销售流程管理规范

销售流程管理规范

1．签订“登记”阶段

即在出“商品房预售许可证”前的内部登记阶段，收取可退回的诚意金，此时签订的是“登记书”，见下图：

（1）置业顾问需提前向合同内勤领取一定数量的“登记书” （已编号和盖章），如使用过程中固填写有误等原因作废的需将作废的“登记书”退回合同内勤，合同内勤应对“登记书”的领取情况予以登记。

（2）置业顾问需按有关公司确定的版本填写“登记书”：①按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。②尤为应注意的是业主的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上业主和无计划交款日期的现象出现。③优惠折扣应符合当时的销售政策。

（3）“登记书”的签订、营销经理的审核、收诚意金必须在登记当时完成，不得提前或推后。

（4）营销经理应预先选好审核代理人。营销经理不在场未能及时审核“登记书”时，可由其审核代理人转代审核并签名确认“登记书”。

（5）每日下班前现场售楼中心将已签好的“登记书”整理好送总经理附“签收情况日登记表”。

（6）合同内勤需在收到“登记书”一个工作日内予以审核，如无误在项目置业顾问签名处的下方签名确认。如有误，连同书面通知退回置业顾问。

客户交诚意金，并与置业顾问供人员签“登记书”

营销经理审核后将“登记书”的客户联交予客户并登入“登记书”

将“登记书”其余原件在1个工作日内送至合同内勤

若客户取消登记，营销

经理通知财务部退款

合同内勤复核存档资

料

（7）营销经理需在2个工作日内就合同内勤复核发现的问题的处理办法及结果作出书面答复。

（8）合同内勤在集中签收时，在现场对即时签订的“登记书”予以复核。

（9）现场售楼中心需于每月30日前向总经理提交“签收情况月登记表”。2．签订“认购书”阶段

即在出“商品房预售许可证”后的内部认购阶段和公开发售阶段，收取不可退回的定金，先签订的是“认购书”，然后在客户交付首期款与客户签订“商品房买卖合同”，见下表：

（1）取得预售许可证当日，售楼中心根据预售许可证的核准范围与客户签订“认购书”且加盖开发公司“合同专用章”，否则无效。而且必须设立“认购书”管理台帐，负责登记“认购书”领出的数量(编号)，销售前台领用的数量（编号），销售人员领用的数量（编号），归档认购书的数量（编号），已签认购书派发相关部门时签收登记等。

（2）置来顾部在签订“认购书”时需交给按揭客户“收入证明”格式内容两份，并告之填写要求及提醒其要在签按揭合同时一并携带。

（3）置业顾问须交给按揭客户一份“按揭须知”并提醒客户及早准备有关按揭资料。

（4）如客户在签订“认购书”时提出合同版本，应当允许，“认购书”签署且客户交定金后1个工作日内售楼中心将“认购书”送到财务部。

（5）按“认购书”规定的时间督促客户缴交首期房款，以及各项税费。

（6）对待“认购书”的变动。

①加名、减名、换名、应更新“认购书”收取手续费，收回客户手上旧的“认购书”并说明作废，连同新的“认购书”一并交给合同内勤。

②换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请上报营销部经理审批，根据营销经理的回复（换房、换付款方式、延期付款、延期签约的报总经理助理批复）予以更换新的“认购书”程序与加名、减名、换名相同。

（7）对已签“认购书”而未依时交清首期房款，各项税费的客户加强催收办理。

（8）其他工作内容与上述签订登记阶段第（1）各（9）相同。 3、签订“商品房买卖合同”阶段

（1）即在出“商品房预售许可证”后的内部认购阶段和公开发售阶段，在收取客户不可退回的定金并签订“认购书”后的一段时间内（一般为一周），客户再交付首期款，此时与客户签订的是“商品房买卖合同”，见下表：

签订“商品房买卖合同”阶段需注意以下事项：

①合同内勤去房管局领回空白“商品房买卖合同”，售楼中心预先将一定数量的“商品房买卖合同”附图、附后件（装修标准）、交楼标准、销售价格表等签约时需要的相关资料等移交合同内勤，以作签约之用。如前述资料不足，由售楼中心增补。

②售楼中心与签约的按揭银行取得联系。

③专案秘书（出纳）应每周将交齐首期房款，各项税费的客户名单书面通知现场置业顾问，置业顾问督促交齐应交款的客户签订“商品房买卖合同”。对于集中签约的客户，还需根据售楼中心下发的明细表通知客户签收。

④置业顾问应认真按开发公司规定的“商品房买卖合同”及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。如确因

打客户电话，预约时间

置业顾问准备签约资料

置业顾问根据实际情况

作出处理，并书面回复合同内勤

签收前，审核客户身份及交款情况

合同内勤对“商品房买卖合同”复核，发现问题书面靠知置业顾问

签收并复印“商品房房买卖合同”及客户身份证明

将“商品房买卖合同”原件及复印件一个工作日内送至合同内勤

填写有误需涂改，就在“签收情况日登记表”上予以审核，并在“签收情况日登记表”上签名确认。

⑤因“商品房买卖合同”有重大填写失误或其他原因致使“商品房买卖合同”作废的，需将作废的“商品房买卖合同”退还合同内勤，由合同内勤携带去房管局换领新的“商品房买卖合同”。

⑥签订了“商品房买卖合同”后客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款的，现场人员需将客户书面申请上报营销经理，由营销经理同意后变更。“商品房买卖合同”未鉴证（备案）的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订“商品房买卖合同”原合同作废；“商品房买卖合同”已鉴证的（备案），换付款方式、延期付款则与客户签订补充协议；加名、减名、换名、换房的则由合同内勤与客户一起去房管局注销合同再予签订新的“商品房买卖合同”。

⑦现场售楼中心每日向总经理及管助理提交“签收情况日登记表”，每周（月）向总经理及分管助理提交“签收情况周（月）登记表”及工作报告（包括已签收客户量、签收时遇到的问题等），抄送财务部。

（2）对于一次性付款的客户，需注意以下事项：

①置业顾问与客户预约安排签收。

②客户来签约时，置业顾问经核对客户提交的“认购书”。已交首期房款及各项综合费用的收据、身份证（未成年人为户口薄及出生证、单位为营业执照）原件，如客户委托他人签约，委托人应出具公证机关公证的授权委托书。若客户选择合同办理公证手续领交公证费。

③在“商品房买卖合同”封面背面贴上客户身份证（未成年人为户口薄及出生证、单位为营业执照）复印件。

④若客户选择“商品房买卖合同”办理公证手续，对此应予登记，除让客户填写“办理房屋买卖（转让）公证申请表”外，还需将合同、客户身份证（未成年人为户口薄和出生证、单位为营业执照）各复印一份，作为一套办理公证的资料。

①每一个客户签好的“商品房买卖合同”作为一套鉴证材料并按客户是一

次性交款还是办按揭的标准分类。