白酒餐饮促销方案

白酒餐饮促销方案

【篇一：白酒餐饮运作开发营销方案】

白酒餐饮运作开发营销方案

字体大小：大中小向燃发表于 2010-09-06 20:12 评论0条阅读1120次

餐饮运作开发手册

开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总

比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。结合有效地营销方案

和社会资源整合努力构建地方品牌发展。

餐饮店调查评估

1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点《1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的信心地进行开发。

在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐

饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致

的了解，以避免开发的盲动与冲动，

调查的内容包括：

-1、餐饮店构成情况：合伙、股份、个人私有

- 2、餐饮店基本情况：老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人

-3、餐饮店销售情况：白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天

销

售数量

- 4、进店情况调查：是否收取进店费、是否允许上促销

《2、餐饮店竞品情况调查：

调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件餐饮店

单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找

准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己合适的开发策略。《3、消费者调查

就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定

产品与所要开发的餐饮终端是否合理。

《4、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。

2、餐饮店归类

在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场

形势等调查信息进行细分：

《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。《2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。

《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。进行细

分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可

以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符

合自己条件的餐饮目标终端呢？对于我们的品牌来说，以下四点原

则需要遵守：

《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；《2.规模

较大、生意较好，商业信誉较佳商务接待型餐饮；《3.上座率高，翻

台率高，口碑传播效果好特色餐饮；《4.经营稳健，可持续、长久地

合作中档商宴餐饮。

开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，

一般有如下几个环节：

1、拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。《1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。《2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好

的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的

装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，

要充满自信、面带微笑等。

《3.心理准备：作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气

馁

的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此要求业务员要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的

进取心态。

2、找准拜访对象

业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，

它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂

经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲

人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人

员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作

成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

《1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，

因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的

余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，

注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客

户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能

够更顺利地进行下去。

《2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受

产品。

（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）abcd法。可以用abcd法，找出产品、政策、促销中最独特

的优点讲给客户听。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动

客户

a指权威性，即权威机构和人士对产品的评价

b指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；

c指购买的便利性；

d指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处

4、洽谈内容

销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也

需要熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。《1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。

《2、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建

议零售价，违规处理方式等。

《3、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的

各项奖励及其标准、兑现办法。

《4、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促

销人员。

《5、品牌宣传：作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，