商务谈判案例题
《商务谈判》案例题及答案
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
15、为了便于辨认，人们把看起来不动的星星分成群，划分成不同的区域，根据其形态想象成人、动物或其他物体的形状，并且给它们命名。天空中这些被人们分成的许多区域就称为星座。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？
《商务谈判》思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
商务谈判案例题及答案
《商务谈判》思考
念，也为再次谈判创造机会。
（2）日本公司一气而走，一无所
获，实在不值。
应该放下架子询问中国公
司的还价依是什么。
即便价差很大，也是
个客户。
把中国公司的情况摸清后，把关
系留住，并不损失什么，反而为以后留个
潜在客户。
把报价单一扔，既对对手不
敬，又断了自己的后路一不得不走出谈判
间。
答题要点：
（1）这种信息收集方法属于归纳
法，即通过在和对方人员的私下交谈，了
解并推断对方的真实情况和对谈判有影响
的重要因素。
利用这些相关的的信息，准
确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判
态度，制定了适宜的报价方案和谈判策
略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施
上做得不好。
对于影响谈判的各种内部信
息，应该申明保密制度，并对谈判小组的
成员提岀严格的纪律要求。
尤其要
注意在场下社交活动中，不要私自行
动，不要随意发挥。
在选择成员时，要注
意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性
差的人员。
该如何预防?。
商务谈判案例分析题及答案(可编辑修改word版)
案例—-中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200 美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约•中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价裕仍太高，请贵方看看韩国市场的价，荃天以后再谈。
"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大•中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30% — 40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯立急于拿合同回国•可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道•有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝洒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商S中方人员决立在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平（即WOO美元/吨左右）。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前•中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结朿.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判合同案例分析题
商务谈判合同案例分析题合同编号：_______________________甲方：_______________________地址：_______________________联系人：_______________________联系电话：_______________________乙方：_______________________地址：_______________________联系人：_______________________联系电话：_______________________签订日期：_______________________签订地点：_______________________双方代表签字：（甲方）双方代表签字：（乙方）第一条合同目的1.1 合同的主要目标本合同旨在明确甲方与乙方之间的合作框架、商务谈判条款以及最终协议的执行方式。
① 合同的签订目的是确保双方合作的合法性、规范性。
② 双方在合同中约定的内容包括但不限于合作范围、资源投入、分配机制等。
③ 确保合同条款具有法律效力，能够在双方发生争议时作为解决依据。
④ 本合同的签订意味着双方在达成共识的基础上，愿意遵守合同约定的各项条款。
1.2 合同背景甲方与乙方基于各自的业务发展需要，通过商务谈判，达成如下合作协议。
① 甲方希望通过与乙方的合作，拓展市场份额，提升品牌影响力。
② 乙方则希望通过与甲方的合作，获得更多的资源支持和市场拓展机会。
③ 双方在多次谈判后，形成了本合同的初步框架，并就相关条款达成一致。
④ 这份合同的签订标志着合作关系的正式开始，双方将在此框架下开展具体工作。
1.3 合同约束力本合同自双方签字盖章之日起生效，并具有法律效力。
① 本合同具有约束力，双方必须严格履行协议内容。
② 任何一方违反合同条款，将承担违约责任，并赔偿因此造成的损失。
③ 若发生合同履行过程中出现争议，双方应友好协商解决。
④ 如协商无果，双方同意提交合同签订地的仲裁机构进行仲裁。
《商务谈判》案例题及答案
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
(完整版)商务谈判案列及答案
案例1：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了……此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
案例分析：“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。
此种开局策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
案例2：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。
”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中，以下哪项不是成功谈判的关键因素？（）A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案：B解析：强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局，不利于达成合作。
良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。
2. 商务谈判的核心目标通常是（）A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案：A解析：商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上，实现双方的最大利益，而不是单纯击败对方或解决争议，建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。
3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面？（）A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案：B解析：合作策略强调双方共同努力，寻找满足双方利益的解决方案，以实现双赢。
4. 在谈判中，先提出苛刻条件然后逐步退让，这是（）策略。
A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案：D解析：以退为进策略通过先提出较高要求，然后做出退让，让对方感到自己获得了让步。
5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要，以下哪种方法最有助于获取对方底线？（）A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案：D解析：提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线，直接询问通常难以得到真实答案，观察非语言信号不够准确，第三方打听可能信息不准确且不道德。
6. 商务谈判中，以下哪项不属于有效的倾听技巧？（）A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案：A解析：打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的，其他选项都有助于更好地理解对方。
7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法不太可取？（）A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案：C解析：坚持己见不做让步容易导致谈判破裂，而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。
商务谈判》案例题及答案
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
13、1663年，英国科学家罗伯特.胡克用自制的复合显微镜观察一块软木薄片的结构，发现它们看上去像一间间长方形的小房间，就把它命名为细胞。答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音源自一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
商务谈判案例分析题(十三个)
商务谈判案例分析题案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
模拟商务谈判案例（精选五篇）
模拟商务谈判案例（精选五篇）第一篇：模拟商务谈判案例案例一：谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
《商务谈判》案例题及答案
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
（2）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。
中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
《商务谈判》案例题及答案
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
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（8）客观标准ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈判实力 方法：建立有利己方的客观标准，公平 分配谈判利益
案例 生产厂商在区域代理商招商中的谈判
厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区 域的大小，首批必须进一定数量的货，还 要交纳市场保证金（防止窜货），3个月 或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款； 更不同意按区域大小定首批进货量（如省 级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量 的多少
2.1 谈判发生的基础
只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人 们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？
1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别
1利益的认识差别
不同的谈判者对利益是否存在的认识差别， 不仅促成了交易，而且决定了交易的条 件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。
博弈谈判的启示
博弈谈判是在不了解对方可能的策略情况 下，根据对方所有可能的策略选择，通 过信息交流和沟通协商，以实现双方最 优的谈判利益。 囚徒：可以通过协议来保障。如，黑社会 顶罪，以及黑社会本身的组织纪律可能 造成主动交代的更大损失。
案例：矿山公司与工会的谈判 英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。 公司组建了工会，就女工生育问题发生 争议：工会要求女工生育有4个月的假期， 假期发75%工资。但公司认为：因为没 有节育的观念，并且允许重婚，因此可 能会大大提高公司的成本。 调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚 养，75%的工资实际上就是抚养费。
利益认识差别的原因
（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的 人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可 以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、 科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异
-15，+10
平价 最差结果：-10
由高到低 最差结果：-15
开发商的策略
买家的策略
最 差 结 果
提 前 预 定
+10，-2
+10，-15
+10，-5
-15 -10
最 差 结 果
现 房 付 款
-10，+2
-15，+10
0，-10
平价 最差结果：-10
由高到低 最差结果：-15
由低到高
开发商的策略
最差结果：0
买家的策略 最 差 结 果
提 前 预 定
+10，-2
+10，+5
最 差 结 果
-2 -10
现 房 付 款
-10，+2
0，-10
平价 最差结果：-10
开发商的策略 由低到高 最差结果：0
买家的策略 提 前 预 定
最 差 结 果
+10，-2
+10，-15
-15 -10
最 差 结 果
现 房 付 款
-10，+2
谈判事项：女工福利 谈判利益：隐含在表面议题下的利益是： 产假提升公司的成本，产假主要是照顾 婴儿，产假待遇主要是抚养费用。 方案：部落抚养，公司照顾。 把这些问题分开来研究，可以更好的寻找 满足各自利益的谈判方案，使得谈判者 的利益更加容易得到满足。
复习： 谈判实力的来源与增强实力的对策
（1）谈判利益决定谈判实力： 方法：缩减谈判利益、感知谈判利益重要性 （感知谈判失败的利益损失） （2）时间紧迫性决定谈判实力。 方法：感知时间限制（万科长阳半岛2.5万/1.8）
谈判技巧2---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报 价：见下表
电路 甲 1.2 地板 1.4 厨房 1 卫生间 0.8 屋顶 合计 1.6 6
乙
丙 丁
1.3
1 1.1
1.3
1.5 1.4
0.9
1 0.8
0.7
0.75 0.9
1.4
1.5 1.55
5.6
5.75 5.75
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。
谈判观念
零和谈判、双赢谈判 、双输谈判
谈判理论
实力谈判、实质利益谈判 、博弈谈判
商 务 谈 判
谈判策略
增强谈判实力的策略、创造谈判利益策略
谈判技巧
谈判实力提升技巧、谈判利益创造技巧
谈判组织与管理
谈判准备组织与管理 谈判过程组织与管理
如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的 利益差别在哪里？ 分析： 用手机抵债的一方，在他的所有可以选择的方案中，肯 定不能将手机卖出高于200元的价格。也就是手机的利 益最大值是200元。否则可以卖掉还钱。 接受手机的一方，手机对他的利益肯定超出200元！否则 他宁肯对方将手机变卖用现金抵债。 正是这种利益认识的差异，促成了折价200元这个解决方 案的出现。
案例：囚徒困境。
两个人合伙犯罪被警察抓住。如果主 动交待，可能获得免除处罚的优待， 如果被别人举报，则要加重判刑。如 果两个人都不认罪，也不举报，可能 被判有限的处罚。
乙的选择 最 差 结 不 果 交 ： 代 年 最 差 交 结 代 果 ： 年 交代 不交代 甲的选择
0，10
2，2
10 5
5，5
2008年10月1日，《物权法》就要实施。 最后，这栋楼以几千万（具体数字没有公开） 的代价拆迁！
钉子户分析： 对于钉子户来说，时间根本不是问题，因 为他几乎没有时间成本！ 而开发商，则有时间成本，因此，具有时 间的紧迫性。
类似的。如何解释开发商与购房者之间的 价格谈判？
谈判技巧1---声东击西 案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作 为“天安号”事件的后续动作，为了给朝 鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄 海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动 力航母将参加演习。 对此，中国一片反对 声。特别是关于核动力航母，甚至提出要 击沉的舆论。 结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。
2利益估值差别
利益估值差别决定了谈判者的交换条件。
日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格
利益估值差异的原因
（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有 不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面 子；在一个政府提供房屋，全部租房的 城市，房子就是个人的生活空间。不同 城市的工资和福利待遇谈判就对房子作 为福利待遇的估价不同。 思考：如何创造有利于谈判的环境
利益认识差别的原因
（1）利益认识差别取决于谈判者的知识 如。大理石粉灰的价值，与人造大理石制造技术 直接有关。因此就存在不同的价值认识。 含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出 口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却 当成废品销售。 据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米， 留下了花生壳。（食用纤维、木犀草素等抑菌 活性成分 ） 思考：谈判中如何利用知识差异？
厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区 域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花20万元 得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与 50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首 批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任 务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、 压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招 聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越 少越好。
实际解决方案：政府提供给每户提供一辆 汽车解决交通问题。然后政府特许成立 出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为 股份投入公司。这样，公司解决每户的 上班问题，不仅不存在养车费问题，而 且还具有长期的利益。
案例分析总结: 1.区分立场和利益.人们谈判中的立场与利益是完全不 同的,重点是利益而不是立场. 2.区分谈判的条件和利益.谈判者提出的条件是实现利 益的保证,但谈判条件与利益的关系并不明显. 3.关注真正的利益诉求,才能创造实现利益的双赢方案. 4.有些利益是当前可以看得见的,有些是很久以后才发 生的.远期利益与近期利益是可以交换的. 5.政府的资源在于：行政权力（行政许可权、土地规 划权）和政府的资金。 住户的资源在于房产所有权。 行政权力可以改变土地的用途和土地价值，也可以提 供特许权的利益。
应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
创造共享利益之一 ---资源交换
案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但 在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供 怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只 能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？
10，0
最差的结果：5年
最差的结果：10年
案例：房地产销售谈判
背景：房地产公司开发的住宅楼，通常是 毛坯房。在销售过程中，买家通常关注 的是价格，而开发商最关注的是资金流！
开发商知道买家在乎价格，因此，故意把 价格作为谈判的主要条件。 而买家也知道，开发商在乎的是资金流量， 因此重点放在定金和付款方式上。
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。