装饰公司开发技巧(业务员篇)

装饰公司开发技巧

业务员篇

产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

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、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；

⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预

⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润

的合作，

所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来

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、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯

了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

四、客户拜访:

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足

够量的产品资料、样板，⑶

推销工具如名片、计算器等等；

、初始阶段拜访的工作目标:

1

、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；

2

、了解各人员在米购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系;

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、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡;

客户的调查工作并详细填写

《客户调查表》

另外要了解该公司的业务是

“双包”

还是

“单

包”

、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等;

、客户跟踪阶段的工作目标:

1

、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作;

2

、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有

5%

左右的价格弹

性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物

质利益的承诺；

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、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作;

、公关费用分配的注意事项:

1

、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励;

“销售奖励协议”只能和该公司的

1~2

个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于

某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报;

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、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象:

⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情报；⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象;

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；

⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一疋的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

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、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通;

（四）

、拜访洽谈中的注意事项: 拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，

但要注意不能和某个部门或某个人表

现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；

1

、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每

次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能

不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加

我们之间的合作门槛；

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、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天, 否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理

1

、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己

是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司

的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；

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、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审

美的角度去谈业务；

合理安排自己的时间、

做到工作中洽谈时间比例的极大化, 避免因拜访路线不合理造成

“客

观冗时”

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、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的

拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

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