诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》
政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
登门拜访
√
√
测试和样品
赠品
√
√
√
商务活动
√
√
参观考察
√
√
技术部门 管理层
√
技术工程师 采购和财务 √
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。
根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。
提出符合需求的计划。
向对方解释你的计划是 如何实施的
说明计划的效果与需求 的满足
要求对方在既定时间内 采取明确行动
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
不认可（-1） Negative
1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
《项目型销售策略与技巧》
1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
诸强华《解决方案式销售——七剑下天山》2天-推荐下载
课程大纲： 第一单元 解决方案式销售概述 1. 解决方案式销售与 SPIN 关联度 2. 销售与销售管理面临的困难 ◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难 3. 解决方案式销售的七大步骤 4. 客户需求的四个层次
让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
解决方案式销售——七剑下天山
全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得 客户、占得市场先机。20 多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案 销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研 发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销 售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。
◇练习：电话约访话术设计
第四单元 定义关键业务问题（痛苦） 1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？ ◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划） 2. 让买方承认痛苦——流程图 3. 情景问题与“痛苦菜单”问题 ◇练习：买方可能的回应
第五单元 诊断并创建构想 1. 利用客户需求的不同层次 2. 九格构想处理模型——创建构想 ◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡 ◇情景演练：创建构想 3. 价值推断/分析 4. 通过价值，强化客户的构想
第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够 实现可衡量的销售绩效的逐年提升：
① 超高的个人销售任务完成率 ② 更高的销售团队任务完成率 ③ 平均成交规模增大 ④ 缩短销售人员上岗时间
课程目标： 1. 与客户购买过程步调一致； 2. 有效锁定销售目标，并激发兴趣； 3. 在竞争中脱颖而出； 4. 展开咨询型、分析型对话； 5. 展现对客户的独特价值； 6. 获得更多与决策者接触的机会； 7. 控制并缩短销售周期； 8. 不再一味让步，维持销售利润； 9. 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
诸强华《销售心态与成功激励》1天
一、销售工作八大好处
3.成就感： 当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常 棒的! 销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适 的住所。
4.没有收入限额： 公司的利益和员工的利益是一致的，追求高利益是永无 止境的。
一、销售工作八大好处
5.挑战感： 每一天都是新挑战，每一次都是新经验。
6.风险小： 创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大， 需要时间才能挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的 只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会 具备更强的赚钱能力了!
课程小结
1. 销售工作八大好处 2. 蛀蚀业绩的7大不良心态
２．理解我们的态度 １．销售是改变生活的捷径
第二单元
第二单元 理解我们的态度
一、态度和能力的关系
▪ 是正确的态度重要？ ▪ 还是无比的能力重要？
心态具有多大的力量呢？
故事： 九个人过桥的试验
这个试验揭示的原理
心态影响能力
二、关于心态
变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。
自我概念
▪ 假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。 ▪ 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度
的自我概念。
▪ 练习： 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概 念 优势与弱势、长处与短处
自我概念
▪ 在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一 项活动。
▪ 你的收入永无止境 自由、有趣、成就感、没有限制、 挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。
一、销售工作八大好处
1.自由： 我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分 自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你 的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。
2.有趣： 新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工 作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的 是享受工作，享受生活。
诸强华工业品销售策略与技巧天
2023《诸强华工业品销售策略与技巧天》CATALOGUE目录•工业品销售的基本概念与特点•工业品销售的策略•工业品销售的技巧•工业品销售的案例分析•工业品销售的趋势与展望01工业品销售的基本概念与特点工业品销售是指将工业产品和服务销售给企业或组织的过程。
工业品销售不仅是销售产品，更是提供解决方案和创造价值。
工业品销售的定义工业品销售的特点工业品销售通常需要经过多次接触、沟通和协商，才能达成销售目标。
销售周期长技术含量高客户需求定制化价格与品牌认知度高工业品销售的产品通常具有较高的技术含量，需要销售人员具备相应的技术知识和经验。
工业品销售通常需要根据客户需求进行定制化，以满足客户的特殊需求。
工业品市场的价格和品牌认知度对于销售的成功具有较高的影响。
工业品销售的挑战工业品市场上的竞争非常激烈，销售人员需要不断提高自身的销售技能和竞争力。
竞争激烈随着技术的不断更新换代，销售人员需要不断了解和掌握新的技术和产品。
技术更新换代由于不同客户的需求各不相同，销售人员需要更好地了解和满足客户的需求。
客户需求多样化由于工业品市场的客户较为注重信任和关系建立，销售人员需要不断提高自身的客户服务和关系管理能力。
信任与关系建立02工业品销售的策略1目标客户的选择23在工业品销售中，首先要明确目标客户群体，包括企业、机构、政府等。
明确目标客户群体针对不同的客户群体，需了解他们的需求、痛点和购买行为，以便制定更有针对性的销售策略。
了解客户需求与客户建立良好的关系，包括建立信任、加强沟通和合作，以提高客户满意度和忠诚度。
建立客户关系03制定竞争策略根据竞争对手的情况，制定合理的竞争策略，包括价格、产品、服务等，以提高销售业绩。
竞争对手的分析01确定竞争对手在工业品市场中，确定竞争对手是制定销售策略的重要一步。
02分析竞争对手的优势和劣势了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地制定销售策略和差异化竞争策略。
根据目标客户和竞争对手的情况，制定具体的销售计划。
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
客户关键信息 客户决策关键流程 和关键规则 客户关键性事件
关键决策组织
具体内容
主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何 时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？
即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会 审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事 件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
主讲： 诸强华
2019/10/17
1
课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
2019/10/17
2
公约
• 在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时， 对方就会透露给你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱 们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个 啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。
• 当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么 样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不 能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些 客套话。
2019/10/17
12
二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
2019/10/17
01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
13
政府大型项目销售的培训
VS
加强风险控制能力
通过风险评估、预警以及应对措施等手段 ，降低项目执行过程中的风险，确保项目 的顺利推进。
03
政府大型项目销售的流程
项目筛选与识别
01
02
03
确定市场机会
分析市场趋势，了解政策 走向，寻找适合的政府大 型项目。
筛选潜在项目
根据项目规模、预算、实 施难度等因素，筛选出具 有潜力的项目。
制定销售计划
根据目标市场和竞争环境的分析结果，制定具体的销售计划，包 括销售目标、销售渠道、销售策略等。
建立长期合作关系
01
建立信任关系
在政府大型项目中，建立与客户之间的信任关系至关重要。销售人员
需要通过自身的专业知识和经验，为客户提供优质的服务和解决方案
，以赢得客户的信任。
02
了解客户需求
对客户的需求进行深入了解，包括客户的采购标准、采购流程、决策
提供专业建议
针对客户的需求和期望，提供专业的建议 和解决方案，包括对项目的整体规划、技 术方案、实施方案等提出专业的建议，以 便获得客户的认可和信任。
有效沟通与谈判技巧
提高沟通技巧
在政府大型项目中，有效的沟通技巧是至关 重要的。销售人员需要具备良好的沟通技巧 ，包括口头表达、书面表达、倾听等技能， 以便与客户进行有效的沟通和交流。
项目风险管理
识别项目风险，制定应对措施，确保项目顺利实 施。
04
政府大型项目销售的策略 与技巧
制定销售计划与策略
确定目标市场
对政府大型项目的目标市场进行深入了解，包括项目的性质、市 场规模、客户需求等，以便为制定销售策略提供依据。
分析竞争环境
对竞争对手进行全面的分析，包括其产品、价格、销售策略等， 以便找出自身的优势和不足，并制定相应的销售策略。
项目型销售策略和技巧
可以提供更高的客户满意度和忠诚度 可以建立更强的品牌形象和竞争优势
02
项目型销售策略
客户分析
识别目标客户
对潜在客户进行分类，根 据需求、购买力等因素确 定重点客户。
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈 等方式，了解客户的需求 、期望和痛点。
建立客户画像
根据客户数据和信息，构 建详细的客户画像，为销 售策略制定提供依据。
为团队成员提供培训，确保他们熟悉并能熟练使用项目管理软件， 提高项目执行效率。
项目团队的组织与建设
1 2
确定项目团队的结构
根据项目需求，确定团队的组织结构，包括核心 团队成员、支持团队成员等。
合理分配团队成员角色
为每个团队成员分配合适的角色，明确职责和任 务，确保项目的顺利进行。
3
建立高效的沟通机制
、中端、低端等。
定价策略
根据产品定位、成本、竞争对手 定价等因素，制定合理的产品定
价策略。
价格调整
根据市场变化和客户需求，及时 调整产品价格，以保证销售利润
。
销售渠道与推广
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道 ，如直销、代理商、电商平台等。
推广策略
制定有效的推广策略，如广告宣传、促销活动、 社交媒体营销等，提高产品知名度和吸引力。
建立信任
诚信和专业
01
在与客户交往中，保持诚信和专业的态度，以树立良好的形象
和信誉。
了解客户需求
02
积极了解客户的需求和关注点，并提供解决方案，以满足客户
的需求。
持续跟进
03
在项目过程中，持续跟进客户的反馈和进展，以显示对客户的
关心和重视。
专业销售实战技能讲义(诸强新)
第一讲销售八大感悟（上）客户喜欢与讨厌的销售员作为一名销售员，可以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜欢与讨厌的销售员。
（一）客户喜欢的销售员一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。
1.有能力客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。
客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。
客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即： 沟通协调能力很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。
所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。
业务能力这是销售员需要具备的最基本素质。
销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。
只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。
2.诚信诚信是合作的基础。
只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。
3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。
远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。
对于客户亦是如此。
所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。
4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。
所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。
这样才能知其心意，投其喜好。
（二）客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。
1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。
这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。
【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。
当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。
当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。
顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。
诸强华《政企大客户业务公关与销售技巧》培训
1.了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.了解大客户购买决策步骤及对应策略；
3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
6.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第十一单元产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1.产品的利益永远是销售陈述的重点
P(竞争优势)+SPIN（需求挖掘）+FABE（产品方案推荐）
第八单元找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3.明确各个部门的职能
①客户内部五个职能角色的关系分析
②销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第十单元成功的销售会谈
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
诸强华《以战谋战,虎口夺单——项目订单推演与辅导》2天
以战谋战，虎口夺单——项目订单推演与辅导项目订单推演是以真实项目型销售案例为背景，紧扣项目立项、深度接触、方案设计、技术交流、方案确认、项目评估、合同谈判和签约成交等8个项目销售流程，真实再现项目销售流程推进中所遇到的困境与难题；通过案例导入-分组探讨-老师讲解专业意见及工具运用，可以为您创造一个全景、实战的场景，让项目型销售的相关人员在激烈的搏杀中，学习项目销售技能、销售协同和销售管理。
在两天的培训中，围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，分别扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。
扮演客户是由经验丰富的高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家PK得票，最终选出合格的中标企业。
竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的商业场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。
能否最终胜出，将由客户及PK票数给出答案。
通过推演、演练和点评环节，重点提高销售人员解读客户、识别客户需求、制定差异化业务公关方案和准确传递企业价值的能力，从而使销售人员适应环境、客户、和友商的变化，完成由销售人员向销售顾问角色的转变。
课程收益：1. 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；2. 了解项目竞争中与友商博奕的方法；3. 掌握差异化业务公关方案制定的方法；4. 发挥团队组织运作效力，提升重大项目攻关的技能；课程特色：课程有深度：本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。
大型产品销售技巧
大型产品销售技巧在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。
这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。
真的是那样难吗?下面店铺给大家分享大型产品销售技巧，欢迎参阅。
大型产品销售技巧1、摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象(KM范围)与力度。
诸强华认为，项目都有支持层与决策层;支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。
技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。
根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。
如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。
重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门、出资单位(贷款银行)、中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务)、专家组。
甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。
依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。
至于项目决策机制，根据其标的额大小和影响力，可能有如下形式：(1)领导授权，经办人决策;(2)使用单位领导决策;(3)使用单位主持招标;(4)使用单位与出资单位联合决策;(5)政府主持。
在集体决策及招标形式下，必须谨记“遵守游戏规则”，而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。
2、分析KM类型、处境，确定应对之策KM具有双重人格，既是集团客户的代理人，又是具有情感与欲望的个人，因此总是不同程度地具有两种需求，即项目需求与个人需求。
诸强华的看法是，这两种需求从性质上说是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效应。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、什么是合格的客户？
l 事实上，大部分 我们接触的客户 方代表没有决策 权，却是有很好 的建议权。
•有购买需求
•有购买 •决策权
2020/12/9
•有购买能力
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•二、门窗行业销售的6个渠道
设•计5单位和
管理单位
•6 高端物业公司
政•1府工程
•4 大型工装装饰公司
•项目性销售
•●阶段性采购
•●采购周期长 • •●规律性差 • •●决策流程和决策组织复杂 • •●信息不透明
•一般大客户销售
•●连续性采购
•●采购频繁 • •●规律性强 • •●决策流程和决策组织简单 • •●信息比较透明
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•五、 优秀销售顾问具备的条件
视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
视频分享
•团队协作，所向披 靡!
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
重点回顾
l 文销售 武销售 l 成为一名专业咨询顾问
自我驱动 自我学习 自我管理 客户管理 l 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
•视 线 向下 表现 权威 感和 优越 感，
2020/12/9
•视 线
•视 线
向上表
水平表
现服从
现客观
与任人
和理智
摆布。
。
诸强华《政府与集团项目型销售策略
和技巧》
坐姿
不美的坐姿
正确的坐姿
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
蹲姿
适用情况
整理工作环境；
给予客人帮助；
提供必要服务；
头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
•二、项目急迫性的甄别
为什么要进行项目急迫性的甄别？
销售过程中成本的控制
•
出差成本的节约
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
小组讨论
l 究竟什么时候才合适出差 ？
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•做对事，找对人，说对话。
• 决策人
• 影响人
• 使用人
手式—指引
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
引路
l 在走廊引路时 n 应走在客人左前方的2、3步处。 n 引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 n 与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。 n 引路时要注意客人，适当地做些介绍。
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
一、项目销售人员分类
偏外向型销售
偏内向型销售
•特点：关系 - 信任 - 技术 •方向：伙伴型销售
•武销售
2020/12/9
•特点：技术 -信任 - 关系 •方向：顾问型销售
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•二、工业品营销的三种典型模式
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
五、 优秀销售顾问具备的条件
•3. 自我管理
•计划性
•执行性
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
五、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
•吻合客户利益
•加强客户互动
2020/12/9
•促进客户关系
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
学习公约
空杯心 态
保持秩序
•掌声鼓励
真诚建 议
积极参 与
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
•房产•精3装房
企事•业2单位
2020/12/9
诸强华《政府与集团项• 目型销售策略 和技巧》
三、获取客户信息的4个渠道
从官方渠道获得信 息 •工程前期相关单位
建立建材小联盟 销售人员拜访
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
案例分享
l 爬到梯子的顶端才发 现梯子靠错了墙
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别
•项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活
•动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
•
——国际标准化组织（ISO）
•项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
递名片：
拇指和食指夹住两角， 余四指托起正面朝上， 字朝对方身体微倾，微 笑示意，
双手递出 “请多指教！” “认识你很高兴”
2020/12/9
接名片礼仪：
身体微倾，恭敬接过
认真浏览一遍，确认
看不清或不会念的地方要 及时请教
小心收藏，不可随意丢放 乱置
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
视频观摩： 《公主日记》蜜亚改头换面
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
视频启发
l 人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
微笑—专业形象先入为主
l 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。 l 阳光灿烂的微笑标准
诸强华《政府与集团项 目型销售策略和技巧》
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
2020/12/9
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
2020/12/9
捡拾地面物品；
自我整理装扮。
动作要领
一脚在前，一脚在后，两腿向
下蹲，前脚全着地，小腿基本
垂直于地面,后腿跟提起，脚掌
着地，臀部向下。
注意事项：
不要突然下蹲；
不要距人过近；
不要方位失当；
不要毫无遮掩；
不要蹲着休息。
练习拾钥匙
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•大客户销售
• 项目性销售
• 渠道销售
• 典型行业： • 工业原材
料、
• 印刷、包 装
• 典型行业： • 电气自动
化、
• 仪表、建 材、
• 工程承包
• 典型行业： • 工程机械、 • 五金、通 • 用设备
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
三、大额产品项目营销的五大特征
分类
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
•销售项目各阶段进展判断分析 服务云建设目标三步走
•项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
•项目中期
4种行为决定你要不要接着跟下去？
•项目初期
4个问题判断你要不要介入这个项目？
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
讲师简介
•
诸强华
美国格理集团 行业专家团成员 国际职业培训师行业协会（IPTS）
中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS）
区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI）
浙江区销售经理
臻略咨询机构 培训师 顾问师
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
视线
目光凝视区域： l A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 l B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 l C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： l 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。 l 当双方沉默不语时，应将目光移开。 目光运用中的忌讳： l 盯视、眯视。