资深猎头的Cold_Call心得

资深猎头的Cold Call心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上，最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。

K：我觉得SAM说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打下坚实的基础。

K：这个也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通过"假"面试的方式，了解更多信息，可以问"行业动态""汇报关系""如何管理""遇到哪些问题"等。

你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成"专家"，你CC时，要把自己定位为"沟通者"。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。

绕过Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。。。)的方法

1、“很快的谢谢你”方法

电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟识，你可能不”方法

1)“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓

2)接下来报自己姓名的时候如法炮制

3)当接线人问事由的时候，“是关于。。。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间)

3、免费派送方法

1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分function的，2)有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。

3)其他类似的还有：

4)您好，我是清华学生，写一篇论文。。。

5)您好，我是。。。报记者，想采访。。。

6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。。

7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。。。

4、时间选择法

1)特别适用于找R&D的人，与其他方法混用

2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间

5、装可怜

1)只适用于“小女声”

2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。。。哀求中就进去了。

6、“之前已经联系过”方法

“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”

7、“别人介绍”法

如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”

8、先要email，再电话跟进。

9、留言电话(强调内容重要和保密，只留手机)

10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问

12、“猜”

-您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。。。？

13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商

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1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转XX部，可能总机一蒙就给你转过去了。

2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨4位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间不低于2秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:"是XX部门吗"，对方基本回答说"打错了"，你再趁机问一句"XX 部分机号是多少来着?"，一般那人就可能随口告诉你了.

3、不同情况不同借口。

(1)例如找研发的可以说"我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会"。

(2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。

(3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。

(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。

(5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who)，和打的时候的快速反应了。

(6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。

(7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。

诀窍：

1、准备充分

2、借口够忽悠

3、反应快

4、假扮谁就是谁，演技高超

5、不怕失败，屡败屡战

6、总结经验，反复研究对策

7、神情自若，不慌不忙

举例：找制造部经理的cold-call理由

了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部(这个CC好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；3、什么培训机构、政府机构等的借口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！

挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！

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第一章 CC的准备工作

CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

一、准备CC List：

CC List是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模

准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。

通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。

二、分析目标职位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：

1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？

2、为什么需要进行这种联系？