商务合同培训课件(PPT33张)
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商务合同培训
商务合同培训合同编号， [编号]甲方（培训服务提供方）， [甲方名称]地址， [甲方地址]联系方式， [联系方式]乙方（培训服务接受方）， [乙方名称]地址， [乙方地址]联系方式， [联系方式]鉴于甲方具有丰富的商务合同培训经验和专业知识，乙方希望通过甲方提供的培训服务，提升员工的商务合同管理能力，特此双方经协商一致，达成以下合同：一、培训内容。
1.1 甲方将根据乙方的需求，设计并提供商务合同管理相关的培训课程内容，包括但不限于商务合同法律知识、合同起草技巧、合同谈判技巧等方面的培训内容。
1.2 培训形式可以包括线下面授课程、在线视频培训、实际案例分析等形式，具体培训形式由双方协商确定。
二、培训时间和地点。
2.1 培训时间，甲方将根据乙方的需求和员工的实际情况，确定培训时间和培训周期。
2.2 培训地点，培训地点可以由甲方提供培训场地，也可以由乙方提供适当的场地进行培训。
三、培训费用。
3.1 培训费用，双方协商确定培训费用及支付方式，费用包括但不限于培训师费、培训材料费、场地费等。
3.2 发票，甲方提供培训发票，并按照约定时间及时开具发票。
四、保密条款。
4.1 双方同意在培训过程中涉及的商务合同相关信息及资料，均属于机密信息，双方应保密并不得向第三方透露。
4.2 保密期限，保密期限自培训结束之日起至协议终止之日止。
五、违约责任。
5.1 如一方未能履行合同约定的义务，应承担违约责任，并赔偿对方因此造成的损失。
六、其他条款。
6.1 本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
6.2 合同的解释和执行均适用中华人民共和国法律。
甲方（盖章）：日期：乙方（盖章）：日期：以上为商务合同培训服务合同范本，双方如同意以上条款，请在指定位置签字盖章确认。
现代商务概论第十章商务合同的签订与履行课件
第一节 商务合同概述
• 所谓商务合同，是指当事人在商务活动中为了实现一 定的商务目的依法订立的合同，是调整商务行为的契 约形式。商务活动双方当事人（有时也表现为多方当事 人，以下略）就商务合同的内容经过协商达成一致，商 务合同即宣告成立。在现实生活中，双方当事人因各自 的利害关系，为订立合同要进行多番讨价还价，使订立 合同的程序表现为要约、反要约、再要约直至承诺的反 复过程。
• 要约消灭的原因主要有如下几项： • 一是要约被拒绝. • 二是要约被撤销。 • 三是承诺期限届满。 • 四是受要约人对要约的内容作出实质性变更。
（二）承诺
1．承诺的概念及其构成要件 • 承诺是受约人同意要约的意思表示。承诺要取得成立
合同的法律效力，必须同时具备以下五个要件： • (1)承诺必须由受约人作出。 • (2)承诺必须向要约人作出。 • (3)承诺的内容应当与要约内容一致 。 • (4)承诺须在要约存续期间内作出。
（六）履行期限、履行地点和履行方式
• 商务合同的履行期限是指当事人履行合同约定义务的时间 界限。如买卖合同中出卖人的交货时间和买受人的付款时 间。
• 履行地点是指当事人履行合同约定义务的地点。对买卖合 同而言是指出卖人交付标的物或买受人提取标的物的地方 ，以及买受人付款和出卖人接受付款的地方。
• 履行方式是指当事人履行合同与接受履行的方式，如买卖 合同中出卖人的交货方式、标的物的验收方式、买受人的 付款方式以及结算方式等 。
一、商务合同主体
• 商务合同主体，是指在商务活动中订立商务合同的当事人 ，包括自然人、法人和其他组织。
（一）自然人 • 自然人要成为商务合同的主体，必须具备法律赋予的民事
权利和承担民事责任的资格。 （二）法人和其他组织 • 法人是指具有权利能力和行为能力，依法独立享有民事权
• 所谓商务合同，是指当事人在商务活动中为了实现一 定的商务目的依法订立的合同，是调整商务行为的契 约形式。商务活动双方当事人（有时也表现为多方当事 人，以下略）就商务合同的内容经过协商达成一致，商 务合同即宣告成立。在现实生活中，双方当事人因各自 的利害关系，为订立合同要进行多番讨价还价，使订立 合同的程序表现为要约、反要约、再要约直至承诺的反 复过程。
• 要约消灭的原因主要有如下几项： • 一是要约被拒绝. • 二是要约被撤销。 • 三是承诺期限届满。 • 四是受要约人对要约的内容作出实质性变更。
（二）承诺
1．承诺的概念及其构成要件 • 承诺是受约人同意要约的意思表示。承诺要取得成立
合同的法律效力，必须同时具备以下五个要件： • (1)承诺必须由受约人作出。 • (2)承诺必须向要约人作出。 • (3)承诺的内容应当与要约内容一致 。 • (4)承诺须在要约存续期间内作出。
（六）履行期限、履行地点和履行方式
• 商务合同的履行期限是指当事人履行合同约定义务的时间 界限。如买卖合同中出卖人的交货时间和买受人的付款时 间。
• 履行地点是指当事人履行合同约定义务的地点。对买卖合 同而言是指出卖人交付标的物或买受人提取标的物的地方 ，以及买受人付款和出卖人接受付款的地方。
• 履行方式是指当事人履行合同与接受履行的方式，如买卖 合同中出卖人的交货方式、标的物的验收方式、买受人的 付款方式以及结算方式等 。
一、商务合同主体
• 商务合同主体，是指在商务活动中订立商务合同的当事人 ，包括自然人、法人和其他组织。
（一）自然人 • 自然人要成为商务合同的主体，必须具备法律赋予的民事
权利和承担民事责任的资格。 （二）法人和其他组织 • 法人是指具有权利能力和行为能力，依法独立享有民事权
商务合同概要PPT课件
2021
7
案例二
• 福建三威龙北京分公司与北京某客户签订 租赁合同，合同标的10万元，客户预付定 金2万元，约定违约金为4万元，因分公司 原因合同没有履行，问
• 1、合同无效，分公司没有签订资格； • 2、合同有效，分公司赔付违约金4万元； • 3、合同有效，总公司赔付违约金3万元；
2021
8
案例二
2021
29
准备启航
2021
30
• 上诉： • 改判或发回重审概率30%--降低二审预期 • 上诉不加刑？二审不加刑？检察院抗诉！ • 2015剑指小老虎—小官巨贪
2021
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• 民间借贷
• 借条：基于债权债务事实，没约定期效20年； • 欠条：基于法律事实产生，没约定期效二年； • 非法经营罪：有组织犯罪，无期 • 非法吸收公众存款，无期以上 • 集资诈骗罪，无期以上至死刑
• （2）买卖合同成立。根据《合同法》的规定，当事人约定采用书面形 式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对方 接受的，该合同成立。本题中，虽双方未按约定签订书面合同，但乙
• （3）乙可向人民法院提出行使撤销权的请求，撤销甲的放弃到期债权、 无偿转让财产的行为，以维护其权益。对撤销权的时效，《合同法》 规定，撤销权应自债权人知道或者应当知道撤销事由之日起1年内行使， 自债务人的行为发生之日起5年内未行使撤销权的，该权利消灭。
• 保险 • 遗嘱
2021
35
登记备案
2021
24
2021
25
案例分享
• 甲企业（本题下称"甲"）向乙企业（本题下称"乙"）发出传真订货， 该传真列明了货物的种类、数量、质量、供货时间、交货方式等， 并要求乙在10日内报价。乙接受甲发出传真列明的条件并按期报 价，亦要求甲在10日内回复；甲按期复电同意其价格，并要求签 订书面合同。乙在未签订书面合同的情况下按甲提出的条件发货， 甲收货后未提出异议，亦未付货款。后因市场发生变化，该货物 价格下降。甲遂向乙提出，由于双方未签订书面合同，买卖关系 不能成立，故乙应尽快取回货物：。乙不同意甲的意见，要求其偿 付货款。随后，乙发现甲放弃其对关联企业的到期债权，并向其 关联企业无偿转让财产，可能使自己的货款无法得到清偿，遂向 人民法院提起诉讼。
商务合同的基础知识(ppt 94页)
contract； D．Technical conditions, quality, standard, specifications and quantities of
the subject matter of the contract； E．Time limit, place and method of performance； F．Terms of price, amount and way of payment and various additional
以上三句均含有“interest”一词，但是由于行业背景的不同， 其意义也大相径庭。第一句出自保险业，意思是“被保险的 货物”；第二句源于国际贸易，意思是“一方由于未能支付 到期的应付款项而向另一方支付的利息”；而第三句属于营 销业，此时的interest则应译成“对什么产品、品牌感兴趣”。 由此可见，在合同翻译过程中，要特别注意专业性的问题。
（三）正文（Main Body）：A. 一般条款（General Terms and Conditions）；B. 特殊条款[3]（Other Conditions）。
（四）结尾条款（WITNESS Clause）：A. 结尾语；B. 签名 （Signature）；C. 盖印（Seal）。
8
[1] 当然，格式和内容并非一成不变，当事人可以根据各自 交易情况做出调整或增删。
4）Contractor shall assure full responsibility for the entire project work until its acceptance. (初始译文：在项目接收之前， 承包方应对工程承担全部责任。)
商务英语翻译 之 合同翻译
第一节 商务合同的基础知识 第二节 合同英语的词汇特点及翻译要点 第三节 合同英语的句法特点及翻译要点 第四节 合同内容的翻译 第五节 商务合同的翻译标准
the subject matter of the contract； E．Time limit, place and method of performance； F．Terms of price, amount and way of payment and various additional
以上三句均含有“interest”一词，但是由于行业背景的不同， 其意义也大相径庭。第一句出自保险业，意思是“被保险的 货物”；第二句源于国际贸易，意思是“一方由于未能支付 到期的应付款项而向另一方支付的利息”；而第三句属于营 销业，此时的interest则应译成“对什么产品、品牌感兴趣”。 由此可见，在合同翻译过程中，要特别注意专业性的问题。
（三）正文（Main Body）：A. 一般条款（General Terms and Conditions）；B. 特殊条款[3]（Other Conditions）。
（四）结尾条款（WITNESS Clause）：A. 结尾语；B. 签名 （Signature）；C. 盖印（Seal）。
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[1] 当然，格式和内容并非一成不变，当事人可以根据各自 交易情况做出调整或增删。
4）Contractor shall assure full responsibility for the entire project work until its acceptance. (初始译文：在项目接收之前， 承包方应对工程承担全部责任。)
商务英语翻译 之 合同翻译
第一节 商务合同的基础知识 第二节 合同英语的词汇特点及翻译要点 第三节 合同英语的句法特点及翻译要点 第四节 合同内容的翻译 第五节 商务合同的翻译标准
商务合同课件
• 二、约定俗成的汉语表达方式—三方面
• 1.情态动词 may（当事人的权利，可以做什么）、 shall（当事人的
义务，应当做什么）、 must（强制性义务，必须做什么）、 may not (shall not)（禁止性义务，不得做什么）。
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2.副词
• 由here, there, where加上after, by, in, on, to, under, upon, with,等等，构成合成副词——hereafter, thereafter, thereon/thereupon, thereunder, hereto, hereinabove/hereinbefore, thereinafter.
• The good shall be shipped per M.V. "Do ngFeng" on November 10 and are due to arrive at Rotterdam in 41 days. (M.V.= motor vessel)
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22
5.on/upon与 after
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10
3.多用现在时（Present Tense ）
4.用主动语态表示（Active voice ）
• 例如:Party A shall bear all expenses for advertising and publicity.
• The Contractor shall supply to the Engineer four copies of all Drawings, specification and other documents.
Business Contract
• 1.情态动词 may（当事人的权利，可以做什么）、 shall（当事人的
义务，应当做什么）、 must（强制性义务，必须做什么）、 may not (shall not)（禁止性义务，不得做什么）。
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2.副词
• 由here, there, where加上after, by, in, on, to, under, upon, with,等等，构成合成副词——hereafter, thereafter, thereon/thereupon, thereunder, hereto, hereinabove/hereinbefore, thereinafter.
• The good shall be shipped per M.V. "Do ngFeng" on November 10 and are due to arrive at Rotterdam in 41 days. (M.V.= motor vessel)
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5.on/upon与 after
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3.多用现在时（Present Tense ）
4.用主动语态表示（Active voice ）
• 例如:Party A shall bear all expenses for advertising and publicity.
• The Contractor shall supply to the Engineer four copies of all Drawings, specification and other documents.
Business Contract
商务合同 ppt课件
• 一般包括违约金、赔偿金、滞纳金及其他法律 责任等。
• 违约金，是当事人约定的，当事人一旦违反合 同义务便应当向非违约方支付约定数额金钱的 一种违约责任承担方式。
• 赔偿金，是违反合同义务的当事人对于因自己 违反合同义务给对方所造成的损失，以支付金 钱的方式予以补偿的一种违约责任承担方式。
• 滞纳金是税务机关或者债权人对逾期当事人给 予经济制裁的一种措施，按滞纳天数加收滞纳 款项一定比例的金额。
从合同内容上 买卖1合文同案是谁
who. no 虎
供应合同
借款合同 融资贷款合同
建设工程承保合同
文案能做什么 what. no 袜
子 运输合同
4 文案工作时间
when. no 稳
仓储合同
委托合同
when· no 稳
从合同性质上
供销合同 委托代办 加工订货 租赁合同 补偿贸易
合同
合同
合同
简单做人 轻松做事
• 3.正文
• （1）前言
• 前言应简明概述订立合同的依据和目的。
• 如：为了促进商品流通，经济繁荣，提高产品 质量，明确经济责任，根据《合同法》，甲乙 双方本着平等互利，协商一致的原则，签订本 合同。
• （2）主体
• 即表述合同商定的各项条款
A. 合同标的、标的物名称及其数量和质量、价格 或酬金
代表人姓名、代表人姓名、盖章 • （2）当事人单位地址 • （3）当事人开户行、账号 • （4）当事人联系电话 • （5）签署合同的具体日期
24
商务合同
• （1）措辞准确无歧义 • 在签订合同时，要字斟句酌，表达精确，以免
产生误解。 • 如：定金与订金 • （2）条款具体完整 • （3）合同落款的署名以当事人营业执照核准的
• 违约金，是当事人约定的，当事人一旦违反合 同义务便应当向非违约方支付约定数额金钱的 一种违约责任承担方式。
• 赔偿金，是违反合同义务的当事人对于因自己 违反合同义务给对方所造成的损失，以支付金 钱的方式予以补偿的一种违约责任承担方式。
• 滞纳金是税务机关或者债权人对逾期当事人给 予经济制裁的一种措施，按滞纳天数加收滞纳 款项一定比例的金额。
从合同内容上 买卖1合文同案是谁
who. no 虎
供应合同
借款合同 融资贷款合同
建设工程承保合同
文案能做什么 what. no 袜
子 运输合同
4 文案工作时间
when. no 稳
仓储合同
委托合同
when· no 稳
从合同性质上
供销合同 委托代办 加工订货 租赁合同 补偿贸易
合同
合同
合同
简单做人 轻松做事
• 3.正文
• （1）前言
• 前言应简明概述订立合同的依据和目的。
• 如：为了促进商品流通，经济繁荣，提高产品 质量，明确经济责任，根据《合同法》，甲乙 双方本着平等互利，协商一致的原则，签订本 合同。
• （2）主体
• 即表述合同商定的各项条款
A. 合同标的、标的物名称及其数量和质量、价格 或酬金
代表人姓名、代表人姓名、盖章 • （2）当事人单位地址 • （3）当事人开户行、账号 • （4）当事人联系电话 • （5）签署合同的具体日期
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商务合同
• （1）措辞准确无歧义 • 在签订合同时，要字斟句酌，表达精确，以免
产生误解。 • 如：定金与订金 • （2）条款具体完整 • （3）合同落款的署名以当事人营业执照核准的
电子商务安全技术课件PPT(33张)
2、电子商务的安全要素 （1）完整性 （2）机密性 （3）不可否认性 （4）真实性 （5）可靠性 （6）可用性
三、我国电子商务安全的现状 1、基础技术相对薄弱 2、体系结构不完整 3、支持产品不过硬 4、多种“威胁”纷杂交织、频频发
生
第二节 网络安全技术
一、操作系统安全
操作系统是计算机的核心软件，操作 操作系统是计算机的核心软件，操作系统的安全对计算机的安全起着至关重要的作用，操作系统的安全性主要是对外部攻击的防范，
（二）VPN的优势 安全通道 低成本 可扩展性 灵活性 便于管理服务质量保证
四、病毒防范技术
（一）计算机病毒定义
计算机病毒是一种人为编制的程序或 指令集合，这种程序能潜伏在计算机系统 中，并通过自我复制传播和扩散，在一定 条件下被激活，给计算机带来故障和破坏。
（二）计算机病毒的分类
引导区病毒、文件型病毒、复合型病毒、 宏病毒、特洛伊木马、蠕虫及其他病毒
（三）计算机病毒的特点 隐蔽性、传染性、潜伏性、 可激发性、 破坏性
（四）计算机病毒的防治方法 邮件； 4、使用外来磁盘前先查杀病毒； 5、备份重要数据。
第三节 信息安全技术
一、密码学概述 将明文数据进行某种变换，使其成为
不可理解的形式，这个过程就是加密，这种 不可理解的形式称为密文。解密是加密的逆 过程，即将密文还原成明文。
攻击的防范，保证数据的保密性、完整性 密钥是加密和加密所需的一串数字。
2、系统安全性攻击。 （1）从证书的使用者分类：
和可用性。 灵活性 便于管理 服务质量保证
5、备份重要数据。 一、电子商务安全的概念 （5）可靠性
（一）操作系统安全分类 （4）真实性
颁发数字证书单位的数字签名；
签订商务合同商务PPT模板
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Title
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Title
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
缺陷的需求定义。 公司的方针和标准可能在需求定义里被忽视了。 由于太急于得到解决方案，从而在需求里预设了定制化
的答案，而不是通过描述需求和问题寻求解决方案。
24
第七章 启动阶段：需求
7.4从供应商角度看需求
需求不仅是技术或功能要求，还包括项目的商业目标、 利益相关者的需求以及组织的时间和财务要求等。
5.1 现代的谈判方法
立场型谈判
低价值的/不太重要的 有广泛的选择/竞争激烈 更有势力 未被授权的谈判者
原则型谈判
高价值的/较高商业重要性 有限的选择/竞争不激烈 势力较小或相近 获得授权谈判者
7
第五章 谈判原则
5.2 谈判风格
让步的
输-赢
合作的
赢-赢
竞争的
赢-输
谈判战略普
8
第五章 谈判原则
5.3 谈判阶段
这一阶段涵盖了广泛的基本活动： 了解市场与产业 了解需求 财务考量：成本与设定收费 利用财务模型避免风险 识别进入市场的途径 准备信息征询函
17
第六章 合同管理生命周期
6.2 招标阶段
招标阶段涵盖了招标过程及所适用的规则： 准备提案和征询函（买方） 回应信息征询函和提案征询函 理解法律对招投标过程的影响 识别成本 评估机会（卖方） 准备提案（卖方） 评估提案（买方）
18
第六章 合同管理生命周期
6.3 合同开发阶段
合同开发阶段涵盖： 理解合同与关心的类型 理解合同条款与条件 理解专业的技术合同条款与条件 理解条款间的联系、管理成本与风险 制定工作说明书与服务水平协议 遵循指导方针起草合同
19
第六章 合同管理生命周期
6.4 谈判阶段
谈判阶段涵盖： 理解谈判的目标 选择适合的谈判方法（赢-赢；输-赢） 使用适合的谈判风格（原则型；立场型） 使用谈判技巧 完成交易
通货膨胀
2
4.4 影响定价的因素
供应商须确保考虑以下成本要素：
信用调查 代理佣金 特殊制造成本 产品改造和特殊包装 运输成本
投标和履约保证金 诉讼费 保险 领事馆及其他政府支 出
货运代理
特殊出口文件
银行手续费；融资成本
外汇对冲
3
4.7 支付管理
销售的重要方面之一是考虑客户的支付意愿和 支付能力。其中一些风险：
20
第六章 合同管理生命周期
6.5 合同管理阶段
合同管理阶段涵盖： 过渡 管理风险与机会 管理与监控绩效 管理项目 变更的控制与管理 解决争议 合同收尾和总结经验教训
21
第七章 启动阶段：需求
7.1需求的重要性 需求和合同签订战略必须从一开始就保持
一致。定义不足的需求和不能支持和激励需求 得以实现的合同条款，会导致时间的浪费、挫 折感的增加，做出错误的决定或项目彻底失败。
商业交易过程/合同管理生命周期
15
第六章 合同管理生命周期
6.1 启动阶段
这是最“通用的阶段”，其很多结果都与多个交易 而非单一的具体交易有关。
确保团队所有成员了解市场，以及他们与商业需 求及目标的相互作用。
使合同条款、结构和做法与商业市场和目标保持 一致，从而确保交易过程的总体效率及效力。
16
第六章 合同管理生命周期
二、客户希望供应商足够了解他们的业务，帮助 他们创造出那些靠一己之力不能设计和实现的 产品和服务。
确保合同达到如下目标：
统揽全局，不要拘泥于细节。 识别各个层面的问题和需求，设置相应条款。 基于顾客长期需求给出合理建议 引导顾客尽可能的提供信息，有助于为合同定义或指
明方向
6
第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
理解各种变量
那些对你很重要的变量，因为他驱动你的成本或利润 ——驱动变量
那些对对方很有吸引力，但对你来说并不是高价值或 高成本的变量 ——吸引变量
有形的好处 无形的好处
13
第五章 谈判原则
5.5 信息整合
14
第六章 合同管理生命周期
启动 招标 合同开发 谈判 管理
定向、计划和定位 辩论妥协和寻找替代方案
应急和危机 达成一致或破裂 谈判阶段
9
第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
零和谈判与合作 必须有的要素：
指谈判协议中必须实现的要素。有些条款是不可商议的。
构建框架
沟通的战略性部分。分析形势，找出问题制定最佳框 架。
10
第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
4.4 影响定价的因素
竞争 竞争是供应商设定上限和下限的主要因素
低于竞 争者
引发反垄断 认为低质量
高于竞 争者
市场淘汰
1
4.4 影响定价的因素
可变成本定价 边际成本：边际成本指的是每一单位新增生产 的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增 量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总 产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是 极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低 得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了。
22
第七章 启动阶段：需求
7.2创建有效的需求 识别利益相关者 理解企业目标 理解规格 就验收程序和标准达成一致 建立健全的变更管理程序
23
第七章 启动阶段：需求
7.3定义需求的常见问题
需求通常不完整，或优先次序不够清楚 需求可能只是一个人的观点，没有反映实际需要 没能理解哪些利益相关者应参与需求的制定过程，导致
25
第七章 启动阶段：需求
定义需求时应考虑的问题
谁是项目的利益相关者 企业想从这次采购中获得什么 所有的目标相兼容吗 我对功能和技术要求的理解足以向别人解说清楚吗 公司的标准满足了吗 产品的验收标准是否清楚 这个机会是我想赢得的吗 这个业务在我们能力范围内吗 我们能赚取公平的利益或其他好处吗
建立目标
目标应是具体的可实现的。
目标 退却 离席
11
第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
制定战略
战略的目的是将目标、目的、行动整合为有机的整体。 将利益攸关的实质性结果与长期关系进行权衡。 要考虑双方的利益或动机，包括他们的承诺级别，谈
判的主要基础是双方相互依赖的程度。
12
第五章 谈判原则
破产，没有足够现金/债务沉重 限制外汇可用性 进口许可证取消 债务延期 政治动荡 战争
4
4.7 主要付款类型
往来账户：
没有任何付款或支付保证个人担保 公司担保 不可撤销备用信用证 ：多用于国际客户 寄售：常用于分销关系
5
1.3 选择最佳工具
的答案，而不是通过描述需求和问题寻求解决方案。
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第七章 启动阶段：需求
7.4从供应商角度看需求
需求不仅是技术或功能要求，还包括项目的商业目标、 利益相关者的需求以及组织的时间和财务要求等。
5.1 现代的谈判方法
立场型谈判
低价值的/不太重要的 有广泛的选择/竞争激烈 更有势力 未被授权的谈判者
原则型谈判
高价值的/较高商业重要性 有限的选择/竞争不激烈 势力较小或相近 获得授权谈判者
7
第五章 谈判原则
5.2 谈判风格
让步的
输-赢
合作的
赢-赢
竞争的
赢-输
谈判战略普
8
第五章 谈判原则
5.3 谈判阶段
这一阶段涵盖了广泛的基本活动： 了解市场与产业 了解需求 财务考量：成本与设定收费 利用财务模型避免风险 识别进入市场的途径 准备信息征询函
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第六章 合同管理生命周期
6.2 招标阶段
招标阶段涵盖了招标过程及所适用的规则： 准备提案和征询函（买方） 回应信息征询函和提案征询函 理解法律对招投标过程的影响 识别成本 评估机会（卖方） 准备提案（卖方） 评估提案（买方）
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第六章 合同管理生命周期
6.3 合同开发阶段
合同开发阶段涵盖： 理解合同与关心的类型 理解合同条款与条件 理解专业的技术合同条款与条件 理解条款间的联系、管理成本与风险 制定工作说明书与服务水平协议 遵循指导方针起草合同
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第六章 合同管理生命周期
6.4 谈判阶段
谈判阶段涵盖： 理解谈判的目标 选择适合的谈判方法（赢-赢；输-赢） 使用适合的谈判风格（原则型；立场型） 使用谈判技巧 完成交易
通货膨胀
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4.4 影响定价的因素
供应商须确保考虑以下成本要素：
信用调查 代理佣金 特殊制造成本 产品改造和特殊包装 运输成本
投标和履约保证金 诉讼费 保险 领事馆及其他政府支 出
货运代理
特殊出口文件
银行手续费；融资成本
外汇对冲
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4.7 支付管理
销售的重要方面之一是考虑客户的支付意愿和 支付能力。其中一些风险：
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第六章 合同管理生命周期
6.5 合同管理阶段
合同管理阶段涵盖： 过渡 管理风险与机会 管理与监控绩效 管理项目 变更的控制与管理 解决争议 合同收尾和总结经验教训
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第七章 启动阶段：需求
7.1需求的重要性 需求和合同签订战略必须从一开始就保持
一致。定义不足的需求和不能支持和激励需求 得以实现的合同条款，会导致时间的浪费、挫 折感的增加，做出错误的决定或项目彻底失败。
商业交易过程/合同管理生命周期
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第六章 合同管理生命周期
6.1 启动阶段
这是最“通用的阶段”，其很多结果都与多个交易 而非单一的具体交易有关。
确保团队所有成员了解市场，以及他们与商业需 求及目标的相互作用。
使合同条款、结构和做法与商业市场和目标保持 一致，从而确保交易过程的总体效率及效力。
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第六章 合同管理生命周期
二、客户希望供应商足够了解他们的业务，帮助 他们创造出那些靠一己之力不能设计和实现的 产品和服务。
确保合同达到如下目标：
统揽全局，不要拘泥于细节。 识别各个层面的问题和需求，设置相应条款。 基于顾客长期需求给出合理建议 引导顾客尽可能的提供信息，有助于为合同定义或指
明方向
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第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
理解各种变量
那些对你很重要的变量，因为他驱动你的成本或利润 ——驱动变量
那些对对方很有吸引力，但对你来说并不是高价值或 高成本的变量 ——吸引变量
有形的好处 无形的好处
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第五章 谈判原则
5.5 信息整合
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第六章 合同管理生命周期
启动 招标 合同开发 谈判 管理
定向、计划和定位 辩论妥协和寻找替代方案
应急和危机 达成一致或破裂 谈判阶段
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第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
零和谈判与合作 必须有的要素：
指谈判协议中必须实现的要素。有些条款是不可商议的。
构建框架
沟通的战略性部分。分析形势，找出问题制定最佳框 架。
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第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
4.4 影响定价的因素
竞争 竞争是供应商设定上限和下限的主要因素
低于竞 争者
引发反垄断 认为低质量
高于竞 争者
市场淘汰
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4.4 影响定价的因素
可变成本定价 边际成本：边际成本指的是每一单位新增生产 的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增 量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总 产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是 极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低 得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了。
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第七章 启动阶段：需求
7.2创建有效的需求 识别利益相关者 理解企业目标 理解规格 就验收程序和标准达成一致 建立健全的变更管理程序
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第七章 启动阶段：需求
7.3定义需求的常见问题
需求通常不完整，或优先次序不够清楚 需求可能只是一个人的观点，没有反映实际需要 没能理解哪些利益相关者应参与需求的制定过程，导致
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第七章 启动阶段：需求
定义需求时应考虑的问题
谁是项目的利益相关者 企业想从这次采购中获得什么 所有的目标相兼容吗 我对功能和技术要求的理解足以向别人解说清楚吗 公司的标准满足了吗 产品的验收标准是否清楚 这个机会是我想赢得的吗 这个业务在我们能力范围内吗 我们能赚取公平的利益或其他好处吗
建立目标
目标应是具体的可实现的。
目标 退却 离席
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第五章 谈判原则
5.4 谈判计划核战略
制定战略
战略的目的是将目标、目的、行动整合为有机的整体。 将利益攸关的实质性结果与长期关系进行权衡。 要考虑双方的利益或动机，包括他们的承诺级别，谈
判的主要基础是双方相互依赖的程度。
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第五章 谈判原则
破产，没有足够现金/债务沉重 限制外汇可用性 进口许可证取消 债务延期 政治动荡 战争
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4.7 主要付款类型
往来账户：
没有任何付款或支付保证个人担保 公司担保 不可撤销备用信用证 ：多用于国际客户 寄售：常用于分销关系
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1.3 选择最佳工具