商务谈判签约阶段
第三节 国际商务谈判的基本原则
（四）依法办事的原则：对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判 当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和 要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。
国际商务谈判的基பைடு நூலகம்程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式。
3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些 条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接 受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
（四）签约阶段——
1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈 妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。
（二）灵活机动的原则 ： 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要 有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、 不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的 谈判技巧，促使谈判最终成功。
（三）友好协商的原则 ： 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望， 就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌 使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍 无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不能违反友好协商的原则。
国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢。 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行
交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无 法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反
项目二：国际商务谈判流程—签约阶段
在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同
一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点， 可安排在谈判地点直接进行。
合同转让 合同变更
必须先征得另一 方当事人的同意 必须在双方当事人 协商一致的基础上 必须具备一定条件 或证据 协商处理、调解处 理、仲裁、诉讼
突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感
易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的 探讨，灵活自由
案例：
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之
久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问
题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很 快签订了合同。 请分析下列问题：
项目二：
国际商务谈判流程 —签约阶段
签约阶段
合 同
合 同
合 同
合 同
起
草
审
核
签
订
履
行
合同的起草
一、国际商务合同的概念 是指在国际资本经营中，从事国际货物贸易 （包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业
务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本
的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协
议。
二、合同的形式
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其 接受解决分歧的方案。具体计策：
1）借恻隐
通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情
心，从而达到阻止对方进攻的做法。
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过 分。
2）头碰头
在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判签约阶段
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21
指示性标志
• 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
ห้องสมุดไป่ตู้• 又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品 、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运 输包装上表明其危险性质的文字或图形说 明。
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订立包装条款应注意的问题
(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交 条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明 确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判 成功地继续了下去。但是，如果真h 的存在那个“最后期限”的话，2结 局恐怕就截然不同了。
– 包括运输包装、销售包装 – 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
• 举例：
– 伊斯兰 禁用的动物图案？ – 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
包装垫衬物 – 非洲：忌讳红色
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4、包装
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
唛头：货物包装外面所做的标记
指示性标志
• 5.价格和支付方式
– 价格：议题焦点
– 计价方式：固定价格、非 固定价格
– 价格术语：说明交易各方 权利与义务的专门用语， 国际贸易中习惯采用
常用的价格术语
• FOB：离岸价
– 卖方负责把货物装到买方 指派的装运港船上，并负 责承担货物在装运港越过 船舷前的一切费用和风险 。货过船舷后买方承担货 物的全部费用。
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成 分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判技巧 履约谈判
9
案例 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机
销售公司发出了邀请书，在邀请书上将 该厂新出品的十多种新产品的 性能、型号、价格也列 在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某 农机公 司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所 在地参 加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低， 农业机械厂未能接受 。乙省农机工作人员在甲省开会 期间开支很大，公司负责人认为这笔 费用是因为对方 提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机 械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担 违约责任，并承 担农机公司人员在甲省期间所花费的 巨额费用。
3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，
是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担 责任。
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要约邀请与要约的区别
1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同 为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合 同的意思表示。
2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约 约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思 。
* 索赔谈判目标与方式
* 索赔谈判原则 * 索赔谈判策略与技巧▲
2
第一节 签约谈判的策略
一、签约阶段的判断
（一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
18
第三节 索赔谈判的策略
一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据
商务谈判签约流程
商务谈判签约流程商务谈判签约是一项重要的环节，涉及到双方的利益，需要谨慎处理。
本文将详细介绍商务谈判签约的流程，并提供一些建议以确保顺利达成协议。
一、商务谈判前准备在商务谈判签约之前，双方应充分准备，包括以下几个方面：1.明确目标：双方需明确自己的目标以及期望达成的协议内容，以便在谈判过程中有针对性地进行讨论。
2.调研对方：了解对方的背景、需求和利益点，以及对方可能提出的问题或关切，为谈判做好准备。
3.准备谈判策略：制定谈判策略，包括主动权掌握、谈判底线、柔性与坚定的平衡等，以应对各种情况。
4.确定谈判团队：指定经验丰富的人员组成谈判团队，同时明确各自的角色分工，确保团队协作顺畅。
二、商务谈判流程1.开场白和介绍商务谈判开始前，双方应进行开场白，介绍参与谈判人员和相关背景。
此时可以缓和气氛，为后续的讨论打下基础。
2.阐明立场和需求双方应分别阐明自己的立场和需求，明确自己希望达成的协议内容和目标。
同时，也要提醒对方了解自己的利益点，以促进进一步的讨论。
3.讨论争议点在商务谈判中，难免会出现争议点。
双方应分别表达对争议点的看法，并进行理性的讨论和辩论。
在此过程中，双方应保持冷静和善意的态度，以避免情绪化的冲突。
4.协商解决方案在理解对方观点的基础上，双方应共同努力寻找解决方案。
这需要各方做出一定的妥协和让步，以达成最终的协议。
此阶段可以通过提出不同的方案或采用协商的方式来解决争议。
5.达成共识在商务谈判过程中，当双方就所有问题达成一致意见时，便可形成正式的书面协议。
协议应包含双方的权利和义务，以及各种条款和条件。
6.签署合同商务谈判达成协议后，双方应及时将协议书面化并进行签署。
签署合同是协议正式生效的标志，其内容应经过双方的确认和核实。
7.执行和监督签署合同后，双方应按照合同的约定开始执行，确保各项条款得到履行。
同时，应建立相应的监督机制，以便及时发现和解决可能出现的问题。
三、商务谈判签约的注意事项1.尊重对方：在商务谈判中，双方应相互尊重，尊重对方的意见和观点。
商务谈判策划书范文大学生商务谈判策划书
商务谈判策划书范文大学生商务谈判策划书:商务谈判策划书范文关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书一、谈判双方公司背景1.我方背景：西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。
学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。
现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。
开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。
现有各类在校生2.8万多人。
学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。
办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。
学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。
服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。
2.对方背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。
在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。
根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。
2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。
二、谈判主题与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。
商务谈判签约策划书3篇
商务谈判签约策划书3篇篇一《商务谈判签约策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出谈判团队成员的姓名、职务和职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要谈判目标，如达成合作协议、确定价格、解决争议等]2. 次要目标：[列出次要谈判目标，如争取更多优惠条件、建立长期合作关系等]四、谈判时间和地点1. 时间：[具体谈判日期和时间]2. 地点：[谈判地点]五、谈判背景[简要介绍谈判双方的背景、业务情况、合作历史等]六、双方利益及优劣势分析1. 我方利益：[列出我方在谈判中的主要利益点]2. 对方利益：[分析对方在谈判中的可能利益诉求]3. 我方优势：[列举我方的优势，如产品质量、市场份额、技术实力等]4. 我方劣势：[指出我方的劣势或可能面临的挑战]5. 对方优势：[分析对方的优势，如品牌知名度、资源优势等]6. 对方劣势：[找出对方的劣势或可能存在的问题]七、谈判策略1. 开局策略：[确定谈判的开局方式，如营造友好氛围、提出议程等]2. 报价策略：[制定报价方案，包括价格范围、优惠条件等]3. 讨价还价策略：[确定讨价还价的策略和技巧，如逐步让步、交换条件等]4. 僵局处理策略：[准备应对可能出现的僵局，如提出替代方案、寻求第三方协助等]5. 收尾策略：[规划谈判的收尾阶段，如达成协议、签订合同等]八、谈判议程1. 开场致辞：[双方代表介绍团队成员，简要说明谈判目的]2. 议题讨论：[按照议程逐一讨论各项议题，包括合作方式、价格、交货期等]3. 中场休息：[适当安排休息时间，缓解谈判紧张气氛]4. 继续谈判：[针对未达成一致的议题进行深入讨论和协商]6. 签约仪式：[如有需要，举行签约仪式]九、应急预案1. 人员变动：[如谈判团队成员因突发情况无法参加谈判，应及时安排替代人员]2. 谈判僵局：[若谈判陷入僵局，应及时调整策略，寻求解决方案]3. 外部干扰：[如遇到外界干扰因素，应保持冷静，避免影响谈判进程]十、注意事项1. 充分准备：[在谈判前，要对谈判内容进行充分的研究和准备]3. 坚守底线：[明确自己的底线和原则，在谈判中不轻易让步]4. 注意细节：[关注谈判中的细节问题，如合同条款、法律风险等]篇二《商务谈判签约策划书》一、谈判主题[具体项目名称]的商务谈判签约二、谈判团队人员组成1. 主谈：[姓名]，公司谈判全权代表。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
商务谈判礼仪论文
商务谈判礼仪论文商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。
在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
1 谈判前的准备礼仪首先，要注意谈判时间的选择。
谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。
要选择对己方最有利的时间进行谈判。
避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。
谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。
若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。
如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
第三，要注意谈判人员的选择。
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。
第四，要注意搜集信息资料。
凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。
信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。
2 谈判座次排列礼仪举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，是谈判的一项重要内容，具有严格的礼仪要求。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。
除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。
具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。
在其他方面，则与横桌式排座相仿。
第五章商务谈判的磋商
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案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
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（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
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1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
商务谈判个人总结7篇
商务谈判个人总结7篇篇1在繁忙的工作中，我参加了多次商务谈判，这些经历让我受益匪浅。
本文将对我参与的商务谈判进行总结，分析我在谈判过程中的表现、收获以及需要改进的地方。
一、谈判背景与目标在参与的商务谈判中，我主要负责与潜在客户进行沟通，旨在达成合作意向并签订合同。
这些谈判涉及多个领域，包括电子产品、服装等商品的进出口贸易。
在谈判过程中，我始终保持专业态度，积极与客户沟通，努力实现双方的共赢。
二、谈判过程与表现1. 准备阶段：在每次谈判前，我都会进行充分的准备工作，包括了解客户背景、产品信息、市场行情等。
通过收集相关资料，我可以更好地把握谈判节奏和方向，为后续的谈判打下坚实基础。
2. 沟通阶段：在谈判过程中，我注重与客户的沟通效果。
我会根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的沟通策略，以达成双方满意的结果。
同时，我还会关注客户的利益和关切，尽可能为客户争取更多的权益。
3. 让步阶段：在谈判中，双方难免会存在分歧和争议。
在这种情况下，我会以大局为重，适当做出让步，寻求双方都能接受的解决方案。
通过合理的让步，我可以缓解紧张的谈判氛围，为后续的合作打下良好基础。
三、收获与成长通过参与多次商务谈判，我获得了宝贵的经验和知识。
首先，我学会了如何更好地了解客户需求，并在此基础上提供更合适的产品和服务。
其次，我提高了自己的沟通技巧和谈判能力，能够更好地与不同背景的客户进行交流和合作。
此外，在谈判过程中，我还学会了如何把握节奏和方向，以及如何灵活应对各种复杂情况。
四、需要改进的地方虽然我在商务谈判中取得了一定的成绩，但仍存在一些需要改进的地方。
首先，我认为自己在某些情况下还不够果断和坚定，需要进一步提高自己的决策能力。
其次，我在处理一些复杂问题时可能缺乏足够的耐心和细心，需要更加注重问题的细节和解决方案的可行性。
此外，我还需要进一步加强自己的团队精神和协作能力，以便更好地与同事和客户进行合作。
五、总结与展望总的来说，我在商务谈判中表现出了较好的专业素养和综合能力。
2.4商务谈判的签约和履约阶段
(二)履南约洋的理工基202本0ly 原则
Hale Waihona Puke 1.合法2.当事人应具有相应的缔约行为能力
3.合同当事人的法律地位平等
4.确认成立
二、商务谈判履约 (一)履约的条件
(二)履南约洋的理工基202本0ly 原则
1.合法
2.当事人应具有相 应的缔约行为能力
3.合同当事人的 法律地位平等
4.确认成立
合同的内容应符合、遵从国 家法律法规和政府政策的规 范与要求。
所谓平等，是指当事人的民事 权利能力一律平等、当事人双 方既享有权利又承担义务、当 事人平等地受法律保护。
1.合法原则
2.平等自愿和公 平的原则
3.合同自由原则
4.诚实信用原则
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
合同自由原则是指当事人依法享有 缔结合同、选择相对人、选择合同 内容、变更和解除合同、确定合同 方式等方面的自由，即当事人有订 立或不订立合同的选择权，当事人 的意志不受他人的干涉。
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
➢ 合同应具备的条款是否齐全； ➢ 当事人双方的权利、义务是
否具体、明确； ➢ 文字表述是否确切无误。
判断合约的严密 性的标准是:
合法性 严密性 可行性
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
3.合同当事人的 法律地位平等
4.确认成立
在合同形式上，书面形式优于口头形式，
特殊书面形式(如公证形式、审核批准形
式登记、公告形式等)优于一般书面形式。
二、商务谈判履约 (一)履约的条件
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3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand）
4、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin ）
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◆ 品质条款谈判的注意事项
一般地说，凡能用科学的指标说明其 质量的商品，则适用于凭规格、等级或标 准买卖；
商务谈判
（Business negotiation）
商务谈判的签约阶段
案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。”
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商务谈判合同主要内容
• 标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一 名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的， 谈判双方应统一名称，必要时留存样品。
• 数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规 定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
各地的别称
• 2.商品品质
– 内在质量、外观形态 – 品质表示方法：规格、等级、标准、产
地、牌名和商标 如大豆
是不是合同必须完全按照品质要求交货？
内在品质：指商品的物理性能、机械 性能、化学成分、生物特性等自然属 性。（气味、滋味、成分、性能、组 织结构等）
外观形态：指商品的外型。（颜色、 光泽、透明度、款色、花色、造型等）
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的 话，结局恐怕就截然不同了。
• 货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须 在合同中明确予以规定。
• 履约期限、地点与方式
• 违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代 理人签字，加盖公章，然后才具有合 法的形式。
商务谈判的内容
• 1.商品的标的
– 注：地区不同、叫法不同 – 应收集欲交易的商品在国际上的通称、
如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%
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2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各 种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
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◆ 以说明表示货物质量的方法(Description)
凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范 畴。
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成 分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。
◆ 以实物表示货物质量的方法
1、看货买卖 ：
是根据现有货
物的实际品质
进行买卖。
（常用于寄售、
展卖、拍卖当
中，尤其适用
于具有独特性
质的商品，如
珠宝、首饰、
字画及特定工
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艺品等。）
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2、凭样品成交(Sale by sample)
样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部 门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实
合同的签订与担保
• 合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件；
2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定。
物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样 品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品， 作为交货的品质依据的交易。
核心提示：
以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的，不宜采用此法。
采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中 相应作出灵活的规定。
3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分，对双方当事人 都有法律约束力。
4、它们的主要区别：备忘录是合同签定前的相关书面记录，补 充协议是合同签定后新的补充约定，它们都必严格防止与原 合同发生内容矛盾，并对双方都具有法律效力。
合同的签订与担保
• （1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以间设立、变更、终止民事法律关系的协议； – 合同是在当事人平等基础上达成的协议。