如何划分客户等级

判定方法:
High 1.零售能力高; 2.本方占比高. High
零售能力 Low 1.零售能力低; 2.本方占比高.
本方占比
Low
1.零售能力高; 2.本方占比低.
1.零售能力低; 2.本方占比低.
解释说明:
其实这个matrix,还可以用9宫格来进行划分,那样会更详细,这里只是粗略划分,但是90%的中小 公司已经可以实际操作了. 以下讲解一下这种判定的原理: 相信大部分人都会对AD两类没有疑问,主要还是集中在BC类: A:零售能力强,本方占比高: 相信任何人都会给出Grade A的等级; B:零售能力差,本方占比高: 现在各类经销商选择他们都更应关注"重视"和"理念" "重视"和"理念";这也是区隔他们BC类的重点要素; 为什么选择这种自身能力一般,而本方占比高的,其实就是重视,他关注你,全力在你身上努 力再加上公司资源的投入一定会有大幅提升. 这种案例本人在操作天津市场时,已经将一个原生意量本方占6万,到现在已经成长为月均16 万的客户,这就说明他关注你,可以全情投入你的品牌和产品,全力支持你的操作,这也是为 什么要把这些重视程度高的客户放为B类,因为他们只要努力就有潜力; C:零售能力强,本方占比低: 零售能力强,本方占比低: 零售能力强 这类客户是典型的不重视但有能力的客户,他只要流一点生意给你,就足够你完成任务的了, 但为什么他不配合你呢?原因太多了,因为他比你还牛,比你还大,产品资源比你还丰富,你 在他面前没有更多的议价空间,所以只能被他摔,一年合作不了几次,与其将资源放给他,不 如放给重视的客户效果更好,一个薄利多销,月月流水;一个暴利创销,一年两次,你选吧, 反正在操作这种客户时,我也没有更好的建议给你,只能等或是你用我的方法联合B类客户发展, 牵制他的发展,否则很难合作.
如何划分客户等级
பைடு நூலகம்
Leon. Han
前言:
有许多公司一直在讨论客户等级问题,要求ABCD四 级客户拜访频率和分销产品都有所区隔,可如何才 能判断客户的等级却是一个很挠头的问题,如果判 定出错,那拜访分销等等全会出问题,那到底是应 该按客户ST实量定呢?还是按客户整体SO量定呢? 是按客户对本司关注定呢?还是按客户市场定级定 呢? 本人有一方法,可供参考:
九宫零售客户定级表
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