个险团险渠道新人岗前培训之团体保险基础知识(2017版)
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于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人。
• 被保险人： 在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。
《中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）
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团险的特点
❖ 保险费率优惠 ❖ 保险方案灵活 ❖ 对个体的关注低
• 综合开拓（交叉销售）渠道： 通过公司内部团险之外的销售渠道销售团险业务。
• 中介渠道： 通过公司以外的中间商进行团险产品的销售。 例如专业代理公司、经纪公司、兼业代理公司
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团险主要客户
团体客户 •事业单位 •国有企业 •外资企业 •民营企业 •家庭
中介客户 •代理、经纪
政府部门 •建委保建筑工人 •教育机构保学生 •医疗机构保患者 •交通部门保乘客
保单位是具有一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根据上述因素做适 当浮动 • 个人保险：
依据生命表制定承保费率，严格按照条款规定的费率进行承保
18
业务洽谈的对象
• 团体保险： 可能涉及单位各相关部门，如人事、财务、工会、采购及高层领导； 业务洽谈的对象结构更为复杂； 影响业务促成的因素也更复杂；
13
中国人保
团险与个险的区别
14
风险选择的对象
• 团险关注的主要因素： 投保团体资格、被保险人是否是能够参加正常工作的在职人员、投保人数、职业工
种分布、年龄结构、健康状况等 • 个人寿险关注的主要因素：
年龄、性别、职业、健康状况、病史、居住地和财务状况等
15
承保的方式
• 团体保险： 一张保单承保整个团体成员
• 个人保险： 被保险人仅为一个人
16
保险合同内容灵活性
• 团体保险： 当投保单位是较大规模的团体时，投保人可以就条款中保障责任的约定以及保险内容 的定制等方面与保险人进行协商
• 个人保险： 附和合同，即保险人事先拟定合同的主要内容，投保人只能表示同意或不同意
17
承保费率的厘定方法
• 团体保险： 参考以往年度团体理赔记录或经验测算本年度承保费率，即采用经验费率法。当投
（财wk.baidu.com〔 2009〕27号）
27
重要文件
财税[2009]27号 《国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知 》 各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局、地方税务局，新疆生 产建设兵团财务局： 根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例的有关规定 ，现就补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题通知如下： 自2008 年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的 补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计 算应纳税所得额时准予扣除；超过的部分，不予扣除。
❖ 定价因素多样 ❖ 投保手续简便 ❖ 受政策影响大
5
团险的作用
• 降低企业经营成本，稳定企业经营。 • 稳定企业人才，降低人力成本，增强企业凝聚力。 • 完善企业福利保障，提高企业福利水平。 • 优化企业资金运作。 • 支持社会保障制度改革，提高社会整体保障水平。
6
中国人保
团险产品
7
团险产品分类
传统型
寿险
分红型 万能型
长险产品
投连型
团
健康险 基金型
险
保障型
产
品
寿险
短险产品
健康险 补偿型 定额型
意外险
险种 人保寿险团体年金保险
人保寿险团体补充医疗 人保寿险团体长期重疾 人保寿险团体定期寿险
举例 人保寿险社保团体补充医疗
人保寿险住院团体收入保障 人保寿险团体意外伤害
8
团体短险简介
• 短期险特点 保障期间多为一年或一年以内，保费低廉、保障较高
透明度
与投资收益的 关联度
风险承担者
-----无关 保险公司
分红年金 确定收益+ 不确定分红
较低
间接相关
双方分担
万能 保底收益
一般 直接相关 双方分担
投连 无保底收益
最高 直接相关 客户承担
12
长期健康险
• 保障型：保险公司承担赔付风险，主要是定额赔偿责任 • 基金型：保险公司不承担赔付风险，赔款以客户缴费为限 • 示例： 基金型健康险：客户缴费100万，初始费用收取比例为1%，则保险公司将保费扣除收取 的1万元后，99万元进入保险基金帐户。在客户认可的前提下，保险公司承担相关医疗 费用，直到99万元用尽为止，保险公司不承担高于99万元以上的医疗费用。 保障型健康险：例如客户投保重大疾病保险，交费1万元，保额5万元，若客户患重大疾 病，可以获得5万元的赔偿，如客户未患重大疾病，且提出终止合同，客户可能会有一 定的损失。
团体保险基础知识
目录
CONTENTS
团险概述 团险产品 团险与个险的区别 团险销售 重要文件
中国人保
团险概述
团险的定义
• 团体保险： 投保人为特定团体成员投保，由保险公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险
；特定团体是指法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。
• 投保人： 特定团体属于法人或非法人组织的，投保人应该为法人或非法人组织；特定团体属
• 个人保险： 只需要与单个客户洽谈
19
保费缴纳的方式
• 团体保险： 是从单位对公账户付费，通常采取支票或转账方式缴费，一般需在确定单位保费到
账后柜面才受理其投保资料。 • 个人保险：
客户是个人缴费，通常采用委托银行扣款方式，核保通过后在指定账户进行扣款。
20
中国人保
团险销售
21
团险销售渠道
• 直销渠道： 团险销售队伍直接面向客户销售。
23
团险销售渠道
寻找客户
约访客户
客户访谈
需求挖掘
制作方案
讲解方案
业务促成
客户服务
24
团险业务流程
• 新契约 填写投保单
交单
初审
录入
复核
核保
承保
• 理赔/生存给付
• 保全 客户资料变更、帐户转移、加保、减保、加人、减人、替换、退保
25
中国人保
重要文件
26
重要文件
• 中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知（保监发〔 2015〕14号） • 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（国发〔2014〕29号） • 国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见（国办发〔2014〕50号） • 国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
• 短期险是团险利润的主要来源 死差和费差的两差利润
• 举例： 航空意外险 企业综合福利保障计划
9
团体长险简介
• 长期险特点 保障期限超过一年的产品
• 长期险是团险利润的重要补充 主要来源于利差
• 举例 养老保障计划
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长期寿险 传统型 投连型
分红型 万能型
11
长期寿险
产品
传统年金
收益
收益确定
• 被保险人： 在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。
《中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）
4
团险的特点
❖ 保险费率优惠 ❖ 保险方案灵活 ❖ 对个体的关注低
• 综合开拓（交叉销售）渠道： 通过公司内部团险之外的销售渠道销售团险业务。
• 中介渠道： 通过公司以外的中间商进行团险产品的销售。 例如专业代理公司、经纪公司、兼业代理公司
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团险主要客户
团体客户 •事业单位 •国有企业 •外资企业 •民营企业 •家庭
中介客户 •代理、经纪
政府部门 •建委保建筑工人 •教育机构保学生 •医疗机构保患者 •交通部门保乘客
保单位是具有一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根据上述因素做适 当浮动 • 个人保险：
依据生命表制定承保费率，严格按照条款规定的费率进行承保
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业务洽谈的对象
• 团体保险： 可能涉及单位各相关部门，如人事、财务、工会、采购及高层领导； 业务洽谈的对象结构更为复杂； 影响业务促成的因素也更复杂；
13
中国人保
团险与个险的区别
14
风险选择的对象
• 团险关注的主要因素： 投保团体资格、被保险人是否是能够参加正常工作的在职人员、投保人数、职业工
种分布、年龄结构、健康状况等 • 个人寿险关注的主要因素：
年龄、性别、职业、健康状况、病史、居住地和财务状况等
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承保的方式
• 团体保险： 一张保单承保整个团体成员
• 个人保险： 被保险人仅为一个人
16
保险合同内容灵活性
• 团体保险： 当投保单位是较大规模的团体时，投保人可以就条款中保障责任的约定以及保险内容 的定制等方面与保险人进行协商
• 个人保险： 附和合同，即保险人事先拟定合同的主要内容，投保人只能表示同意或不同意
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承保费率的厘定方法
• 团体保险： 参考以往年度团体理赔记录或经验测算本年度承保费率，即采用经验费率法。当投
（财wk.baidu.com〔 2009〕27号）
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重要文件
财税[2009]27号 《国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知 》 各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局、地方税务局，新疆生 产建设兵团财务局： 根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例的有关规定 ，现就补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题通知如下： 自2008 年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的 补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计 算应纳税所得额时准予扣除；超过的部分，不予扣除。
❖ 定价因素多样 ❖ 投保手续简便 ❖ 受政策影响大
5
团险的作用
• 降低企业经营成本，稳定企业经营。 • 稳定企业人才，降低人力成本，增强企业凝聚力。 • 完善企业福利保障，提高企业福利水平。 • 优化企业资金运作。 • 支持社会保障制度改革，提高社会整体保障水平。
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中国人保
团险产品
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团险产品分类
传统型
寿险
分红型 万能型
长险产品
投连型
团
健康险 基金型
险
保障型
产
品
寿险
短险产品
健康险 补偿型 定额型
意外险
险种 人保寿险团体年金保险
人保寿险团体补充医疗 人保寿险团体长期重疾 人保寿险团体定期寿险
举例 人保寿险社保团体补充医疗
人保寿险住院团体收入保障 人保寿险团体意外伤害
8
团体短险简介
• 短期险特点 保障期间多为一年或一年以内，保费低廉、保障较高
透明度
与投资收益的 关联度
风险承担者
-----无关 保险公司
分红年金 确定收益+ 不确定分红
较低
间接相关
双方分担
万能 保底收益
一般 直接相关 双方分担
投连 无保底收益
最高 直接相关 客户承担
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长期健康险
• 保障型：保险公司承担赔付风险，主要是定额赔偿责任 • 基金型：保险公司不承担赔付风险，赔款以客户缴费为限 • 示例： 基金型健康险：客户缴费100万，初始费用收取比例为1%，则保险公司将保费扣除收取 的1万元后，99万元进入保险基金帐户。在客户认可的前提下，保险公司承担相关医疗 费用，直到99万元用尽为止，保险公司不承担高于99万元以上的医疗费用。 保障型健康险：例如客户投保重大疾病保险，交费1万元，保额5万元，若客户患重大疾 病，可以获得5万元的赔偿，如客户未患重大疾病，且提出终止合同，客户可能会有一 定的损失。
团体保险基础知识
目录
CONTENTS
团险概述 团险产品 团险与个险的区别 团险销售 重要文件
中国人保
团险概述
团险的定义
• 团体保险： 投保人为特定团体成员投保，由保险公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险
；特定团体是指法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。
• 投保人： 特定团体属于法人或非法人组织的，投保人应该为法人或非法人组织；特定团体属
• 个人保险： 只需要与单个客户洽谈
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保费缴纳的方式
• 团体保险： 是从单位对公账户付费，通常采取支票或转账方式缴费，一般需在确定单位保费到
账后柜面才受理其投保资料。 • 个人保险：
客户是个人缴费，通常采用委托银行扣款方式，核保通过后在指定账户进行扣款。
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中国人保
团险销售
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团险销售渠道
• 直销渠道： 团险销售队伍直接面向客户销售。
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团险销售渠道
寻找客户
约访客户
客户访谈
需求挖掘
制作方案
讲解方案
业务促成
客户服务
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团险业务流程
• 新契约 填写投保单
交单
初审
录入
复核
核保
承保
• 理赔/生存给付
• 保全 客户资料变更、帐户转移、加保、减保、加人、减人、替换、退保
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中国人保
重要文件
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重要文件
• 中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知（保监发〔 2015〕14号） • 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（国发〔2014〕29号） • 国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见（国办发〔2014〕50号） • 国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
• 短期险是团险利润的主要来源 死差和费差的两差利润
• 举例： 航空意外险 企业综合福利保障计划
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团体长险简介
• 长期险特点 保障期限超过一年的产品
• 长期险是团险利润的重要补充 主要来源于利差
• 举例 养老保障计划
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长期寿险 传统型 投连型
分红型 万能型
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长期寿险
产品
传统年金
收益
收益确定