策略销售蓝表
百达翡丽营销策略分析
百达翡丽营销策略一、执行总结Executive summary（1）公司简介百达翡丽(Patek Philippe)的创始人安东尼·百达(Antoine Norbert de Patek)原为1831年波兰反抗俄国统治的革命者。
波兰革命失败后他逃往法国，后在瑞士日内瓦定居，开始从事钟表业，1839年创立了百达钟表公司。
1851年，百达公司正式易名为百达翡丽公司。
（2）品牌背景Background and key aspect早在十六世纪，钟表制造业的深厚文化已在日内瓦萌芽。
日内瓦早期的钟表制造者是近乎狂热的工艺师，务求作品在外形及性能上至臻完美。
这种力求完美的钟表制造精神世代相传，一八三八年，这种精神奠定了百达（Antoine de Patek）的创业基础。
瑞士钟表行业历史悠久，世界闻名。
百达翡丽又是“手表中的蓝血贵族”。
当前，中国的经济增长态势良好，不乏有成功人士、精英阶层消费奢侈品。
分析百达翡丽品牌，不仅可以探究奢侈品营销的一般规律，也可以探求钟表奢侈品品牌的特殊规律。
二、行业分析（1）市场需求百达翡丽是名表中的“劳斯莱斯”，市场上需求甚殷。
早期经典珍品更是世界各地收藏家十分渴求的保值对象。
对于真正高品质、具有持久价值的奢侈品百达翡丽来说，仍旧是有强大的市场需求。
百达翡丽产品依然是供不应求。
百达翡丽CEO克劳德·培尼说过，过去可能需求是产能的150%，现在即便市场有所下滑，需求对比产能也维持在120%左右。
百达翡丽最大的市场还是欧洲，占比40%，而包括中国、日本在内的亚洲市场占全球销售的33%，然后是美国市场，占17%。
百达翡丽注重各个市场的均衡发展，不然会有过多的冒险。
（2)市场及品牌成长性面向高端消费发展的中国市场，百达翡丽采取稳健且服务至上的市场策略。
泰瑞·斯登希望，百达翡丽在其方方面面都能坚守着自己固有的发展节奏和理念，低调而稳健；而在中国，能有更为扎实及长久的规划发展，不急于一时一刻，而将品牌之十大价值与中国文化相结合，以带领百达翡丽走向更广阔的一番天地。
如何利用Excel进行销售和需求规划
如何利用Excel进行销售和需求规划Excel是一种功能强大的电子表格软件，广泛应用于各行各业中的数据分析和管理工作。
在销售和需求规划方面，Excel也可以发挥巨大的作用。
本文将介绍如何利用Excel进行销售和需求规划的方法和技巧。
一、销售规划销售规划是企业在一定时期内制定的销售目标和策略，是整个销售工作的蓝图。
利用Excel进行销售规划的主要步骤如下：1. 数据整理：首先，将过去一段时间的销售数据整理出来，包括销售额、销售量、客户数量等指标。
2. 数据分析：利用Excel提供的各种函数和工具，对销售数据进行分析。
例如，可以通过绘制销售趋势图、销售额和销售量的相关性分析等方式来了解销售情况和趋势。
3. 制定销售目标：根据对销售数据的分析，制定合理的销售目标。
可以根据历史数据的增长率和市场需求情况来确定销售目标，同时考虑企业的发展战略和资源。
4. 制定销售策略：根据销售目标，制定相应的销售策略。
可以考虑市场推广、产品定价、渠道拓展等方面的策略，并在Excel中编制销售计划表。
5. 销售预测：通过对历史数据和市场趋势的分析，利用Excel的预测函数，进行销售预测。
可以根据预测结果进行销售策略的调整和优化。
二、需求规划需求规划是指根据市场需求和产品供应情况，合理安排生产计划和采购计划，以满足市场需求。
利用Excel进行需求规划的方法如下：1. 获取需求数据：首先，收集相关的市场需求数据和产品供应数据。
可以通过市场调研、客户反馈等方式获取需求数据。
2. 数据整理和筛选：将获取到的需求数据进行整理和筛选，筛选出与自身产品相关的数据，去除无效或重复的数据。
3. 需求预测：根据整理和筛选后的需求数据，利用Excel提供的预测函数进行需求预测。
可以考虑采用移动平均法、指数平滑法等方法。
4. 生产计划和采购计划：根据需求预测结果，制定合理的生产计划和采购计划。
可以根据生产能力、库存情况等因素进行调整和优化。
5. 模拟和优化：通过调整需求数据和制定计划方案，进行模拟和优化。
基于战略角度的财务报表分析
基于战略角度的财务报表分析【摘要】本文通过战略角度对企业财务报表进行分析，探讨了战略规划与财务报表之间的关系以及如何从战略角度解读财务报表。
文章分析了资产负债表、利润表和现金流量表，指出了各种财务指标在战略决策中的重要性。
总结了战略角度的财务报表分析对企业决策的重要性，并提出了未来发展方向的建议。
通过本文的研究，可以帮助企业更好地利用财务报表信息，配合战略规划，实现长期可持续发展。
【关键词】财务报表分析、战略角度、战略规划、资产负债表分析、利润表分析、现金流量表分析、企业决策、未来发展方向。
1. 引言1.1 背景介绍随着市场竞争日益激烈，企业面临着越来越多的挑战和机遇。
在这样的环境下，战略规划和财务报表分析成为了企业发展中不可或缺的重要工具。
战略规划是企业为实现长期目标而制定的行动计划，而财务报表则是反映企业财务状况和经营成果的重要工具。
在过去，企业主要通过财务报表来评价企业的经营绩效和财务健康状况。
随着市场环境的不断变化，传统的财务报表分析方法已经不能满足对企业发展的需求。
越来越多的企业开始从战略的角度出发，对财务报表进行分析，以更好地指导企业的决策和发展方向。
本文旨在探讨基于战略角度的财务报表分析方法，帮助企业更好地理解和利用财务报表信息，提高决策的准确性和针对性，从而促进企业的健康发展和持续增长。
通过对资产负债表、利润表和现金流量表的分析，结合战略规划的思维方式，我们可以更好地把握企业发展的方向和策略，为未来的发展提供更好的支持和指导。
1.2 研究目的研究目的是通过基于战略角度的财务报表分析，深入探讨企业财务状况与战略规划之间的关系，以帮助企业管理层更好地制定和调整战略目标。
具体包括从资产负债表、利润表和现金流量表等多个角度对企业财务状况进行分析，揭示出其中蕴含的战略信息，为企业未来的发展提供决策建议。
通过本研究，可以更全面地了解企业的财务状况，发现存在的问题和潜在的风险，为企业提供战略性的财务管理指导，进而提高企业的竞争力和可持续发展能力。
制定大项目销售策略的三个要素
经过前面几期的分析，大家被严刑拷打的滋味是不是不好受？这么多因素、这么多问题，我想也许有人已经崩溃了，可能他们会说：“有这个必要吗？”有没有必要不是说了算，而是的竞争对手说了算，如果你的竞争对手这样做，你就必须这样做。
风险与实力大项目的成功是随时保持警惕的结果。
而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。
这就是我们说的项目中的风险因素。
而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。
什么叫风险，策略中的定义如下：你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO（单一目标），你不知道的客户角色，你不知道的反应模式等等，都是危险信号。
别抱侥幸心理，大项目就是这样，每日都会遇到天上掉砖头的事，而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。
你做十年，也未必能碰到一次馅饼。
不确定的信息：你不确定某个角色是否支持你，你不确定Coach（教练）的真假，你不确定TB（技术购买影响者）的偏好，甚至不能确定自己的SSO，这些都是风险。
没有接触的客户角色：我们前面说过，没有接触就意味着反对。
事情不会自然而然地发生，你必须针对每个SSO覆盖所有角色。
客户内部的变化：由于大项目周期长，期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走，甚至部门重组等各种因素，大部分情况下这都不是好事。
这里有个有趣的问题：很多第一感觉就是厌恶这些东西，甚至会假装它们不存在，以为靠运气就可以躲过去。
但是，它们确实是存在的，关键是能不能识别出来，这些地雷如果能真正标志出来，就是天大的好事。
你讨厌马路上的红灯，但是想想如果没有红灯会怎么样？是会死人的！所以地雷是策略分析的基础，也是最重要的基础，如果没有它，那你的行动就是在跟着感觉走，毫无意义。
另一方面，这些标志出来的风险也是你的工作方向，这个行当就是变不确定为确定的工作，一开始你不知道这个项目是谁的，到最后变成你的，所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。
沿着地雷的方向前进，也就是沿着正确的方向前进。
生意策划书怎样做3篇
生意策划书怎样做3篇篇一生意策划书怎样做一、执行摘要在这一部分，需要简洁明了地概述你的生意理念、目标市场、产品或服务、竞争优势以及预期的财务业绩。
这部分应该吸引读者的兴趣并让他们想要深入了解你的生意计划。
二、公司概述介绍你的公司，包括公司名称、成立时间、公司类型、法律结构、总部地点等。
简要描述公司的使命、愿景和价值观。
三、产品或服务详细描述你的产品或服务，包括其特点、优势、质量控制措施等。
如果你的生意是基于创新的产品或服务，这一部分应该突出其独特性和市场潜力。
四、市场分析进行市场研究，了解你的目标市场的规模、增长率、趋势、竞争情况等。
确定你的目标客户群体，并描述他们的需求和购买行为。
分析你的竞争优势，并制定市场营销策略来吸引客户。
五、营销策略描述你的营销策略，包括定价策略、促销活动、渠道选择等。
如果你的生意需要建立一个线上平台，那么你需要详细说明该平台的功能和特点，以及如何通过该平台来推广你的产品或服务。
六、运营管理描述你的运营模式，包括生产流程、供应链管理、人力资源管理等。
如果你需要租赁办公场地或购买设备，那么你需要在此部分说明相关的预算和计划。
七、财务计划提供详细的财务预测，包括收入预测、成本预测、利润预测等。
说明你的资金需求，包括初始投资和运营资金，并解释你将如何使用这些资金来实现你的生意目标。
如果你需要寻求外部投资，那么你需要在此部分说明你的融资计划和预期回报。
八、风险评估识别和评估你的生意可能面临的风险，包括市场风险、竞争风险、技术风险等。
制定应对风险的策略，以降低风险对生意的影响。
九、实施计划制定详细的实施计划，包括时间表、里程碑和责任人。
确保你的实施计划具有可操作性和可衡量性，并能够跟踪进度。
篇二生意策划书怎样做在当今竞争激烈的商业环境中，制定一份全面而有效的生意策划书对于创业者和企业家来说至关重要。
生意策划书不仅是一份商业蓝图，更是一个指导你实现商业目标的工具。
本文将介绍如何制作一份成功的生意策划书，帮助你将创意转化为可行的商业计划。
某饮料公司市场营销方案餐饮渠道拓展战略
企业竞争状况分析
• 机会：在消费者对竞争对手的看法中红色王老吉“ 预防上火”的饮料的定位，红牛“提神，去疲劳” 而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等不具备“清脂， 去油腻”的功能仅仅间接的竞争者
• 威胁：消费者 “ 清脂，去油腻 ” 的需求被填补大 多服用减肥茶之类的保健品来解决，以菊粉为主 要原料做饮料同样危机四伏。放眼到整个饮料行 业以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料以康 师傅、为代表的茶饮料、果汁饮料更处在难以撼 动的市场领先地位
净价(含促销)
纤之力餐饮批 发协作商给餐 饮终端客户供
货价格
纤之力餐饮批 发协作商毛利
纤之力针对餐 纤之力针对餐
饮批发协作商 饮终端客户联
促销
合促销
纤之力跨渠 道定价
102元/箱
96~100元/箱
110~15.2元/箱
14~15.2元/箱
每2~3个月开 展一次针对餐 饮批发协作商 的促销,一般 100箱纤之力 送3-5箱同品
市场策略
• 4、市场定位战略 （1）、“去油腻，去烦躁”全国性的中医概念
为蓝色纤之力走向全国彻底扫除了障碍 （2）、独特区隔“去油腻的饮料”品牌定位的
与新颖，完全有机的使产品和竞争者能地 区分开来，将来有望与或麦当劳，肯德基 联盟将纤之力的产品为其餐厅现场销售的 饮品
渠道策略
• 锁定销售区域（广东、浙南）的强势地方 媒体
XX借助餐饮WAT积分奖励计划,激励餐饮WAT专卖、不跨 渠道销售和达成销量计划
➢纤之力餐饮批发协作商积分奖励计划 • 目的：激励餐饮批发协作商持续增长销量、遵守不跨渠道销售
和提升产品生动化表现 • 奖励方案:(每箱1-2元× 实际销量×销量分数权重)+ (每箱1-2元
蓝海战略——精选推荐
蓝海效应，原始于法国的欧洲工商管理学院（INSEAD）的二位教授金诚（另有人译为金伟灿W.Chan Kim）及莫伯格尼（Renee Mauborgne）所提出的“价值创新”（Value Innovation），引用企业成长的战略典范转移，由根据现有竞争者来思考策略，转变为“创造出全新的市场”，或“重新定义现有市场”，运用“价值创新”的策略性逻辑，让竞争者变的无足轻重。
蓝海战略，将传统的竞争提出五大方面的挑战：突破对产业假设的挑战突破对战略焦点的挑战转变对客户利润为共通点的移位挑战突破突破资产与核心能力的挑战对时代的挑战，提供的产品与服务的挑战蓝海效应支持者认为领导人应由内往外，有系统的追求价值创新。
金诚教授在策略大师的竞逐上，已经被公认为最有实力者，他的大部分思想，都有共同的思路，重现战略的产生应与行动挂钩。
本课程，除将蓝海战略的价值创新应用于市场营销中，还另加入战术与战技，使学习者在观念的学习中，又有行动的落实方案与实践方法。
“蓝海效应”具体指针对企业已销售产品的客户对象设计系列产品，而不是单纯的生产同行业产品，他举的例子我觉得很贴切成功的例子是哈雷机车，因为对象是些前卫的青少年，所以又成功推出了哈雷服饰（炫）等；失败的例子是柯达，它曾经相当成功，可是柯达数码相机的推出却给予了它的胶卷事业很大打击！蓝海战略概述蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由W·钱·金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。
蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。
运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。
蓝海以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年～2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。
方案策划做(精选13篇)
方案策划做(精选13篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商品常见促销策略活动
商品常见促销策略活动完善地实施促销方案可以提升顾客人均消费额度，培育顾客的消费能力，也就是完成提客的目的。
下面给大家分享一些关于商品常见促销策略活动5篇，希望能够对大家有所帮助。
商品常见促销策略活动篇1一、活动背景沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”、并逐步进展成为零售企业的龙头老大其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的全都好评、从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业。
现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：二、活动目的：1、基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客。
扩散商场知名度树立良好的企业形象。
2、营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参加度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润。
3、长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一。
三、目前营销状况：1、市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。
2、产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。
3、宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大。
四、swot问题分析：优势：沃尔玛具有很强的规模效应、在一定程度上具有很大的竞争力、而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显着特点。
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地进展面临问题颇多。
机会：目前零售业的进展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多、五、价格策略：1、以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品。
2、给予适当数量折扣鼓舞多购。
六、促销策略：1、综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益。
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
2025年拓展工作计划
（1）开展线上线下联动的促销活动，提高品牌曝光度。
（2）优化社交媒体运营策略，增加粉丝互动，提高转化率。
（3）与知名企业合作，进行联名推广，扩大品牌影响力。
2.客户拓展：
（1）建立客户数据库，实现客户信息化管理。
（2）实施精准营销，提高客户转化率。
（3）加强与客户的沟通，了解客户需求，提升客户满意度。
– 开展客户忠诚度计划，通过优惠活动和增值服务，增加客户粘性。
四、执行计划
1.第一季度：完成新市场调研，确定目标市场。
2.第二季度：制定详细的营销策略，并开始广告宣传活动。
3.第三季度：实施客户关系深化计划，组织首次客户座谈会。
4.第四季度：评估全年市场拓展效果，制定来年的拓展计划。
五、评估与调整
1.每季度末进行销售和市场数据的分析，评估营销策略的有效性。
2.增加5000名新客户，提升客户总满意度至90%。
3.开拓三个新的行业领域，以拓宽我们的业务范围。
二、战略方向
1.增强市场渗透：通过改进营销策略和提升产品竞争力，使我们的产品在现有市场中占据更大的份额。
2.拓展新市场：研究并进入潜在的新市场，以实现销售和品牌影响力的双增长。
3.深化客户关系：通过提升客户服务和客户体验，增强与现有客户的长期合作。
1.深化内部管理：
– 推行精益化管理，减少内部浪费，提高工作效率。
– 建立决策支持系统，提高决策速度和准确性。
2.拓展业务领域：
– 组织专业团队进行市场调研，发掘潜在行业机会。
– 与行业领先企业建立合作伙伴关系，共同开发新市场。
3.强化人才培育：
– 设立员工培训基金，鼓励员工提升技能和素质。
– 开展内部竞聘，为员工职业发展机会。
市场营销策划(精选10篇)
市场营销策划市场营销策划是现代企业中非常重要的一项工作，它涉及到在激烈的市场竞争中如何利用市场资源和策略，达到产品销售、品牌宣传、市场开拓等目标，从而为企业带来有效的利润和声誉。
本文将从市场营销策划的定义、重要性、准备工作、实施步骤、案例分析等几个方面进行深入探讨。
一、市场营销策划的定义及重要性市场营销策划指的是在企业产品营销过程中，根据市场需求和竞争对手的情况，通过市场调研和分析，制定出具有前瞻性、针对性及操作性的营销策略和方案，并根据具体实施情况进行调整和改进。
市场营销策划的重要性在于：1、按照目标群体和市场规模，定位企业产品和品牌，从而帮助企业实现营销目标，提升商业价值。
2、在竞争激烈的市场中，能够通过市场调查和分析，评估市场需求和消费者的购买行为，制定最佳的销售策略，提高产品热销的成功率。
3、企业可以在销售活动前，通过市场营销策划和预估，优化资源和内部管理，为企业的生产、市场、财务等领域提供可靠的支持和数据。
4、市场营销策划在以往商业模式和消费者需求的基础上，结合当前的时代背景和市场经济的前景，能够寻找新的发展机会和创新空间。
二、市场营销策划的准备工作1、市场调查：市场营销策划需要准确判断市场需求和人群，可以通过问卷调查、数据分析、用户调研等方式进行市场调查。
2、目标用户的定向：需要通过实际情况和市场研究，确定目标用户的年龄、性别、收入水平等基本信息，从而减少浪费和提高企业发展前景。
3、品牌定位和宣传：根据企业自身实力和经济发展情况，制定品牌策略和宣传方式，提高品牌知名度和权威度。
4、财务预算：市场营销策划要制定一份简单的预算表，详细说明所需费用及预期收益。
预算表能够为公司管理经济发展方向提供重要参考依据。
三、市场营销策划的实施步骤1、确定市场和消费者需求：市场调查后，需要根据市场和客户需求，明确目标群体和市场规模，确定实际产品和服务的售价。
2、产品定位和策略：在市场需求和客户关注度下，市场营销策划需要定位具体产品，制定市场占有方案，进一步提升企业加大销售量和收益。
伊利集团网络营销策略
吉林财经大学毕业论文伊利集团网络营销策略学院专业班级学生姓名学号指导教师职称二○一二年四月毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。
除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
论文作者签名：2012 年 4 月日摘要随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳品行业的发展，因而乳业制品的营销活动竞争越发激烈，本文将以迅速发展的网络环境为基础，以伊利为研究对象，通过剖析伊利集团的发展现状，分别从宏观和微观角度对伊利的网络营销环境进行分析。
再进一步描述了伊利目前所采取的主要网络营销手段：伊利是如何建设网站的；伊利搜索引擎营销的应用；它是如何巧妙的使用博客营销；以及与SNS类媒体网站是如何进行合作的。
同时本文也将根据伊利目前的网络营销策略，找出目前所存在的问题并提出建议和所应加强或者实施网络营销策略。
从而使伊利成功的网络营销经验为我国乳品企业的发展提供了思考和借鉴。
【关键词】伊利集团乳业网络营销策略搜索引擎优化AbstractWith the development of economic, people are more and more demand for dairy product. The growing market demand promote the development of dairy industry, so the competition of dairy product marketing is more and more intense. This article will based on the rapid development of network environment, analyzes the Ely group the development present situation and from macroscopic and the microscopic angle analysis Ely's network marketing environment. This article also discuss the main network marketing strategies：it is how to construction of the web site; the application of search engines marketing; it is how to use of blog marketing; and it is how to cooperate with SNS company. Then based on Ely's present main network marketing means, find out the problems and give the relevant suggestions and put forward the other network marketing strategy that should be strengthen and improved.So make the Erie successful network marketing experience can give our country dairy product enterprise provides thinking and using for reference.Keywords:Ely dairy industry network marketing strategy search engine optimization目录一、伊利集团发展现状分析 (01)二、伊利的网络营销环境 (01)（一）外部环境分析 (01)（二）内部环境分析 (02)（三）伊利的主要竞争对手分析 (02)三、伊利主要的网络营销策略 (03)（一）伊利网站的营销和搜索引擎的推广 (03)（二）伊利集团巧借博客营造传播界面 (04)（三）伊利与SNS类媒体网站合作 (05)四、伊利网络营销存在的问题诊断 (05)（一）伊利网站专业性诊断与评价 (06)（二）搜索引擎友好性问题分析 (08)五、伊利网络营销策略的改进和加强之处 (09)（一）网站建设的加强和搜索引擎的优化 (09)（二）网络广告的建设 (09)（三）网络营销顾客服务的重要性 (10)（四）网站促销活动 (11)五、结论 (11)参考文献 (12)一、伊利集团发展现状分析内蒙古伊利实业集团股份有限公司是我国乳品行业的龙头企业之一，它位于我国内蒙古呼和浩特金川开发区，虽然当地经济落后，但是它却合理的利用了当地发达的牧业资源开发乳业产品。
客户类型分析及策略
四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭 到他的反对，让你很生气）；
推销策略； 自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地 听他说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品， 而你尽量建立起彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑； 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会 购买呢？”； 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户 将是你最重要的信息来源； 区别客户的刁难行为与诚恳意见； 轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺 陷，但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题；
推销策略； 开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题； 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约； 追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大 程度上能够实现（您对房子还什么问题？）。 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态； 如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定 签约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋， 但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难 谈的”； 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感： 了解详情； 千万别问“已经太晚了吗？”； 立即参与竞争； 为以后考虑；
七、求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿 受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好 地方。
八、畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。 对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证， 博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。
九、神经过敏型
特征：往往容易往坏处想，任何事都会刺激 他。 对策：前后言语保持一致，谨严慎行，多听 少说，神态庄重，重点说服。
2024年业务员下半年计划范文（六篇）
2024年业务员下半年计划范文一、销售规划：1、年度销售目标设定：1）：设定作业本年度销售目标为____万元，计划每年实现____%-____%的销售增长。
2）：设定笔记本年度销售目标为____万元，同样以每年____%-____%的销售增长率为基准。
2、销售策略：1、立足本地市场，以延安市为核心，向周边县级市场拓展：1）：在延安市区的各大批发市场中发展至少一名以上的经销商（长青路批发市场除外），其他市场则全面拓展客户。
2）：对延安市区及郊区的文具零售店进行广泛覆盖，公司提供配合配货和配送服务。
3）：积极开发延安市区及郊区的学校及校内商店，这些领域具有较大潜力。
4）：致力于开发延安地区每个县城的批发门市，若无法直接获取批发客户，可发展零售商，确保每个县城都能看到蓝辉印务有限公司的产品或了解我们的产品。
2、拓展外部市场：1）：全力开发陕西省周边各省的一级批发市场，包括：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2）：每个省的一级批发市场至少发展一名代理商或____名经销商，具体数量将根据市场状况、客户信誉和产品认知度等因素确定。
3）：如若在某些省的一级批发市场短期内难以实现有效投入，可在其省内二级（地市级）批发市场发展经销商，待二级市场成熟后逐步覆盖一级市场，但二级市场至少设立____家经销商，以实现销售目标。
二、客户关系管理：鉴于国内笔记本市场竞争激烈，技术差异不明显，我们需要加强与客户的沟通，维护并优化与客户的关系：1）关系维护：为增强信息交流和情感联系，对一级客户每两个月进行一次拜访；二级客户的拜访时间将根据实际情况灵活安排。
2）售后服务协调：我们应秉持“服务优于产品销售”的理念，强化责任感，提供优质的售后服务。
要充分利用每一次与客户接触的机会，强化为客户负责的意识，通过提供热情、详细和周到的售后服务，为公司赢得竞争优势。
三、价格策略：1、定价准则：1）：通过拉开批发和零售的价差，激发代理的积极性。
蓝彻斯特法则细解
蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。
第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。
第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。
蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。
独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。
简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。
五个典型市场按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。
2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。
3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。
所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。
4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。
5、完全独占型：74%、16%、7%、3%——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。
”“很好。
俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。
下面，我们研讨一个困难的市场。
销售管理-蓝表
红旗
eet Software
程度 -5to+5
略的蓝图工具）
理想客户标注 1、 2、 3、 4、 5、 评分 红旗 优势 品牌价值贡献 忠诚 增长的可能性 伙伴愿望 诚实可靠 合计 评价购买影响者的覆盖程度 与此次单一销售目标相关的购买影响者 覆盖之人、新人、重组 不确定或者缺少信息（数据） 差异区域， 或有助于提高你位置的机会 怎么样更好的覆盖各个角色？ 评分 支撑此评分的证据 0
Blue Sheet Software
策略性分析（有效建立销售策略的蓝图工具）
我们的位置VS对手 漏斗位置 机会时机
NOTE:结果与利益描述：一个简短的描述 购买影响者获得的个人利益 从你交付的重要商业成果中获得
购买影响者的结果与利益 结果与利益描述
我今天位置的总结 优势
可能的行动 好的销售策略：发挥优势，减少或消除红旗
最好的行动 工作 人 时间
需要的信息
获得对象
Strategic Sຫໍສະໝຸດ lling日期 销售姓名 客户或潜在客户 当前项目金额 单一销售目标 产品或服务 销售收入 成交日期 购买影响者 E=Economic T=Technical U=User C=Coach 参与的影响者 姓名，职务，位置 角色 H=High M=Medium L=Low 影响程度 反馈模式 G=Growth T=Trouble EK=EvenKeel OC=OverConfident 影响 程度 反馈模式 总潜在金额 竞争对手 更新日期 位置评估
策略销售蓝表
1、没有目标就没有销售，时刻记住要弄 清 项目决策流是什么，决策人是谁、预算有 多少，结合预算及需求给予什么样的解决 方案和产品合适 2、结构化收集信息： 认清 各个角色，以及对项目的反馈模式，期望 什 么结果与赢，实现以优制劣 3、变化是 1、项目型销售中策略的制定方法，以及 制 定的依据有哪些 2、不同阶段时，决策结 果 和利益的判断，针对不断变化的因素采 取， 制定相关对策。 3、通过对变化的判断， 发 现优劣势，避免形势出现不良变化，通过 学习，加强对项目推进中细节的把握，给 项目的判断制定了相关标准以及通过标准
角
据
一些实际案例
色在每个阶段的参与程度的反馈模 每个角色来收集信息。 2、根据
式
销
的态度都不一样，是不断的变化 售策略化蓝图工具，来仔细分析项
的，
目
在项目中往往忽略掉 3、以优制 和每个参与的购买者，制定有效可
劣通过两天的学习体会：将策略营销 行可以帮助我们分析自己的客户，明 以后多加强一些销售实战的
1、单一销售目标：可以帮助自己快速分 析 和判断项目，一个项目多个目标要分析清 楚 2、客户参与决策的角色信息收集：角色 的 分类，每个角色对待项目的看法，每个阶 段的参与程度，根据每个角色的反馈模式 、支持程度，分析结果利益 3、结果和 利主益要学：习公了司:客层户面变上化的是结永果恒，的个，人单和一利销 售 目标的四要素，以及购买影响者的四大角 色 ，客户反馈模式及相应的销售策略非常重 要
些
分析放到项目中，对当前项目情况 长作为coach，但是经过学习，我 互动 3、可以出一些大家共
和
发现hr只是TB，coach最好人选是 同
大衣的营销方案和策略
汇报人：XXX
目录
CONTENTS
消费者需求：保暖、时尚、舒 适
市场趋势：个性化、定制化、 环保
竞争对手分析：了解竞争对手 的产品、价格、渠道、促销策 略
市场细分：根据消费者需求、 地域、年龄等因素进行市场细 分，制定针对性的营销策略。
竞争对手：国内外知名品牌，如 ZARA、H&M、优衣库等
市场份额：分析各品牌在大衣市 场的份额和排名
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
竞争策略：价格战、促销活动、 联名合作等
消费者需求：了解消费者对大衣 的需求和偏好，以便制定针对性 的营销策略
消费者购买大衣的频率和 数量
消费者购买大衣的渠道和 方式
确定目标客户群体的年龄、性别、 职业、收入等特征
确定目标客户群体的需求和痛点
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
分析目标客户群体的消费习惯和 偏好
制定针对目标客户群体的营销策 略和方案
成本加成定价法： 根据成本加上一 定比例的利润来 确定价格
竞争定价法：根 据竞争对手的价 格来确定自己的 价格
需求定价法：根 据市场需求和消 费者购买意愿来 确定价格
驼色搭配：温暖舒适，适合 秋冬季节
经典黑白搭配：简约时尚， 永不过时
红色搭配：热情奔放，引人 注目
蓝色搭配：冷静沉稳，适合 商务场合
高端市场：针对高端消费者，提供高品质、高价格的大衣 中端市场：针对中端消费者，提供中等品质、中等价格的大衣 低端市场：针对低端消费者，提供低品质、低价格的大衣 定制市场：针对特殊需求消费者，提供个性化定制的大衣
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潜力提升
与
通过反馈信息学习如何破冰
趣味化的记忆、小组之间互 通过本次学习现在的项目在选择 1、针对erp项目，案例详细
coach
分
时，往往级别过低，从而造成项目 析 2、增加互动环节
金
1、针对单一销售目标，四大要素 1、结构化收集销售信息，对项目 建议老师能讲慢一点，能够
首
在
帮
先要了解清楚 2、每个参与购买的 跟进过程中有明确的帮助，可以根 助我们理解消化，可以再讲
项目思考，如何做好项目各个方 查
析，
面：
自己没有做到的方向 2、知道项目 更加深刻加深理论知识
单一目标－结构化的信息－反馈、 的
分析－行动策略－检查结果与赢－ 节奏，更有方法的制定策略
根据变化调整行动
通过课程的学习，对销售中策略的 虽然是学习培训，但内容有很多环 非常好，希望今后能多参加
逻辑性有一定的提高，自己的判断 节
的每一次打交道，都要有很强的目 能
的
力，该课程对于销售管理、项目评
性，便于结构化销售数据，评估项 估
目，不了解的信息都有可能是风险 都有好的借鉴作用
1、学习到平台价值 2、启发自我 数据化分析、漏斗化分析、精准客 加强互动、课程穿透力不够
对
户
强
销售模块系统化的理解，加强个人 定位
大、知识点分析没有形象化
目
策略，面对竞争时，80％的竞争来
最大的体会是对项目的分析打开了 自从拿到一个项目开始，运用策略销 培训时间安排的比较累
思路，掌握了销售的一套逻辑化的 售
运作方法，启发是在将来项目中需 的方法对项目中的未知情况标以警
要
示
有针对性的应用
去排除，并且根据掌握的信息往跟
深
拓展思维，知道如何进行逻辑性的 层1有次助去于挖更掘加，清找晰出地劣分势析，项以目优，制检劣 可以有更多实际案例的分
李慧 武汉科情
一切销售基于结构化的数据，如何获得结 构 化的数据并进行项目分析推进项目进程
客户角色、影响力、SSO、赢与结果 在客户经营方面，要给客户打分，要给客 户 制定行动计划
1、项目的变化 2、没有目标没有销售3、 结构化 4、以优制劣 客户的四种反 馈 方式 1、变化、目标分析、以优制劣 2、销售 目 标的确定 3、购买角色的识别和策略 4、 客户反馈模式和策略 5、结果与赢
销
目，
售工作中如何对项目进行角色分 利用销售的策略和分析对项目进行
析，
把控和分析
利用销售漏斗对项目进行全面分析
体会认识了更多优秀的销售人员， 将学到的客户分类和表格，将我们 感到非常满意，暂无意见
培
自
训的课程更让我体会到如何正确的 的客户也用策略销售蓝图表来分
销
析，从而更全面的认识项目优劣
售，收获基本懂得了策略营销的应
毕丽琴 沈显光
工作帮助：回归与反思以往自己成功及困
惑
项目，帮助自己分析项目，有助推动项目
LE
以
下步策略动作 学习内容：学习复杂项目
的
销售策略，单一销售目标、角色、影响度
、 对客户的现状分析，客户所属等级，制定
对 宜昌纵横贝尔科技有限公 应的销售方案，合理利用资源 司
汤丹平 安泰斯特 陈艳 湖北川佰 唐昌杰 赛乐氏
用，启发还将学习更多销售方法的
在今后的打单过程中，注意尽可能 通过该课程的学习，对于今后的项 如果能有一个完整的案例，
多接触客户，多层次接触，在与竞 目
尤其是金蝶，SAP等的竞争的
争
实践有一定的参考价值，通过结构 时候，我们如何去赢得客
对手产品日竞趋同的情况下，抓住 化
户，更生动形象的展示策略
微差别优势，去赢得客户。与客户 销售数据的分析，有助于提高销售 营销
化
在
目
的销售数据很重要 3、目标很重要 日常工作中进行大项目及计划制定 的分享
体会：销售没有统一的方法与体 会， 但是有先进方法可以借鉴。
实际在一些复杂和停滞的项目，可 意见和建议：希望能增加一
以
些
用这个方法分析一下，找一找问题 互动让我们说一说
现象的出处
明确销售过程中的先进方式和方 有目标性确定客户的各种角度，各 希望能够通过案例，增加互
项目跟踪，根据表格工具来分析、 的
例，
跟
项目 2、真实、清晰的分析项目中 结合教材进行深入浅出的讲
进、制定策略
存
解
在的问题和解决方案
明确项目决策中，各角色的分析， 可有效帮助分析现有项目，并对项 更多的案例分享
结
目
果与赢，促成此结果的策略制定分 进行管理和推进
析方法
1、对内线的选择很重要 2、结构 明确大项目的销售思路，帮助我们 增加互动环节，结合实际项
类
和实际项目状态的差距，通过这些 都是我在销售中遇到过的，有些在 似培训
标准的量化指标的收集，让自己清 之
析的对项目状态有判断
前没有走通的，比如客户和我们要
方案，实则是在建立自己的研发标
准
自己对项目态势的感觉往往只是凭
借
和接触人的拜访判断的，对项目分
析
角
据
一些实际案例
色在每个阶段的参与程度的反馈模 每个角色来收集信息。 2、根据
式
销
的态度都不一样，是不断的变化 售策略化蓝图工具，来仔细分析项
的，
目
在项目中往往忽略掉 3、以优制 和每个参与的购买者，制定有效可
劣通过两天的学习体会：将策略营销 行可以帮助我们分析自己的客户，明 以后多加强一些销售实战的
才
感
分
是永恒，没有目标就没有销售，一 受与以往不一样，老师讲的时候， 析
切
边
基于结构化的销售数据，以优制胜 听边会联想自己项目类似的情况，
是
可
基本策略 2、复杂项目中的角色 考虑如何推动项目
反 销售需要考虑全面，可能我们不关 对今后的销售，有了一层新的理 多讲一点销售案例，并提出
注的东西往往是客户关注的东西。 解，
主要学习了：确定SSO的方法，结构化收 集 销售信息，大项目定位，竞争分析，销售 策略非常有帮助
很有帮助 1、SSO 2、策略制定 3、客户 角色
变化是永恒的，没有目标就没有销售，结 构 化的数据分析，以优制劣，单一销售目 标， 角色划分，反馈模式，支持程度，影响程 度
吴劲文 LE 徐琛琛 LE 雷波 LE 叶明武 湖北赛乐氏 林桂芳 宜昌分公司 向军霞 襄阳分公司
我今天学习的主要内容为大项目复杂销售 策略和营销方法，我觉得该内容对我的工 作 都有帮助
1、没有目标就没有销售，时刻记住要弄 清 项目决策流是什么，决策人是谁、预算有 多少，结合预算及需求给予什么样的解决 方案和产品合适 2、结构化收集信息： 认清 各个角色，以及对项目的反馈模式，期望 什 么结果与赢，实现以优制劣 3、变化是 1、项目型销售中策略的制定方法，以及 制 定的依据有哪些 2、不同阶段时，决策结 果 和利益的判断，针对不断变化的因素采 取， 制定相关对策。 3、通过对变化的判断， 发 现优劣势，避免形势出现不良变化，通过 学习，加强对项目推进中细节的把握，给 项目的判断制定了相关标准以及通过标准
合理的解决方案，以及销售
销
数据化可以帮助我们带来更多的信 应该避免哪些，关注哪些
售的数据化可以帮助我们分析客户 息
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现阶段采购流程，采购阶段，决策 ，确定下一步行动计划，以安排合
分析
理
通过对策略营销课程的学习，针对 可以根据本次课程来完善今后项目 希望培训能有实际的案例、
项目操作有了更清晰的思路，也指 的
姓名 部门 张现宝 LE 万成 LE
策略销售培训反馈
学习的主要内容及哪些对工作有帮助
学习的内容有销售目标、SSO、结构化数 据 收集、销售影响者及反馈模式、结果及赢 、 策ss略o重到要位性及考核的模式，项目的不同角 色， 项目营销信息的结构
熊晖 武汉科情
单一的销售目标、结构化信息、参与决策 的 的角色，结果与赢
些
分析放到项目中，对当前项目情况 长作为coach，但是经过学习，我 互动 3、可以出一些大家共
和
发现hr只是TB，coach最好人选是 同
跟进分析有了更清晰的想法，并且 企管部长，这对项目影响很重要。 分析的题目
为coach的确认有了更好的修正，
下周会用在实际跟进中
能帮助我在以后的项目评审，以及 1能更好的管理公司其他销售人员 希望老师能具体讲实战案
1、单一销售目标：可以帮助自己快速分 析 和判断项目，一个项目多个目标要分析清 楚 2、客户参与决策的角色信息收集：角色 的 分类，每个角色对待项目的看法，每个阶 段的参与程度，根据每个角色的反馈模式 、支持程度，分析结果利益 3、结果和 利主益要学：习公了司:客层户面变上化的是结永果恒，的个，人单和一利销 售 目标的四要素，以及购买影响者的四大角 色 ，客户反馈模式及相应的销售策略非常重 要
斗
定
与
状态，合理的分配时间
项目跟进策略
学员的互动及参与性不够
以前失败的案例总结，对现有的项 理论结合实际的案例分享能更快的 互动环节可以再延长一些，
目
发现以前工作中的问题
并且增加一些点评，更能掌
进行分析更有指导意义
握好策略营销的方法
1、复杂项目中四要素：只有变化 策略销售不是第一次听，此次听的 实际案例的操练后，做具体
张华 武汉畅捷通 李栋 风润暖通 夏巍 LE 陈芙蓉 武汉ME
崔玮 渐科友通 卢玺 LE 雷骥 武汉友达 张进 ME
变化是永恒的，没有目标就没有销售，策 略 营销基于结构化的销售数据以及以优制劣 是 基本策略，确定客户的购买影响者、影响 程度以及他们的反馈模式，购买决策的各 角色所获得的结果与利益，通过评估项目 情况以及位置情况，采取适当的行动。EB 、UB、COACH这几种角色对今后销售工作 有助于我 们在项目的各阶段去如何与各 策略销售体系概况：1、自我思维建架更 加 清晰，角色对位精准。 2、加强工作逻辑 化 处理，对症用药 1、SSO销售目标确定 2、项目决策流程 中 关键人物的反馈信息