第三章商务谈判的准备阶段
第三章商务谈判准备
商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2 和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择 圆桌。
正门 6 4 2 主方 3
首席
5
7
7
5
3
客方 首席
2
4
6
主人应坐背门一 侧，客人则面向正门 而坐，其中主谈人居 中。
图 2 —2
客方 首席
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
第一节
谈判人员准备
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题， 由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的 位置，称为辅谈人。
一、信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
（二）有关谈判对手的情报 （三）竞争者的情况 （四）己方的情况
第二节
情报搜集和筛选
二、信息情报搜集的方法和途径
1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
三、信息情报的整理和筛选
1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
信息收集方法（以搜集对方信息为例）
第三节 制定谈判计划
三、谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排， 一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只 供己方人员使用，具有保密性。
第四节 谈判物质条件准备
一、谈判场所的布置
商务谈判开局阶段
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第一节 商务谈判的开局
(2) 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量 避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生 理和心理上疲劳对于， 降低对于的热情， 从而达 到 控 制 对 于 并 迫 使 其 让 步 的 目 的。
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第一节 商务谈判的开局
(4) 指责法 指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛， 迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈， 也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节 商务谈判的开局
2.低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落， 谈判的一方情绪消极、 态
度冷 淡， 不 快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同， 即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
商务谈判各阶段的策略
（三）商务谈判方案的写作要领 1. 信息采集要充分 2. 谈判目标要明确 3. 谈判程序要科学 4. 谈判策略要适当
（四）商务谈判方案报告例文
（二）识别对方的谈判的风格
2、外向果断型：
顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当 你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成 交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
(二)商务谈判方案的格式
商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。 1. 标题一般由事由及文种构成
2. 正文主体包括前言和主体两部分 （1）前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略 及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 （2）主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈 判组织等内容要素。
（八）拒绝谈判
１、在不犯任何错误的情况下，这是个强有力的策略
２、如果你巧妙地运用这一策略，你甚至能使对方对 谈判的兴趣有所增加
３、当某人拒绝与你谈判时，你要给他一个参与谈判 的理由
三、各阶段的谈判策略（部分内容请 参见第十章）
（一）商务谈判的准备阶段 1. 谈判背景资料调查
2. 组建谈判班子
3. 制定谈判方案
5) 使自己的头脑冷静下来后，再签协议。
（四）权力运用
１、要对权力策略加以了解 1) 感觉与现实一样重要
2) 力量源自许多方面：专长、身份、职权、 赏罚、影响力
3)力量的使用由文化标准控制。
4) 面对面冲突是不太奏效的权力运用
３、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办 1)了解这一权力是真的还是吓表现象而已 2)如果对方有真权力 >如果对方并不像要采取所暗示的威胁，那
2、外向果断型（续）
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
第3章 商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
第三章：商务谈判开局阶段策略
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
如何获得对方的好感
一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣 的话题随便聊聊。
良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言； 破题引人入胜；
第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
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1.结构原则
谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。
2.需要原则
谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为， 在复杂的 环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以 及更好地发挥各类谈判人员的 作用并及时处理谈判中的意外情 况，有时需要调整和更换谈判人员。
3.知识互补、性格协调原则 知识互补包括两方面：一是谈判人员具备专长知识，都 是处理不同问题的专家，在知识方面行程补充，形成整体 优势。谈判人员的性格也要相互协调，并将不同性格的人 的优势充分发挥出来，弥补各自的不足，发挥队伍的整体 优势。
➢其进络相工行应作有的。关基商本务职事能宜的对外联
由熟悉生产技术、产品标准 他们在谈判中配合首席谈判代
和相关技术发展动态的工程 表进行有关生产技术、产品性
技术人员担任。
能、质量标准、产品验收、售
后服务等方面问题的谈判，也
可以为商务谈判中价格决策作
团结 信赖 创造 挑战
4.财务人员
由熟悉财务会计知识和
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（二）高层领导对谈判过程的宏观管理
宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
关键时刻适度干预谈判
高层领导对谈判的宏观 管理体现在哪些方面？
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第二节 谈判信息调查
一、谈判信息的概念和作用
（一）谈判信息的概念 谈判信息是指对那些与谈判活动有着密切联系的各种情况及 其属性的一种客观描述。不同的谈判信息对谈判活动的影响 是存在差异的，有的起直接作用，有的起间接 作用。宏观层面的谈判信息主要有以下几点：
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1.市场信息
市场分布情况
市场信息 需要了解的内容
市场竞争情况
市场供求情况
产品销售情况 价格信息情况
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2.科技信息
科技信息的 内容
①新技术、新产品、新工艺、新包装、商标等情况的信息
②企业产品与其他产品相比在性能、质地、标准 、规格等方面的优缺点以及该产品的生命周期的 竞争力等方面的资料；同类产品在专利转让或应 用③方产面品的生资产料单。位的技术力量和设备状态等方面的 资料。
双方的有效沟通和磋商；
另一方面，翻译人员还可
以在谈团判结中信配赖合创首造席谈挑战判
三、谈判组织的管 （一）谈判首理席代表对谈判组织的直接管理
谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面 ： （1） 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的 人员变动与上层领导取得协调。 （2） 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神 状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致 ，共同努力，实现谈判目标。 （3） 领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策 略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4） 主管己方谈判策略的实施，负责对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握以及决策的时机和决策的安排。 （5） 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上 级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
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一、谈判组织的构成原 则
如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔 与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默 契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织 的构成原则有以下三点：
构成原则
结构原则
需要原则
知识互补、性 格协调原则
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其相应的基本职能
金融知识、具有较强的 财务核算能力的财 会人员担任。
负责对谈判中的价格核算 、支付条件、支付方式、 结算货币等与财务相关的
5.翻译人员
问题把关。 其相应的基本职能
一方面，他们可以起到沟通
翻译人员一般由精通外语、 了解业务的专职或兼职翻译 担任。
双方意图的作用，翻译人 员的水平将直接影响谈判
④ 有关对产品的品质或性能进行鉴定的重要数据 或指标、各种鉴定机构以及可能会导致该产品发 生技术问题的各种潜在因素等方面的资料。
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3.政策法规
相关的政策 法规
①有关国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关 法令以及企业的管理体制与政策；
②谈判对方有关谈判内容的法律规定以及从事该 行业的有关法令；
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二、谈判人员的选 择
谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方 面的素质，还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和 健康的身体素质。
在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个 方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货 条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的 知识；第四是语言翻译方面的知识。
③对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税 方法方面的资料； ④④了解对方国家或地区的外汇管制政策；
⑤对方国家或地区的进出口配额与进口许可证制 度方面的情况等。
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4.金融信息 金融信息主要包括有：各种主要货币的汇率及其波动情况， 进出口地主要银行的经营情，主要银行的收费情况以 及对方国家的进出口外汇管制措施。
➢ 协调谈判成员的意见
第四是语言翻译方面的
；
知识。
➢ 决定谈判过程中的重
要事项；
➢ 代表单位签约和向上 级团汇结报谈信赖判工创作造。挑战
2.商务人员
其相应的基本职能
由熟悉商业贸易习惯、 ➢ 配合首席谈判代表进行合同 市场价格行情的人员担任。 条款和合同价格条件等方面
的谈判；
➢ 拟定合同文本；
3.技术人员
团结 信赖 创造 挑战
1.首席谈判代表
其相应的基本职能
在一般的商务谈判中，
➢ 监督谈判程序；
所需的知识大体可以概括为 以下四个方面：第一是有关技
➢ 掌握谈判进程；
术方面的知识；第二是有关 ➢ 听取专业人员的建议
价格、支付、交货条件等商务 和说明；
方面的知识；第三是有关合同 条款涉及法律方面的知识；
第三章商务谈判的准备阶段
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目录
第一节
商务谈判的组织准备
第二节
谈判信息调查
第三节 商务谈判计划与目标的制定 第四节 商务谈判的场景布置
团结 信赖 创造 挑战
第一节 商务谈判的组织准备
一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标， 依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个 人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相 比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附 于组织的存在。