第三章 还价核算与还盘 (《国际商法实务》PPT课件)
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●
●
（三）增加数量的出口核算资料
数量：1x20'货柜（13.485吨）数量：2x20'货柜（26.97吨）
国内运杂费用：5920元 平均费用：439.00元/吨
国内运杂费用： 5920x2=11840元平均费用： 439.00元/吨
银行利息：5.22%
银行利息：5.22%
6300x13.485x5.22%/12x3= 6300x26.97x5.22%/12x3=2
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张先生：
您好！贵司5月25日递盘收悉。我们深知贵司在拓展市场过程中所付出的艰辛，也愿 同贵司一道共同承担起这项艰巨的任务。为此，我司经过核算，去除部分利润，减少 不必要的费用，并建议贵司增加采购量至2个20英尺货柜，在此情况下，我司报价如 下：CIFC3% 巴生港 943美元/吨。如果贵司可以接受，我们将全力配合生产、出运以 至支付等环节，为贵司在当地打开销售渠道付出我们应尽的义务。
费用总额： 汇率：1美元：8.27元人民币
（二）出口还价核算
● 刘莹准备测算一下：如果接受张臻良先生的还价可否获利？ ● ●
根据核算公式： 利润总额=销售收入—实际成本—国内费用—出口运 费—出口保险费—客户佣金
=7153.55x13．485—78420.4615—7029— 7029.50—955.00—2893.9687
829元/吨
● 保险费：报价x 110% x 0.9%
佣金： 报价x 3%
利润： 报价x 8%
（四）增加数量的出口还价核算
● 核算数据：2个货柜，8%利润，报价核算如下：
根据●公式计算，得：
CIFC3=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润
=●5815.3846+521.2395+521.2829+报价x110% x 0.9%+报价x
第三章 还价核算与还盘
● 一、出口商报出含佣价 ● 出口商百悦经贸有限公司于2004年5月19日向进口商丰连纸品公司报出佣金
率为3% 的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方纸样品已于5月18日特 快专递寄出，收到后请来电告知。 ● ●
日期
2004-05-19 15:09:54
发件人 JIBY@TEN.NET.CN(吉林百悦进出口公司)
祝
商祺
刘莹
二、进口商还价核算与递盘
● （一）还价核算资料
● 接到出口商的含佣报价，进口商立即进行还价核算。
●口岸费用：800林吉特 数量：20英尺货柜
银行费用：完税价的0.5%
关税率5%，增值税率 13%
国内可接受价为4651林吉 销售费用及利润：进口成
特/吨
本的20%
1美元：3.8林吉特
（二）还价核算
1109.00元
218.00元
实际成本： 78420.4615元
实际成本：
5815.3846x26.97=156840.9 226元
海运费：
海运费：
● 850美元/20英尺货柜
850 x 2=1700 美元
850x8.27/13.485=521.2 1700x8.27/29.13=521.2
● 829元/吨
收件人 FL543@SINA.COM (丰连纸品有限公司)
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张先生：
您好！贵司5月16日函收悉。现根据贵司的要求报价如下：
CIFC3% 巴生港 961美元/吨
同时我方货号为NPP0448809的纸样品已于5月18日特快专递 寄出，该样品是我司的确认样品，交货品质与其大致相同。收 到样品后请告知为盼。
3%+报价x 8% 等式两边移项：得 报价—(报价x1.1 x 0.9% +报价x 3% +报价x 8%)=6857.907 报价—报价x (1.1x0.9%+3%+8%)=6857.907 报价x (1—0.1199)= 6857.907 报价=6857.907/0.8801
=7792.1907元 折合美元：942.224美元
=96465.6218-96327.9302 =137.6916元
● 核算结果，盈利约为137.70元，几乎照本出售，没有盈利。但考虑到我方 该产品在马来西亚市场份额有待提高，需要客户的有力支持，并且该进口商 在当地市场有着相当的销售业绩，从银行方面得到的信息，该客户的资力与 经营作风都值得信赖。但同时考虑到对方是新客户，且不清楚其是否对出口 商的货物真感兴趣，因此，刘莹决定要求增加定购数量，试探一下对方的购 买诚意。于是对保留利润8%，数量按2个20英尺货柜进行核算。
（五）出口商向进口商还盘
● ●
日期 ● 发件人
2英0尺04货年柜5月的2新7闻日纸出，口将商得百到悦卖公方司优向惠进价口格商如丰下连：公司还盘，如果买方采购 2个20
2004-05-27 10:11:25 JIBY@TEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）
收件人
FL543@SINA.COM (丰连纸品有限公司)
● （5）5%利润，40英尺1528打，1：13.4，8%退税率
● CIFC3=536.62+11.52+4.58+35.36+CIFC3X1.1X1.3%+ CIFC3X3%+CIFC3X5%
● =588.08+CIFC3X(1.1X1.3%+3%+5%)
● CIFC3(1-0.0943)=588.08
收件人
JIBY@TEN.NET.CN （吉林百悦进出口 公司）
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bid
添加附件 REF NO.JZ04003
刘莹女士：
丰联
您好！
贵司5月19日函收悉。鉴于我地市场近来销售状况不十分景气， 竞争也更加激烈，加之抢占市场要付出一定的代价，考虑到贵司 产品优良的质量，我司客户觉得价格确实太高，大约10%以上。 鉴于上述情况，我司客户可接受的价格是CIFC3% 865美元/吨。 如果贵司可以接受的话，我司马上下订单。
● 扣除3%佣金得出净价，作为完税价格。
● 净价=含佣价x (1－佣金率)
●
=961 x (1-3%)
●
=932．1 7美元
● 完税价格=932．17 x3 .8=3542．246林吉特 约3542林吉特
● 关税=完税价格x关税率=3542 x 5%=177．10林吉特
● 增值税=（完税价格+关税）x增值税率
●
588.08
● CIFC3=___________=649.31
● 0.9057
● 折成外币：649.31/13.4=48.46英镑
顺致
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商安
三、出● 口（商一）再出次口还核价算核算并资重料 新报盘
●
包●装：木夹板
木夹板尺寸：110x79x54cm
出口商报价：961美元/吨 进口商还价：865美元/吨 出口运费：（见运价表） 出口保险费：（见保险费率表）
进货成本：6300元/吨
实际成本：
进货成本：6300元/吨 利润为报价的10%
● ●
（四）递盘
● 张臻良先生于2004年5月25日进一步阐明马来西亚市场激烈竞争状况，同时 告知百悦公司纸样品已经收到，质量可以满足要求，但是价格太高，高出 10%以上，如果能够达到进口方所递价格，才可以成交。遂递盘如下：
● ●
日期
2004-05-25 13:14:25
发件人
FL543@SINA.COM (丰连纸品有限公司)
●
● 根据还价核算公式， ● 利润=销售收入-实际成本-费用 ● =624.44-531.69-5.46- 11.52-41.97- 624.44X1.1X1.3%-
624.44x3%
● =92.75-58.95-8.93-18.73 ● =6.14元/打 ● 一个20尺货柜能够获利6.14x696=4273.44元 ● （2）5%利润率应报CIFC5%(英镑)多少？ ● CIFC5%=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润 ● =531.69+5.46+11.52+41.97+CIFC5X1.1X1.3%+CIFC5
X5%+CIFC5X5%
● =590.64+CIFC5(1.1X1.3%+5%+5%) ● CIFC5%-CIFC5%0.1143=590.64
● CIFC5%=590.64/0.8857 ● =49.77英镑/打
● (3)汇率1：13.38，20英尺货柜（696打） ● 利润=销售收入-实际成本-费用 ● =46.6x13.38-531.69-11.52-5.46-8.92-41.91-18.71 ● =623.51-531.69-86.52 ● =5.3元/打 ● 共获利5.3x696=3688.80元 ● (4)汇率1：13.4，40英尺764件（1528打），8%退税率， ● 40‘7000/1528=4.58,海运费：4032x13.4/1528=35.36 ● 利润=46.6x13.4-536.62-4.58-11.52-35.36-8.92-18.73 ● =624.44-536.62-79.11 ● =8.71元/打 ● 总计获利：8.71x1528=13308.88元
●
=4279．6182+4279．6182x20%
●
=5135．5418林吉特
● 从48上4．述5结41果8可林以吉看特出/吨，比进口国可接受价高出 ：5135．5418—4651=
●
●
（三）比价
● 针对核算结果，考虑到美国同类产品报价为980美元/吨，偏高；芬兰同类产 品价格尚可（960美元/吨），但交货期不能保证，综合比价情况，感到吉林 百悦进出口公司的含佣报价及其产品质量，完全可以满足马来西亚市场的需 要，有希望成交。
● 再求实际成本=576-576/1.17x9%=531.69元/打
● 国内费用：3800/696=5.46元
●
576x2%=11.52元/打
● 海运费：2180x13.4/696=41.97元/打
● 保险费：CIFC3X1.1X1.3%
● 佣金：CIFC3x3%
● 销售收入=46.6x13.4=624.44元/打
由于供应商订单较满，请贵司速作决策，以便早日付诸实施。
祝
商祺
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日期 发件人 收件人 主题 添加附件
2009-03-20 11:12:23 DDF STATONERY TRADING COMPANY GODDEN DEER STATIONERY CO.LTD Counter offer
● 2、已知：
● =(3542 +177．10) x 13%=483．483林吉特
● 银行费用=3542x0．5%=17．71林吉特/吨
● 进口成本=完税价格+进口税费+进口费用+银行费用及利息
●
=3542+177．10+483．483+59.3252+17．71
●
=4279．6182林吉特
● 进口商品价格=进口成本+利润
● 进货成本576元/打,退税率为9%，
● 纸箱尺寸：60x30x40=0.072立方米，
● 一个20尺货柜的费用为3800元，
● 一个40尺货柜的费用为7000元，
●客户出价：CIFC3%利物浦 46.60英镑
● （1）先求出20尺货柜所装数量
● 25/0.072=347.22≈348件x2=696打
●
（三）增加数量的出口核算资料
数量：1x20'货柜（13.485吨）数量：2x20'货柜（26.97吨）
国内运杂费用：5920元 平均费用：439.00元/吨
国内运杂费用： 5920x2=11840元平均费用： 439.00元/吨
银行利息：5.22%
银行利息：5.22%
6300x13.485x5.22%/12x3= 6300x26.97x5.22%/12x3=2
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您好！贵司5月25日递盘收悉。我们深知贵司在拓展市场过程中所付出的艰辛，也愿 同贵司一道共同承担起这项艰巨的任务。为此，我司经过核算，去除部分利润，减少 不必要的费用，并建议贵司增加采购量至2个20英尺货柜，在此情况下，我司报价如 下：CIFC3% 巴生港 943美元/吨。如果贵司可以接受，我们将全力配合生产、出运以 至支付等环节，为贵司在当地打开销售渠道付出我们应尽的义务。
费用总额： 汇率：1美元：8.27元人民币
（二）出口还价核算
● 刘莹准备测算一下：如果接受张臻良先生的还价可否获利？ ● ●
根据核算公式： 利润总额=销售收入—实际成本—国内费用—出口运 费—出口保险费—客户佣金
=7153.55x13．485—78420.4615—7029— 7029.50—955.00—2893.9687
829元/吨
● 保险费：报价x 110% x 0.9%
佣金： 报价x 3%
利润： 报价x 8%
（四）增加数量的出口还价核算
● 核算数据：2个货柜，8%利润，报价核算如下：
根据●公式计算，得：
CIFC3=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润
=●5815.3846+521.2395+521.2829+报价x110% x 0.9%+报价x
第三章 还价核算与还盘
● 一、出口商报出含佣价 ● 出口商百悦经贸有限公司于2004年5月19日向进口商丰连纸品公司报出佣金
率为3% 的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方纸样品已于5月18日特 快专递寄出，收到后请来电告知。 ● ●
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二、进口商还价核算与递盘
● （一）还价核算资料
● 接到出口商的含佣报价，进口商立即进行还价核算。
●口岸费用：800林吉特 数量：20英尺货柜
银行费用：完税价的0.5%
关税率5%，增值税率 13%
国内可接受价为4651林吉 销售费用及利润：进口成
特/吨
本的20%
1美元：3.8林吉特
（二）还价核算
1109.00元
218.00元
实际成本： 78420.4615元
实际成本：
5815.3846x26.97=156840.9 226元
海运费：
海运费：
● 850美元/20英尺货柜
850 x 2=1700 美元
850x8.27/13.485=521.2 1700x8.27/29.13=521.2
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您好！贵司5月16日函收悉。现根据贵司的要求报价如下：
CIFC3% 巴生港 961美元/吨
同时我方货号为NPP0448809的纸样品已于5月18日特快专递 寄出，该样品是我司的确认样品，交货品质与其大致相同。收 到样品后请告知为盼。
3%+报价x 8% 等式两边移项：得 报价—(报价x1.1 x 0.9% +报价x 3% +报价x 8%)=6857.907 报价—报价x (1.1x0.9%+3%+8%)=6857.907 报价x (1—0.1199)= 6857.907 报价=6857.907/0.8801
=7792.1907元 折合美元：942.224美元
=96465.6218-96327.9302 =137.6916元
● 核算结果，盈利约为137.70元，几乎照本出售，没有盈利。但考虑到我方 该产品在马来西亚市场份额有待提高，需要客户的有力支持，并且该进口商 在当地市场有着相当的销售业绩，从银行方面得到的信息，该客户的资力与 经营作风都值得信赖。但同时考虑到对方是新客户，且不清楚其是否对出口 商的货物真感兴趣，因此，刘莹决定要求增加定购数量，试探一下对方的购 买诚意。于是对保留利润8%，数量按2个20英尺货柜进行核算。
（五）出口商向进口商还盘
● ●
日期 ● 发件人
2英0尺04货年柜5月的2新7闻日纸出，口将商得百到悦卖公方司优向惠进价口格商如丰下连：公司还盘，如果买方采购 2个20
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● （5）5%利润，40英尺1528打，1：13.4，8%退税率
● CIFC3=536.62+11.52+4.58+35.36+CIFC3X1.1X1.3%+ CIFC3X3%+CIFC3X5%
● =588.08+CIFC3X(1.1X1.3%+3%+5%)
● CIFC3(1-0.0943)=588.08
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贵司5月19日函收悉。鉴于我地市场近来销售状况不十分景气， 竞争也更加激烈，加之抢占市场要付出一定的代价，考虑到贵司 产品优良的质量，我司客户觉得价格确实太高，大约10%以上。 鉴于上述情况，我司客户可接受的价格是CIFC3% 865美元/吨。 如果贵司可以接受的话，我司马上下订单。
● 扣除3%佣金得出净价，作为完税价格。
● 净价=含佣价x (1－佣金率)
●
=961 x (1-3%)
●
=932．1 7美元
● 完税价格=932．17 x3 .8=3542．246林吉特 约3542林吉特
● 关税=完税价格x关税率=3542 x 5%=177．10林吉特
● 增值税=（完税价格+关税）x增值税率
●
588.08
● CIFC3=___________=649.31
● 0.9057
● 折成外币：649.31/13.4=48.46英镑
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三、出● 口（商一）再出次口还核价算核算并资重料 新报盘
●
包●装：木夹板
木夹板尺寸：110x79x54cm
出口商报价：961美元/吨 进口商还价：865美元/吨 出口运费：（见运价表） 出口保险费：（见保险费率表）
进货成本：6300元/吨
实际成本：
进货成本：6300元/吨 利润为报价的10%
● ●
（四）递盘
● 张臻良先生于2004年5月25日进一步阐明马来西亚市场激烈竞争状况，同时 告知百悦公司纸样品已经收到，质量可以满足要求，但是价格太高，高出 10%以上，如果能够达到进口方所递价格，才可以成交。遂递盘如下：
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● 根据还价核算公式， ● 利润=销售收入-实际成本-费用 ● =624.44-531.69-5.46- 11.52-41.97- 624.44X1.1X1.3%-
624.44x3%
● =92.75-58.95-8.93-18.73 ● =6.14元/打 ● 一个20尺货柜能够获利6.14x696=4273.44元 ● （2）5%利润率应报CIFC5%(英镑)多少？ ● CIFC5%=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润 ● =531.69+5.46+11.52+41.97+CIFC5X1.1X1.3%+CIFC5
X5%+CIFC5X5%
● =590.64+CIFC5(1.1X1.3%+5%+5%) ● CIFC5%-CIFC5%0.1143=590.64
● CIFC5%=590.64/0.8857 ● =49.77英镑/打
● (3)汇率1：13.38，20英尺货柜（696打） ● 利润=销售收入-实际成本-费用 ● =46.6x13.38-531.69-11.52-5.46-8.92-41.91-18.71 ● =623.51-531.69-86.52 ● =5.3元/打 ● 共获利5.3x696=3688.80元 ● (4)汇率1：13.4，40英尺764件（1528打），8%退税率， ● 40‘7000/1528=4.58,海运费：4032x13.4/1528=35.36 ● 利润=46.6x13.4-536.62-4.58-11.52-35.36-8.92-18.73 ● =624.44-536.62-79.11 ● =8.71元/打 ● 总计获利：8.71x1528=13308.88元
●
=4279．6182+4279．6182x20%
●
=5135．5418林吉特
● 从48上4．述5结41果8可林以吉看特出/吨，比进口国可接受价高出 ：5135．5418—4651=
●
●
（三）比价
● 针对核算结果，考虑到美国同类产品报价为980美元/吨，偏高；芬兰同类产 品价格尚可（960美元/吨），但交货期不能保证，综合比价情况，感到吉林 百悦进出口公司的含佣报价及其产品质量，完全可以满足马来西亚市场的需 要，有希望成交。
● 再求实际成本=576-576/1.17x9%=531.69元/打
● 国内费用：3800/696=5.46元
●
576x2%=11.52元/打
● 海运费：2180x13.4/696=41.97元/打
● 保险费：CIFC3X1.1X1.3%
● 佣金：CIFC3x3%
● 销售收入=46.6x13.4=624.44元/打
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● 2、已知：
● =(3542 +177．10) x 13%=483．483林吉特
● 银行费用=3542x0．5%=17．71林吉特/吨
● 进口成本=完税价格+进口税费+进口费用+银行费用及利息
●
=3542+177．10+483．483+59.3252+17．71
●
=4279．6182林吉特
● 进口商品价格=进口成本+利润
● 进货成本576元/打,退税率为9%，
● 纸箱尺寸：60x30x40=0.072立方米，
● 一个20尺货柜的费用为3800元，
● 一个40尺货柜的费用为7000元，
●客户出价：CIFC3%利物浦 46.60英镑
● （1）先求出20尺货柜所装数量
● 25/0.072=347.22≈348件x2=696打