6 制定谈判计划
谈判计划制定
谈判计划制定
一、背景
本次谈判的主题为两公司之间的合作项目。
公司出品的产品需要公司提供某部件进行集成。
双方需要通过谈判就产品规格、价格、交付时间等重要条件进行商讨与确定。
二、目标
1. 确定产品规格是否符合公司的标准。
2. 讨论产品价格,使双方都能获得合理利润。
3. 确定部件交付时间,以满足公司的产品上市时间表。
4. 尽可能解决合作期间可能出现的问题,为长期合作奠定基础。
三、策略
1. 分析公司的需求,提前了解他们关注的关键要点。
2. 收集充分的产品技术参数,提高谈判说服力。
3. 理清自身底线,为让步留有空间。
4. 采取灵活和友好的态度进行沟通,争取双赢结果。
五、安排
1. 选择2022年3月15-16日在公司总部进行为期2天的谈判。
2. 邀请公司技术经理和财务经理参加谈判。
3. 谈判前了解公司最新动态,并做好充分准备。
4. 签署任何协议需经过内部审批程序。
以上为公司参加与公司的谈判初步计划,项目经理请核对修改完善后,研究进行谈判。
关于谈判的策划书3篇
关于谈判的策划书3篇篇一关于谈判的策划书一、谈判主题就甲方向乙方收购 100 台电脑的相关事宜进行谈判。
二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判的全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
三、谈判目标1. 价格：以最合理的价格达成收购协议。
2. 数量：确保甲方能够按时、按质、按量地获得 100 台电脑。
3. 交货期：明确乙方的交货时间，确保甲方能够按时使用。
4. 付款方式：确定双方都能接受的付款方式。
5. 售后服务：明确乙方对所售电脑的售后服务承诺。
四、谈判议程1. 开场陈述：双方分别介绍本次谈判的目标、人员组成和议程安排。
2. 双方陈述：双方分别就本次谈判的主题进行陈述，包括产品介绍、价格、数量、交货期、付款方式、售后服务等。
3. 提问与回答：双方就对方的陈述进行提问，并由对方进行回答。
4. 自由谈判：双方就本次谈判的各项议题进行自由协商，寻求解决方案。
五、谈判地点及时间1. 谈判地点：[具体地点]。
2. 谈判时间：[具体时间]。
六、谈判策略1. 开局策略：采用坦诚式开局策略，向对方表明我方的诚意和合作态度。
2. 中期策略：在谈判过程中，要注意保持冷静，避免情绪化决策。
同时，要善于倾听对方的意见和需求，寻找双方的共同点和利益平衡点。
3. 终局策略：在谈判接近尾声时，要注意把握时机，提出我方的最终方案。
如果对方有异议，要及时进行调整和解释，确保最终达成协议。
七、注意事项1. 谈判过程中要注意保持礼貌，尊重对方的意见和需求。
2. 要注意控制谈判的节奏和时间，避免陷入无意义的争论。
3. 在谈判过程中，要做好记录，以便于后续的跟进和处理。
4. 要注意保护我方的商业机密，避免在谈判过程中泄露重要信息。
篇二关于谈判的策划书一、谈判主题就甲方向乙方收购 100 台电脑的相关事宜进行谈判。
二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判的全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
谈判计划策划书3篇
谈判计划策划书3篇篇一《谈判计划策划书》一、谈判主题[具体谈判事项]二、谈判团队成员[列出参与谈判的人员]三、谈判目标1. 主要目标：[明确首要期望达成的结果]2. 次要目标：[列出较为重要但可适当让步的目标]四、双方优劣势分析1. 我方优势：[阐述我方具备的有利条件，如资源、技术、市场地位等]2. 我方劣势：[指出我方存在的不足之处]3. 对方优势：[分析对方的强项]4. 对方劣势：[明确对方的弱点]五、谈判议程安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[详细地点]3. 谈判步骤：开场介绍与寒暄进入实质性谈判议题中场休息（如有必要）继续谈判并争取达成初步意向六、谈判策略1. 开局策略：[例如采取何种方式开场，营造怎样的氛围]2. 报价策略：[如何提出我方的条件和要求]3. 让步策略：[明确让步的原则和幅度]4. 僵持应对策略：[当谈判陷入僵局时的应对方法]5. 收尾策略：[怎样推动谈判达成最终结果]七、谈判资料准备1. 相关文件与数据：[准备好支持我方观点和要求的文件、数据等]2. 演示材料：[如有需要，准备相关的演示文稿或实物展示]八、应急预案1. 对方提出超出预期的要求时：[具体应对措施]2. 谈判出现激烈冲突时：[如何缓解和解决冲突]3. 其他意外情况：[如时间延误等情况的处理办法]九、注意事项1. 严格遵守谈判纪律和礼仪。
2. 团队成员之间保持良好沟通与协作。
3. 注意倾听对方意见，保持理性和冷静。
4. 及时记录谈判中的重要信息和进展。
[策划人姓名][具体日期]篇二《谈判计划策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出参与谈判的成员姓名或职务]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要期望达成的结果]2. 次要目标：[列出想要实现的目标]四、谈判双方优劣势分析1. 我方优势：[详细阐述我方具备的优势条件，如资源、技术、市场地位等]2. 我方劣势：[客观分析我方存在的不足之处]3. 对方优势：[分析对方可能具有的优势]4. 对方劣势：[指出对方的弱点或可能面临的问题]五、谈判议程安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[详细地点]3. 谈判流程：开场致辞与介绍双方陈述立场和目标进入实质性谈判阶段中场休息（如有必要）继续谈判并寻求共识六、谈判策略1. 开局策略：[如营造良好氛围、试探对方底线等]2. 报价策略：[明确我方的报价方式和原则]3. 讨价还价策略：[如何应对对方的还价，以及我方的还价策略]4. 僵局处理策略：[遇到僵局时的应对方法]5. 收尾策略：[确保谈判达成有利结果的策略]七、谈判资料准备1. 我方相关资料：[如公司介绍、产品资料、财务报表等]2. 对方相关资料：[尽可能收集对方的信息]八、应急预案1. 若对方提出超出预期的要求，如何应对。
谈判方案策划书范文3篇
谈判方案策划书范文3篇篇一《谈判方案策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出参与谈判的团队成员及其职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要的谈判目标，例如达成合作协议、确定价格、解决争议等]2. 次要目标：[列出其他希望在谈判中实现的目标]四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期和时间]2. 地点：[详细的谈判地点]五、谈判背景1. 双方情况：[简要介绍谈判双方的背景、实力、需求等]2. 市场情况：[分析相关市场的现状和趋势，对谈判可能产生的影响]3. 竞争情况：[了解竞争对手的情况，以及他们在类似谈判中的策略]六、谈判策略1. 开局策略：[确定谈判的开局方式，如采取积极主动、温和稳健或其他策略]2. 报价策略：[制定合理的报价方案，考虑双方的利益和市场情况]3. 让步策略：[明确在谈判中可以做出的让步和妥协，以及让步的时机和幅度]4. 沟通策略：[确定有效的沟通方式和技巧，包括语言表达、倾听、反馈等]5. 僵局处理策略：[准备应对可能出现的谈判僵局，提出解决僵局的方法和建议]七、谈判议程1. 开场致辞：[双方代表进行开场致辞，介绍谈判的目的和议程]2. 议题讨论：[按照预定的议程，逐一讨论各个议题，包括但不限于价格、条款、合作方式等]3. 提出方案：[双方分别提出自己的方案和建议，进行讨论和协商]4. 讨价还价：[针对双方的方案和建议，进行讨价还价，寻求达成一致]5. 达成协议：[在双方达成一致的基础上，起草并签署谈判协议]八、风险评估与应对1. 风险评估：[分析谈判中可能存在的风险，如市场变化、竞争对手干扰、政策法规等]2. 应对措施：[针对风险制定相应的应对措施，如制定备选方案、加强沟通协调、寻求第三方支持等]九、其他事项1. 资料准备：[准备好与谈判相关的资料和文件，如合同草案、市场调研报告、财务报表等]2. 后勤保障：[安排好谈判期间的后勤保障工作，如交通、住宿、餐饮等]3. 保密工作：[采取必要的保密措施，确保谈判信息的安全]篇二谈判方案策划书范文一、谈判主题关于[具体项目名称]的合作谈判二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
谈判计划书（通用6篇）
谈判计划书（通用6篇）谈判计划书篇1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判计划制定
商务谈判计划制定1. 引言商务谈判是企业和企业之间，或个人和企业之间的一种商业活动。
谈判的目的是为了达成共识，达成双方利益最大化的协议。
为了保证谈判的顺利进行，在谈判之前，非常有必要对商务谈判的计划进行制定。
2. 商务谈判计划的制定步骤商务谈判计划的制定包括以下几个步骤：2.1 确定谈判目标在商务谈判之前，必须明确确定谈判目标。
这包括确定谈判的具体内容，双方各自要达成的目标和谈判后期的计划。
2.2 确定商务谈判主体商务谈判主体是指参与商务谈判的双方。
在确定商务谈判主体之前，应该综合考虑对方的实力，经济实力等多个因素。
应该做好充分准备，这有助于如何在谈判中取得主动权。
2.3 分析商务谈判对手在商务谈判之前，我们需要仔细分析商务谈判对手。
对手的商业模式，目标，策略等都需要有所了解，这将有助于我们在商务谈判中把握住有利的机会。
2.4 制定商务谈判策略商务谈判策略包括利的策略，攻击策略和防御策略。
因此，在讨论商务谈判的策略时，我们需要充分考虑对手的特点和市场等因素。
2.5 制定应对措施不同的特点要制定不同的应对措施，因此对于可能出现的问题，需要提前进行预判，制定相应的应对措施。
2.6 风险评估在商务谈判中，需要注意风险评估，对待不确定性和变数，做好相应的应对处理。
2.7 制定行动计划商务谈判中，制定行动计划是需要考虑的重要因素。
主要包括制定谈判计划、执行计划、监控计划等。
3. 最后一步最后一步是评估整个商务谈判计划，看看是否达到了预期的效果，是否存在问题等等。
对于每个参与商务谈判的人员，都应该充分认识商务谈判计划，认真执行，做好每个细节，这样才能顺利完成商务谈判，达到预期的效果。
4.商务谈判计划制定是商务谈判的有效准备工作，必须经过科学讨论、详细制定和认真实施，以确保谈判的顺利进行。
在商务谈判中，需要充分了解对手的心理，善用言语，把握各种机会，保持谈判的主动性，才能达到最终的商务谈判目标。
如何制定谈判计划
如何制定谈判计划工作目标1.提升编辑效率：目标是在接下来的三个月内，通过改进工作流程和提供必要的培训，将编辑团队的效率提高至少20%。
这需要对现有的编辑流程进行细致分析，找出瓶颈所在，然后实施针对性的改进措施。
2.优化内容质量：目标是通过更严格的质量控制流程，提升出版内容的质量。
具体来说，就是减少文章的错误率，提升读者满意度。
这需要制定一套科学的质量评估体系，并确保每个编辑都按照这套体系来工作。
3.增强团队协作：目标是建立一个更高效的团队协作环境，让每个团队成员都能更好地工作。
具体来说，就是通过定期的团队建设活动和优化沟通流程，提升团队的协作效率。
工作任务1.分析编辑流程：任务是对现有的编辑流程进行详细分析，找出其中的瓶颈。
这需要收集大量的数据，然后使用数据分析工具来进行分析。
2.制定质量控制流程：任务是制定一套科学的质量评估体系，并确保每个编辑都按照这套体系来工作。
这需要对现有的质量控制流程进行细致分析，然后提出改进措施。
3.优化团队协作环境：任务是通过定期的团队建设活动和优化沟通流程，提升团队的协作效率。
这需要对现有的团队协作环境进行细致分析，然后提出改进措施。
任务措施1.改进编辑流程：措施包括引入自动化校对工具来减少人为错误，定期举行编辑培训以提升技能，以及调整工作流程以减少不必要的步骤。
这些措施需要基于数据分析的结果来定制，并确保实施过程中能够持续监控效果。
2.实施质量控制：措施包括建立一套包含量化指标的质量评估体系，如错误率、文章深度和读者反馈。
此外，将设立质量委员会定期审查编辑工作，并提供反馈和改进建议。
3.促进团队协作：措施包括定期举行团队会议，增强跨部门沟通，以及建立一个共享知识和最佳实践的平台。
同时，将鼓励团队成员参与决策过程，增强他们的归属感和责任感。
风险预测1.技术变革的风险：随着技术的发展，新的编辑工具和平台可能会出现，这可能会对现有的编辑流程和技能要求造成影响。
需要持续关注行业动态，并在必要时进行快速调整。
制定商务谈判策略的步骤
制定商务谈判策略的步骤一、明确目标在商务谈判前，首先要明确自己的目标。
通过深入了解谈判对象和市场环境，明确自己的谈判目标，并确定可接受的底线，以确保在谈判中能够争取到最有利的条件。
二、收集信息在制定商务谈判策略之前，需要进行充分的信息收集工作。
这包括谈判对象的背景信息、产品或服务的市场情况、竞争对手的策略等。
通过系统性的信息搜集和分析，可以更好地了解谈判对象的需求和关注点，为制定策略提供依据。
三、确定谈判策略根据目标和收集到的信息，制定适合的谈判策略。
这可能涉及到选择合适的谈判地点和时间、确定主动权的掌握方式、制定利益分配方案等。
同时，还需要考虑可能出现的问题和挑战，并针对性地制定对策。
四、制定沟通计划在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
在制定商务谈判策略时，应考虑如何与谈判对象进行有效的沟通。
这包括选择合适的沟通方式（如面谈、电话、电子邮件等）、确定沟通的频率和内容，以及如何处理可能的冲突和分歧。
五、协商议价协商议价是商务谈判的核心环节。
在制定商务谈判策略时，需要充分考虑如何进行有效的协商议价。
这包括确定自己的议价策略，了解对方的底线和利益点，找到利益最大化的平衡点，并灵活运用不同的谈判技巧和策略。
六、总结谈判结果商务谈判结束后，及时总结谈判结果是必要的。
在制定商务谈判策略时，要考虑如何有效地总结谈判结果，并及时与内部团队进行沟通和反馈。
这样可以帮助公司更好地评估谈判的成果，并为未来的谈判经验积累提供参考。
七、持续跟进商务谈判并不是一次性的活动，而是一个持续跟进的过程。
在制定商务谈判策略时，要考虑如何保持与谈判对象的良好关系，并及时跟进达成的协议。
同时，还应密切关注市场变化和竞争动态，及时调整策略，以确保公司的长期利益。
制定商务谈判策略的步骤包括明确目标、收集信息、确定谈判策略、制定沟通计划、协商议价、总结谈判结果和持续跟进。
通过合理的策略制定和灵活的谈判技巧，可以提高谈判的成功率，实现最有利的商务合作。
谈判策划书
谈判策划书一、背景分析。
随着全球化的深入发展，谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
无论是在国际贸易中，还是在企业内部的管理中，谈判都扮演着重要的角色。
因此，制定一份有效的谈判策划书，对于提高谈判的成功率和效果至关重要。
二、目标设定。
1. 提高谈判的成功率和效果。
2. 建立良好的谈判沟通机制，促进信息共享和合作。
3. 增强谈判团队的专业能力和团队合作意识。
三、策略规划。
1. 制定详细的谈判计划，包括目标设定、信息收集、谈判策略和沟通方案等。
2. 建立谈判团队，明确分工和责任，确保团队协作顺畅。
3. 加强谈判技巧的培训，提高团队成员的谈判能力和应变能力。
4. 定期进行谈判案例分析和经验总结，不断优化谈判策略和方案。
四、实施方案。
1. 制定详细的谈判计划，并定期评估和调整。
2. 加强团队建设，提高团队协作和沟通能力。
3. 定期组织谈判技能培训和案例分析，不断提升团队成员的专业能力。
4. 建立谈判绩效评估机制，激励团队成员积极参与谈判活动。
五、预期效果。
1. 提高谈判的成功率和效果，实现更多的谈判目标。
2. 建立良好的谈判沟通机制，促进信息共享和合作。
3. 增强谈判团队的专业能力和团队合作意识，提高整体谈判绩效。
六、风险控制。
1. 谈判计划可能会受到外部环境变化的影响，需要及时调整。
2. 团队成员的谈判能力和情绪管理能力可能存在差异，需要加强培训和管理。
七、总结。
谈判策划书旨在提高谈判的成功率和效果，建立良好的谈判沟通机制，增强谈判团队的专业能力和团队合作意识。
通过有效的实施，预计可以取得良好的效果。
谈判计划书(精选8篇)
谈判计划书（精选8篇）在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
以下是小编收集整理的谈判计划书，希望对大家有所帮助。
谈判计划书篇1一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。
谈判方案范本6篇
谈判方案范本6篇一、商务谈判方案范本1. 谈判背景：明确双方的基本情况和谈判目的，了解对方的底线和需求。
2. 谈判目标：明确双方希望达成的目标，包括价格、质量、服务等方面的要求。
3. 谈判策略：根据谈判背景和目标，制定合适的谈判策略，如让步策略、威胁策略等。
4. 谈判团队：组建一个专业的谈判团队，明确每个成员的职责和任务。
5. 谈判时间：确定谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和进行谈判。
6. 谈判地点：选择一个合适的谈判地点，如会议室、酒店等，确保谈判环境舒适、安静。
7. 谈判材料：准备相关的谈判材料，如合同、报价单、产品说明书等，以便在谈判过程中展示和讨论。
8. 谈判技巧：学习一些谈判技巧，如倾听、沟通、说服等，以提高谈判效果。
9. 谈判记录：在谈判过程中做好记录，包括双方的观点、意见、承诺等，以便后续跟进和执行。
二、采购谈判方案范本1. 谈判背景：了解采购产品的市场行情、供应商情况等。
2. 谈判目标：明确采购产品的质量、价格、交货期等方面的要求。
3. 谈判策略：根据谈判背景和目标，制定合适的谈判策略，如价格谈判、质量谈判等。
4. 谈判团队：组建一个专业的采购谈判团队，明确每个成员的职责和任务。
5. 谈判时间：确定谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和进行谈判。
6. 谈判地点：选择一个合适的谈判地点，如会议室、供应商处等，确保谈判环境舒适、安静。
7. 谈判材料：准备相关的谈判材料，如采购清单、报价单、产品说明书等，以便在谈判过程中展示和讨论。
8. 谈判技巧：学习一些谈判技巧，如倾听、沟通、说服等，以提高谈判效果。
9. 谈判记录：在谈判过程中做好记录，包括双方的观点、意见、承诺等，以便后续跟进和执行。
三、合作谈判方案范本1. 谈判背景：明确双方的合作意向和合作领域，了解对方的资源和优势。
2. 谈判目标：明确合作的目标和预期成果，包括合作期限、利益分配等方面的要求。
3. 谈判策略：根据谈判背景和目标，制定合适的谈判策略，如合作模式谈判、利益分配谈判等。
谈判中的谈判方案与谈判计划
谈判中的谈判方案与谈判计划谈判是在达成协议或解决争议时，通过双方交流和协商达成一致的过程。
在谈判中，谈判方案和谈判计划起着至关重要的作用。
本文将探讨谈判方案和谈判计划的定义、重要性以及如何制定和执行这些方案与计划。
一、谈判方案的定义和重要性谈判方案是指在谈判过程中，为实现预期目标所制定的一系列具体行动和解决方案。
谈判方案的制定需要考虑双方的利益、目标和需求，并寻求达成双赢的局面。
谈判方案的重要性在于它提供了一个明确的指导框架，帮助谈判参与者在谈判过程中更好地沟通和协商。
一个好的谈判方案能够使谈判各方更加明确自己的利益和底线，提高谈判的效率和成功率。
制定谈判方案时，可以考虑以下几个方面：1. 梳理谈判目标：确定自己在谈判中的主要目标和次要目标，以及愿意做出的让步和权衡利益的底线。
2. 分析对手利益：了解对方的需求和底线，找出双方的共同利益和矛盾点，为谈判提供更多的议价空间。
3. 制定解决方案：根据双方的利益和矛盾点，提出切实可行的解决方案，并进行相应的准备和论证。
4. 考虑后续行动：制定好协议达成后的实施计划和后续行动，确保协议的可行性和有效性。
二、谈判计划的定义和重要性谈判计划是在谈判前制定的一份详细计划，包括整个谈判过程中要采取的步骤、时间安排、资源分配等。
制定谈判计划可以帮助谈判参与者清晰地了解谈判的整体流程，从而更好地掌控谈判的进展和结果。
谈判计划的重要性在于它提供了一个系统和有序的方法来组织和管理谈判过程。
一个好的谈判计划能够帮助谈判参与者充分准备谈判所需的信息和材料，以及适时调整策略并应对谈判中出现的意外情况。
制定谈判计划时，可以考虑以下几个方面：1. 明确谈判目标：根据谈判方案确定的目标，制定明确的谈判目标和期望结果，为谈判的具体步骤和调整提供方向。
2. 制定时间安排：合理安排谈判的时间和进度，确保充分的准备时间和充分的讨论时间，避免时间紧迫和仓促决策。
3. 分配资源：考虑谈判所需的人力、物力和财力资源，合理分配资源，确保谈判过程的顺利进行。
谈判计划书
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计划到底怎么拟定才合适呢？以下是小编整理的谈判计划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。
谈判计划书篇1一、谈判主题第八谈判小组与苏宁签订明年的年经销协议，维护长期友好合作关系。
二、谈判团队人员组成主谈：（公司谈判全权代表）；决策人：（负责重大问题的决策）；技术顾问：负责技术问题三．谈判前期调查我方利益：1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议，确保自身利益；2、维护长期友好合作关系。
对方利益：1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我方签订明年的年经销协议。
2、维护长期友好合作关系我方优势：1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地；2、经营范围广，规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额；3、我方一直保持着健康、稳定、快速的增长，信誉度高。
我方劣势：1、我方销售模式与海尔不同，但苏宁要求各厂家锁提供的利润不能相差太多，处理不慎，影响谈判结果；2、目前市场上的家电产品价格竞争激烈，影响我方谈判。
对方优势：1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者，是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。
2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务。
对方劣势：我方经营范围广，销量大，掌握一定的话语权。
四、谈判议题确定问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。
分析：苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多，所以要了解其他产商的价格，以此基础报价。
问题二：关于运输问题。
分析：双方共同承担。
问题三：关于空调维修的问题。
分析：我方负责维修。
问题四：关于保险问题分析：在成交价格的基础上，考虑我方的利益，提出由谁负责保险。
五、谈判目标最理想目标：可接受目标：最高目标：六、开局及谈判策略1、开局：方案一：策略：感情交流式开局策略：分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：策略：以静制动的开局策略：分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。
谈判策划书谈判过程3篇
谈判策划书谈判过程3篇篇一《谈判策划书谈判过程》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出谈判团队成员及各自职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要目标内容]2. 次要目标：[列出次要目标内容]四、谈判双方优劣势分析1. 我方优势：[详细阐述我方具备的优势]2. 我方劣势：[指出我方存在的劣势]3. 对方优势：[分析对方的优势所在]4. 对方劣势：[说明对方的劣势情况]五、谈判过程安排1. 开场阶段双方人员介绍，营造友好氛围。
简要阐述谈判的背景和目的。
2. 摸底阶段试探对方的立场和底线。
收集更多关于对方需求和关注点的信息。
3. 僵持阶段（如有）针对关键问题可能出现僵持，保持冷静和耐心。
尝试提出一些中间方案或妥协点。
4. 谈判推进阶段逐步提出我方的观点和建议。
与对方进行深入讨论和协商。
5. 妥协与让步阶段根据谈判进展，适时做出合理的妥协和让步。
确保让步是有价值且相互的。
6. 收尾阶段明确后续的行动步骤和责任。
六、谈判策略1. 开局策略：[选择合适的开局策略，如坦诚式、进攻式等]2. 报价策略：[详细说明我方的报价方式和依据]3. 让步策略：[制定让步的原则和步骤]4. 应对僵局策略：[提出应对谈判中可能出现僵局的方法]七、谈判注意事项1. 保持礼貌和尊重，避免情绪化的反应。
2. 注意倾听对方的观点和意见。
3. 严格遵守谈判的时间安排。
[策划人姓名][具体日期]篇二《谈判策划书谈判过程》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出谈判团队成员及各自职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要目标内容]2. 次要目标：[列出次要目标事项]四、谈判时间与地点1. 时间：[具体时间]2. 地点：[详细地点]五、谈判过程安排（一）开场阶段1. 双方谈判代表入场，互相寒暄问候。
2. 主持人介绍双方谈判团队成员。
3. 简要说明谈判的背景和目的。
（二）实质性谈判阶段1. 我方阐述立场和观点，明确提出主要诉求和期望。
谈判方案(经典6篇)
谈判方案(经典6篇)谈判方案篇1甲方：NUC公司董事会乙方：NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。
NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。
这让董事会有些犹豫。
不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。
位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。
塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。
自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。
不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。
很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。
12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。
每个都有自己的势力范围。
其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。
它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。
由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。
实际上价格战在这行并不有效，20某某年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。
几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。
每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。
当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。
有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。
它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。
在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利，但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。
谈判方案的策划书3篇
谈判方案的策划书3篇篇一谈判方案的策划书一、谈判主题就项目与公司进行谈判，争取达成合作意向。
二、谈判团队成员1. 主谈人：具备全面的知识、优秀的谈判技巧和领导能力，负责整个谈判的组织和决策。
2. 技术专家：熟悉项目技术细节，能够提供专业的技术支持和解答疑问。
3. 法律专家：精通相关法律法规，负责审核合同条款，确保我方权益。
4. 财务专家：具备财务分析能力，能够评估项目的经济可行性。
5. 其他成员：根据具体情况，可包括市场分析师、公关专家等。
三、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地点]四、谈判目标1. 达成合作意向，签订合作协议。
2. 明确双方权利和义务，避免后续纠纷。
3. 争取最有利的合作条件，包括合作模式、利益分配、技术支持等。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍本次谈判的目的和议程。
2. 双方陈述：分别介绍己方的情况、优势和需求。
3. 议题讨论：就合作的具体事项进行讨论，包括合作模式、利益分配、技术支持等。
4. 协商与妥协：双方就争议问题进行协商，寻求妥协和解决方案。
5. 达成协议：确定合作协议的主要条款，双方签字确认。
六、谈判策略1. 优势谈判策略：利用我方的优势条件，争取更有利的合作条款。
3. 信息收集策略：充分了解对方的需求和底线，为谈判提供有力支持。
4. 底线策略：明确我方的底线，不轻易妥协，但也做好适当让步的准备。
5. 团队协作策略：谈判团队成员要密切配合，形成合力。
七、谈判风险及应对措施1. 对方提出不合理要求：保持冷静，分析对方动机，通过协商或法律途径解决。
2. 谈判陷入僵局：及时调整谈判策略，寻找新的突破口。
3. 对方改变谈判态度：保持警惕，及时调整我方策略。
4. 法律风险：提前咨询法律专家，确保合作协议的合法性和有效性。
5. 市场变化：关注市场动态，及时调整谈判方案。
八、谈判效果评估1. 谈判目标的达成情况：评估是否实现了谈判的主要目标。
2. 谈判过程的表现：评估谈判团队的表现，包括团队协作、谈判技巧等。
制定谈判方案
五、谈判团队建设
1.人员选拔：挑选具有专业背景、谈判经验和良好沟通能力的人员组成谈判团队。
2.职责分配：明确团队成员职责，确保各司其职，高效协作。
3.培训提升：定期对谈判团队进行专业培训，提升谈判技巧和策略运用能力。
4.激励机制：建立有效的激励机制，鼓励团队成员为实现谈判目标作出积极贡献。
六、谈判细节管理
1.时间安排：合理规划谈判时间，避免疲劳谈判，确保双方在最佳状态下进行交流。
2.地点选择：选择中性、舒适、便于沟通的谈判地点，营造平等和谐的谈判环境。
3.语言表达：使用准确、礼貌、专业的语言，避免误解和冲突。
4.非言语沟通：注意非言语沟通的技巧，如肢体语言、面部表情等，增强沟通效果。
4.加强与相关部门的沟通协调，为谈判提供有力支持。
七、谈判后续工作
1.跟进合作协议的履行，确保双方权益得到保障；
2.定期评估合作关系，及时解决合作中出现的问题；
3.建立长期合作关系，为企业的持续发展提供支持；
4.总结谈判经验，不断提高我国企业的谈判水平。
本谈判方案旨在为我国企业在商务合作谈判中提供指导，在实际操作过程中，需根据具体情况灵活调整。各相关单位应严格按照方案要求，加强谈判工作的组织和实施，确保谈判目标的实现。
2.明确谈判团队成员的职责，确保谈判过程中的高效协作；
3.加强谈判团队的培训，提高谈判人员的业务素质和谈判能力；
4.建立激励机制，鼓励谈判团队成员为谈判目标的实现作出贡献。
六、风险防控
1.对谈判过程中可能出现的风险进行充分预判，制定相应的应对措施；
2.建立风险防控机制，确保谈判的顺利进行；
3.在谈判过程中，密切关注双方的态度和动态，及时调整谈判策略；
如何设计谈判小策划书3篇
如何设计谈判小策划书3篇篇一如何设计谈判小策划书一、谈判主题明确谈判的主题和目标，例如价格、合同条款、交货期等。
二、谈判团队确定谈判团队的成员，包括主谈判手、副谈判手、技术专家、法律顾问等。
明确每个成员的职责和角色。
三、谈判时间和地点选择合适的谈判时间和地点，确保双方都能够方便地参加谈判。
谈判地点应该安静、舒适、便于交流。
四、谈判前的准备工作1. 收集信息：了解对方的需求、利益、底线等信息，以及市场行情、竞争对手等相关信息。
2. 制定策略：根据收集到的信息，制定谈判策略，包括谈判的目标、底线、让步策略等。
3. 准备资料：准备好相关的资料和文件，如合同草案、技术方案、市场调研报告等。
4. 模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能出现的问题和情况，并制定应对措施。
五、谈判过程中的注意事项1. 保持冷静：在谈判过程中，要保持冷静，不要被情绪左右，避免做出冲动的决策。
2. 倾听对方：认真倾听对方的意见和需求，尊重对方的观点，不要打断对方的发言。
3. 表达清晰：在表达自己的意见和需求时，要表达清晰、简洁、明了，避免使用模糊、含糊不清的语言。
4. 注意语言和态度：使用礼貌、尊重的语言和态度，避免使用攻击性、侮辱性的语言和态度。
5. 控制谈判节奏：掌握谈判的节奏，不要让谈判过于紧张或过于缓慢，保持适当的紧张度。
6. 注意谈判技巧：运用适当的谈判技巧，如提问、倾听、妥协、让步等，以达到谈判的目标。
六、谈判后的跟进工作2. 签订合同：根据谈判结果，签订合同，明确双方的权利和义务。
3. 跟进执行：跟进合同的执行情况，确保双方按照合同的约定履行各自的义务。
4. 维护关系：维护与对方的良好关系，为今后的合作打下基础。
篇二如何设计谈判小策划书一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队人员组成1. 主谈：[姓名]，公司谈判全权代表；2. 决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；3. 技术顾问：[姓名]，负责技术问题；4. 法律顾问：[姓名]，负责法律问题；5. 记录员：[姓名]，负责记录谈判过程。
拟定谈判方案
拟定谈判方案第1篇拟定谈判方案一、背景分析随着经济全球化的不断深入，企业之间的商务往来日益频繁，谈判作为商业活动中的重要环节，其结果直接影响到企业的利益和发展。
为了提高我国企业在谈判中的竞争力，确保谈判的合法合规性，本方案针对某项具体业务，结合我国相关法律法规，制定以下谈判方案。
二、目标确定1. 维护我国企业的合法权益，确保在谈判过程中遵循公平、公正、互利的原则；2. 提高谈判效率，降低谈判成本，实现双方利益的最大化；3. 建立长期稳定的合作关系，为双方企业的可持续发展奠定基础。
三、谈判策略1. 充分准备：谈判团队需对谈判涉及的行业、市场、竞争对手、法律法规等进行深入研究，为谈判提供有力支持；2. 明确立场：在谈判过程中，要坚定我国企业的立场，确保谈判目标不受影响；3. 沟通协调：注重与对方的沟通与协调，尊重对方意见，寻求共同利益，化解分歧；4. 灵活应变：根据谈判进展，适时调整谈判策略，确保谈判目标的实现；5. 保密原则：严格遵守我国有关保密法律法规，确保谈判过程中的信息安全和商业秘密。
四、谈判内容1. 合同条款：明确合同双方的权利义务、合作期限、违约责任等；2. 价格条款：参考市场价格，结合企业实际，合理制定价格条款；3. 支付条款：明确支付方式、支付期限、支付币种等；4. 交货条款：明确交货时间、交货地点、运输方式等；5. 质量条款：参照国家标准、行业标准，制定合理的产品质量标准；6. 售后服务条款：明确售后服务内容、服务期限、服务标准等；7. 争议解决：约定争议解决方式，如协商、调解、仲裁或诉讼等。
五、谈判团队组建1. 谈判团队应由具有丰富谈判经验、专业知识和法律背景的人员组成；2. 团队成员应具备良好的沟通协调能力、应变能力和心理素质；3. 谈判团队人数应根据谈判规模和对方团队规模合理配置；4. 谈判团队内部应建立明确的组织架构，分工协作，确保谈判顺利进行。
六、谈判时间与地点1. 谈判时间：根据双方实际情况，提前约定谈判时间，确保双方有充足的时间准备；2. 谈判地点：选择交通便利、环境舒适、有利于谈判进行的地点。
谈判准备和制定谈判计划的主要内容
谈判准备和制定谈判计划的主要内容
谈判准备工作的内容主要包括确定谈判目标、了解对方、制定谈判策略、准备相关资料、确定谈判团队。
1.确定谈判目标。
在谈判前，需要明确自己的谈判目标，包括自己的利益诉求、底线和谈判结果等。
2.了解对方。
在谈判前，需要了解对方的背景、利益诉求、需求和底线等信息，以便更好地掌握谈判的主动权。
3.制定谈判策略。
根据自己的谈判目标和对方的情况，制定相应的谈判策略，包括谈判的方式、节奏、语言等。
4.准备相关资料。
在谈判前，需要准备相关的资料和材料，如市场调研报告、财务报表、合同文本等，以便在谈判中使用。
5.确定谈判团队。
根据谈判的目标和需要，组建相应的谈判团队，包括领队、谈判代表、谈判专家等。
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4)获取资料方便，与高层领导联系便捷，决策压力小。
5)节省差旅费。
2、对方场所
1）可避免不必要的干扰。
2）可使用授
4）不需进行场所准备。
3、第三方场所
不存在偏向，双方策略运用也较平等。
通常为相互间关系不融洽、信任度布告的谈判双方所选用。
问题：耐特公司必须和希望达到的谈判目标是什么？（小组讨论）
【一】、理论讲解（30分钟）
1、谈判主题的确定
2、谈判目标的确定
所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
（1）最优期望目标：指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
提问法
35
4
技能提升
【综合实践】
根据给定的背景，分小组设计一份商务谈判计划书
学生操练讨论讲演
提问法
小组讨论现场指导
25
5
检查评估
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点
学生回顾
提问法
讲授法
多媒体
10
6
课外实践
案例搜索
记录
讲授法
多媒体
5
教学过程设计
教学过程设计
先科公司是一家销售各种电子元件和设备的中等规模的公司，是国内外几家知名品牌的代理商，近年来发展很快。现在有一个重要客户耐特公司需要一批三种不同规格的元器件，这个客户曾在先科公司购买过各种各样的电子元器件，虽然在这个大地区还有几家竞争者，但他们一直合作的很愉快。这个客户没有固定的购买计划，但他们通常一要货就购买先科的产品。根据以往的经验，客户不会同意提高这三种元器件的价格；过去有几次，对方提出过早些送货的要求，估计这次也会老调重弹；对方还很可能要求我们在当地保持一些存货，以保证早点发货；还可能要求以送到目的地的离岸价格交易；以前还提过10天内付款打2%折扣的要求。客户所要的这批元器件目前有些供不应求，价格有上扬的趋势。这个客户比较通情达理，希望供应商能赚些钱但又不牺牲自己的利润。先科公司的目标是获得订单，实现弹性送货，并争取以后1年的供货合同。
Ⅲ 检查评估（10分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5分钟）
案例搜索
注释及教后感
（7）选择谈判地点
（8）谈判场所的布置与安排
（9）准备谈判资料
（10）制定应急方案
【二】、技能训练（35分钟）
【实战训练】
目标：掌握谈判议程安排，能根据谈判情境制定谈判议程。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
蒙牛的管理思想
蒙牛的强势宣传
蒙牛的公益营销
蒙牛董事长牛根生的个人魅力
劣势：发展过快带来企业漏洞
绩效导向的管理体系
自我独立扩张的成长模式
蒙牛国际化的挑战
蒙牛企业机会与威胁外部因素
机会：企业面临市场洗牌
国家进行土改，扩大内需
国家救助国内乳业
呼和浩特“乳都”称号受到全球认可
国务院通过了《乳品质量安全监督管理条例（草案）》
（1）谈判准备的程度。
（2）谈判人员的身体和情绪状况。
（3）市场的紧迫程度。
（4）谈判议题的需要。
（5）谈判对手的情况。
（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程
（四）商务谈判场所的选择
1、己方场所
1）谈判者不需去适应新的时间、空间及人际关系环境，从而可把精力集中于谈判。
2）可选择自己比较喜欢的场所。
（2）自身情况
①谈判信心的确立。②自我需要的认定。
（3）对手情况
3、制定谈判计划书的要求
（1）简明扼要
（2）力求明确严谨
（3）灵活
4、谈判计划书的一般内容
（1）确定谈判主题
（2）安排谈判团队（谈判团队人员的组成）
（3）分析双方的利益及优劣势
（4）确定本期谈判的目标
（5）确定谈判的程序及策略
（6）确定谈判进度
威胁：三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机
国外品牌进驻国内市场
国内奶源小而分散
三、谈判议程
（一）时间安排
时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。
1、谈判议程中的时间策略
（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权
学生活动
教学手段与方法
时间
分配
（分钟）
1
导课
通过蒙牛公司的优劣势分析及SWOT分析法导出本次课的内容
学生观看
课堂提问
提问法
小组讨论
15
2
新课
理论讲解
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
学生观摩
讲授法
30
3
技能训练
【实战演练】
掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程
学生观摩操练讨论
小组讨论案例教学
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……
方法：以小组为单位共同讨论完成
【三】技能提升（35分钟）
海尔（西班牙）客户目前欲向东阳长河塑胶有限公司购买该公司的洗衣机管件，请为其收集相关的信息，包括西班牙同类型洗衣机管件的市场售价、海尔在西班牙的生产线以及生产能力等并根据前期的信息收集为之设计一份商务谈判计划书。
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2019 /2022 学年第二学期所属分院
课程名称《商务谈判》授课教师审核人
课号
授课班级
18选修3班
18选修4班
6
授课时间
3.23 5-7节
3.25 1-3节
课题
项目四 制定谈判计划
教学目标
【知识目标】
掌握谈判目标的层次及内容
掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程
【能力目标】
能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划
（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标。
（4）最低目标：商务谈判中某方必须达到的目标。
二、SWOT分析法，以蒙牛为例
蒙牛企业优劣势内部因素
优势：蒙牛的文化内涵
（五）商务谈判场景的选择与布置
1、谈判桌摆放及座次安排
长方型或椭圆型
圆型
马蹄型
2、布置谈判场地
营造一个宾至如归舒适的环境
酒店迎宾布置
会议室的布置
会议室谈判桌及座次安排
会议室设备、辅助文具安排
休息时间水果及茶点安排
II、谈判计划书
1、为什么要制定谈判计划
2、制定谈判计划要考虑的因素
（1）谈判环境
①政治因素②宗教信仰因素③法律制度因素④商业习惯⑤社会习俗⑥财政金融因素⑦基础设施与后勤供应系统因素⑧气候因素。
【素质目标】
细心严谨，团队合作
教学内容
能力训练任务及案例
【能力训练】
商务谈判计划书的制定
【案例】
蒙牛公司的SWOT分析
知识要点
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
教学准备
参考资料
《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
步骤
教学过程
教学内容
（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。
（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。
（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。
（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。
2、在确定谈判时间时应注意的问题
主要有以下几方面：