客户分级管理
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（小医院）
主治 医生
8
职称
目前 处方 行为
副主任 主治 住院 副主任 主治 住院 以上 医生 医生 以上 医生 医生
7 5 3 3 2 1
其他
3
次选
2
首选
1 A 级客户：7—9 分 B 级客户：3—6 分 C 级客户：1—2 分
9
医院级别：按照公司系统中的分级 处方行为：指与所有同类药物相比
狙击手表客户分级指南
• 医师ABC分级后，除非身份改变，一定时间内分级不变
– 分级变化：提升职称/职务，住院部/门急诊之间调整
• ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定 位调整
14
首选使用和二线使用
较大潜力和高潜力客户（红色）
• 客户：认可；期望值也很高
客户潜力 A A3
B B3 A2 B2 A1 B1
• 职务：用“医师”，别用“医生”
– 注意职务与职称的区别：
• 注意科室主任/主任医师、科室副主任/副主任医生地区别，别简写而误解
• 凡院长、副院长、科室主任、科室副主任，可以用行政职务表示 • 没有行政职务，用职称表示；行政职务与处方关系不大的，用职称表示 • 职称后面加上“医师”，别用简称“主任”“副主任”“主治”“住院”
– 拜访频率：
• 高频率（如 4-6 次/月） 16
16
不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
• 客户：排斥、抵触
客户潜力 A A3 B B3 A2 B2 A1 B1
• 代表：害怕、退却、过早退出
• 竞争对手：左手握右手，没感觉了 • 客户对我们的价值：未来 长线投资，长线经营
C C3 3
高 A A3 A2 A1
中等 相关病人数量
B 客户潜力
B3
B2
B1
C
低
C3
C2
C1
3 低
2 中等
1 高 6
处方倾向
必存客户分级管理标准
• 纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减： 必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。
–A：大于8张病床；
–B：4-8张病床；
–C：小于4张病床。
• 客户直接管理的病床数一般不会轻易变化， 故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。
• 北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床
• 杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月 • 大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当 • 某县人民医院，常门诊主治医生，应该划分到哪个级别？ – 每个月用量360支 – 每个月只用150支
11
可以做成非现金化的活动来拉动销售，绝对不能给各类客户直接好处 21
关于九宫格的思考
九宫格可以帮助我们做什么？
• 九宫格的用处小结：
– 了解市场潜力和指标分配，进行梳理市场 – 建立目标医生资料库，做到自己心中有数
– 了解代表的目标医生数量与工作量
– 了解一定时间内客户开发的进展情况 – 依照九宫格，资源投入更有针对性 – 确定代表进一步开发目标，从结果管理为过程管理 – 确定经理对代表随访辅导对象，力争熟悉KOL与VIP
你的目标客户现状？
张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三
A 客户潜力
张二、刘七
B
张五、刘三 李四
张四
C
张六
武八
武二、赵七
3
2
1
处方程度 12
狙击手表存在问题
• 科室：别忘了“**科”字
科室/职务
– 为了标准化，用“内科”，别用“内一科”“内三科” – 用“神经内科”，别用“神内科”“神内”“神经科”
50
业务比例
40 30 20
%
10
20%
20%
客户区隔 各20% 3
医院市场的x / y是多少？
15% A 20% 65% 医生数量 B 65% 处方潜力
C
20% 15%
4
如何最简单地实现销售增长梦想
目标医院 1 2 潜力（处方数） 50,000 20,000 月拜访时间 6 6 份额 10.0 % 12.5 % 销量 5,000 2,500
B2
B1
–拜访频率：
• 低频率（1-2次/1-2月） • 果断放弃C3
20
客户九宫格应用练习
• 代表：市场部安排讲者培训，你准备邀请谁？ • 经理：代表小王的重点医院的上量止步不前，你准备安排辅导，最可 能协同拜访医生是谁？
• 经理：代表已经被A3客户几次拒绝见面了，最近情绪很低落，你会对 他说什么？
客户分级管理
=======
市场分析与客户管理
数据来源
DDD及CPN数据购买
医院统方信息
代表日常拜访询问
商业流向统计
确定客户目标与代表工作数量
客户价值区分
• 20%的医院客户，可以创造多过50%的业务；
二八法则！
• 如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低 的投资回报率。－－IMS的研究发现
• B级客户：除了A级、C级以外的客户 • C级客户：
– 三级医院无处方权医师（如住院医师不能处方高端产品，门诊药不在内） – 二级医院非主诊科室的主治医师以下
– 一级医院除了院长、个别特殊有价值医师
10
10
讨论
– 情况一：医院代表还没有接触过该医生
必存
• 北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触 – 情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药 – 情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？
• 保持、推进使用现状 • 提醒产品的关键利益 • 适当奖励、积极使用品牌提示物 • 积极进行群体销售 B B3 B2 B1
客户潜力 A A3
A2
源自文库
A1
• 推广其使用经验
• 开发及推广新的适应症和用法
C C3 3
C2 2
C1 1 处方程度
• 留心竞争产品的进攻和“过量”使用 • 地区经理、产品经理协访/家访
3
总计 目标医院
5,000
6
18
20.0 %
11.3 % 份额
1,000
8,500 销量
潜力（处方数）
月拜访时间
1 2
3 总计
50,000 20,000
5,000
12 6
0 18
13.0 % 12.5 %
5.0 % 12.5 %
5
6,500 2,500
250 9,250
5
九宫格目标分类法
处方潜力和影响力
• 经理/代表：你们区域准备在三亚组织会议，只有1/2海景房，你准备 安排给谁？ • 经理：代表提议某位A3客户参加韩国济州岛四日游，期望一举解决客 户合作中长期困扰的问题；对此你会怎么考虑？ • 代表：公司为了冲销量采取“特殊政策”鼓励医生处方，过期不会再 继续，迫于销售压力，你会对哪类客户下手？如何操作比较妥当？
C2 2
C1 处方程度 1
– 拜访频率：
• 中等频率（ 2 次/月） 或高频率（如 4 次/月）
18
18
潜力小的客户
兰色
客户潜力
• 客户：对你好，资源杀手
A
A3
A2
A1
• 代表：当亲人朋友，倾心倾力
• 竞争对手：
B B3 B2 B1
既然你喜欢芙蓉姐姐，
谁和你争啊！ • 客户对我们的价值：鸡肋
C
C3 3
27
时间管理的要素
—STOP
• 销售（Selling）：是任何和客户面对面的活动、或是透 过电话交流、销售。 • 行程（Traveling）：则是在业务区域中的任何移动；等 待的时间也属于行程。
• 组织（Organization）：是任何规划或组织的活动，如： 运用电话和客户约定拜访时间、填写报表、和主管或同 事讨论业务等。 • 个人（Personal）：是指任何和业务、工作无关的活动， 例如：吃午餐、到银行等。
29
拜访频率
拜访频率与销量间的关系曲线
销量
最佳频率
想成为明星大腕， 就得注意“曝光率”
增加一次意味 着很大的差别
太多了
无实际影响
拜访次数/月 数据来源：IMS 1
2 3 4 5 6 7 8
30
数量-关键绩效指标
• 拜访数量
– 每天用于客户拜访的时间 – 每天拜访客户的数量 – 每次拜访谈及产品/概念的数量 – 日常拜访需保持的客户总数 – 每月需拜访到的客户数 ≥60% 10－12个 1－2个 各业务线规定 各业务线规定
开发 上量 维护
开发程度 24
脑栓塞
B
C
思考：
策略价值
衡量客户价值的指标有哪些？
通过影响一群人而对未 来业绩产生影响
潜在价值
目前尚未开发，但具有 巨大业务潜力
目前价值
目前已经产生回报的业
务绩效
25
客户价值与产品生命周期
产品周期 上市前 /上市期 成长期 目前价值客户 潜在价值客户 策略价值客户
维持期
28
如何增加“S”时间
• 合理安排访途时间 优秀代表：
把时间安排得很合理
• 事先约定拜访时间
• 每次拜访约定下次拜访的时间 • 当客户需要时随时能找到你 • 在客户“最佳拜访时间”时拜访 • 需要等候客户时，安排其他事情
一般代表：
将时间浪费在等候与闲聊
• 分享同事的优秀经验
• 保持事先计划的良好习惯（周计划）
• 代表：认真/忽悠，没把客户当外人 • 竞争对手：常见心态是回避、放弃
但：“厉害的竞争对手就像小三，
随时寻找机会来占有新市场” • 客户对我们的价值：饭碗 优先级客户，要超越期望值，不要仅仅是维持
C C3 3 C2 2 C1 1 处方程度
15
首选使用和二线使用
较大潜力和高潜力客户（红色）
– 拜访策略：
C2 2
C1 1 处方程度
维持关系客户，别把客户当亲人
19
19
潜力小的客户
兰色
客户潜力
–拜访策略：
• 客户主动需要时才拜访
• 定期/不定期邮寄资料 • 电话、电子邮件拜访 • 顺路拜访 • 使用名片、品牌提示物 • 重新评估，或停止往来
C C3 3 C2 2 C1 1 处方程度 A
A3
A2
A1
B
B3
• ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少
而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下：
• A级客户指：
– 三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上 – 二级医院：主诊科室副主任医师以上 – 二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等 – 二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定 期查房专家）
– 别用“管床医师”“床位医师”“管床组长”“专家”等称呼
13
狙击手表存在问题
• 有相当比例客户的ABC分类差错
医师分级
– 如：大医院主诊科室的主任医师、副主任医生定位为“B”
• 更主要的是ABC客户的123分类差错更多
– 大量A1医师处方为“空白”、“0”或很少 – 部分纯销较大的医师，定位为“2”甚至为“3”
防御期 /下滑期
26
Workshop:
– 客户数量
拜访指标
• 可以用于衡量代表的日常拜访的 指标 包括：
• 客户总数，客户的ABC分类
– 拜访时间
• 医院代表每天工作、私人时间的分配 • 每次拜访时间与沟通过程 • 每次拜访沟通的内容，如何打动新老客户
– 拜访频率
• 每月拜访客户总人次数 • ABC客户分类拜访频度
C2 2
C1 处方程度 1
客户象股票：需维护，但不要投大钱
• 猛砸客户（否则你在告诉他：你可以不用我的药，一样会得到好处）
重点开发客户，不离不弃，不急躁，时间也是一种成本
17
17
不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
– 拜访策略：
• • • •
客户潜力 A2 B2 A1 B1
增加其对产品知名度的认识 A A3 增加其对产品的兴趣 积极运用文献、资料、样品 B B3 努力发掘客户的深层次需求 – 深度比广度更重要 C C3 • 积极营造“真挚时刻” – 客户是被打动的，而不是被磨动的 3 • 不离不弃，不急不躁
22
22
九宫格的深化应用
• 客户 / 医生九宫格
• 医院九宫格
举一反三
• 科室九宫格
• 适应症九宫格 • 区域 / 城市九宫格 • 竞品 / 竞争企业九宫格 • 医院代表九宫格
23
九宫格的深化使用
适 应 症 潜 力
A
必存 适应症九宫格
脑炎 脑出血 CO中毒 颅脑外伤 脊柱损伤 高血压眩晕/耳鸣 电击伤 烧伤 癫痫
• 拜访客户目标
– 拜访到的优先客户的百分比
– ABC客户每月拜访频率
A：60%；B：30%
A：4-6次/月 B：2-4次/月
C：0-2次/月
31
九宫格与狙击手表管理
• 我选对客户了吗？我的客户数量够吗？
• 我的目标客户在九宫格中的分布合理吗？
• 连续关注客户九宫格的变化，九宫格内客户数量有增加吗？
必存客户分级管理标准
• 横坐标表示客户的处方倾向性，1/2/3支持度依次递减：
A B C
＜400 ＜200
400-800 200-400
≥800 ≥400 ≥100
3
2
1
目标客户的选择
医院
处 方 潜 力 处 方 程 度 类别 医生
三级医院
（大医院）
副主任 以上
9
二级医院
（中等医院）
住院 医生
5
一级医院
位置有移动吗？ • 每月我的拜访总次数是多少？主要是针对哪些客户的拜访？ • 最关键的客户的拜访频率如何？ • 我把主要资源投入给哪些客户？效果如何？ 吾三省吾身„„
主治 医生
8
职称
目前 处方 行为
副主任 主治 住院 副主任 主治 住院 以上 医生 医生 以上 医生 医生
7 5 3 3 2 1
其他
3
次选
2
首选
1 A 级客户：7—9 分 B 级客户：3—6 分 C 级客户：1—2 分
9
医院级别：按照公司系统中的分级 处方行为：指与所有同类药物相比
狙击手表客户分级指南
• 医师ABC分级后，除非身份改变，一定时间内分级不变
– 分级变化：提升职称/职务，住院部/门急诊之间调整
• ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定 位调整
14
首选使用和二线使用
较大潜力和高潜力客户（红色）
• 客户：认可；期望值也很高
客户潜力 A A3
B B3 A2 B2 A1 B1
• 职务：用“医师”，别用“医生”
– 注意职务与职称的区别：
• 注意科室主任/主任医师、科室副主任/副主任医生地区别，别简写而误解
• 凡院长、副院长、科室主任、科室副主任，可以用行政职务表示 • 没有行政职务，用职称表示；行政职务与处方关系不大的，用职称表示 • 职称后面加上“医师”，别用简称“主任”“副主任”“主治”“住院”
– 拜访频率：
• 高频率（如 4-6 次/月） 16
16
不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
• 客户：排斥、抵触
客户潜力 A A3 B B3 A2 B2 A1 B1
• 代表：害怕、退却、过早退出
• 竞争对手：左手握右手，没感觉了 • 客户对我们的价值：未来 长线投资，长线经营
C C3 3
高 A A3 A2 A1
中等 相关病人数量
B 客户潜力
B3
B2
B1
C
低
C3
C2
C1
3 低
2 中等
1 高 6
处方倾向
必存客户分级管理标准
• 纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减： 必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。
–A：大于8张病床；
–B：4-8张病床；
–C：小于4张病床。
• 客户直接管理的病床数一般不会轻易变化， 故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。
• 北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床
• 杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月 • 大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当 • 某县人民医院，常门诊主治医生，应该划分到哪个级别？ – 每个月用量360支 – 每个月只用150支
11
可以做成非现金化的活动来拉动销售，绝对不能给各类客户直接好处 21
关于九宫格的思考
九宫格可以帮助我们做什么？
• 九宫格的用处小结：
– 了解市场潜力和指标分配，进行梳理市场 – 建立目标医生资料库，做到自己心中有数
– 了解代表的目标医生数量与工作量
– 了解一定时间内客户开发的进展情况 – 依照九宫格，资源投入更有针对性 – 确定代表进一步开发目标，从结果管理为过程管理 – 确定经理对代表随访辅导对象，力争熟悉KOL与VIP
你的目标客户现状？
张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三
A 客户潜力
张二、刘七
B
张五、刘三 李四
张四
C
张六
武八
武二、赵七
3
2
1
处方程度 12
狙击手表存在问题
• 科室：别忘了“**科”字
科室/职务
– 为了标准化，用“内科”，别用“内一科”“内三科” – 用“神经内科”，别用“神内科”“神内”“神经科”
50
业务比例
40 30 20
%
10
20%
20%
客户区隔 各20% 3
医院市场的x / y是多少？
15% A 20% 65% 医生数量 B 65% 处方潜力
C
20% 15%
4
如何最简单地实现销售增长梦想
目标医院 1 2 潜力（处方数） 50,000 20,000 月拜访时间 6 6 份额 10.0 % 12.5 % 销量 5,000 2,500
B2
B1
–拜访频率：
• 低频率（1-2次/1-2月） • 果断放弃C3
20
客户九宫格应用练习
• 代表：市场部安排讲者培训，你准备邀请谁？ • 经理：代表小王的重点医院的上量止步不前，你准备安排辅导，最可 能协同拜访医生是谁？
• 经理：代表已经被A3客户几次拒绝见面了，最近情绪很低落，你会对 他说什么？
客户分级管理
=======
市场分析与客户管理
数据来源
DDD及CPN数据购买
医院统方信息
代表日常拜访询问
商业流向统计
确定客户目标与代表工作数量
客户价值区分
• 20%的医院客户，可以创造多过50%的业务；
二八法则！
• 如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低 的投资回报率。－－IMS的研究发现
• B级客户：除了A级、C级以外的客户 • C级客户：
– 三级医院无处方权医师（如住院医师不能处方高端产品，门诊药不在内） – 二级医院非主诊科室的主治医师以下
– 一级医院除了院长、个别特殊有价值医师
10
10
讨论
– 情况一：医院代表还没有接触过该医生
必存
• 北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触 – 情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药 – 情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？
• 保持、推进使用现状 • 提醒产品的关键利益 • 适当奖励、积极使用品牌提示物 • 积极进行群体销售 B B3 B2 B1
客户潜力 A A3
A2
源自文库
A1
• 推广其使用经验
• 开发及推广新的适应症和用法
C C3 3
C2 2
C1 1 处方程度
• 留心竞争产品的进攻和“过量”使用 • 地区经理、产品经理协访/家访
3
总计 目标医院
5,000
6
18
20.0 %
11.3 % 份额
1,000
8,500 销量
潜力（处方数）
月拜访时间
1 2
3 总计
50,000 20,000
5,000
12 6
0 18
13.0 % 12.5 %
5.0 % 12.5 %
5
6,500 2,500
250 9,250
5
九宫格目标分类法
处方潜力和影响力
• 经理/代表：你们区域准备在三亚组织会议，只有1/2海景房，你准备 安排给谁？ • 经理：代表提议某位A3客户参加韩国济州岛四日游，期望一举解决客 户合作中长期困扰的问题；对此你会怎么考虑？ • 代表：公司为了冲销量采取“特殊政策”鼓励医生处方，过期不会再 继续，迫于销售压力，你会对哪类客户下手？如何操作比较妥当？
C2 2
C1 处方程度 1
– 拜访频率：
• 中等频率（ 2 次/月） 或高频率（如 4 次/月）
18
18
潜力小的客户
兰色
客户潜力
• 客户：对你好，资源杀手
A
A3
A2
A1
• 代表：当亲人朋友，倾心倾力
• 竞争对手：
B B3 B2 B1
既然你喜欢芙蓉姐姐，
谁和你争啊！ • 客户对我们的价值：鸡肋
C
C3 3
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时间管理的要素
—STOP
• 销售（Selling）：是任何和客户面对面的活动、或是透 过电话交流、销售。 • 行程（Traveling）：则是在业务区域中的任何移动；等 待的时间也属于行程。
• 组织（Organization）：是任何规划或组织的活动，如： 运用电话和客户约定拜访时间、填写报表、和主管或同 事讨论业务等。 • 个人（Personal）：是指任何和业务、工作无关的活动， 例如：吃午餐、到银行等。
29
拜访频率
拜访频率与销量间的关系曲线
销量
最佳频率
想成为明星大腕， 就得注意“曝光率”
增加一次意味 着很大的差别
太多了
无实际影响
拜访次数/月 数据来源：IMS 1
2 3 4 5 6 7 8
30
数量-关键绩效指标
• 拜访数量
– 每天用于客户拜访的时间 – 每天拜访客户的数量 – 每次拜访谈及产品/概念的数量 – 日常拜访需保持的客户总数 – 每月需拜访到的客户数 ≥60% 10－12个 1－2个 各业务线规定 各业务线规定
开发 上量 维护
开发程度 24
脑栓塞
B
C
思考：
策略价值
衡量客户价值的指标有哪些？
通过影响一群人而对未 来业绩产生影响
潜在价值
目前尚未开发，但具有 巨大业务潜力
目前价值
目前已经产生回报的业
务绩效
25
客户价值与产品生命周期
产品周期 上市前 /上市期 成长期 目前价值客户 潜在价值客户 策略价值客户
维持期
28
如何增加“S”时间
• 合理安排访途时间 优秀代表：
把时间安排得很合理
• 事先约定拜访时间
• 每次拜访约定下次拜访的时间 • 当客户需要时随时能找到你 • 在客户“最佳拜访时间”时拜访 • 需要等候客户时，安排其他事情
一般代表：
将时间浪费在等候与闲聊
• 分享同事的优秀经验
• 保持事先计划的良好习惯（周计划）
• 代表：认真/忽悠，没把客户当外人 • 竞争对手：常见心态是回避、放弃
但：“厉害的竞争对手就像小三，
随时寻找机会来占有新市场” • 客户对我们的价值：饭碗 优先级客户，要超越期望值，不要仅仅是维持
C C3 3 C2 2 C1 1 处方程度
15
首选使用和二线使用
较大潜力和高潜力客户（红色）
– 拜访策略：
C2 2
C1 1 处方程度
维持关系客户，别把客户当亲人
19
19
潜力小的客户
兰色
客户潜力
–拜访策略：
• 客户主动需要时才拜访
• 定期/不定期邮寄资料 • 电话、电子邮件拜访 • 顺路拜访 • 使用名片、品牌提示物 • 重新评估，或停止往来
C C3 3 C2 2 C1 1 处方程度 A
A3
A2
A1
B
B3
• ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少
而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下：
• A级客户指：
– 三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上 – 二级医院：主诊科室副主任医师以上 – 二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等 – 二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定 期查房专家）
– 别用“管床医师”“床位医师”“管床组长”“专家”等称呼
13
狙击手表存在问题
• 有相当比例客户的ABC分类差错
医师分级
– 如：大医院主诊科室的主任医师、副主任医生定位为“B”
• 更主要的是ABC客户的123分类差错更多
– 大量A1医师处方为“空白”、“0”或很少 – 部分纯销较大的医师，定位为“2”甚至为“3”
防御期 /下滑期
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Workshop:
– 客户数量
拜访指标
• 可以用于衡量代表的日常拜访的 指标 包括：
• 客户总数，客户的ABC分类
– 拜访时间
• 医院代表每天工作、私人时间的分配 • 每次拜访时间与沟通过程 • 每次拜访沟通的内容，如何打动新老客户
– 拜访频率
• 每月拜访客户总人次数 • ABC客户分类拜访频度
C2 2
C1 处方程度 1
客户象股票：需维护，但不要投大钱
• 猛砸客户（否则你在告诉他：你可以不用我的药，一样会得到好处）
重点开发客户，不离不弃，不急躁，时间也是一种成本
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不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
– 拜访策略：
• • • •
客户潜力 A2 B2 A1 B1
增加其对产品知名度的认识 A A3 增加其对产品的兴趣 积极运用文献、资料、样品 B B3 努力发掘客户的深层次需求 – 深度比广度更重要 C C3 • 积极营造“真挚时刻” – 客户是被打动的，而不是被磨动的 3 • 不离不弃，不急不躁
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九宫格的深化应用
• 客户 / 医生九宫格
• 医院九宫格
举一反三
• 科室九宫格
• 适应症九宫格 • 区域 / 城市九宫格 • 竞品 / 竞争企业九宫格 • 医院代表九宫格
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九宫格的深化使用
适 应 症 潜 力
A
必存 适应症九宫格
脑炎 脑出血 CO中毒 颅脑外伤 脊柱损伤 高血压眩晕/耳鸣 电击伤 烧伤 癫痫
• 拜访客户目标
– 拜访到的优先客户的百分比
– ABC客户每月拜访频率
A：60%；B：30%
A：4-6次/月 B：2-4次/月
C：0-2次/月
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九宫格与狙击手表管理
• 我选对客户了吗？我的客户数量够吗？
• 我的目标客户在九宫格中的分布合理吗？
• 连续关注客户九宫格的变化，九宫格内客户数量有增加吗？
必存客户分级管理标准
• 横坐标表示客户的处方倾向性，1/2/3支持度依次递减：
A B C
＜400 ＜200
400-800 200-400
≥800 ≥400 ≥100
3
2
1
目标客户的选择
医院
处 方 潜 力 处 方 程 度 类别 医生
三级医院
（大医院）
副主任 以上
9
二级医院
（中等医院）
住院 医生
5
一级医院
位置有移动吗？ • 每月我的拜访总次数是多少？主要是针对哪些客户的拜访？ • 最关键的客户的拜访频率如何？ • 我把主要资源投入给哪些客户？效果如何？ 吾三省吾身„„