诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》

视频观摩： 《公主日记》蜜亚改头换面
2020/12/9
诸强华《政府与集团项目型销售策略 和技巧》
视频启发
l 人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。
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微笑—专业形象先入为主
l 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。 l 阳光灿烂的微笑标准
男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
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视线
目光凝视区域： l A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 l B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 l C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： l 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。 l 当双方沉默不语时，应将目光移开。 目光运用中的忌讳： l 盯视、眯视。
递名片：
拇指和食指夹住两角， 余四指托起正面朝上， 字朝对方身体微倾，微 笑示意，
双手递出 “请多指教！” “认识你很高兴”
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接名片礼仪：
身体微倾，恭敬接过
认真浏览一遍，确认
看不清或不会念的地方要 及时请教
小心收藏，不可随意丢放 乱置
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手式—指引
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引路
l 在走廊引路时 n 应走在客人左前方的2、3步处。 n 引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 n 与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。 n 引路时要注意客人，适当地做些介绍。
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•四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别
•项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活
•动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
•
——国际标准化组织（ISO）
•项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
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案例启示
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客户风险评估表
评估要素
1
客户的规模和预算
2
客户的资金状况和信誉
3
产品、技术和服务能否满足客户的需求
4
与客户关系紧密程度
5
竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）
6
进入的时机
学习公约
空杯心 态
保持秩序
•掌声鼓励
真诚建 议
积极参 与
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课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
•房产•精3装房
企事•业2单位
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三、获取客户信息的4个渠道
从官方渠道获得信 息 •工程前期相关单位
建立建材小联盟 销售人员拜访
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案例分享
l 爬到梯子的顶端才发 现梯子靠错了墙
l 销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看， 因为你的投资没有任何回报 。
l 确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程” 。
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课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
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•常见两大误区
• 阶段的错乱
•角色的认知
•1
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•2
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课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目性销售
•●阶段性采购
•●采购周期长 • •●规律性差 • •●决策流程和决策组织复杂 • •●信息不透明
•一般大客户销售
•●连续性采购
•●采购频繁 • •●规律性强 • •●决策流程和决策组织简单 • •●信息比较透明
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•五、 优秀销售顾问具备的条件
•1. 自我驱动
百度文库
•订单的偶然性 •业绩滞后性
•月度销售不确定性
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•更强抗压性 •自驱来自我激励
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五、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
• 熟记产品知识
•总结订单案例
•自我学习
•掌握行业知识
• 学习财务知识
• 提升沟通技巧
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讲师简介
•
诸强华
美国格理集团 行业专家团成员 国际职业培训师行业协会（IPTS）
中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS）
区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI）
浙江区销售经理
臻略咨询机构 培训师 顾问师
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五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
2020/12/9
2020/12/9
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•
评估结果
•客户没有通过
放弃或减低接触级
别
•客户通过评估
•以成交时间和销售风险（销售机 会）再对客户分类。
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重点回顾
l 对我们来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了 墙”。
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一、项目销售人员分类
偏外向型销售
偏内向型销售
•特点：关系 - 信任 - 技术 •方向：伙伴型销售
•武销售
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•特点：技术 -信任 - 关系 •方向：顾问型销售
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•二、工业品营销的三种典型模式
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
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•销售项目各阶段进展判断分析 服务云建设目标三步走
•项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
•项目中期
4种行为决定你要不要接着跟下去？
•项目初期
4个问题判断你要不要介入这个项目？
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五、 优秀销售顾问具备的条件
•3. 自我管理
•计划性
•执行性
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五、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
•吻合客户利益
•加强客户互动
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•促进客户关系
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•二、项目急迫性的甄别
为什么要进行项目急迫性的甄别？
销售过程中成本的控制
•
出差成本的节约
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小组讨论
l 究竟什么时候才合适出差 ？
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•做对事，找对人，说对话。
• 决策人
• 影响人
• 使用人
视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
2020/12/9
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视频分享
•团队协作，所向披 靡!
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重点回顾
l 文销售 武销售 l 成为一名专业咨询顾问
自我驱动 自我学习 自我管理 客户管理 l 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
•项目销售中的收场白
2020/12/9
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一、项目前期的电话交流
信息记录要详细、准确 树立有亲和力、专业务实的第一形象 • 不要说太多的话，多听才是正确的选择 多倾听、尽量获取和项目相关的信息
前期引导
前期电话交流的细节注意
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诸强华《政府与集团项 目型销售策略和技巧》
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课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
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市场前 景、可能带来 的效益、给单 位和个人带来 的荣誉等等 ；
产品技 术的优特点， 技术的领先性 、独特性，解 决方案的可行 性；
操作方 便、故障率少 。
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三、初次拜访礼仪
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仪表—展示整体形象
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仪表—展示整体形象
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仪态——体现自尊与尊重
站姿
站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。
捡拾地面物品；
自我整理装扮。
动作要领
一脚在前，一脚在后，两腿向
下蹲，前脚全着地，小腿基本
垂直于地面,后腿跟提起，脚掌
着地，臀部向下。
注意事项：
不要突然下蹲；
不要距人过近；
不要方位失当；
不要毫无遮掩；
不要蹲着休息。
练习拾钥匙
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能否带来的其它商机
总分
分值 2 5 5 2 2 2 2 20
评估分数 2 4 5 1 1 2 1 16
评估表的使用：本评估表满分20分，及格线12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为 很重要的指标加大权重；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制） 。
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课程目录
•项目型销售概述
• 如何开发新客户
•销售项目各阶段进展判断分析
• 客户项目初次拜访及注意事项
• 初次见面后的后续跟踪
• 成功的销售会谈
•项目销售陈述技巧
•项目销售中的收场白
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一、什么是合格的客户？
l 事实上，大部分 我们接触的客户 方代表没有决策 权，却是有很好 的建议权。
•有购买需求
•有购买 •决策权
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•有购买能力
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•二、门窗行业销售的6个渠道
设•计5单位和
管理单位
•6 高端物业公司
政•1府工程
•4 大型工装装饰公司
•大客户销售
• 项目性销售
• 渠道销售
• 典型行业： • 工业原材
料、
• 印刷、包 装
• 典型行业： • 电气自动
化、
• 仪表、建 材、
• 工程承包
• 典型行业： • 工程机械、 • 五金、通 • 用设备
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三、大额产品项目营销的五大特征
分类
•视 线 向下 表现 权威 感和 优越 感，
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•视 线
•视 线
向上表
水平表
现服从
现客观
与任人
和理智
摆布。
。
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和技巧》
坐姿
不美的坐姿
正确的坐姿
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蹲姿
适用情况
整理工作环境；
给予客人帮助；
提供必要服务；
握手
动作要领 l 伸手的先后顺序是
上级在先、主人在 先、长者在先、女 性在先。 l 握手时间一般在2 、3秒或4、5秒之
间为宜。 • 握手力度不宜过猛或
毫无力度。要注视 对方并面带微笑。
•交叉握手
•与 第 三 者 说 话 （目视他人）
2020/12/9
•摆动幅度过大 •戴手套或手不清洁
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