银行渠道营销(贵金属公司)

银行渠道的维护
银行渠道的日常维护方式
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wk.baidu.com1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。 2．友好对待其他金融公司的驻点人员。
银行渠道 的维护
银行 渠道维护中的注意要点
1．新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的投资经理驻 点，给对方以良好的第一印象。
2．最初合作阶段，渠道业务经理一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
双方的熟悉程度
银行渠道的开拓
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注意着装仪表
渠道开发 过程中的 注意事项
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银行员工的服装通常很正规，在和对方接触过程 中，投资经理也应着职业装，以示尊敬，并给对 方留下良好的第一印象
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小组拜访
如果是第一次陌生拜访，投资经理最好组成 两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加 成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成 员能够互相补充
及时掌握和分析 同行业公司情况 况争对手的展业 方法 正确看待和应对
开发渠道忌讳之处：
（一）销售的产品不要与渠道冲突 （二）盲目夸大本公司的优势，在银行员 工面前过分批评其他公司
（三）在驻点渠道的员工面前避免涉及 其他渠道。
（四）量力而行，不用争取过多网点
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渠道与其他渠道配合
利用驻点银行周边社区发掘准客户 与其它渠道经理一起去其单位发掘准客户 在渠道内进行小型客户见面会，促进开发 利用身边资源开发稳定渠道
如何分析渠道的有效性
A
B
有效的
主动
分析
销售
C 同业 分析
了解渠道网点 人员的销售能 力 让渠道工作人 员主动销售
寻找客户的购买 点 给客户介绍其它 的理财产品 了解客户的需求 掌握客户的心理 热情周到为客户 服务
华地贵金属
银行渠道营销
银行标识 银行LOGO
纸黄金业务
什么是纸黄金业务：
指投资者在账面上买进卖出黄金赚取差价获利的投资方式，参与纸黄金交易实质是一种虚拟交 易，纸黄金是黄金市场交易的一种衍生品，参与纸黄金交易对黄金市场价格不起任何作用。
前言
银行的分类及特点 1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。
3．渠道经理尽可能吸引网点职员成为客户。渠道职员一旦成为客户，驻点 人员与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。
4．在与渠道合作的过程中，渠道提出的一些合理要求(如银行网银业务完成 数量等)，驻点人员在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要 及时给予解释，以取得对方的信任。
5．渠道职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。驻点人员应将渠 道中的职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
做好二次开发
在跟进渠道过程中，投资经理应注意多与渠道职 员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事， 争取参与渠道组织的活动，树立良好的形象．积 累人脉关系
银行渠道的开拓
二、银行客户的开发与服务
一、银行客户的开发 1．分清新老客户，调整自身定位。 2．获得准客户联系方式，保持联系。 3．了解准客户意向，耐心解释流程。
客户流量等。
一般情况下，由于 有三方存管关系的 铺垫和一些合作基 础，投资经理开拓 新网点可与分行个
人银行部接触
投资经理去支行谈 合作，最好直接接 触到分管行长，分 管行长的意见往往 能起到决定作用， 在各家银行尽可能 建立人脉关系，以 备不时之需，当然 有人引见更好。
面对银行行长等领 导时多挖掘公司的 宏观发展优势；面 对理财经理时可细 化合作方案，甚至 可将银行员工发展 为公司客户，增加
渠道的重要性：
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渠道的作用大不大？ 开发渠道难不难？
驻点渠道的重要性 和必要性。
一、银行渠道的开拓 二、银行客户的开发与服务 三、银行渠道的维护
目录
银行渠道的开拓
一、银行渠道的开发步骤与注意事项
银行渠道的开拓
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了解网点状况
联系个人银行部
广布人脉接触领导
分层次公关
投资经理在开发一 个新网点之前，对 这家网点的状况应 有了解，比如地理 位置、周边环境、