商务谈判案例分析题
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商务谈判案例分析题
案例一
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展
案列二
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋
头写一份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟;从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度,可以判定女经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
于是,推销员赞美道:“好漂亮的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说:“没有以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子,说:“我刚洗过的,梳一下头发更漂亮。您太累了,应当休息一
下。”这时女经理才回过神来,问道:“你是……。”推销员马上说明来意,女经理很有兴趣地听完了介绍,很快便决定买几台。
问:“赞美”是一种谈判策略吗?
案例中推销员善于观察女经理的情绪,通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题,这样不会使人产生反感,由对方引入正题才能在谈判中占有先机。
本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理安慰。虽然仅仅是一句赞美,但是他是让人们前进的动力,人人都需要它。
譬如,当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。
案例三
日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、图案、报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他们的开价合情合理,产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁,一言不发。
介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说:“你们认为如
何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说:“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道:“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问:“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯关了开始。”介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说:“你们认为如何?”一位日
本人礼貌地笑笑,回答说:“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道:“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问:“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻吟道:“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答:“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个牛小时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
分析启发:
在这个谈判案例中,日本人采用了攻心战中的借恻隐(以弱取胜)战术。
首先,日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人,取得满意的效果。日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答:“可以重放一次吗?”
日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?
当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答:“可以重放一次吗?”
这一招是要告诉美国人:我们虽然不懂,但是我们绝对是认真的,希望能搞懂,是,美国人所感受到的是:对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。无奈,美国人只有降价了事。日本人以弱取胜,使谈判