国际采购谈判技巧

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通过学习本课程，你将能够：

●了解国际采购的流程化管理；

●掌握国际采购的谈判策略；

●占据国际采购谈判的主导权。

国际采购谈判技巧（new）

一、国际采购的流程化管理

国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。

1.目标优化

在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。

采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。

最优期望目标

最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值

最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。

实际需求目标

实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。

可接受目标

可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。

最低目标

最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。

2.谈判准备

谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。

市场调查

市场调查包括六个方面：

第一，市场总体；

第二，产品销售；

第三，产品竞争；

第四，产品分销；

第五，消费需求；

第六，SWOT分析。

情报收集

国际采购谈判的情报收集主要有两方面：

第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；

第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。

准备资料

采购谈判需要准备的资料有：

第一，公司简介；

第二，封样样品；

第三，价格手册；

第四，产品目录；

第五，技术图纸；

第六，使用说明；

……

挑选谈判人员

参与谈判的人员必须符合一定的要求：

谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。

谈判人员能力、个性要求。谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。

谈判的理想人数。在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。

谈判的人员层次。谈判的人员包括三个层次：第一，主谈人。主谈人需具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失要有很强的责任心，并能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位成功签约。第二，专业人员。主要与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。第三，工作人员。包括翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。

熟悉谈判流程

如图1所示，谈判流程包括：询盘、发盘、还盘、接受、签约。

图1 谈判流程图

询盘。询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。询盘是正式进入谈判过程的先导，可以是口头表达或书面表达，没有固定格式。

采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，了解市场对需求的反应情况。

为尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将交易条件稍加评述。

发盘。发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出该商品交易的各种条件，并表示愿意按照交易条件订立合同。

发盘一般由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。

还盘。还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时，原发盘人成为受盘人，同时原发盘随之失效，而原受盘人成为新的发盘人。原受盘人做出还盘，实际上是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。

“再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。

在国际贸易中，一笔交易的达成，往往经过多次还盘和再还盘的过程。

接受。接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。

在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。

签约。签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效接受后，交易即可达成。但是在商品交易中，一般通过签订书面合同正式确认。

合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，尤其是主要的交易条件。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。

合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方必须严格遵守和执行合同规定的各项条款。任何一方未经对方同意违背合同规定，都要承担相应的法律责任。