用心讲好三讲,轻松快速获得客户认湖北姜燕
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n 参加完岗前班，兴奋地带着产品资料就找闺 蜜讲产品，闺蜜觉得挺好，但却说不需要， 我很纳闷
n 对客户无意间讲了自己加盟太平的原因，获 得了客户认同，竟成功签单
很惊喜，但同时也很意外
2.初识“三讲”，让我痴狂（2/5）
p参加新人135培训，让我爱上了“三讲”
n 4月4日晚上11：30通关结束，很亢奋，想立 即冲出去找人讲
的授课，深深震撼了我
我也要像郑锶丝一样去 搏一搏，用努力来证明自己 的价值！
我的“三讲”学习之路
1.我对“三讲”的认识
p对新人来说，是最有效且容易掌 握的一项技能
p可以无压切入保险话题 p可以巧妙地将客户的隐性需求转
化为显性需求
2.初识“三讲”，让我痴狂（1/5）
p无意用“三讲”，却成功签单
之前拒绝过我的朋友中，现在60%以上也已成 为我的客户。
案例二
徐先生，44岁，私营企业主，爱学习，对保 险观念较强，曾经我的老板，通过4次完整讲“三 讲”，坚持每周2次微信沟通不拘于形式的“三 讲”，成果如下：
p 获得高度认可，成为我的良师益友 p 成功签单36万/2件 p 转介绍三位高端客户（通过微信讲“三
讲”，目前已得到初步的认可）
我的梦想
p迈进高端客户市场 p两年内业绩赶超我的主管 p五年内成为保险企业家
感悟
“三讲”让我大胆开口 “三讲”让我更加自信
2014年目标
p个人业绩：100万 p育成一个业务经理 p培养一个百万精英
谢谢大家
湖北十堰·姜燕
p教育背景：大专 p职业背景：珠宝销售顾问 p入司时间：2014年3月 p目前职级: 业务经理一级 p所获荣誉：
n 入围第四期TOP精英论坛 n 2014年二季度总公司135最佳新人
用心讲好“三讲” 轻松快速获得客户认同
湖北十堰 · 姜燕 2014年9月19日
业绩展示
p二季度标保：40.8万/14件 p月均标保：13.6万/4.7件
n 半夜与室友模拟演练“三讲”到深夜3点 n 罗列客户名单，准备大干一场
2.初识“三讲”，让我痴狂（3/5）
p一腔热血冲向市场，却遭到大量拒绝
n 直接拒绝的：不要跟我讲，一听就背书背下 来的，我很尴尬
n 间接拒绝的：好的，我考虑一下，之后短信 不回，电话不接，我很失落
问题到底出在哪里呢？
2.初识“三讲”，让我痴狂（4/5）
我取得成绩的关键点
用心讲好“三讲”
我为什么来太平
过去的我
p国内知名品牌珠宝销售顾问
n光鲜亮丽的白领生活，且没有压力 n公司福利待遇好，且工作稳定
p内心存在的困惑
n员工收入与销售绩效相关性不大 n因福利好，员工离职率低，发展前景不大
心不甘，有些迷茫
一场意外打破了我的平静生活
p哥哥的突然“离开”，让整个家庭陷入了悲 伤和惶恐！
p带着问题，并以客户的角度不断观察别人 讲“三讲”，终于找到了问题所在
n 只顾自己讲，不顾对方的感受 n 把讲完“三讲”当作一项任务 n “三讲”内容很死板，没有针对性
3.讲好“三讲”的四个关键点（1/5
p与客户做好互动 ）
n 眼睛注视对方，进行察言观色 n 用沉默获得对方的反应 n 如果客户还是没反应，就爽快地说“嗨，哥
们，你还在听吗？”
3.讲好“三讲”的四个关键点（2/5
p牢牢把握“三讲） ”的要点
n 讲“自己”
• 为什么来太平 • 讲自己的梦想和成长
n 讲“公司”
• 历史背景 • 公司实力
n 讲“保险”
• 不同的客户群，不同的内容
3.讲好“三讲”的四个关键点（3/5
p把握“三讲”要点前后的效果对比）
技巧
以前 没办法
n哥哥的离开，留给我们的只是三万块钱，根本 承担不起本该承担的责任！
n原来保险跟我们的关系是如此的紧密！ n我决定给自己和弟弟购买保险。
三个因素，让我毅然决定加盟太平
p太平是中管单位，成立于1929年（与原 单位一样），老字号，受国家支持，发 展有前景
p高级经理的工资单，让我看到了希望 p一季度135新人成长日“辽宁郑锶丝”
p不断总结得失，寻找失败原因
n 每天在工作日志上记录拜访得失
• 今天我跟客户讲“三讲”，讲到公司时，客户打 断了我，说我像“念经”，不想听了；
• 今天我讲“三讲”时，客户岔开了话题，结果“ 三讲”没有讲完，拜访失败了；
• 是我语速太快？不带感情？……
为什么？为什么？
2.初识“三讲”，让我痴狂（5/5）
现在 适时转换到要点上来
心态 结果
焦急、不自信 拜访无效
随机应变、沉着
自然转换到下个点，从 而使整个“三讲”能有
效表达，达到目的
3.讲好“三讲”的四个关键点（4/5
）
p不同客户群要有不同的“三讲”版本
n 年轻人（未成家）：讲理财
n 小康家庭：讲爱与责任
n 高端客户：讲国家政策与财富管理
3.讲好“三讲”的四个关键点（5/5
）
p“三讲”不拘于形式
n 短信、微信群发个人感悟
n 不断讲解公司新的政策、投资、培训
n 结合客户感兴趣的新闻讲保险
案例一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
林小姐，26岁，我的闺蜜，之前跟她讲“三 讲”，她说我像唐僧附体给她念经来了。我受到 了打击，但同时也挺尴尬。
之后半个月没有联系她，再见面时，再次与她 讲“三讲”，她认真的听了，并于5月9号顺利签 单2件福利A，共40万保额。
n 对客户无意间讲了自己加盟太平的原因，获 得了客户认同，竟成功签单
很惊喜，但同时也很意外
2.初识“三讲”，让我痴狂（2/5）
p参加新人135培训，让我爱上了“三讲”
n 4月4日晚上11：30通关结束，很亢奋，想立 即冲出去找人讲
的授课，深深震撼了我
我也要像郑锶丝一样去 搏一搏，用努力来证明自己 的价值！
我的“三讲”学习之路
1.我对“三讲”的认识
p对新人来说，是最有效且容易掌 握的一项技能
p可以无压切入保险话题 p可以巧妙地将客户的隐性需求转
化为显性需求
2.初识“三讲”，让我痴狂（1/5）
p无意用“三讲”，却成功签单
之前拒绝过我的朋友中，现在60%以上也已成 为我的客户。
案例二
徐先生，44岁，私营企业主，爱学习，对保 险观念较强，曾经我的老板，通过4次完整讲“三 讲”，坚持每周2次微信沟通不拘于形式的“三 讲”，成果如下：
p 获得高度认可，成为我的良师益友 p 成功签单36万/2件 p 转介绍三位高端客户（通过微信讲“三
讲”，目前已得到初步的认可）
我的梦想
p迈进高端客户市场 p两年内业绩赶超我的主管 p五年内成为保险企业家
感悟
“三讲”让我大胆开口 “三讲”让我更加自信
2014年目标
p个人业绩：100万 p育成一个业务经理 p培养一个百万精英
谢谢大家
湖北十堰·姜燕
p教育背景：大专 p职业背景：珠宝销售顾问 p入司时间：2014年3月 p目前职级: 业务经理一级 p所获荣誉：
n 入围第四期TOP精英论坛 n 2014年二季度总公司135最佳新人
用心讲好“三讲” 轻松快速获得客户认同
湖北十堰 · 姜燕 2014年9月19日
业绩展示
p二季度标保：40.8万/14件 p月均标保：13.6万/4.7件
n 半夜与室友模拟演练“三讲”到深夜3点 n 罗列客户名单，准备大干一场
2.初识“三讲”，让我痴狂（3/5）
p一腔热血冲向市场，却遭到大量拒绝
n 直接拒绝的：不要跟我讲，一听就背书背下 来的，我很尴尬
n 间接拒绝的：好的，我考虑一下，之后短信 不回，电话不接，我很失落
问题到底出在哪里呢？
2.初识“三讲”，让我痴狂（4/5）
我取得成绩的关键点
用心讲好“三讲”
我为什么来太平
过去的我
p国内知名品牌珠宝销售顾问
n光鲜亮丽的白领生活，且没有压力 n公司福利待遇好，且工作稳定
p内心存在的困惑
n员工收入与销售绩效相关性不大 n因福利好，员工离职率低，发展前景不大
心不甘，有些迷茫
一场意外打破了我的平静生活
p哥哥的突然“离开”，让整个家庭陷入了悲 伤和惶恐！
p带着问题，并以客户的角度不断观察别人 讲“三讲”，终于找到了问题所在
n 只顾自己讲，不顾对方的感受 n 把讲完“三讲”当作一项任务 n “三讲”内容很死板，没有针对性
3.讲好“三讲”的四个关键点（1/5
p与客户做好互动 ）
n 眼睛注视对方，进行察言观色 n 用沉默获得对方的反应 n 如果客户还是没反应，就爽快地说“嗨，哥
们，你还在听吗？”
3.讲好“三讲”的四个关键点（2/5
p牢牢把握“三讲） ”的要点
n 讲“自己”
• 为什么来太平 • 讲自己的梦想和成长
n 讲“公司”
• 历史背景 • 公司实力
n 讲“保险”
• 不同的客户群，不同的内容
3.讲好“三讲”的四个关键点（3/5
p把握“三讲”要点前后的效果对比）
技巧
以前 没办法
n哥哥的离开，留给我们的只是三万块钱，根本 承担不起本该承担的责任！
n原来保险跟我们的关系是如此的紧密！ n我决定给自己和弟弟购买保险。
三个因素，让我毅然决定加盟太平
p太平是中管单位，成立于1929年（与原 单位一样），老字号，受国家支持，发 展有前景
p高级经理的工资单，让我看到了希望 p一季度135新人成长日“辽宁郑锶丝”
p不断总结得失，寻找失败原因
n 每天在工作日志上记录拜访得失
• 今天我跟客户讲“三讲”，讲到公司时，客户打 断了我，说我像“念经”，不想听了；
• 今天我讲“三讲”时，客户岔开了话题，结果“ 三讲”没有讲完，拜访失败了；
• 是我语速太快？不带感情？……
为什么？为什么？
2.初识“三讲”，让我痴狂（5/5）
现在 适时转换到要点上来
心态 结果
焦急、不自信 拜访无效
随机应变、沉着
自然转换到下个点，从 而使整个“三讲”能有
效表达，达到目的
3.讲好“三讲”的四个关键点（4/5
）
p不同客户群要有不同的“三讲”版本
n 年轻人（未成家）：讲理财
n 小康家庭：讲爱与责任
n 高端客户：讲国家政策与财富管理
3.讲好“三讲”的四个关键点（5/5
）
p“三讲”不拘于形式
n 短信、微信群发个人感悟
n 不断讲解公司新的政策、投资、培训
n 结合客户感兴趣的新闻讲保险
案例一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
林小姐，26岁，我的闺蜜，之前跟她讲“三 讲”，她说我像唐僧附体给她念经来了。我受到 了打击，但同时也挺尴尬。
之后半个月没有联系她，再见面时，再次与她 讲“三讲”，她认真的听了，并于5月9号顺利签 单2件福利A，共40万保额。