心理学在销售中的运用——聊城

1、言谈投机的心理技巧
投机：你的语言、表情、动作及对方说 话内容高度一致。
2、真诚的微笑
怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑， 两边嘴角成对称。
3、永远让对方觉得重要
4、小小的求助会拉近双方的心理距离
栽花效应：个体参及投入会增加个体对 被投入对象的认同感。（即想方设法的 增加客户的投入。）
5、记住别人的姓名
5、价值说服法
先建立判断是非对错好坏的标准，这个 标准应得到双方的共识，再在这个标准
3、大量展示客户证言
大量的客户证言可以产生信任，其关键 是数量要大。
4、军令状效应
作出对自己不利的承诺或言行，可以产 生信任。
6、刻板效应（定型作用）
对某一类型的人或事存在着先天的 评价，这种评价的来源可以是个体 偏见、后天教育、社会舆论。
例如：律师、党支部书记、科学家 。
怎样使别人喜欢你
1、言谈投机的心理技巧 2、真诚的微笑 3、永远让对方觉得重要 4、小小的求助会拉近双方的心理距离 5、记住别人的姓名 6、要谈论对方感兴趣的东西
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3、十种吸引注意力的方法
语言介绍:意料之外，情理之中。先提一 些无关紧要却可以调节气氛的语言。
用产品开路：先展示产品，从而减少语 言描述的比重。通用产品应该比同行业 优惠些，特殊产品可适当提高。
点明买主的利益：直接告知客户买了这
① 引起惊恐：给其惊恐的心理暗示。
② 提问：迫使对方思考，抓住别人的注意力。所提的问题应该 是对方感兴趣的，而不是自己感兴趣的。
2、先升后抑法
先以动作、表情、语气给对方造成发生了大 事的印象，再提出你的真实要求，较容易说 服对方。
3、启发说服法
启发：向对方提问或提供恰当的原始信 息，让对方得出我方所需要的结论。
争论：把我方明确的结论强加给对方。
4、说服之前先拉近双方心理距离
定律：当一个人考虑是否接受说服之前 ，他会先不知不觉地衡量说服者及他的 熟悉程度和亲善程度。
1、理智购买动机
价格 售后服务 使用寿命 性能 安全性（可靠性）
2、情绪购买动机
（偷懒）省力 （赌博）需求 美的需求 自尊 效仿 占有欲
7. 渴望及异性交往 8. 健康长寿 9. 好奇 10. 创造欲 11. 正义感及对他人的爱 12. 恐惧
3、马斯洛需求层次论
用发问探寻需求
• 开放式提问/闭锁式提问/确认式提问 • 事实型提问/感觉型提问/铺垫引导式提问 • 提问循环 • 问句锁定及“1+1语言模式”
销售的实质
1、功能理论 2、需求满足论 3、感觉论 4、销售是信心的传递和情绪的转移
1、功能理论
销售的实质是产品功能。
例如：想要买一张桌子，是因为桌 子可以放东西也可以写字。
2、需求满足论
销售的实质是需求满足论。
比如一件衬衫因为能够穿10年所以价格 贵，但是客户的需求是只要好看穿的 舒适就可以，不需要穿那么久。
心理学在销售中的运用——聊城
目录
• 购买的真相及销售的实质 • 接近客户、赢得客户信任的心理技巧 • 购买心理、动机分析及需求探寻 • 介绍产品吸引买主注意力的十种方法 • 说服、成交及排除客户障碍（异议） • 客户投诉处置及客户关系维护 • 肢体动作心理分析
第一单元： 购买的真相及销售的实质
购买的真相
③ 小礼品吸引：对摇摆不定的客户，适当的送一些客户感兴趣 的小礼品。（实用性精致，有纪念意义的，特别的。）
④ 市场调查：市场调查和产品销售要分开进行，切忌一起进行 ，否则会有反效果。
⑤ 恭维：拣些客户喜欢听的话。
⑥ 演戏：制造戏剧效果，抓住对方的注意力。引起其兴趣。
第五单元： 说服、成交及排除客户异议
每个人对自己的姓名都有天然的敏感度 。一个人最重视的是自己，而姓名则是 本身的代号。
赞扬的艺术
1、赞扬及拍马的区别 2、增强赞扬效果的方法 3、赞扬的误区 4、赞扬的伦理
1、赞扬及拍马的区别
赞扬：发现对方优点。 拍马：创造对方优点。
2、增强赞扬效果的方法
赞扬具体化：用具体的语言去描述，类似 具体化效应。 赞扬口头语言及肢体语言要一致。 赞扬大优点时伴随着小缺点。
说服心理学
1、说服总原则 2、先升后抑法 3、启发说服法 4、说服之前先拉近双方心理距离 5、价值说服法 6、自信心感染法 7、两个容易犯错的地方 8、其他应注意的心理问题
1、说服总原则
说服人应从情、理、利三个方面综合入手。 情：动之以情，引发对方的同情之心，内疚 之心，自尊之心等。 理：晓之以理，告诉对方应该这样做。 利：导之以利，告诉对方这么做有好处。
第四单元： 产品介绍吸引注意力的十种方法
介绍产品吸引买主注意的十种方法
1、语言介绍 2、用产品开路 3、点明买主的利益 4、诱发好奇心： 5、引起惊恐 6、提问 7、小礼品吸引 8、市场调查 9、恭维 10、演戏
1、相关原理 动态东西易引起人们的注意：丰富的肢体语 言。 对比度大的东西易引起注意：强烈的反差。 及常规相反的言行。 夸张（新奇）的东西易引人注目。 2、禁语
具体化及细节化的语言或文字描述产生信任 感。
例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、 颜色、人名、数字、位置等等细致的描述都 有助于增加信任感。
2、ABC法
A为销售员，B为A的助手，C为客户。 通过B对A的一系列尊敬及推崇，形成 A为权威的效应，再由A来说服C。一 般而言，先由B及C接触，在接触中用 十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来 说服C。（即由B来提高A的权威地位 ，最后再让A来说服Ｃ。）
总结得出： 有用不等于是有需求。
• 3、感觉论
• 销售的实质是让客户有好的感觉。
• 比如养老保险，让老人有一种安定感 。
• 空姐找好看的。
第二单元： 接近客户、赢得信任的心理技巧
获得客户的信任
1、具体化效应 2、ABC法 3、大量展示客户证言 4、军令状效应 5、刻板效应（定型作用）
1、具体化效应
3、赞扬的误区
创造优点，胡乱赞扬。 赞扬用语笼统抽象。
4、赞扬的伦理
人的满足程度的提高是社会进步的标志 。
迎合的技巧
• 表达
第三单元： 购买心理、动机分析及需求探寻
购买心理及动机分析
• 1、理智购买动机 • 2、情绪购买动机 • 3、马斯洛需求层次论 • 生理需求 • 安全需求 • 交际及爱的需求 • 尊重的需求 • 自我实现的需求