策略销售蓝表

策略销售培训反馈
体会、收获、启发
结合实际工作，谈谈该项目的实用 性
对培训的改善意见和建议
结构化的信息收集与分析很重要制 课程在项目的整体分析上非常实 多些互动及细化案例
定
用，
项目状态及下一步营销策略，清晰 能让销售人员清晰认知项目状况，
定位销售影响者及反馈模式，针对 在
性明确销售目标的重要性，健康的漏 不科同学阶 的段 分分 析析 项问 目题 状并 态帮 ，助 目寻 的找 性应 的对 制 案例的介绍太少，不系统，
主要学习了：确定SSO的方法，结构化收 集 销售信息，大项目定位，竞争分析，销售 策略非常有帮助
很有帮助 1、SSO 2、策略制定 3、客户 角色
变化是永恒的，没有目标就没有销售，结 构 化的数据分析，以优制劣，单一销售目 标， 角色划分，反馈模式，支持程度，影响程 度
吴劲文 LE 徐琛琛 LE 雷波 LE 叶明武 湖北赛乐氏 林桂芳 宜昌分公司 向军霞 襄阳分公司
角
据
一些实际案例
色在每个阶段的参与程度的反馈模 每个角色来收集信息。 2、根据
式
销
的态度都不一样，是不断的变化 售策略化蓝图工具，来仔细分析项
的，
目
在项目中往往忽略掉 3、以优制 和每个参与的购买者，制定有效可
劣通过两天的学习体会：将策略营销 行可以帮助我们分析自己的客户，明 以后多加强一些销售实战的
用，启发还将学习更多销售方法的
在今后的打单过程中，注意尽可能 通过该课程的学习，对于今后的项 如果能有一个完整的案例，
多接触客户，多层次接触，在与竞 目
尤其是金蝶，SAP等的竞争的
争
实践有一定的参考价值，通过结构 时候，我们如何去赢得客
对手产品日竞趋同的情况下，抓住 化
户，更生动形象的展示策略
微差别优势，去赢得客户。与客户 销售数据的分析，有助于提高销售 营销
主要学习内容：策略营销四要素、销售目 标 四步骤、不同阶段客户决策者的角色地位 反馈信息模式、客户决策人的的影响程度 、 支持程度评分、结果与赢、销售策略制定 与主要学习内容：SSO、复杂销售、销售目 标、 单一销售角色、不同的反馈模式、评分标 准、结果与赢、竞争销售漏斗的完善 对工作 有帮助的：如何利用销售漏斗、对客户进 知道了什么是SSO、只有变化才是永恒 的，没 有目标就没有销售，结构化的数据分析， 以优制劣、购买影响者、反馈模式、结果 与赢，我认为这两天学习的内容对我今后 的工作都有帮助
目
策略，面对竞争时，80％的竞争来
最大的体会是对项目的分析打开了 自从拿到一个项目开始，运用策略销 培训时间安排的比较累
思路，掌握了销售的一套逻辑化的 售
运作方法，启发是在将来项目中需 的方法对项目中的未知情况标以警
要
示
有针对性的应用
去排除，并且根据掌握的信息往跟
深
拓展思维，知道如何进行逻辑性的 层1有次助去于挖更掘加，清找晰出地劣分势析，项以目优，制检劣 可以有更多实际案例的分
李慧 武汉科情
一切销售基于结构化的数据，如何获得结 构 化的数据并进行项目分析推进项目进程
客户角色、影响力、SSO、赢与结果 在客户经营方面，要给客户打分，要给客 户 制定行动计划
1、项目的变化 2、没有目标没有销售3、 结构化 4、以优制劣 客户的四种反 馈 方式 1、变化、目标分析、以优制劣 2、销售 目 标的确定 3、购买角色的识别和策略 4、 客户反馈模式和策略 5、结果与赢
类
和实际项目状态的差距，通过这些 都是我在销售中遇到过的，有些在 似培训
标准的量化指标的收集，让自己清 之
析的对项目状态有判断
前没有走通的，比如客户和我们要
方案，实则是在建立自己的研发标
准
自己对项目态势的感觉往往只是凭
借
和接触人的拜访判断的，对项目分
析
所总结的几点可以应用到以后的项 白
演
目跟进工作中，为我在项目跟进过 了客户的状态，以及后期根据项目 练，一起分享客户跟进过程
程
进
自我学习和提高分析客户以及销售 展做出响应和决策
思
路和步骤方法将有很大提高
除了对学习内容的吸收，我将策略 例如金牛这个项目，我计划将hr副 1、多一些实际案例 2、多一
性
部
的每一次打交道，都要有很强的目 能
的
力，该课程对于销售管理、项目评
性，便于结构化销售数据，评估项 估
目，不了解的信息都有可能是风险 都有好的借鉴作用
1、学习到平台价值 2、启发自我 数据化分析、漏斗化分析、精准客 加强互动、课程穿透力不够
对
户
强
销售模块系统化的理解，加强个人 定位
大、知识点分析没有形象化
毕丽琴 沈显光
工作帮助：回归与反思以往自己成功及困
惑
项目，帮助自己分析项目，有助推动项目
LE
以
下步策略动作 学习内容：学习复杂项目
的
销售策略，单一销售目标、角色、影响度
、 对客户的现状分析，客户所属等级，制定
对 宜昌纵横贝尔科技有限公 应的销售方案，合理利用资源 司
汤丹平 安泰斯特 陈艳 湖北川佰 唐昌杰 赛乐氏
法，
种
动
让自己在项目更加看清项目的过程 反馈方式，进一步挖掘项目背后的 交流的机会
和角度的变化
信息
明确了销售目标，不同阶段的不同 针对项目销售思路更清晰，改变项 多一些成功和失败的案例来
角色的影响度不同，反馈是针对信 目
模
息
销售的思路，分清目标，分清过 拟和推演
化这件事情
程，
针对不同角色的结果与赢，制定项
才
感
分
是永恒，没有目标就没有销售，一 受与以往不一样，老师讲的时候， 析
切
边
基于结构化的销售数据，以优制胜 听边会联想自己项目类似的情况，
是
可
基本策略 2、复杂项目中的角色 考虑如何推动项目
反 销售需要考虑全面，可能我们不关 对今后的销售，有了一层新的理 多讲一点销售案例，并提出
注的东西往往是客户关注的东西。 解，
项目跟踪，根据表格工具来分析、 的
例，
跟
项目 2、真实、清晰的分析项目中 结合教材进行深入浅出的讲
进、制定策略
存
解
在的问题和解决方案
明确项目决策中，各角色的分析， 可有效帮助分析现有项目，并对项 更多的案例分享
结
目
果与赢，促成此结果的策略制定分 进行管理和推进
析方法
1、对内线的选择很重要 2、结构 明确大项目的销售思路，帮助我们 增加互动环节，结合实际项
1、单一销售目标：可以帮助自己快速分 析 和判断项目，一个项目多个目标要分析清 楚 2、客户参与决策的角色信息收集：角色 的 分类，每个角色对待项目的看法，每个阶 段的参与程度，根据每个角色的反馈模式 、支持程度，分析结果利益 3、结果和 利主益要学：习公了司:客层户面变上化的是结永果恒，的个，人单和一利销 售 目标的四要素，以及购买影响者的四大角 色 ，客户反馈模式及相应的销售策略非常重 要
斗
定
与
状态，合理的分配时间
项目跟进策略
学员的互动及参与性不够
以前失败的案例总结，对现有的项 理论结合实际的案例分享能更快的 互动环节可以再延长一些，
目
发现以前工作中的问题
并且增加一些点评，更能掌
进行分析更有指导意义
握好策略营销的方法
1、复杂项目中四要素：只有变化 策略销售不是第一次听，此次听的 实际案例的操练后，做具体
些
分析放到项目中，对当前项目情况 长作为coach，但是经过学习，我 互动 3、可以出一些大家共
和
发现hr只是TB，coach最好人选是 同
跟进分析有了更清晰的想法，并且 企管部长，这对项目影响很重要。 分析的题目
为coach的确认有了更好的修正，
下周会用在实际跟进中
能帮助我在以后的项目评审，以及 1能更好的管理公司其他销售人员 希望老师能具体讲实战案
项目思考，如何做好项目各个方 查
析，
面：
自己没有做到的方向 2、知道项目 更加深刻加深理论知识
单一目标－结构化的信息－反馈、 的
分析－行动策略－检查结果与赢－ 节奏，更有方法的制定策略
根据变化调整行动
通过课程的学习，对销售中策略的 虽然是学习培训，但内容有很多环 非常好，希望今后能多参加
逻辑性有一定的提高，自己的判断 节
我今天学习的主要内容为大项目复杂销售 策略和营销方法，我觉得该内容对我的工 作 都有帮助
1、没有目标就没有销售，时刻记住要弄 清 项目决策流是什么，决策人是谁、预算有 多少，结合预算及需求给予什么样的解决 方案和产品合适 2、结构化收集信息： 认清 各个角色，以及对项目的反馈模式，期望 什 么结果与赢，实现以优制劣 3、变化是 1、项目型销售中策略的制定方法，以及 制 定的依据有哪些 2、不同阶段时，决策结 果 和利益的判断，针对不断变化的因素采 取， 制定相关对策。 3、通过对变化的判断， 发 现优劣势，避免形势出现不良变化，通过 学习，加强对项目推进中细节的把握，给 项目的判断制定了相关标准以及通过标准
合理的解决方案，以及销售
销
数据化可以帮助我们带来更多的信 应该避免哪些，关注哪些
售的数据化可以帮助我们分析客户 息
现阶段采购流程，采购阶段，决策 ，确定下一步行动计划，以安排合
分析
理
通过对策略营销课程的学习，针对 可以根据本次课程来完善今后项目 希望培训能有实际的案例、
项目操作有了更清晰的思路，也指 的
场景
导
操作方法，以及分析现有项目状 进行互动。有针对性问题，
在销售遇到问题对其进行解析，获 况，
进行
得
根据学Baidu Nhomakorabea的方法，更有效的去了解 技巧的分析与解答
更正确的指导。 启发：一个项目 项
多通过今天最大的体会是：在今后的 目实的用变 性化 对， 销并 售针 工对 作性 中的 如去 何找 把解 控决 项方 希望有实操演练模式
张华 武汉畅捷通 李栋 风润暖通 夏巍 LE 陈芙蓉 武汉ME
崔玮 渐科友通 卢玺 LE 雷骥 武汉友达 张进 ME
变化是永恒的，没有目标就没有销售，策 略 营销基于结构化的销售数据以及以优制劣 是 基本策略，确定客户的购买影响者、影响 程度以及他们的反馈模式，购买决策的各 角色所获得的结果与利益，通过评估项目 情况以及位置情况，采取适当的行动。EB 、UB、COACH这几种角色对今后销售工作 有助于我 们在项目的各阶段去如何与各 策略销售体系概况：1、自我思维建架更 加 清晰，角色对位精准。 2、加强工作逻辑 化 处理，对症用药 1、SSO销售目标确定 2、项目决策流程 中 关键人物的反馈信息
姓名 部门 张现宝 LE 万成 LE
策略销售培训反馈
学习的主要内容及哪些对工作有帮助
学习的内容有销售目标、SSO、结构化数 据 收集、销售影响者及反馈模式、结果及赢 、 策ss略o重到要位性及考核的模式，项目的不同角 色， 项目营销信息的结构
熊晖 武汉科情
单一的销售目标、结构化信息、参与决策 的 的角色，结果与赢
销
目，
售工作中如何对项目进行角色分 利用销售的策略和分析对项目进行
析，
把控和分析
利用销售漏斗对项目进行全面分析
体会认识了更多优秀的销售人员， 将学到的客户分类和表格，将我们 感到非常满意，暂无意见
培
自
训的课程更让我体会到如何正确的 的客户也用策略销售蓝图表来分
销
析，从而更全面的认识项目优劣
售，收获基本懂得了策略营销的应
化
在
目
的销售数据很重要 3、目标很重要 日常工作中进行大项目及计划制定 的分享
体会：销售没有统一的方法与体 会， 但是有先进方法可以借鉴。
实际在一些复杂和停滞的项目，可 意见和建议：希望能增加一
以
些
用这个方法分析一下，找一找问题 互动让我们说一说
现象的出处
明确销售过程中的先进方式和方 有目标性确定客户的各种角度，各 希望能够通过案例，增加互
潜力提升
与
通过反馈信息学习如何破冰
趣味化的记忆、小组之间互 通过本次学习现在的项目在选择 1、针对erp项目，案例详细
coach
分
时，往往级别过低，从而造成项目 析 2、增加互动环节
金
1、针对单一销售目标，四大要素 1、结构化收集销售信息，对项目 建议老师能讲慢一点，能够
首
在
帮
先要了解清楚 2、每个参与购买的 跟进过程中有明确的帮助，可以根 助我们理解消化，可以再讲