汽车保险市场目标客户群体研究

汽车保险市场目标客户群体研究

作者：李洋

来源：《商情》2020年第16期

【摘要】做好目标市场人群的细分是汽车保险市场继续发展壮大的重要一步，也是汽车保险APP市场开发的一个重要步骤。我们需要通过分析研究影响人们购买汽车保险的原因有哪些，包括硬性条件和其它隐藏条件等将目标市场人群做一个划分，目前我国的汽车保险市场还存在着对目标客户群体划分不重视和划分不合理的问题，本文将从年龄阶段，财务能力，风险保障需求等几个方面给出建议。

【关键词】汽车保险市场;目标客户群体;市场细分

一、汽车保险市场目标客户分析

（一）汽车保险市场目标客户群体的年龄结构分析

所处的年龄阶段不同，客户对汽车保险的主观态度和客观态度都会不同。从主观角度来说，单身期客户群体对于汽车保险的敏感度较低，没有明显的风险意识，但是随着年龄的增长客户的保险需求会随之变大，此时客户的主观心理偏向求稳，所以在单身期之后的几个年龄阶段中，客户的保险需求会增加。从客观角度而言，随着目标客户群体所处的生命时期不一样，购买汽车和使用汽车的规模和程度不同，所以从年龄结构方面对汽车保险市场目标客户进行细分是有必要，比如根据取得驾照的人员的年龄分布那我们可以了解到各个年龄段的汽车驾驶者及他们的汽车保险的需求程度。

（二）汽车保险市场目标客户群体的财务能力分析

在衡量汽车保险市场时我们必须要考虑目标客户群体的财务能力，经济基础决定上层建筑，经济发展水平直接决定了汽车市场和汽车保险市场的发展水平，从客户的经济能力上目标客户群体可分为高、中、低三个收入水平，三个收入水平的客户群体拥有的汽车类型不一样，对于保费的接受程度也不一样，例如高收入群体的汽车类型一般为高档商务轿车，对于在给一辆价值60万的奥迪投保时，车主对于保费的价格高低并不会过多的在意，这一类的客户关注点集中在保障的范围，保障的程度，相对应的低收入人群拥有的是一辆价值5万元左右的比亚迪，这类客户群体可能在交强险的基础上对于额外的商业汽车保险接受度就较小，自然就不是该开发的重点目标客户群体。

（三）汽车保险市场目标客户群体的风险保障需求分析

人们对于汽车保险的保障需求总体大，但是存在不同的需求。车辆在驾驶的过程中经常出现因为道路不安全而发生的交通事故，在不同的目标客户群体中他们的风险保障需求不同，比如南北方，东西方的保险诉求就各有特点。道路条件是造成这种差异的主要原因，据中国保信的数据统计，以同时投保交强险和第三者责任险的车辆为例，厦门的第三者责任险占比高达96.4%，而黑龙江的只有42.7%，从这样的投保数据可以看出不同的客户群体风险保障需求差异是很大的。从2018年的车险保费增速来看，南方地区车险业务八年的复合增长率为

13.7%，北方地区仅为11.3%，也不难看出北方的风险保障需求要略低于南方。通过这样的数据差异可以得出在衡量汽车保险市场时，做出对应的风险保障需求划分有助于汽车保险市场更好的进行业务开展工作。

（四）社会文化在潜移默化中影响汽车保险目标客户群体

1.所接受的教育程度

保险行业在我国的发展时间不算很长，在近几十年才开始慢慢進入人们的视野，被人们广泛接受。而在保险的接受程度上，人与人之间还是有着较大差异。人们的受教育程度是造成这种接受程度差异的一个原因。可以说在我国的农村地区保险的接受能力还是较差，人们有讳疾忌医的观念在，觉得没有必要，甚至觉得购买保险有点杞人忧天。而在接受过高等教育的人们心中就不存在这样的问题。他们对于保险是抱有认同感。

2.居民的风险意识

市场经济环境下，人们不可避免地会面临各种风险，人们的风险意识直接影响着人们的车险购买意识。例如面对社会新闻中对于车祸造成巨大经济损失的相关报道，一些人头脑中必然会设身处地的想到自身也有可能面对这种情况。那么在这种情况发生后，我们需要考虑的是如何将自身的损失降到最低，答案就是购买车险。由此可见，风险意识较高的人能够积极投保车险，保证汽车使用过程中的人身财产安全，扩大车险市场需求。而有些人风险意识淡薄对车险不重视，一旦出事造成了不可挽回的后果。

二、汽车保险在目标客户群体定位上存在问题

（一）没有从根本上认清目标客户群体细分的重要性

基于供求关系的经营性企业在销售产品过程中，首先要对自己有一个定位，其次就是要对自己的目标市场有定位分析。从影响汽车保险目标客户群体的因素分析，更好的证明了在汽车保险市场上对于目标客户应该有系统性的划分，根据客户的实际条件和实际需求去提供服务才是长久发展之计，如果没有进行客户划分，只是盲目的进行推销和服务，市场份额不会达到理想的水平。

但是很多保险公司在知道这些的前提下还是没有做好市场人群细分的工作，觉得此举费心费力，而造成这种情况的原因就是他们没有从根本上认清市场细分的重要性。目标市场人群细分之后不仅有助于线下汽车保险市场的发展，更能让汽车保险APP高效运作。

（二）目标客户群体划分的细节处理不够完善

投保人居住地的区域差异交通事故数据分析表明，相对于农村，城市汽车数量多，行车较为集中，道路狭小，堵车严重，发生刮蹭的概率较大;而农村车辆较少不容易发生交通事故。同时，城市治安情况相对复杂，发生盜抢的概率也较大，而农村相对较少所以城市的车险保费高于农村。而我国的车险行业对这一市场人群的区分较弱，根据投保人的年龄据统计，16～25岁的年轻人，平均行车速度较快驾驶经验少，出交通事故概率最高;60岁以上老人由于反应变缓，出险概率次之;出现概率最低的是26-59岁的中年人。

三、汽车保险目标市场人群的划分建议

（一）按照显性指标划分

1.地域不同作为硬性条件影响保险

中国的国土面积有963.4多万平方公里，有南北差异，东西差异，地域之间的差异是不能忽视的。

北方道路较为笔直平坦，汽车在驾驶时发生事故的可能性就较小，而在南方丘陵地貌中驾驶汽车就会面临更多的风险，弯道多，隧道多，这给汽车行驶制造了很多困难。西部地区多极端天气，且道路都极为险峻，其中非常出名的就有川藏线，在这条线路上行驶的多是为了生计而奔波的大货车，对于他们来说此时的汽车保险就显得非常重要，在东部沿海地区，因为台风天气频繁出现，他们需要的汽车保险产品就偏向水灾方面，与西部地区就大不相同。总而言之，就地域方面而言，在目标客户的开发中，要因地制宜，根据地方特点来制定合理的保险产品，如南北之间就有汽车保险需求的差异，但是我们也不排除有经济原因会使这个分析结果出现误差。

2.家庭形成期与家庭成长期为重要的市场开发期

按照驾驶员的年龄来衡量其对于汽车保险的需求是否合理，在保险研究者中一直颇受争议，在我看来用年龄来划分有一定的道理。因为年龄阶段的不同，人们的保险诉求和心理都会有很大差别。接下来我会就五个阶段做一个简单的分析。

第一个阶段是人们处于单身期的时候，这个阶段的人们往往没有什么后顾之忧，上无需赡养老人，下无需抚养教育孩子，对于此阶段的人们风险接受能力较强，保障意識尚没有形成，