旅游营销渠道

直接分销对顾客的好处：
控制力、节省时间、准确度高
旅游产品分销渠道的类型（续）
间接分销渠道：是指旅游企业通过一个或多个旅 游中间商向旅游者推销旅游产品的营销渠道。
旅游企业 旅游零售商
一级分销渠道
旅游者
旅游企业
旅游代理商
旅游批发商
旅游零售商
旅游者
多级分销渠道
旅游产品分销渠道的类型（续）
旅游企业
旅游代理商
生产者P1
生产者P2
生产者P3
消费者C1
消费者C2
消费者C3
消费者C4
消费者C5
生产者P1
生产者P2
生产者P3
中间商
消费者C1
ຫໍສະໝຸດ Baidu
消费者C2
消费者C3
消费者C4
消费者C5
旅游批发商
依据销售 旅游经销商 旅 游 对象不同 在销售渠道中有 旅游零售商 中 间 无所有权的转移 旅游代理商 商
酒店销售渠道
长渠道与短渠道 • 营销渠道的“长度”，取决于产品流通过程 中经过的流通环节的多少。中间环节越多，营销 渠道越长。中间环节越少，营销渠道越短。
宽渠道与窄渠道 旅游产品销售渠道的宽度，是指每个环节中同类 型中间商数目的多少，即旅游产品销售网点的多少 和分配情况。 宽渠道使得旅游产品的市场覆盖面很广，旅游企 业对销售渠道的控制能力较弱，主要适用于旅游者 分散或大众化的旅游产品。
旅游中间商的类型（2）
旅游经销商：旅游产品买进卖出的中间商
旅游批发商：是指从事批发业务的旅行社或旅 游公司。 旅游零售商：是指直接面向广大旅游者从事旅 游产品零售业务的旅游中间商，它与旅游者联 系最为紧密。
旅游中间商的类型（2）
旅游代理商 ：是指与旅游企业签订合同、接受 旅游企业委托、在某一特定区域内代理其销售 旅游产品的旅游中间商。例如：酒店预定中间 商、航空票务公司、携程网、艺龙网、12580等。 专业媒介者 ：包括旅游与会议促销机构、旅游 经纪人、奖励旅游公司、旅游信息中心等，专 门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预 订服务及旅游线路的推荐，通常不收取佣金， 而是通过提供服务，在每次预订中收取一定的 费用作为报酬。 电子/网上旅游服务商
旅游企业
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 旅游消费者
旅游企业
中间商
旅游消费者
旅游产品分销渠道的设计
分销渠道宽度的决策 密集分销 （Intensive Distribution):是在渠道 层次中选择大量的中间商，充分与旅游产品的营销 市场接触。适合于旅游者集中的地方或企业的主要 目标市场、消费品中的便利品 选择分销 (Selective Distribution):指只选择那 些有支付能力、有推销经验以及服务上乘的旅游中 间商在特定区域与层次推销本企业的产品。适合于 价格较高的产品（如选购品） 独家分销 (Exclusive Distribution ):是指在一 定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的 中间商来推销旅游企业产品，这是最窄的渠道形式。 适合于一些特殊品或开拓新市场时
旅游产品分销渠道的类型（1）
直接分销渠道与间接分销渠道
直接分销渠道：是指旅游企业在其市场营销活动 中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产 品销售给旅游者的销售渠道。
• （1）直接营销渠道 • 有利于直接获得旅游者信息，提高质量，改善形 象。
旅游企业 旅游者
直接分销对供应商的好处：
简单、额外销售机会、快速反应、增 加利润、控制力强
酒店网站 DMS
酒店销售部
酒店管理公司网站
酒店客户
酒 店 CRS GDS
旅游网站
前台Walk-in 酒店管理公司CRS UTell等CRS
酒店预订部 机构客户差旅管理系统 旅行社
旅游中间商的选择
• 选择中间商的标准
• 经济标准——不同的渠道方案产生不同水平的销售量和
成本
• 控制标准——主要是对销售代理商的控制 • 适应性标准——适应市场的变化
第九章 旅游营销渠道
成英文 2018年10月31日星期三
学习目的
• 1、熟悉旅游营销渠道的类型 • 2、熟悉旅游中间商 • 3、掌握旅游营销渠道策略 • 4、旅游营销渠道的管理和调整 • 5、营销渠道的发展趋势
第一节 旅游营销渠道
旅游营销渠道指旅游产品从旅游生产企业向旅 游者转移过程所经过的一切取得使用权或协
旅游批发商
旅游零售商
旅游者
多级多层分销渠道
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
0级
1级
零售商 旅 游 企 业
2级
批发商
零售商
旅 游 消 费 者
3级
代理商
批发商
零售商
间接分销对供应商的有利之处：
• 拓宽销售网点 • 不需管理费用的推销队伍
间接分销对顾客的有利之处：
• 选择 • 价格 • 服务
旅游产品分销渠道的类型（2）
4、单渠道和多渠道
• 旅游企业规模小，经营能力弱， 可采用单渠道。 • 旅游企业规模大，经营能力强， 可采用多渠道。
第二节 旅游中间商
旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之 间，专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个 人。 旅游中间商的优势 市场接触面广 信息来源多 熟悉旅游者 规模化经营
• • • •
如何评价中间商：
• 经商的年数、经营的其他产品
• 成长和盈利纪录、偿付能力
• 合作态度、声誉
第三节 旅游营销渠道策略
否 直接营销渠道 是否使用 中间商 是 间接营销渠道
营销渠道 的宽度 营销渠道 的长度
不同层级 的旅游中 间商数目
旅游中间商
旅游中间商
旅游中间商
旅游中间商
同一层级 的旅游中 间商数目
助使用权转移的中介组织和个人。
为何要利用营销中间机构 许多生产者缺乏直接营销的财力资源 • 在某种情况下直销并不可行 • 在许多情况下生产商从事主要业务的投资回 报率会更高
• 旅游营销渠道的起点：生产者 • 终点：旅游者。 • 中间环节：代理商、批发商、零 售商、其他中介组织或个人。
旅游产品分销渠道的功能（2）
1 2 3 4 旅 5 游 6 者 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
旅 1 游 企 业 2
直接 型
旅1 游 中间商 企 业
2 间接 型
旅 游 者
旅游中间商存在的必要性示意图
二、旅游营销渠道的作用
• 1、保证旅游企业再生产过程顺 利进行的前提条件。 • 2、提高旅游经济效益的重要手 段。 • 3、影响其它市场营销策略的实 施效果。