SAP在工程机械行业的最佳解决方案(中联重科、三一重工、徐工都是SAP)
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增加透明度和可说明性 增加数据透明度 提供决策支持 提供“唯一事实”的来源 减少错误率 支持合并的内存库而不是单个内存库
减少运营成本并提高效率 处理流程的自动化和标准化 跨公司和部门的集成处理 减少通讯费用 通过使用自动处理减少错误率
SAP KPI 定义 － 处理
总 ECO 的已批准更改订单 物料单数据准确度 设计更改订单 (ECO) 成本 设计更改订单时间 ECO 数量
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E70：按订单生产（MTO）－ 报价处理 E72： 按订单设计（ETO）－ 报价处理 参考 Baseline 的一般 SAP 最佳业务实践 – 销售部分（J60 - 退货处理） 请参考客户关系管理 (CRM) 的一般 SAP 最佳业务实践 – 销售部分
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
请参考客户关系管理 (CRM) 的一般 SAP 最佳业务实践 – 营销部分
营销计划和 预算
细分
活动计划
活动执行
源自文库
潜在客户处理
竞争者产品 分析
客户终生价值 分析
客户获利能力 分析
SAP AG 2004 13
工业机械与组件
渠道管理
道管理使 IM&C 公司可以通过管理与渠道伙伴的合作关系来促进对产品的 需求。此解决方案为渠道伙伴提供相关信息、长期品牌效应和激励机制， 以激励他们销售公司的产品和服务，超过竞争对手。另外，它增强协作营 销并促进需求的产生，提供对内容目录、抵押资产、活动和潜在客户的管 理。
SAP AG 2004 3
企业管理与和支持 Procurement An分aly析ticSstrategic / G完lob成al协S作ou和rci可ng视性
战企略业性策企略业管管理理
Finan财ci务al 分An析alytics
OOppeerarat运tioio营nnas分lAP析nraolcyAtuicrfestmerenStalesWSourkpf劳opr务coe分rAt析nalytics
SAP AG 2004 7
工业机械与组件
采购
IM&C 实施 SAP 可以最大化与所有供应商关系（所有类别）的回报率。它涵盖了所有供应过程，从策略 性确定货源到实际采购和供应商授权（利用统一内容和主数据）。IM&C 实施了 SAP 后，可以实现的优 势包括优化供应商选择、压缩周期次数和创建货源和采购策略。
企 运业 营服 支务 持
and Execution
环境生、命健 全周康期与数安据管质理量管理 程序差和旅项管目理管理 激励计划与质佣量金管理 国际贸易管理间接主采数购据Se管rv理ice Part全s房M球地a贸n产a易g管管e理m理ent
工业机械与组件
研究与开发
公司的长期增长策略需要不断地开发新产品。在研发和设计方面可观的投资通常使IM &C行业在大量市 场需求出现前即可提供新产品和新技术，从而使客户可以将这些新产品融入早期生产计划中。研发部门 负责产品的开发和设计、建立新产品线、通过与供应商和客户的合作改善现有技术。
业务情景图 :
凭证管理 CAD 设计流程 IM&C: 设计更改管理（包括批准程序） IM&C: 带变式配置的订单更改管理
业务目标 :
提高速度和效率 自动化 - 消灭由于手动处理出现的错误 部署标准流程，以便于进行每星期 7 天每天 24 小时的全球设计 加大协作力度（内部和外部） 增加对现有员工设计新产品的支持 集成 - 消灭冗余 减少批准 6 个实施设计更改的时间
渠道伙伴机会的处理
渠道伙伴处 理流程
报价处理
销售订单 处理
工业机械与组件
报价/销售周期管理
报价和销售周期管理为公司提供以下功能：配置产品、确定价格、创建建议、 检查产品可用性、查询和输入订单、管理合同，以及跟踪和管理订单。
业务目标 :
增加收入 提高订单完成率 改善 RFQ/RFP 流程 促进销售潜在客户的产生并改善流程 使得客户提供的利润最大化 使得产品提供的利润最大化 提供多点访问
Phase员 环-in工 境E生 工 、qu命 作 健ipm周 年 康e期 限 和nt管 安理 全FAixcecdouAnstsineEgts奖m励p员Mlo制ya工en度e事aM和gTP务ear佣ramie管nnve金tsee理nann管tcatti理nvio企ecne公业司资产 服管务M理HCaCoinMHr业treeCSnc务TMeatrirvn数av服ecnic据e务sep管D提oe理r供tlaivteRioryePnfruMorScbaeeiAsnsrhfsavmtiginecWeegernmmoOt reSkpanfeeort劳 符rrkrcavee务 合tiiotDcE部 法PneSqehsp署 规uaaliPospleyelma-mosneeunn&nttitng
增加透明度和可说明性 提供活动的透明性和可审计性 提供决策支持
业务情景图 :
交互中心中潜在客户和机会的确定 机会管理 销售订单处理
SAP KPI 定义 － 处理
完成订单成本 订单管理成本，为总计供应链成本的百分比 销售周期时间（订单） 得/失比
SAP KPI 定义 － 客户
联系效率 完成率
其他:
搜索客户参考
业务目标 : 改善公司策略 定义和监测业务活动的一组目标 支持策略计划流程
增加收入 有效活动计划和管理 启用对销/向上销售功能 扩展市场份额 赢得市场份额
增加透明度和可说明性 提供“唯一事实”来源
降低运营资本 提高促销计划和贸易费用的效率
业务情景图
合同管理 机会管理 潜在客户管理和渠道伙伴 合作伙伴管理
生产制造
SAP 的IM&C支持所有制造模型，包括按订单设计、按订单生产和按库存生产。按订单设计 (ETO) 流程 的特点为：针对复杂终端产品，每个新产品订单至少包含 20% 的新设计成分，以客户为导向的生产， 基于项目的制造（项目管理），强调客户服务备件和集成产品和流程设计（极端文档标准）。按订单生 产 (MTO) 的特点为：针对可配置终端产品，在生产终端产品时设计含量极少，按客户订单来装配部件、 采购组件以及制造终端产品。按库存生产 (MTS) 的特点为：基于商品的最终产品，在接待销售订单之前 基于预测 进行生产，按库存销售，最终产品的运输入库是普通流程，而库存控制则十分关键。
SAP AG 2004 8
工业机械与组件
物流与分销
后勤和分销管理是在正确位置、以正确数量获取、跟踪和分销物料和产品的艺术和科学。SAP 的 IM&C 使您可以识别特定物流方法，有利于相关特定后勤和分销问题的决策过程。
SAP AG 2004 9
工业机械与组件
售后与服务
IM&C 的售后服务为服务机构提供必要的工具，使其可以为全球客户提供各种支持：包括战略战术服务 计划、服务管理、事务支持，以及运营和财务分析。它完全与终端到终端处理流程集成，并提供强大的 服务管理能力。服务机构可以使用此功能支持单层和多层服务运营。此复杂解决方案将整个企业范围内 执行的服务整合为一体，建立协作性活动的简化流程，例如预算、资源计划、产品计划、现场服务、安 装设备管理、客户自助服务、备件管理、市场调查以及多渠道活动的执行和评测。
业务目标:
加快速度和提高效率 加大协作力度（内部和外部） 增加新产品量 /与现有员工一起设计 加快革新产品/设计投放市场的速度
增加营业额 开发新市场 开发免费服务
增加透明度和可说明性 准确计算项目风险 管理固定资产和资源 减少生命周期成本
业务情景图 :
新产品开发 CAD 设计流程 使用 cFolder 的协作设计 xApp: 资源和投资组合管理 研发的项目管理
SAP AG 2004 10
工业机械与组件
新产品开发与引进
公司屹立不倒的关键原因是能够比竞争对手更快的研发和设计出高质量产品， 并迅速投放市场。公司需要构建融合营销、制造和设计功能的弹性结构体系。 “IM&C 的 NDPI”即是这样一种流程：它定义与公司策略和 KPI 一致的正确 产品策略，管理构思、概念、开发项目及项目投资组合，收集需求，建立产品 原型，确定供应商，管理产品试投放和正式进入市场。
SAP KPI 定义 － 客户
合同、程序和渠道管理以订单管理成本百分比表示 渠道库存 合同、程序和渠道管理成本 渠道数量 渠道中订单、行项目和装运的数量
其他:
搜索客户参考
渠道伙伴 处理
销售订单 处理
SAP AG 2004 14
渠道伙伴活动 的处理
渠道伙伴 的细分
合同管理
奖励制度 处理
渠道伙伴的潜在 客户处理
财务
CLuosgtoimsteircSse&rvice Management
财务会 分计 析
会管计理会管计理
财务供应链D管Si理setrrviibceutPiaorntsCMoarpnoar公gatee司mG管eonv理ternance
人力资源 本管理
WarehoFuieseldMSaenrvaigceemMeanntagement
NPDI 策略和 管理
构思和概念管理
项目投资组合 管理
产品开发
型开发和试投放 市场
策略性确定货源
营销计划和预算
SAP AG 2004 11
工业机械与组件
生命周期数据管理
产品和主数据的管理和维护是 IM&C 公司的重要任务。设计师、工作计划员 和项目经理每天需要可靠数据以进行决策。他们需要使用工具（例如项目和程 序管理、凭证管理系统、CAD 集成、设计更改管理和主数据管理）随时访问 最新相关信息。
SAP AG 2004 4
工业机械与组件
市场与销售
工业机械和组件行业实施 SAP，可以使销售和营销部门的效率和销售团队工作能力最大化，极大缩短了 销售周期，快速增加了收入，同时提高了客户的忠诚度。IM&C 销售和营销部门的优势来自于一致性、 可预测性和效率，确保潜在客户转变为带来利润的客户。
SAP AG 2004 5
Service Operations Planning and Execution
Service Parts Management
客户 & 渠道
工业机械与组件
供应商和 合同制造商
设计
市场&销售
工程
采购
生产制造 库存&库存移动
服务
市场与销售
研究与开发
供应链管理
生产制造 采购 物流与分销
售后与服务
客户 & 渠道
增加收入 开拓新市场 有效的活动计划和管理 启用对销/向上销售功能 扩展市场份额 赢得市场份额 提高保留客户的能力和客户忠诚度 品牌组织，跨工作流集成
降低运营资本 提高促销计划和贸易费用的效率
业务情景图 :
活动管理 客户细分 营销计划
SAP KPI 定义 － 客户
活动/事件成本收入比
其它 :
搜索客户参考
其他:
搜索客户参考
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E77：产品生命周期管理(PLM) – 产品研发和设计
文档管理
产品结构管理
设计更改和配置管理
SAP AG 2004 12
工业机械与组件
营销管理
IM&C 的营销管理支持目标客户选择和规划，通过交互活动，分析和施行营销 各类活动。
业务目标 :
SAP KPI 定义 － 处理
每个新项目的平均开发成本 概念批准周期时间 逐步采用和维护新下达产品的成本，表示为订单管理成本的百分比 市场调查成本 原型构件的数量 研发成本
其他:
搜索客户参考
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E77：产品生命周期管理(PLM) – 产品研发和设计 E78：产品生命周期管理(PLM) –原型开发
SAP在工程机械行业 的最佳解决方案
SAP最佳业务实践
工业机械与组件
供应商和 合同制造商
SAP AG 2004 2
设计
市场&销售
工程
采购
生产制造 库存&库存移动
服务
市场与销售 市场管理 渠道管理 报价 / 销售周期管理
研究与开发
新产品开发与引进 生命周期数据管理
供应链计划 需求与供应计划
生产制造
ETO – 按设计生产 MTO－按订单生产 MTS－按库存生产
采购 战略性 / 全球采购
实际采购 供应商整合
物流与分销 仓库管理 运输管理
售后与服务
企业管理与支持 分析 财务
人力资源管理 企业资产管理
公司服务
服务流程规划与实施
服务备件管理 保修与退货管理
Aftermarket Sales & Service
工业机械与组件
供应链管理
供应链计划通过为 IM&C 公司通过提供管理企业运营的计划和执行能力，以启用适用的供应链网络，并 且提供协作和协作技术以扩展公司经营范围外的业务。由此，公司可以减少成本、改善服务、提高生产 力，最终获取高额利润，从而实现长足可观的进步。
SAP AG 2004 6
工业机械与组件
减少运营成本并提高效率 处理流程的自动化和标准化 跨公司和部门的集成处理 减少通讯费用 通过使用自动处理减少错误率
SAP KPI 定义 － 处理
总 ECO 的已批准更改订单 物料单数据准确度 设计更改订单 (ECO) 成本 设计更改订单时间 ECO 数量
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E70：按订单生产（MTO）－ 报价处理 E72： 按订单设计（ETO）－ 报价处理 参考 Baseline 的一般 SAP 最佳业务实践 – 销售部分（J60 - 退货处理） 请参考客户关系管理 (CRM) 的一般 SAP 最佳业务实践 – 销售部分
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
请参考客户关系管理 (CRM) 的一般 SAP 最佳业务实践 – 营销部分
营销计划和 预算
细分
活动计划
活动执行
源自文库
潜在客户处理
竞争者产品 分析
客户终生价值 分析
客户获利能力 分析
SAP AG 2004 13
工业机械与组件
渠道管理
道管理使 IM&C 公司可以通过管理与渠道伙伴的合作关系来促进对产品的 需求。此解决方案为渠道伙伴提供相关信息、长期品牌效应和激励机制， 以激励他们销售公司的产品和服务，超过竞争对手。另外，它增强协作营 销并促进需求的产生，提供对内容目录、抵押资产、活动和潜在客户的管 理。
SAP AG 2004 3
企业管理与和支持 Procurement An分aly析ticSstrategic / G完lob成al协S作ou和rci可ng视性
战企略业性策企略业管管理理
Finan财ci务al 分An析alytics
OOppeerarat运tioio营nnas分lAP析nraolcyAtuicrfestmerenStalesWSourkpf劳opr务coe分rAt析nalytics
SAP AG 2004 7
工业机械与组件
采购
IM&C 实施 SAP 可以最大化与所有供应商关系（所有类别）的回报率。它涵盖了所有供应过程，从策略 性确定货源到实际采购和供应商授权（利用统一内容和主数据）。IM&C 实施了 SAP 后，可以实现的优 势包括优化供应商选择、压缩周期次数和创建货源和采购策略。
企 运业 营服 支务 持
and Execution
环境生、命健 全周康期与数安据管质理量管理 程序差和旅项管目理管理 激励计划与质佣量金管理 国际贸易管理间接主采数购据Se管rv理ice Part全s房M球地a贸n产a易g管管e理m理ent
工业机械与组件
研究与开发
公司的长期增长策略需要不断地开发新产品。在研发和设计方面可观的投资通常使IM &C行业在大量市 场需求出现前即可提供新产品和新技术，从而使客户可以将这些新产品融入早期生产计划中。研发部门 负责产品的开发和设计、建立新产品线、通过与供应商和客户的合作改善现有技术。
业务情景图 :
凭证管理 CAD 设计流程 IM&C: 设计更改管理（包括批准程序） IM&C: 带变式配置的订单更改管理
业务目标 :
提高速度和效率 自动化 - 消灭由于手动处理出现的错误 部署标准流程，以便于进行每星期 7 天每天 24 小时的全球设计 加大协作力度（内部和外部） 增加对现有员工设计新产品的支持 集成 - 消灭冗余 减少批准 6 个实施设计更改的时间
渠道伙伴机会的处理
渠道伙伴处 理流程
报价处理
销售订单 处理
工业机械与组件
报价/销售周期管理
报价和销售周期管理为公司提供以下功能：配置产品、确定价格、创建建议、 检查产品可用性、查询和输入订单、管理合同，以及跟踪和管理订单。
业务目标 :
增加收入 提高订单完成率 改善 RFQ/RFP 流程 促进销售潜在客户的产生并改善流程 使得客户提供的利润最大化 使得产品提供的利润最大化 提供多点访问
Phase员 环-in工 境E生 工 、qu命 作 健ipm周 年 康e期 限 和nt管 安理 全FAixcecdouAnstsineEgts奖m励p员Mlo制ya工en度e事aM和gTP务ear佣ramie管nnve金tsee理nann管tcatti理nvio企ecne公业司资产 服管务M理HCaCoinMHr业treeCSnc务TMeatrirvn数av服ecnic据e务sep管D提oe理r供tlaivteRioryePnfruMorScbaeeiAsnsrhfsavmtiginecWeegernmmoOt reSkpanfeeort劳 符rrkrcavee务 合tiiotDcE部 法PneSqehsp署 规uaaliPospleyelma-mosneeunn&nttitng
增加透明度和可说明性 提供活动的透明性和可审计性 提供决策支持
业务情景图 :
交互中心中潜在客户和机会的确定 机会管理 销售订单处理
SAP KPI 定义 － 处理
完成订单成本 订单管理成本，为总计供应链成本的百分比 销售周期时间（订单） 得/失比
SAP KPI 定义 － 客户
联系效率 完成率
其他:
搜索客户参考
业务目标 : 改善公司策略 定义和监测业务活动的一组目标 支持策略计划流程
增加收入 有效活动计划和管理 启用对销/向上销售功能 扩展市场份额 赢得市场份额
增加透明度和可说明性 提供“唯一事实”来源
降低运营资本 提高促销计划和贸易费用的效率
业务情景图
合同管理 机会管理 潜在客户管理和渠道伙伴 合作伙伴管理
生产制造
SAP 的IM&C支持所有制造模型，包括按订单设计、按订单生产和按库存生产。按订单设计 (ETO) 流程 的特点为：针对复杂终端产品，每个新产品订单至少包含 20% 的新设计成分，以客户为导向的生产， 基于项目的制造（项目管理），强调客户服务备件和集成产品和流程设计（极端文档标准）。按订单生 产 (MTO) 的特点为：针对可配置终端产品，在生产终端产品时设计含量极少，按客户订单来装配部件、 采购组件以及制造终端产品。按库存生产 (MTS) 的特点为：基于商品的最终产品，在接待销售订单之前 基于预测 进行生产，按库存销售，最终产品的运输入库是普通流程，而库存控制则十分关键。
SAP AG 2004 8
工业机械与组件
物流与分销
后勤和分销管理是在正确位置、以正确数量获取、跟踪和分销物料和产品的艺术和科学。SAP 的 IM&C 使您可以识别特定物流方法，有利于相关特定后勤和分销问题的决策过程。
SAP AG 2004 9
工业机械与组件
售后与服务
IM&C 的售后服务为服务机构提供必要的工具，使其可以为全球客户提供各种支持：包括战略战术服务 计划、服务管理、事务支持，以及运营和财务分析。它完全与终端到终端处理流程集成，并提供强大的 服务管理能力。服务机构可以使用此功能支持单层和多层服务运营。此复杂解决方案将整个企业范围内 执行的服务整合为一体，建立协作性活动的简化流程，例如预算、资源计划、产品计划、现场服务、安 装设备管理、客户自助服务、备件管理、市场调查以及多渠道活动的执行和评测。
业务目标:
加快速度和提高效率 加大协作力度（内部和外部） 增加新产品量 /与现有员工一起设计 加快革新产品/设计投放市场的速度
增加营业额 开发新市场 开发免费服务
增加透明度和可说明性 准确计算项目风险 管理固定资产和资源 减少生命周期成本
业务情景图 :
新产品开发 CAD 设计流程 使用 cFolder 的协作设计 xApp: 资源和投资组合管理 研发的项目管理
SAP AG 2004 10
工业机械与组件
新产品开发与引进
公司屹立不倒的关键原因是能够比竞争对手更快的研发和设计出高质量产品， 并迅速投放市场。公司需要构建融合营销、制造和设计功能的弹性结构体系。 “IM&C 的 NDPI”即是这样一种流程：它定义与公司策略和 KPI 一致的正确 产品策略，管理构思、概念、开发项目及项目投资组合，收集需求，建立产品 原型，确定供应商，管理产品试投放和正式进入市场。
SAP KPI 定义 － 客户
合同、程序和渠道管理以订单管理成本百分比表示 渠道库存 合同、程序和渠道管理成本 渠道数量 渠道中订单、行项目和装运的数量
其他:
搜索客户参考
渠道伙伴 处理
销售订单 处理
SAP AG 2004 14
渠道伙伴活动 的处理
渠道伙伴 的细分
合同管理
奖励制度 处理
渠道伙伴的潜在 客户处理
财务
CLuosgtoimsteircSse&rvice Management
财务会 分计 析
会管计理会管计理
财务供应链D管Si理setrrviibceutPiaorntsCMoarpnoar公gatee司mG管eonv理ternance
人力资源 本管理
WarehoFuieseldMSaenrvaigceemMeanntagement
NPDI 策略和 管理
构思和概念管理
项目投资组合 管理
产品开发
型开发和试投放 市场
策略性确定货源
营销计划和预算
SAP AG 2004 11
工业机械与组件
生命周期数据管理
产品和主数据的管理和维护是 IM&C 公司的重要任务。设计师、工作计划员 和项目经理每天需要可靠数据以进行决策。他们需要使用工具（例如项目和程 序管理、凭证管理系统、CAD 集成、设计更改管理和主数据管理）随时访问 最新相关信息。
SAP AG 2004 4
工业机械与组件
市场与销售
工业机械和组件行业实施 SAP，可以使销售和营销部门的效率和销售团队工作能力最大化，极大缩短了 销售周期，快速增加了收入，同时提高了客户的忠诚度。IM&C 销售和营销部门的优势来自于一致性、 可预测性和效率，确保潜在客户转变为带来利润的客户。
SAP AG 2004 5
Service Operations Planning and Execution
Service Parts Management
客户 & 渠道
工业机械与组件
供应商和 合同制造商
设计
市场&销售
工程
采购
生产制造 库存&库存移动
服务
市场与销售
研究与开发
供应链管理
生产制造 采购 物流与分销
售后与服务
客户 & 渠道
增加收入 开拓新市场 有效的活动计划和管理 启用对销/向上销售功能 扩展市场份额 赢得市场份额 提高保留客户的能力和客户忠诚度 品牌组织，跨工作流集成
降低运营资本 提高促销计划和贸易费用的效率
业务情景图 :
活动管理 客户细分 营销计划
SAP KPI 定义 － 客户
活动/事件成本收入比
其它 :
搜索客户参考
其他:
搜索客户参考
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E77：产品生命周期管理(PLM) – 产品研发和设计
文档管理
产品结构管理
设计更改和配置管理
SAP AG 2004 12
工业机械与组件
营销管理
IM&C 的营销管理支持目标客户选择和规划，通过交互活动，分析和施行营销 各类活动。
业务目标 :
SAP KPI 定义 － 处理
每个新项目的平均开发成本 概念批准周期时间 逐步采用和维护新下达产品的成本，表示为订单管理成本的百分比 市场调查成本 原型构件的数量 研发成本
其他:
搜索客户参考
工业机械和组件的 SAP 最佳业务实践 :
E77：产品生命周期管理(PLM) – 产品研发和设计 E78：产品生命周期管理(PLM) –原型开发
SAP在工程机械行业 的最佳解决方案
SAP最佳业务实践
工业机械与组件
供应商和 合同制造商
SAP AG 2004 2
设计
市场&销售
工程
采购
生产制造 库存&库存移动
服务
市场与销售 市场管理 渠道管理 报价 / 销售周期管理
研究与开发
新产品开发与引进 生命周期数据管理
供应链计划 需求与供应计划
生产制造
ETO – 按设计生产 MTO－按订单生产 MTS－按库存生产
采购 战略性 / 全球采购
实际采购 供应商整合
物流与分销 仓库管理 运输管理
售后与服务
企业管理与支持 分析 财务
人力资源管理 企业资产管理
公司服务
服务流程规划与实施
服务备件管理 保修与退货管理
Aftermarket Sales & Service
工业机械与组件
供应链管理
供应链计划通过为 IM&C 公司通过提供管理企业运营的计划和执行能力，以启用适用的供应链网络，并 且提供协作和协作技术以扩展公司经营范围外的业务。由此，公司可以减少成本、改善服务、提高生产 力，最终获取高额利润，从而实现长足可观的进步。
SAP AG 2004 6
工业机械与组件