需求客户成交的三种话术

引发客户需求的3种成交话术！

年关冲刺时，如何应对不同的顾客，运用不同的话术，从而带来更高的成交率和销售额，是每个店铺都要着重培训的技能。

关于年关成交，如何迅速增加店铺成交率，这里有几个重要要点给大家分享。保证你看完之后大彻大悟，学完之后，成交率提升80％！首先，我们把顾客从购买力上，分为三类。

平时不买太贵的衣服，是因为过年了，要走亲访友，所以要买一个价位高一点的。但她绝对不是买不起。

因为买不起的顾客，绝对不会到成交这一步。所以，向上型顾客，只有舍得与不舍得之间的犹豫。

本身就是这个价格带所应对的顾客。

买东西不差钱，这样的顾客，遇到喜欢的商品，不仅会买，还会多，所以我们就要让他去多购买。

向上型顾客：在之前就遇到过这样的顾客，比如往年买羽绒服就买七八百的，今年看中了一件1400多的羽绒服。

很喜欢，穿上也很漂亮，但是要掏钱的时候，她就显得有些犹豫。

于是我就这样讲：

“是的姐姐，一件羽绒服一千多确实不便宜，不过它可以给您带来更好的形象。”

“像这么保暖、质量又这么好的羽绒服，应该是可以穿两三年的，其实就相当于一天花一块多钱，买一件自己喜欢的羽绒服，过年了嘛，就当您给自己买的礼物，或者就当您打麻将多赢了两次。”

如果是旁边有陪同，有男友或老公的，可以说：

“哥，衣服是不便宜，但是姐穿出去给您涨面子！你就当抽了一包好烟！或者就当请姐多吃了顿大餐！”

大哥说：就它了，哪交钱？！

像这样的顾客，你面对的是一个适应型顾客，或者不差钱的顾客，这个话术是不好用的。这种话术，只适用于在舍得与不舍得之间纠结得。

第一你得确保她能买得起，第二，越到成交的时候，越要记得用灿烂的表情，开心向上的语气、语调来成交。

最后一句话，就当您多抽了包好烟，就当您打麻将多赢了两次，一定要这么说。

千万不能这样说：“一天少抽两包烟，衣服就出来了。”或者说，“衣服不贵的，过年在家打麻将，弄不好一晚上要输多少钱呢，还不如买衣服穿了。”

理论是没错的，但是这样说会让顾客不舒服。所以要懂得用情商和感情来做销售。用这样的话术来成交向上型的顾客，成交率就能大大提升。

下一种类型，就是适应型顾客。适应型顾客会比向上型顾客更不差钱，但是她纠结在哪里呢？

往往纠结在：她看上了两款，A款和B款，但是B比A贵了300块，这个时候就开始犹豫了。

想一下，如果你遇到这种情况，你推荐A还是B呢？

正确的做法，我们先推荐适合的。如果，便宜的比贵的更适合顾客穿，穿起来更好看，这个时候我们要一点都不犹豫地推荐便宜的，并邀请她下次还来。

如果两件她都喜欢，两件穿着都好看，这时候当然要推荐贵的，单价高的。

这里边有个核心：只说差价，不说原价。

我们平时也会遇到过这样的顾客，比如一位男顾客，他看上了两件羽绒服，第二件比第一件贵了400块，当时可以这样给他说：

“哥哥，我明白你的意思，不过呢，我建议您选择这件更好的，这件确实比那件多了400块，但是还是建议您选这件更好的。

因为穿着上面感觉就是不一样，提升了几个档次，而且这件衣服至少都是可以穿几个月的，只贵了400元，400元对您来说也不是事。”

只说400的事情，原价是多少呢？原价是1600和2000，只差400，如果你一直说2000这个事情，就会给顾客带来很多压力。

所以你要时刻的认知清楚，对于这样的顾客，他看上了A、B两款，他在这两款之间犹豫，请问：是不是这两款他都喜欢？

他一定是都喜欢，如果有一款他不喜欢，他就不需要犹豫了。这两件他是不是都能买得起呢？

他一定是能买得起。如果2000元的那件他买不起，他就根本不需要犹豫。所以他只是在舍得与不舍得之间徘徊。

所以这时候就需啊哟给他一个理由，只说差价，不说原价。只说400，不说1600与2000的事情。

就说多花400块，买一件过年回家穿着舒服的，看着赏心悦目的，自己心情也好，从这个角度来说。这是面对适应型顾客来说。

下面一种顾客，是向下型顾客，我们会遇到过这样的顾客：一试试10件以上，并且每件他都说要。

这种情况会在什么时候有呢？往往就是在年中大促、我们搞活动、打折力度较大的时候。顾客试了10件、15件，试了都说要。请问她有没有这样的需求？

她一定有。首先我们肯定她有这么大的需求量，其次，单件的衣服对她来说很便宜，而且是她认为非常划算的产品。

再次，让她产生疑虑的地方，不是单件而是总价上面出了问题。

就像我们平时买东西，花300块钱买一件衣服不会觉得贵，但是花了3000块钱买10件，当总额到了3000块钱时，这个时候压力就上来了。

这个时候，我们想个办法，叫件数分解法。

什么叫件数分解法？

如果你想成交多件，你就要多练习这个方法。我们举一个例子，这个顾客买了10件，一共4000块钱。

顾客都要完了，她会先问：服务员，一共多少钱呐？

这个时候，大家记得是在卖场里，试衣间附近。这个时候，千万不能报总价。

有的朋友就比较单纯，拿计算器过来，在试衣间哪个区域就给算钱，这个时候这么算，很容易造成她在那里砍件数，削商品，砍件数。所以，只报单价，不报总价。

“服务员，一共多少钱？”

“姐，您今天买真是太划算了，您看这件毛衣，才100块钱，你看这件羽绒服，原件2000多的羽绒服，打完折才1000块钱，真的是太划算了。”

“姐，走，到收银台我给您算一下。”

这就是前两步：只报单价不报总价；直接请到收银台。

至于为什么这样说，大家打开今天的推送2条，里边有具体的设计原理。

总之，记住两点：

这些方法是我们在实际中运用过，而且不只成功了一次，并且这些话术，在活动期间，在年关冲刺期间，要比平时起到的效果还要大。

所以多用这个方法去成交大单，并且平时一定要勤加练习，只看一遍，可能当下记住了，但长时间不用，就还是等于没有掌握。

也只有这样，在接待顾客时，才会头脑思路清晰，遇到什么样的顾客都能从容应对，简单实用！