级差制与双轨制

级差制与双轨制

传统的级差制

安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化。

Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度理解在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

1、太阳线：不会限制倍增，一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

3、归零制：每月业绩归零，收入清算，不会累积到下月。

4，累加制：月或年收入是将获得级别奖金累加之前各个获得级别的奖金。这也是公司制度依旧具有强而有力的竞争力原因。

Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，虽依然如比尔盖茨所说的“无懈可击”，给了经销商最大化利益和自由经营的空间，但的确经销商存在参差不齐的因素，使得越来越多的人怀疑公司的奖金制度

是否落伍了，事实上这与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头没有太大关系。而事实也证明了安利在全球的发展，制度是正确的，而客观上，那些团队难管理，时间长，业绩要求高，互动难，各自为战，素质教育等等问题都被耶格系统加以完备的弥补和解决了。在中国这几年间也已宣起了直销界系统为王的时代，其它公司到现在仍然没有在系统上面做足文章，而是在制度上面下功夫，而安利早已在新的系统和制度之间的竞争格局到来之前打好了基础。

双轨制

代表Melaleuca美乐家等。

主要诞生年代：70-80年代

美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节，革新制度。直销最重要是人的倍增，能力的复制，太阳线制度下一个人的前排最好是多多益善，但管理不善等问题使得能力无法在伙伴身上很好的复制，于是经销商们迫使直销公司开始寻求制度上的改革：

1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，但限制了有能力的人去倍增，仍然不能排除对少数人向上等要靠思想的纵容。

2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来。这对个人零售业绩非常有利，但同时很容易误导从团队业绩中每月佣金和奖金的结算解读。2006年，由于打折风潮，安利公司砍掉了零售利润，把八折价直接定

为零售价。其它公司还可以在零售利润当中做文章，是因为还没有做大，随着继续发展也必将会经历打折阶段，从而零售利润将不复存在。

3、提高隔代奖金提取比率，相对提高回报的公司更易留人，当然是要在法定的拨出率范围内。

这三点，无疑都可以有效率地提高加入的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca美乐家”宽五深七”的矩阵形式就可以看出来。

总的来说，以公司的角度，奖金制度是激发人的潜力尽其所能创造最大价值。制度设计的一个最大误区就是以吸引人加入为最高准则而牺牲激发人的潜力为代价。人都是有惰性的，利用人的这个弱点聚拢来的团队又有多少后续的创造力呢。