30个常见的促销策略精品资料

• 调动消费者参与热情
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组合SP
15.联合促销
• 要点：
• 直接价格折扣
• 实例：
• 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 • 酒店和旅行社
• 分析：
• 互相优惠，目标对象统一
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16.捆绑销售
• 要点：
• 产品与其它产品或服务相互捆绑销售
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售
2.免费体验
要点：
不具备样品策略三原则的新产品，体验试用
实例：
宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动
分析：
注意策略的内容载体与形式设计
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3.赠品销售
• 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 • 保证质量，档次符合，对象符合 • 可分为：免费赠品，自费赠品
• 实例：
• 买手机，送拉杆箱
• 实例：
• 打折销售，减价销售
• 分析：
• 损失利润，恶性竞价
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6.折价券
要点：
适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；
实例：
美发店新开张，赠送折价券 高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣
分析：
折价券的制作 兑换率
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7.现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
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28.独特卖点炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
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29.顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
• 实例：
• 分析：
• 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但 是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
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27.产品概念炒作
• 要点：
• 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感 兴趣的概念
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
抽奖参与SP
11.抽奖销售
• 要点：
• 购物参与抽奖，现场或者集中开奖
• 实例：
• 中兴助你看奥运
• 分析：
• 普及面、中奖率问题 • 可信度、公证度问题
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12.有奖参与
• 要点：
• 设置活动，参与有奖
• 实例：
• 填写有奖问答卡，参与抽奖。
• 分析：
• 针对购机未购机顾客都可
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第二部分：有偏好的促销
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20.其他人员推荐
权威人士及机构推荐（高科技） 明星推荐（日常消费品） 技术人员推荐 高级负责人推销（总裁签售）
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21.公关赞助
• 要点：
• 赞助社会公益事业和重大赛事
• 实例：
• 特困助学，希望小学，体育赛事
• 分析：
• 扩大企业品牌知名度和社会亲和力
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22.现场展示
• 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品
• 实例：
• 模特展位，行业博览会、订货会，专柜
• 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高
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23.顾客会员俱乐部
• 要点：
• 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠
第一部分：无偏好促销
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免费SP
• 要点：
• 提供试用样品
1.样品策略
• 实例：（食品、保健品、美容化妆品）
• • 化妆品试用装 食品、保健品试用装
• 分析：
• 尝试接收，消费体验，直观感受
• 样品策略有效性三原则：
• 产品单价低、产品可以分割、购买周期短
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• 彩铃手机，彩信手机
• 分析：
• 适用于新品客户培养，新业务顾客培养
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30.免费咨询指导
• 要点：
• 提供顾客消费信息咨询
• 实例：
• 24小时咨询服务热线
• 分析：
• 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助
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31.其它创新促销策略
• 要点：
• 全新的或者改进的有效促销方式
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
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8.超值包装（量贩优待）
要点：
增大包装量或扩大尺寸 超值量贩优待
实例：
加量不加价 方便面五连包包装
分析：
占用更多货架，处理好与零售商关系
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9.凭证优惠
• 要点：
• 凭票凭证优惠
6、刺刀
※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持
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7、匕首
※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答
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• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
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4.集点购买（赠品印花）
• 要点：
• 达到积分或者数量，兑换或者优惠
• 实例：
• 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒
• 分析：
• 快速பைடு நூலகம்费品
• 分类：
• 零售商印花 • 厂商印花
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优惠SP
5.产品折价让利
• 要点：
• 直接价格折扣
• 实例：
• 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部
• 分析：
• 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获 得更好的服务和实惠
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24.服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
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要点：
提高销售队伍战斗力 提高销售人员团队归属
实例：
太平洋财险金秋会战精英赛 雪花啤酒精英团队与销售状元大赛
分析：
销售监督 激励的有效性
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人员推荐SP 19.销售人员推介
• 要点：
• 卖场设置专门促销推介人员
• 实例：
• 促销员，临促等
• 分析：
• 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通
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3、手榴弹
※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件
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4、步兵
※促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销
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5、子弹
※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品
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• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相 对的是较大的价格折让
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激励SP
17.经销商政策激励
• 要点：
• 给经销商更多的政策激励或者包装政策
• 实例：
• 返点，返利，实物奖励
• 分析：
• 提高经销商积极性，活用政策手段
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18.销售人员销售激励
策 划 成 就 精 英
创造销售佳绩
须知的30种促销策略
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促销分类
无品牌偏好建立的促销
优点：短期内促进销售； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；
有品牌偏好建立的促销
优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；
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• 实例：
• 文化促销，情感促销等
• 分析：
• 新奇特促销手段，更好的促销效果
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•促销策划系列课程
之 武器篇
七种武器
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1、飞机
※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台
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2、大炮
※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊
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13.游戏参与
• 要点：
• 参与组织的游戏，有机会赢得礼品
• 实例：
• 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等
• 分析：
• 调动消费者参与热情
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14.竞技活动
• 要点：
• 参与竞技活动，赢得相应奖品
• 实例：
• 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等
• 分析：
25.老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
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