国际采购谈判技巧
采购价格谈判技巧
采购价格谈判技巧在商业活动中，价格谈判是非常常见且重要的环节。
能够熟练掌握采购价格谈判技巧，对于企业来说是非常有利的，可以有效降低成本，提升利润。
以下将介绍一些在采购价格谈判中常用的技巧，希望能够帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
第一，充分了解市场情况。
在进行价格谈判之前，首先要对市场行情有所了解，包括行业平均价格、竞争对手情况、供应商背景等。
通过充分的市场调研，可以帮助您更准确地评估产品或服务的价格水平，从而在谈判中更有底气。
第二，设定明确的谈判目标。
在谈判前，要明确自己的谈判目标，包括最高价格、最低价格以及可接受的价格区间。
同时也要了解对方的底线，以便在谈判中寻找到双方都能接受的价格。
第三，展现自身实力。
在谈判中展现自身的实力和谈判能力也是非常重要的。
可以通过展示公司的实力、市场份额、客户口碑等方面来增加自身的谈判信心，从而在谈判中占据有利位置。
第四，提出合理的理由。
在谈判过程中，除了关注价格外，还可以提出一些合理的理由来支持自己的价格要求。
比如产品的质量优势、服务的增值特点、长期合作的意愿等，这样能够让对方更容易接受您的价格要求。
第五，灵活运用讨价还价技巧。
在谈判中要灵活运用一些讨价还价的技巧，比如逐步退让、要求对方做出让步、互惠互利等。
通过巧妙的讨价还价，可以在不伤害双方利益的前提下取得一个双方都能接受的价格。
第六，保持耐心和冷静。
在谈判中要保持耐心和冷静，不要被对方的言语或表现所左右，要始终坚持自己的立场和目标。
同时也要注意言辞和情绪控制，以免影响双方的谈判氛围和结果。
第七，签订合同前仔细审核。
在价格谈判达成协议后，一定要仔细审核最终的合同内容，确保条款明确、权责清晰、风险可控。
只有在双方都认可的情况下才能签订最终的合同。
总的来说，采购价格谈判是商业活动中不可或缺的一环，能够熟练掌握价格谈判技巧对于企业来说至关重要。
希望以上介绍的几种价格谈判技巧能够帮助您在商务谈判中取得更好的效果。
祝您在采购价格谈判中取得成功！。
国际采购的流程和关键技巧
国际采购的流程和关键技巧一、引言在全球化的背景下，国际采购已成为许多公司不可缺少的一环。
对于国际采购人员来说，了解国际采购的流程和关键技巧非常重要。
本文将从采购流程、供应商选择、质量管控等方面介绍国际采购的流程和关键技巧。
二、国际采购流程1.需求分析：确认需求，制定采购计划，制定采购预算。
2.供应商选择：寻找供应商，筛选、评估并选择合适的供应商，签订采购合同。
3.价格谈判：了解市场行情，确定合理的采购价格，与供应商进行谈判并确定采购价格。
4.采购订单：签订采购订单，确认货品数量和交货时间，支付订金或全款等。
5.采购执行：对供应商进行监督管理，确保货品质量、数量、交货时间等符合合同要求。
6.验收与付款：对货品进行质量检验，确认合格后付款。
三、供应商选择技巧1.制定供应商筛选标准：根据货品性质、采购量、质量要求等因素设定供应商筛选标准，以便更好地选择最合适的供应商。
2.多方面考察供应商：除了查看供应商提供的资料和客户评价外，还应该进行现场考察，了解其生产流程和生产能力，大幅降低采购合作期间发生的潜在问题。
3.采用评估模型：通过制定采购评估模型，对多个供应商进行综合评估，从而最有利于选择最合适的供应商。
四、质量管控技巧1.货品检验：货品质量是国际采购中的一项核心内容，质量检验不只要在采购下单之前进行，还要在货品到货后进行检验。
2.质量标准：建立采购方的质量标准，明确货品质量要求，做到心中有数，能够让供应商明确采购方的需求。
3.供应商管理：对供应商的质量管理也是国际采购中非常重要的环节，采购方可以通过监控供应商的生产流程、资质证件等，加强质量控制。
五、总结国际采购具有一定的复杂性和风险性，只有在了解采购流程和物质要素的基础上，才能建立更加稳定和可靠的采购合作关系。
对于供应商的选择和质量管理都应该进行充分的考虑，以保证质量和利润的平衡。
采购谈判的流程和技巧
采购谈判的流程和技巧采购谈判的流程和技巧采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。
接下来店铺为你带来采购谈判的流程和技巧，希望对你有帮助。
篇一：采购谈判的流程和技巧一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训大纲第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、传统采购管理的4 大误区与4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。
四、采购部门如何搞好与部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
外贸商务谈判技巧
外贸商务谈判技巧【篇一：外贸采购员的商务谈判技巧】外贸采购员的商务谈判技巧在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福（jlf）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9．在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
采购谈判的议价技巧
学习导航通过学习本课程，你将能够：●明确采购谈判所谈价格的种类；●知道谈判之前需要搜集的资料；●学会获取对方价格底线的策略；●掌握谈判艺术的技巧；●学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
【时代光华】国际采购谈判技巧new)课后测试
【时代光华】国际采购谈判技巧（new）课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的：√A前25分钟之内B前35分钟之内C前45分钟之内D前1小时之内正确答案： A2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：√A封闭式提问B开放式提问C澄清式提问D婉转式提问正确答案： D3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是：√A最优期望目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案： C4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括：√A主谈人B专业人员C讲解人员D工作人员正确答案： C5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是：√A寻找卖主B同卖主正式洽谈交易条件C探寻对方底线D订立合同正确答案： A6. 采购谈判的阐述艺术不包括：√A让对方先谈B直接切入主题C正确使用语言D坦诚相见正确答案： B7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是：√A始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻B让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言C让其获得心理上的满足D让其首先发言正确答案： A判断题8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。
此种说法：√正确错误正确答案：错误9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。
此种说法：√正确错误正确答案：正确10. 参与国际采购谈判的人越多越好。
此种说法：√正确错误正确答案：错误。
采购谈判技巧15篇
采购谈判技巧15篇项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。
这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧在进行谈判时，提问技巧也很重要。
提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。
当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。
”引导式提问例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。
”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
”6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
五大国际采购策略分享
五大国际采购策略分享作为全球化时代的商业大趋势，采购在任何企业的经营活动中扮演着不可或缺的角色。
因此，如何制定一种高效和可靠的采购策略，至关重要。
在本文中，我们将探讨五大国际采购策略，并分享您可以在实践中采纳的实用建议和技巧。
1.合作式采购策略合作式采购策略强调企业与供应商之间建立积极的关系，以改善采购效率、货物质量和服务水平。
该策略通常涉及与供应商长期稳定合作，并分享信息、风险和收益。
这样做的优点包括改善供应链的稳定性和可靠性，增加效率并降低成本。
实践建议：在选定供应商前，请仔细评估其可靠性和信用度。
在与供应商谈判时，要清楚地告诉他们企业的需求和目标。
双方应根据合同协商价格和条件，并在合同期内定期跟踪进展情况。
2.竞争式采购策略竞争式采购策略通常用于采购货物或服务，采购商通过竞争招标方式邀请供应商参与。
这种策略通常具有比较透明，可衡量和公平的特点。
得益于市场竞争，竞争式采购还可以带来较低的采购成本。
在发布招标公告前，请充分了解市场和供应商的情况，制定清晰的采购要求和标准，并根据招标结果选出最具竞争力的供应商。
在合同期内，要定期与供应商交流，及时解决问题并跟踪货物质量和服务水平。
3.标准化采购策略标准化采购策略是指企业在不牺牲采购特定质量和功能要求的情况下，通过标准化采购过程、原材料和零部件，以实现规模效益和成本优化。
通过减少采购品种并采纳规范化的标准件，企业可以在减少成本的同时保证产品的质量和稳定性。
实践建议：在制定采购策略时，请充分考虑规范化程度和采购规模。
采用标准件和进口原材料时，要确保这些材料和部件符合国际和行业标准，需要进行质量测试和审批。
同时，建议与供应商建立长期稳定的关系，并定期评估和追踪供应商的绩效和质量。
4.全球采购策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始寻求全球采购策略，以增加采购选项和减少成本。
通过在国际市场上采购产品和服务，企业可以利用各国市场和资源优势，并在供应商之间进行竞争性招标，以获得最优质量和价格。
商务谈判技巧的十二个技巧
商务谈判技巧的十二个技巧商务谈判技巧的十二个技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
史上最精华的外贸价格谈判技巧及范例
史上最精华的外贸价格谈判技巧及范例价格谈判策略孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力对比的结果。
作为业务员应当尽可能了解谈判客户的情况，为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜？因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
首先，业务员需要清楚了解国内同行的价格水平，更要了解国际上的价格水平，以及直接竞争对手公司的情况。
其次，业务员应该熟练了解公司的产品结构，成本及生产周期。
并运用自己熟悉的业务知识，来引导客户增加对公司产品的认知程度和满意程度。
自己的企业，知根知底，成本底线、生产情况、资金状况都须了如指掌。
虽然，外贸价格谈判是一件发挥空间有限的工作，但并非没有技巧可言。
通过努力取得优秀业务成果的例子非常之多。
富小胖，为大家归纳、整理了10条外贸谈判要点。
1）注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以详细说明为什么“行”或“不行”。
2）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的回答“不可能”，要先了解清楚对方提出这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求业务员必须精通产品专业知识。
3）谈判前，做到对公司产品、技术特点非常熟悉。
4）如果对方嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
5）避免和客户纠缠自己的价格和同行价格比较，要适时转移谈判话题。
6）没有落在纸面上的约定是不算数的，虽然许多人讲信誉，但一定要尽量写下来。
7）价格高未必是签约失败的主要原因。
8）只要没有签定合同，谈判就是失败，所以谈判时必须把话说死。
9）没有人客户不喜欢小礼物的，注意你的商务沟通礼节10）答应客户的条件，就一定是能做到的，不要允诺自己达不成的条件。
外贸价格谈判范例客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对？大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，可很多时候，即使我们给出很低的报价，客户还是会压价，并利用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？下面和大家分享一个这种情况的处理范例范例1dear ai just get price from other supplier and your price is higher.i thought you are factory so can give me better price.for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and50mu usd 56.this is even there initial offer.regards,bob应对方法可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差，如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
采购过程中如何做好谈判和协商
采购过程中如何做好谈判和协商在采购过程中，谈判和协商是非常重要的环节，它能够帮助采购方获得更好的购买条件和价格，同时也能够满足供应商的需求和要求。
下面将为大家详细介绍在采购过程中如何做好谈判和协商。
在进行采购谈判和协商之前，采购方需要做好充分的准备工作。
这包括对市场行情的调研、对供应商的背景和信用的查证、对产品和服务的需求明确等。
准备工作的充分性将有效提升采购方在谈判和协商中的议价和决策能力，从而获得更好的交易结果。
其次，在实际的采购谈判和协商中，采购方需注重以下几个方面。
要保持良好的沟通和协商氛围。
双方都应积极主动地倾听对方的意见和建议，通过相互交流和沟通，寻求共同的利益点，并达成一致。
强调合作、互利、共赢的原则，避免过于强调自身的利益，从而增加谈判和协商的成功率。
其次，要明确谈判和协商的目标和底线。
采购方在谈判和协商过程中需明确自身的需求和目标，同时也要了解市场行情和供应商的底线。
在确定目标和底线时，采购方要科学、客观地评估风险和利益，确保能够在谈判和协商中保护自身的利益，同时也要根据实际情况做出相应的妥协和让步。
再次，要灵活运用不同的策略和技巧。
在谈判和协商中，采购方可以采用不同的策略和技巧来达到自身的目标。
例如，可以运用时机把握、信息搜集和分析、合理讲价等技巧来增加自身的议价能力，并且通过合理的妥协和让步来满足供应商的需求。
有效地运用不同的策略和技巧将有助于提高谈判和协商的效果。
要注意谈判和协商过程中的合法合规性。
在谈判和协商过程中，采购方应遵守相关的法律法规和规章制度，维护公平、公正、诚信的原则，不采取任何违法乱纪的行为。
同时，也要注意保护商业秘密和知识产权，确保采购过程的合法合规性。
总的来说，在采购过程中，谈判和协商是不可或缺的环节。
通过在谈判和协商中做好充分的准备工作、保持良好的沟通和协商氛围、明确谈判和协商的目标和底线、灵活运用不同的策略和技巧以及注重合法合规性，采购方能够更好地实现自身利益和供应商的需求，并最终达成双方满意的交易结果。
供应商谈判技巧(推荐5篇)
供应商谈判技巧（推荐5篇）供应商谈判技巧（推荐5篇）供应商谈判技巧篇1(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧 (2)1、开场阐述谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
采购谈判技巧和话术
采购谈判技能和话术在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为何。
你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为何他们需要。
下面是作者为大家精心整理的采购谈判技能和话术，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
采购谈判技能和话术开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判进程中，你总可以着落价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
第一，你对对方的假定可能会有过失。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作恳切。
你对买方及其需求了解越多，就越能调剂你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应推敲：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能显现对抗性情绪，这点很重要。
由于此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出摸索的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就可以避免他们没完没了地提更多要求。
采购谈判话术精要
采购谈判话术精要采购谈判是商业活动中非常重要的一环，涉及到各种资源的获取和交换。
在谈判过程中，采购方和供应方常常需要进行充分的沟通和协商，以达成双方满意的交易。
而谈判的过程中，合适的话语和沟通技巧是非常关键的。
下面将介绍几点采购谈判话术的精要。
1. 互惠互利：在谈判中，采购方和供应方都希望获得利益。
因此，互惠互利是一种重要的谈判策略。
在采购方提出自己的需求和利益时，可以强调双方的互利关系，即通过满足采购方的需求，供应方也能获得相应的回报。
这样可以增加合作的可能性。
例如，采购方可以说：“我们对贵公司的产品非常感兴趣，如果能够达成合作，不仅可以满足我们的需求，同时也能够推动贵公司的业务增长。
”2. 理性分析：在谈判过程中，采购方需要进行理性的分析，并提出自己的观点和建议。
针对供应方的报价和条件，采购方可以提出一些问题，要求供应方进行解释或提供更多的信息。
通过这样的方式，采购方可以更好地了解供应方的产品和服务，并做出更准确的决策。
例如，采购方可以说：“请问贵公司的产品和服务具体包含哪些内容？能否提供更详细的说明或案例，以便我们进行进一步的评估和比较？”3. 灵活变通：在谈判中，双方可能会面临一些问题和困难，例如价格、交货期限等方面的差异。
在这种情况下，采购方需要保持灵活变通的态度，并与供应方寻求共同解决方案。
双方可以通过协商和妥协来达成共识，以实现双方的利益最大化。
例如，采购方可以说：“我们理解贵公司的定价有一定的合理性，但是我们的预算有限。
能否考虑在价格上做出一些让步，以便我们能够更好地合作？”4. 透明沟通：在谈判过程中，采购方和供应方之间需要建立透明的沟通渠道，以便更好地传递信息和理解双方的需求。
双方应该坦诚相待，避免故意隐瞒或扭曲事实。
透明沟通有助于建立信任和共同的合作基础。
例如，采购方可以说：“我们希望能够建立长期的合作关系，因此我们需要获得更多关于贵公司的信息和背景。
贵公司是否可以提供相关的资料和参考信息？”5. 强调竞争优势：在谈判中，双方都希望通过谈判达成最有利的交易结果。
国际商务谈判礼仪(4篇)
国际商务谈判礼仪（4篇）国际商务谈判礼仪（通用4篇）国际商务谈判礼仪篇1电话联系礼仪在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。
第一，时间原则。
除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。
第二，起始语原则。
电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。
第三，语式原则。
一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。
双方见面会谈时的礼仪。
第一，谈判会场布置和安排座位次序。
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。
第二，握手。
谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。
第三，入场。
原则上应主方礼让，客先主后。
若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。
会谈活动礼仪。
第一，宴请。
1、宴请次数。
一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。
接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。
2、宴请方式。
宴请时使用请柬或口头邀请均可。
3、席位安排。
依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
4、座位安排。
男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
5、菜肴酒类与水果。
最好以稀缺之物或特产招待客人。
6、宴请致辞。
接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。
7、宴席语言。
在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。
8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。
吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
祝酒：应从主桌开始。
就餐：主方开始动菜时再进行。
离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。
如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解国际采购的流程化管理；●掌握国际采购的谈判策略；●占据国际采购谈判的主导权。
国际采购谈判技巧（new）一、国际采购的流程化管理国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。
1.目标优化在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。
采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。
在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。
最优期望目标最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。
实际需求目标实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。
可接受目标可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。
在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。
最低目标最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。
如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。
2.谈判准备谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。
市场调查市场调查包括六个方面：第一，市场总体；第二，产品销售；第三，产品竞争；第四，产品分销；第五，消费需求；第六，SWOT分析。
情报收集国际采购谈判的情报收集主要有两方面：第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。
准备资料采购谈判需要准备的资料有：第一，公司简介；第二，封样样品；第三，价格手册；第四，产品目录；第五，技术图纸；第六，使用说明；……挑选谈判人员参与谈判的人员必须符合一定的要求：谈判人员的知识结构。
谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。
谈判人员能力、个性要求。
谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。
谈判的理想人数。
在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。
谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。
谈判的人员层次。
谈判的人员包括三个层次：第一，主谈人。
主谈人需具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失要有很强的责任心，并能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位成功签约。
第二，专业人员。
主要与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。
第三，工作人员。
包括翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
熟悉谈判流程如图1所示，谈判流程包括：询盘、发盘、还盘、接受、签约。
图1 谈判流程图询盘。
询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。
询盘是正式进入谈判过程的先导，可以是口头表达或书面表达，没有固定格式。
采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，了解市场对需求的反应情况。
为尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将交易条件稍加评述。
发盘。
发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出该商品交易的各种条件，并表示愿意按照交易条件订立合同。
发盘一般由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。
还盘。
还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。
这时，原发盘人成为受盘人，同时原发盘随之失效，而原受盘人成为新的发盘人。
原受盘人做出还盘，实际上是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。
“再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。
在国际贸易中，一笔交易的达成，往往经过多次还盘和再还盘的过程。
接受。
接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。
一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。
在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。
签约。
签约即签订合同。
买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效接受后，交易即可达成。
但是在商品交易中，一般通过签订书面合同正式确认。
合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，尤其是主要的交易条件。
合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。
合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方必须严格遵守和执行合同规定的各项条款。
任何一方未经对方同意违背合同规定，都要承担相应的法律责任。
因此，合同签定是采购谈判非常重要的环节。
只有对签约采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。
如果这一环节出现失误或差错，会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。
3.时间控制图2 谈判时间与注意力关系图如图2所示，采购谈判不受时间控制，但最佳时间是谈判过程的前25分钟之内。
超过45分钟，在场的人会陷入疲倦状态，注意力集中。
因此，谈判双方最好能在谈判的前25分钟内，将最重要的内容陈述完毕，并且讲话前的铺垫简洁明了、一语中的，这样既利于谈判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。
4.交流技巧具体来说，谈判中的交流技巧包括：倾听艺术耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。
倾听是有益的谈判艺术。
在谈判中采取多听少讲的策略，可以完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义，充分洞察对方实力，做到扬长避短、有的放矢。
记笔记是集中精力倾听的有效手段，不仅能鼓励对方发言，帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，充分分析和理解对方的正确意思。
察言观色艺术在采购谈判中，有经验的谈判人员会从对方的肢体语言中捕捉到许多所需信息。
例如，眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密；手臂交叉放在胸前表示不愿与谈判人员接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。
肢体语言因个人性格和文化背景的差异而有所不同。
例如，有些老练的谈判人员会利用肢体语言故意迷惑对方，可通过其发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。
表演艺术为达到特定目的，谈判时还可以利用各种道具进行表演，比如相关图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等。
也可通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转表示拒绝对方价格等。
谈判道具并无严格的规定，任一物品都可充当，关键在于将道具运用与个人神态巧妙地有机结合起来。
灵活运用谈判道具，可以避免谈判双发直接论战的锋芒，使谈判活动在平衡中发展。
入题技巧为避免谈判过于直露，破坏融洽的气氛，谈判可以从简介谈判人员或本企业最新情况开始，然后自然切入主题。
具体来说，谈判的入题技巧包括：先谈细节，后谈原则。
围绕谈判主题，从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然达成了原则性协议。
先谈原则，后谈细节。
大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往需要分成若干等级依次进行，这时需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。
一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据。
从具体议题入手。
大型采购谈判由具体谈判组成，在每一次谈判中，双方可以先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行谈判。
阐述艺术在谈判中，明确本次谈判的主题之后，需要简要回顾双方以前合作的成果，并展望今后进一步合作的机遇，再次表明己方的基本立场。
完成上述流程需要掌握一定的阐述艺术：让对方先谈。
当己方对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析，判断对方在原则问题上能否与己方达成协议后，再慎重表达意见。
坦诚相见。
不但对方想了解的情况要坦诚相告，还要适当透露己方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。
需要注意的是，要采取有限度的坦诚，不能因此而处于被动地位。
正确使用语言。
谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。
提问技巧采购谈判的提问技巧多种多样，主要包括：封闭式提问。
例如，“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”开放式提问。
例如，“请问您对我们的公司印象如何？”婉转式提问。
例如，“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”澄清式提问。
例如，“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”探索式提问。
例如，“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”借助式提问。
例如，“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？”强迫选择式提问。
例如，“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？”引导式提问。
例如，“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？”协商式提问。
例如，“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。
答复技巧在谈判中，答复对方时需注意多方面的细节：不要彻底答复对方的提问。
如果对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只需回答其中主要几个，形成质量好的印象即可。
针对提问者的真实心理来答复。
若对方问题模棱两可、含糊其词时，先要探明其真实心理，再做巧妙回答，以防让对方有机可乘。
不要确切答复对方的提问。
例如，当对方压价时，己方可以说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。
”降低提问者追问的兴致。
例如，“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。
”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。
”让自己获得充分的思考时间。