个险团险渠道新人岗前培训之团体保险基础知识(2017版)
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保险业务新员工培训必备之保险基础知识讲解
•投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照 保险合同负有支付保险费义务的人。
•保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担 赔偿或者给付保险金责任的保险公司。
•被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保 障，享有保险金请求权的人。
•受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者 投保人指定的享有保险金请求权的人。
•组织形式 •经营原则 •业务流程
风险与保险 保险合同 保险公司 保险代理人
保险公司的组织形式
股份有限公司、国有独资公司 设立保险公司，其注册资本的最 低 限额为人民币2亿元。
风险与保险 保险合同 保险公司 保险代理人
保险公司的经营原则 ——以特定的风险存在为前提，以集合众多保
险标的为条件，以大数法则为数理基础，以分摊损 失、经济补偿和给付为基本功能。
保险基础知识
课程目标
•了解并掌握最为基础的保险学入门知识 •为专业的从事保险事业奠定基础
课程大纲
风险与保险 保险合同 保险公司 保险代理人
风险与保险 保险合同 保险公司 保险代理人
•风险的定义 特点 分类 对策
•保险的定义 特点 职能 分类
风险与保险
保险合同 保险公司 保险代理人
风险的定义
风险是指在特定的客观情况下，在特定 的期间内某种损失发生的可能性。
保险合同中的常用名词
保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利 益或者人的生命或身体。
保险合同中的常用名词
保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上 承认的利益。
保险合同中的常用名词
保险金额：是指保险人承担赔偿或者给付保险金 的最高限额。
保险金：是指保险人根据保险标的遭受损失的额 度确定并实际支付的赔偿或给付金。
团险渠道新人衔接培训之理赔基础知识介绍
1、2、3、4、6、7、9、13、15 1、2、3、4、6、7、13、15
5、门（急）诊医疗费用原始收据及其药品清单或处方[注] 6、住院医疗费用原始收据、费用结算清单及用药明细清单[注] 7、出院小结或诊断证明书
重大疾病（意外） 重大疾病（疾病）
1、2、3、4、7、8、9、13、15 1、2、3、4、7、8、13、15
团险理赔基础知识
目录
CONTENTS CONTENTS
理赔基本概念 常用理赔知识 业务人员注意事项 团险核保与理赔 案例分享
2
理赔基本概念
理赔定义 理赔分类 理赔功能 理赔工作原则
理赔定义
人身保险理赔
实质
定义
履行合同义务
应投保方给付 保险金的请求
以法律和合同 为依据
审核认定保险 责任
给付 保险金
益
严格遵守法 律相关规定
*
7
常用理赔知识
理赔工作流程 理赔资料的准备和获取
8
理赔工作流程
出险通知
递交资料
理赔调查
理赔受理 审核理算
理赔会签
理赔签批
拒付
结论通知
拒付通知书
给付
领款
*
9
理赔工作流程
出险通知 递交资料 理赔受理 理赔审核 理赔调查 理赔会签 理赔签批 结论通知
• 保险事故发生后向公司报案 • 按照保险合同约定提供资料 • 资料齐全，进入理赔程序 • 审核保险责任，计算保险给付金额 • 对于达到标准的案件进行调查 • 法务会签：因拒付、解除合同等可能引起争议或诉讼的理赔件 • 上级核赔人员复核案件 • 给付案件：结案短信，银行转账 • 拒付案件：结案短信，发放拒付通知书
项目
个险团险渠道新人岗前培训之团险产品体系之意外篇(2017版)
同主险
意外住院定额给付
4 附加建筑工程急性病 同主险 身故团体定期寿险
同主险
急性病身故
应搭配的主险
建意险（B款） （新标准版） 建意险（B款） （新标准版） 建意险（B款） （新标准版）
19
团体实意力外篇险主销产品组合-建工险
建筑工程保险组合
1、建筑工程团体意外伤害保险（B款）（新标准版） 2、附加建筑工程意外伤害团体医疗保险（A款） 3、附加建筑工程意外伤害住院定额给付团体医疗保 险 4、附加建筑工程急性病身故团体定期寿险
➢ 报销比例：为控制医疗费用的过度支出，促进被保险人节约开支，通
常以一定的比例给付保险金，剩余未给付部分由被保险人自行承担。
8
人保寿险团体意外产品体系-重要概念
➢ 免赔额：为尽可能降低保费，避免处理赔款产生的管理费用超过赔款额，
在条款中设立免陪额。
➢ 认可的医院：指本公司指定的医院。若本公司没有指定，则指国家卫生
Ⅰ类伤残保险金 每千元伤残保险金额 单位：元
职业类别 一 二 三 四 五 六 年费率 2.13 2.66 3.01 4.08 5.14 8.33
15
团体意外险主销产品组合-产品特色
保障全面 保障范围广
涵盖了意外身故和伤残、意外门诊和住院、意外住院津 贴、疾病住院、重大疾病等风险。
意外保障不仅承担工作中的意外风险，还包括生活中的 意外风险。
5
人保寿险团体意外产品体系-基本特色
同质风险，全面覆盖 缴费低廉，操作简便 政策支持，员工福利 公司实力，服务保障
6
人保寿险团体意外产品体系-重要概念
➢ 意外伤害:指外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受
到伤害的客观事件
团险新人班课程3走进团体保险含备注24页
团体保险的特点（1/2）
团体投保，一份保单保障人数多 手续简便，低成本高保障 费率通常为经验费率 原则上不体检
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团体保险的特点（2/2）
核保通常较宽松
计划书设计灵活
保障可扩及家属
团体成员可流动
团体保险的分类
按产品线分类：年金产品和福利产品两大类，而福利产品又包括寿 险、健康险和意外险：
一、年金产品
团体年金保险
175款团险 产品
二、福利产品
1.团体人寿保险 2.团体意外伤害保险 3.团体健康保险
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团险产品的分类 违者必究
按照销售渠道分类
Hale Waihona Puke 法人业务口子业务各种企业、国家机关、事业单位 学生险 建工险 对公业务
员工福利
小贷险 出行险 老人保险
课程大纲
1 什么是团体保险
2 团体保险的功能
✓
3 团体保险发展及展望
购买团体保险的好处
有利于企业减轻负担，稳定企业永续经营
使员工获得公 平感和成就感
企业
企业人性化管理 的需要，提高凝 聚力，避免流失
结语
知道路，路就不遥远；不知道路，路就很远。 让我们一起赢在新起点！
2014年**团险各项业务发展情况
保费收入 2.07亿元
➢ 保费收入 1.8亿元， 承保人数 260万人
保费收入 1.38亿元， 承保覆盖 率达到 32.75%
保费收入 1.26亿元
1.团险基础知识
团险概述（2）
团险基础知识
团险特点 对团体的选择
投保手续简化 免体检 保险费率优惠 保险方案灵活 合理节税
团险概述（3） 团险的作用 • • • • •
团险基础知识
降低企业经营成本，稳定企业经营。 稳定企业人才，降低人力成本，增强企业凝聚力。 完善企业福利保障，提高企业福利水平。 优化企业资金运作。 支持社会保障制度改革，提高社会整体保障水平。
团险架构
事业部
特 点
相对独立的市场 相对独立的利益 相对独立的自主权
团险基础知识
非事业部
业务和后援分设，业务对于后 援有依赖性，独立性不强。
优 点
事业部实行独立核算，更能发 挥经营管理的积极性 事业部内部的前端和后援之间 容易协调 事业部经理要从事业部整体来 考虑问题，这有利于培养和训练 管理人才
事业部实行独立核算，各事业 部只考虑自身的利益，影响事业 部之间的协作
有利于业务风险的管控。 专业化分工有利于资源配置最 优，降低成本。
前段和后援之间不容易协调。 缺 点
团险现状
团险基础知识
经营理念 规模 经营管理 粗放
效益 集约
销售途径 单一化
产品结构 单一化
多渠道
多元化
团险基础知识
团险基础知识
1
团险概述
5
团险销售流程
2
团险客户
6
团险后援实务流程
3
团险销售渠道
7
团险架构
4
业务系列人员奖惩 团险产品分类
8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
团险现状
团险概述（1） 团险定义
团险基础知识
团体人身保险：由团体作为投保人，以其成员作为被保险人， 由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。 投保人：是指具有五人及以上、非以购买保险为目的而组建起 来的团体。(五人须全员购买,八人以上75%) 被保险人：是团体中成员（可包括成员的配偶、子女、父母）
团险基础知识知识讲解PPT文档共43页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
团险基础知识知识讲解ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
团险基础知识
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绿洲组合计划 Z060/Z061 主要针对中小型企业设计，该类企业有一定经济效益， 具备一定保险保障意识，管理趋于规范，典型企业有服装、 皮革、玩具、电子、包装、加工等制造型企业。本计划同 时适用零售、批发、餐饮、文化娱乐、印刷、酒店等服务 型企业。该计划也适用于国有非垄断行业。
针对的客户群体（2）
金融企业
——银行、证券、基金公司等
需求分析： 1、经济效益比较好，日趋重视员工福利，人均保费预 算高 2、保险责任全面，全面涵盖人身意外、疾病、医疗、 养老等各类风险 保障金额往往按照职级不同区分档次
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针对的客户群体（3）
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针对的客户群体（5）
民营企业
需求分析：
1、吸引和稳定人才队伍，转移风险 2、注重成本控制 高管人员要求责任齐全的高额保障计划 一般员工侧重意外及医疗类保障
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针对的客户群体（6）
政府部门、社会民间组织
——公安局、法院、行业协会等
需求分析： 1、在政策许可范围内为部分高风险人员（如公安 干警等）提供人身意外保障 2、希望为组织内的成员提供一些衍生服务 3、希望为成员提供简单易行的意外类保障
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优质团体客户目标市场
垄断行业：、电信、水务、邮政、铁路、民航烟 草、电力、能源 央企：移动、联通、钢铁公司、石油公司等 金融企业：商业银行、证券公司、基金公司等 具有竞争优势的民营企业和外资企业：如高新技 术、房地产 政府各职能部门：工商、税务、公检法、居委会 等 非法人团体及社团法人：会计师事务所、律师事 务所、审计事务所等
个险团险渠道新人岗前培训之团险产品体系之医疗篇(2017版)
基本保险金额
9.900 9.850 9.800 9.750 9.700 9.650 9.600 9.550 9.500 9.450 9.400 9.350 9.300 9.250 9.200 9.150 9.100 9.050 9.000 8.950
档次
41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
团险产品体系之医疗篇
目录
CONTENTS
公司团体医疗产品简要分类 公司主打团体医疗产品介绍 团体补充医疗产品政策支持 目标客户
公司团体医疗产品简要分类
保险期间分类：长期医疗产品、短期医疗产品
长期医疗产品： 保险期间大于一年的医疗类产品；例如：团体补充医疗保险（管理型
）（C款）、补充团体医疗保险(E款)、补充团体医疗保险（F款）等。
补充医疗E款
补充医疗F款
保险责任
门（ 住院 费用
急医）疗诊、医体疗检、医身故疗保保险险金金、疾病
医疗保险金、 病身故保险金
疾
健康医疗保险金、疾 病身故保险金
健康医疗保险金、疾 病身故保险金
产品形态
账户型
被保险人被确诊患有特定疾病，本公司 按特定疾病医疗保险金额给付保险金。
04
（特定疾病：指初次发生恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中
风后遗症、重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状动脉
搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、终末期肾病（或称慢
性肾功能衰竭尿毒症期）、畸形或亚急性重症肝炎、良性脑
肿瘤、慢性肝功能衰竭失代偿期、脑炎后遗症或脑膜炎后遗
当M小于0时
当M小于0时，该被保险人疾病身故保 险金=（该被保险人身故当日零时的 个人保险金额-被保险人身故当日理 赔的健康医疗保险金）×1.05。
个险团险渠道新人岗前培训之团险展业流程-客户定位与拜访(2017版)
团险专业化展业流程
——客户定位与拜访
目录
CONTENTS
团险人员定位 专业化的展业流程 客户定位与客户拜访
中国人保
团险人员定位
做一个成功的团险职业经理人 格局决定成就 用知识来武装自己 自己的成功是小成功，团队的强大才是真强大
团险职业经理人应有的素质：
1. 树立职业经理人的观念 2. 必要的自我训练和完善 3. 成功的标准是什么 4. 认同公司，认同公司文化
（1）客户资料准备
1 企业规模
A、客户资料的收集
2 市场地位（历史、现状）
途径：亲戚、朋友、新闻媒体 3 产业分布
内容：《访前准备表》
4 企业人数
B、客户资料的分析整理
5 人均收入 6 性别结构
（2）展业工具的准备
7 年龄结构
A、计算器 B、签单工具：投保单、暂 收据
8 经营状况（销售、利润等） 9 福利状况 10 人员流动性 11 是否参加商业保险
1、感觉
影响第一印象的因素
2、理智
3、意愿
是纯感性的东西， 影响因素的第一
个层次
客户的知识结构和 素质决定了他们更 注重运用智慧和知
识判断事物
积极的意愿可以令 事情事半功倍，使 客户在更短的时间 内就能接受我们的 专业知识和建议
团险客户的拜访—建立良好的第一印象（一）
良好的第 一印象
给客户接纳 你的理由
B.有购买需求，或投保意愿的 企业。要根据企业的特点，分析 其经营状况和福利情况，进而判 断或启发客户需求。
√一般 A
B √一般
√好 A＋B
×不好
团险客户的拜访
客户拜访是一个 持续不断的过程
团险客户的拜访
（1）建立良好的第一印象 （2）了解客户信息 （3）激发客户兴趣
——客户定位与拜访
目录
CONTENTS
团险人员定位 专业化的展业流程 客户定位与客户拜访
中国人保
团险人员定位
做一个成功的团险职业经理人 格局决定成就 用知识来武装自己 自己的成功是小成功，团队的强大才是真强大
团险职业经理人应有的素质：
1. 树立职业经理人的观念 2. 必要的自我训练和完善 3. 成功的标准是什么 4. 认同公司，认同公司文化
（1）客户资料准备
1 企业规模
A、客户资料的收集
2 市场地位（历史、现状）
途径：亲戚、朋友、新闻媒体 3 产业分布
内容：《访前准备表》
4 企业人数
B、客户资料的分析整理
5 人均收入 6 性别结构
（2）展业工具的准备
7 年龄结构
A、计算器 B、签单工具：投保单、暂 收据
8 经营状况（销售、利润等） 9 福利状况 10 人员流动性 11 是否参加商业保险
1、感觉
影响第一印象的因素
2、理智
3、意愿
是纯感性的东西， 影响因素的第一
个层次
客户的知识结构和 素质决定了他们更 注重运用智慧和知
识判断事物
积极的意愿可以令 事情事半功倍，使 客户在更短的时间 内就能接受我们的 专业知识和建议
团险客户的拜访—建立良好的第一印象（一）
良好的第 一印象
给客户接纳 你的理由
B.有购买需求，或投保意愿的 企业。要根据企业的特点，分析 其经营状况和福利情况，进而判 断或启发客户需求。
√一般 A
B √一般
√好 A＋B
×不好
团险客户的拜访
客户拜访是一个 持续不断的过程
团险客户的拜访
（1）建立良好的第一印象 （2）了解客户信息 （3）激发客户兴趣
团险基础知识
康宁742
康安743
团险投保流程
业务接洽 A 信息反馈 B C风险评估 核保审核 填写投 保资料D
补充资料 D
录单、出单、送达 F
收银、扫描 E
A、首先营销员进行客户团险需求确认，领取团险信息表； B、营销员利用团险信息表收集单位基本资料交专员上报分公司； C、法人业务部上报总公司初审核保，回复三级机构； D、专员提供团险投保书，协助填写投保书并确认人名清单加盖公章， 投保资料确认及单位经办人签名，核对缴费方式等； E、交运营柜面收银录入；
华平357
团体意外315
意外附 加险 定寿
津贴 重疾
附加华悦团体定期寿险
附加华隆住院津贴团体医疗保险 华宁团体重大疾病保险 康顺住院团体医疗保险
华悦166
华隆746 华宁747 康顺741
华锐定寿152
附加住院津贴276 华宁重疾272 —— —— ——
普通医 疗险
附加康宁门急诊团体医疗保险
康安高额住院团体医疗保险
主被保险人 -意外险，16～60周岁（部分延至65周岁） 投保形式
提供人名清单（人数100人以上时提供电子清单） 意外险200人以上的，可以约定以工资表或花名册作为人名清单
保额配比
保额确定
– 一般按一种方式确定（职位、工龄、工种等） – 原则上，同级人员保额应一致 – 高职业类别不高于低职业类别人员保额
团险基本投保规则
附加险控制
附加险的特征 – 保险事故发生率高、保额选择一般较低 – 运营成本普遍较高、消费者需求较强烈 附加险控制的意义 – 促进其它业务发展、提升整体效益水平 附加险举例 – 意外伤害医疗险、意外伤害住院津贴
团险基本投保规则
投保人 -机关、企业、事业单位和社会团体可作为投保人。 被保险人
保险个险新人衔接培训之分红保险基础知识(2017版)
1、 分红保险信息披露
风险提示 产品基本特征 红利及红利分配 利益演示 犹豫期及退保
13
分红保险的有关监管规定
2、保单利益演示规定
为确保《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令〔2009〕年第3号， 以下简称“《办法》”）的顺利实施，现将有关事项通知如下:
▪ 保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演 示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于6%、4.5% 和3%，现金红利累积年利率不得高于3%；
14
如何看待分红保险的 分红水平
一般原则 如何看待某个产品的分红水平
如何看待分红保险的分红水平
1、一般原则
➢ 分红取决于分红保险业务的实际经营情况 ➢ 分红是不确定的 ➢ 以往的分红水平只能作为参考，不能作为保证 ➢ 从长远的角度来看分红 ➢ 不同的分红产品间、不同的分红方式间，不能进行简单的比较，更不
能就某一年进行比较。
16
如何看待分红保险的分红水平
2、如何看待某个险种的分红水平
具体到某一分红产品的红利分配金额大小， 需要考虑如下一些因素：
➢ 产品保险责任和期间 ➢ 投保的产品、投保份数 ➢ 被保险人的年龄、性别 ➢ 保单所处的保单年度 ➢ 保费
17
感谢聆听
总公司培训部
▪ 死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数 小于预定死亡人数时所产生的盈余
6
分红保险的介绍
4、红利分配的原则
保监会《个人分红保险精算规定》中规定： • 原则：红利分配应当满足公平性原则和可持续性原则。 • 比例：保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配
可以用下列公式计算每张保单实际分配的红利：
某个分红保单的贡献 所有分红保单的贡献之和
风险提示 产品基本特征 红利及红利分配 利益演示 犹豫期及退保
13
分红保险的有关监管规定
2、保单利益演示规定
为确保《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令〔2009〕年第3号， 以下简称“《办法》”）的顺利实施，现将有关事项通知如下:
▪ 保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演 示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于6%、4.5% 和3%，现金红利累积年利率不得高于3%；
14
如何看待分红保险的 分红水平
一般原则 如何看待某个产品的分红水平
如何看待分红保险的分红水平
1、一般原则
➢ 分红取决于分红保险业务的实际经营情况 ➢ 分红是不确定的 ➢ 以往的分红水平只能作为参考，不能作为保证 ➢ 从长远的角度来看分红 ➢ 不同的分红产品间、不同的分红方式间，不能进行简单的比较，更不
能就某一年进行比较。
16
如何看待分红保险的分红水平
2、如何看待某个险种的分红水平
具体到某一分红产品的红利分配金额大小， 需要考虑如下一些因素：
➢ 产品保险责任和期间 ➢ 投保的产品、投保份数 ➢ 被保险人的年龄、性别 ➢ 保单所处的保单年度 ➢ 保费
17
感谢聆听
总公司培训部
▪ 死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数 小于预定死亡人数时所产生的盈余
6
分红保险的介绍
4、红利分配的原则
保监会《个人分红保险精算规定》中规定： • 原则：红利分配应当满足公平性原则和可持续性原则。 • 比例：保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配
可以用下列公式计算每张保单实际分配的红利：
某个分红保单的贡献 所有分红保单的贡献之和
团险基础知识
国有非垄断企业
——纺织、化ห้องสมุดไป่ตู้、造船等行业
需求分析： 1、经济效益一般 2、经营风险高 3、更关心社保 4、员工保障低，人均保费预算少 该类在深企业较少
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针对的客户群体（4）
外资、合资企业
需求分析： 1、注重合规经营 2、关注员工保障和感受 3、注重留住核心员工 4、习惯于利用商业保险转嫁风险 5、注重品牌，对于服务要求较高 通常按照员工职级不同，选择不同保额设臵的、 较全面的保险方案
1 2 3 4
团险定义
产品体系 公司优势
后台支持
团体保险的定义
团体保险业务： 指以各类大、中、小型企业社团组织及政府机关等为 团体客户，为团体客户的成员提供包括健康医疗保障、 身故伤残保障以及员工退休养老保障在内的保险保障， 为企业制定全面的员工福利计划的保险业务。
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团险与个人寿险的区别
（4）承保费率的厘定方法不同
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团体保险：参考以往年度团体理赔记录或经验测算本 年度承保费率，即采用经验费率法。当投保单位是具有 一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根 据上述因素做适当浮动。 个人寿险：依据生命表制定承保费率，严格按照条款规 定的费率进行承保。
针对的客户群体（2）
金融企业
——银行、证券、基金公司等
需求分析： 1、经济效益比较好，日趋重视员工福利，人均保费预 算高 2、保险责任全面，全面涵盖人身意外、疾病、医疗、 养老等各类风险 保障金额往往按照职级不同区分档次
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——纺织、化ห้องสมุดไป่ตู้、造船等行业
需求分析： 1、经济效益一般 2、经营风险高 3、更关心社保 4、员工保障低，人均保费预算少 该类在深企业较少
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针对的客户群体（4）
外资、合资企业
需求分析： 1、注重合规经营 2、关注员工保障和感受 3、注重留住核心员工 4、习惯于利用商业保险转嫁风险 5、注重品牌，对于服务要求较高 通常按照员工职级不同，选择不同保额设臵的、 较全面的保险方案
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团险定义
产品体系 公司优势
后台支持
团体保险的定义
团体保险业务： 指以各类大、中、小型企业社团组织及政府机关等为 团体客户，为团体客户的成员提供包括健康医疗保障、 身故伤残保障以及员工退休养老保障在内的保险保障， 为企业制定全面的员工福利计划的保险业务。
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团险与个人寿险的区别
（4）承保费率的厘定方法不同
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团体保险：参考以往年度团体理赔记录或经验测算本 年度承保费率，即采用经验费率法。当投保单位是具有 一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根 据上述因素做适当浮动。 个人寿险：依据生命表制定承保费率，严格按照条款规 定的费率进行承保。
针对的客户群体（2）
金融企业
——银行、证券、基金公司等
需求分析： 1、经济效益比较好，日趋重视员工福利，人均保费预 算高 2、保险责任全面，全面涵盖人身意外、疾病、医疗、 养老等各类风险 保障金额往往按照职级不同区分档次
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保险个险新人岗前培训之目标与行动(2017版)
当月FYC(元)
1500以下 1500（含）-3000 3000（含）以上
月度展业津贴（元）
0 300 600
说明：展业津贴与个人出勤率挂钩，出勤率低于80%，展业津贴=对应 展业津贴数×出勤率；出勤率达到80%，展业津贴按100%发放。
20
目标订立的依据
我该怎么样晋升？
21
目标订立的依据 行销系列
新视野，新格局
大目标，大成功
11
目标与行动
Second 目标订立的依据
个人的发展需要 从“职业生涯角度”看《基本法》
目标订立的依据
请思考：
我们订立目标的依据是什么？
13
目标订立的依据
目标的订立，必须紧扣个人的发展需要
14
目标订立的依据
从“职业生涯角度”看《基本法》
行销系列
行销总监 资深客户经理
合计收入：17400元
如果下一个季度可以晋升为业务主任，或者高级客户经理，还可以获得更多的收 入…………
24
目标与行动
Third “我的目标”
我的目标：
本月目标：晋升客户经理就是快速地转正！
见习客户经理自最近一次任职见习客户经理起累计FYC1200元，自次
月起晋升为客户经理。
本季目标：做高级客户经理，获取最大利益！
4
目标的重要性
老大回答道：“我看到我们手里 的猎枪、在草原上奔跑的野兔、 还有一望无际的草原。”
父亲摇摇头说：“不 对”
5
目标的重要性
老二回答道：“我看到了爸爸、 大哥、弟弟、猎枪、野兔、还有 茫茫无际的草原。”
父亲又摇摇头说：“不对”
6
目标的重要性
而老三的回答只有一句话：
个险团险渠道新人岗前培训之保险让生活更美好(2017版)
30
人可能不会生病 也可能没有意外 但无法不
—老
31
• 养老费用 • 四二一式的家庭 • 您能养几个老人？
32
60岁—80岁夫妻俩每天吃盒饭
5元 × 3顿 × 365天 ×20年 ×2人
21.9万元
33
33
我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代自己为自己养老的人！
CPI数 据
当前每月 消费支出
29
幸福晚年
老本：自己未来生活本钱，向子女要，不如自己口袋里有。 老房：要有自己的房子，即使生活过得不好，有一套房子可以过得安稳，不至 于风餐露宿。 老伴：年老后唯有老伴才能陪着自己，这样老年后生活才更有回味。 老体：年老后要有一个健康的身体，吃饭消费其实不多，最怕就是生病，因此， 年轻时就要注重锻炼和保养。 老友：年轻时要广交朋友，老了才不会孤独。
8.3万
16万 10年
30万 20年
57万 30年
医疗费用以每年19%持续上涨，现代医疗可以让我们战胜 疾病！但我们跑不过持续上涨的医疗费！
26
医疗费由谁买单
最高限额以上自己承担
比
大病费用
例
承
门诊住院
担
自费项目
看
营
误
护
养
工
费
费
费
27
〖健康风险，生命不能承受之痛〗
28
28
养老风险
〖生命不能承受之重〗
伤亡人数达2300多人
人
当这些不幸发生，多少个幸福的家庭变的支离破碎！这些人的离开，对家人来说是最无法言语的痛，那么
家里活着的爱人，老人，孩子，以后的生活费和教育费谁来承担？
15
某交通路口监控录像
• 请注意左边的行人
人可能不会生病 也可能没有意外 但无法不
—老
31
• 养老费用 • 四二一式的家庭 • 您能养几个老人？
32
60岁—80岁夫妻俩每天吃盒饭
5元 × 3顿 × 365天 ×20年 ×2人
21.9万元
33
33
我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代自己为自己养老的人！
CPI数 据
当前每月 消费支出
29
幸福晚年
老本：自己未来生活本钱，向子女要，不如自己口袋里有。 老房：要有自己的房子，即使生活过得不好，有一套房子可以过得安稳，不至 于风餐露宿。 老伴：年老后唯有老伴才能陪着自己，这样老年后生活才更有回味。 老体：年老后要有一个健康的身体，吃饭消费其实不多，最怕就是生病，因此， 年轻时就要注重锻炼和保养。 老友：年轻时要广交朋友，老了才不会孤独。
8.3万
16万 10年
30万 20年
57万 30年
医疗费用以每年19%持续上涨，现代医疗可以让我们战胜 疾病！但我们跑不过持续上涨的医疗费！
26
医疗费由谁买单
最高限额以上自己承担
比
大病费用
例
承
门诊住院
担
自费项目
看
营
误
护
养
工
费
费
费
27
〖健康风险，生命不能承受之痛〗
28
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养老风险
〖生命不能承受之重〗
伤亡人数达2300多人
人
当这些不幸发生，多少个幸福的家庭变的支离破碎！这些人的离开，对家人来说是最无法言语的痛，那么
家里活着的爱人，老人，孩子，以后的生活费和教育费谁来承担？
15
某交通路口监控录像
• 请注意左边的行人
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• 个人保险： 被保险人仅为一个人
16
保险合同内容灵活性
• 团体保险： 当投保单位是较大规模的团体时，投保人可以就条款中保障责任的约定以及保险内容 的定制等方面与保险人进行协商
• 个人保险： 附和合同，即保险人事先拟定合同的主要内容，投保人只能表示同意或不同意
17
承保费率的厘定方法
• 团体保险： 参考以往年度团体理赔记录或经验测算本年度承保费率，即采用经验费率法。当投
保单位是具有一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根据上述因素做适 当浮动 • 个人保险：
依据生命表制定承保费率，严格按照条款规定的费率进行承保
18
业务洽谈的对象
• 团体保险： 可能涉及单位各相关部门，如人事、财务、工会、采购及高层领导； 业务洽谈的对象结构更为复杂； 影响业务促成的因素也更复杂；
• 综合开拓（交叉销售）渠道： 通过公司内部团险之外的销售渠道销售团险业务。
• 中介渠道： 通过公司以外的中间商进行团险产品的销售。 例如专业代理公司、经纪公司、兼业代理公司
22
团险主要客户
团体客户 •事业单位 •国有企业 •外资企业 •民营企业 •家庭
中介客户 •代理、经纪
政府部门 •建委保建筑工人 •教育机构保学生 •医疗机构保患者 •交通部门保乘客
（财税〔 2009〕27号）
27
重要文件
财税[2009]27号 《国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知 》 各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局、地方税务局，新疆生 产建设兵团财务局： 根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例的有关规定 ，现就补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题通知如下： 自2008 年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的 补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计 算应纳税所得额时准予扣除；超过的部分，不予扣除。
团体保险基础知识
目录
CONTENTS
团险概述 团险产品 团险与个险的区别 团险销售 重要文件
中国人保
团险概述
团险的定义
• 团体保险： 投保人为特定团体成员投保，由保险公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险
；特定团体是指法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。
• 投保人： 特定团体属于法人或非法人组织的，投保人应该为法人或非法人组织；特定团体属
❖ 定价因素多样 ❖ 投保手续简便 ❖ 受政策影响大
5
团险的作用
• 降低企业经营成本，稳定企业经营。 • 稳定企业人才，降低人力成本，增强企业凝聚力。 • 完善企业福利保障，提高企业福利水平。 • 优化企业资金运作。 • 支持社会保障制度改革，提高社会整体保障水平。
6
中国人保
团险产品
7
团险产品分类
传统型
寿险
分红型 万能型
长险产品
投连型
团
健康险 基金型
险
保障型
产
品
寿险
短险产品
健康险 补偿型 定额型
意外险
险种 人保寿险团体年金保险
人保寿险团体补充医疗 人保寿险团体长期重疾 人保寿险团体定期寿险
举例 人保寿险社保团体补充医疗
人保寿险住院团体收入保障 人保寿险团体意外伤害
8
团体短险简介
• 短期险特点 保障期间多为一年或一年以内，保费低廉、保障较高
13
中国人保
团险与个险的区别
14
风险选择的对象
• 团险关注的主要因素： 投保团体资格、被保险人是否是能够参加正常工作的在职人员、投保人数、职业工
种分布、年龄结构、健康状况等 • 个人寿险关注的主要因素：
年龄、性别、职业、健康状况、病史、居住地和财务状况等
15
承保的方式
• 团体保险： 一张ห้องสมุดไป่ตู้单承保整个团体成员
透明度
与投资收益的 关联度
风险承担者
-----无关 保险公司
分红年金 确定收益+ 不确定分红
较低
间接相关
双方分担
万能 保底收益
一般 直接相关 双方分担
投连 无保底收益
最高 直接相关 客户承担
12
长期健康险
• 保障型：保险公司承担赔付风险，主要是定额赔偿责任 • 基金型：保险公司不承担赔付风险，赔款以客户缴费为限 • 示例： 基金型健康险：客户缴费100万，初始费用收取比例为1%，则保险公司将保费扣除收取 的1万元后，99万元进入保险基金帐户。在客户认可的前提下，保险公司承担相关医疗 费用，直到99万元用尽为止，保险公司不承担高于99万元以上的医疗费用。 保障型健康险：例如客户投保重大疾病保险，交费1万元，保额5万元，若客户患重大疾 病，可以获得5万元的赔偿，如客户未患重大疾病，且提出终止合同，客户可能会有一 定的损失。
• 个人保险： 只需要与单个客户洽谈
19
保费缴纳的方式
• 团体保险： 是从单位对公账户付费，通常采取支票或转账方式缴费，一般需在确定单位保费到
账后柜面才受理其投保资料。 • 个人保险：
客户是个人缴费，通常采用委托银行扣款方式，核保通过后在指定账户进行扣款。
20
中国人保
团险销售
21
团险销售渠道
• 直销渠道： 团险销售队伍直接面向客户销售。
• 短期险是团险利润的主要来源 死差和费差的两差利润
• 举例： 航空意外险 企业综合福利保障计划
9
团体长险简介
• 长期险特点 保障期限超过一年的产品
• 长期险是团险利润的重要补充 主要来源于利差
• 举例 养老保障计划
10
长期寿险 传统型 投连型
分红型 万能型
11
长期寿险
产品
传统年金
收益
收益确定
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团险销售渠道
寻找客户
约访客户
客户访谈
需求挖掘
制作方案
讲解方案
业务促成
客户服务
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团险业务流程
• 新契约 填写投保单
交单
初审
录入
复核
核保
承保
• 理赔/生存给付
• 保全 客户资料变更、帐户转移、加保、减保、加人、减人、替换、退保
25
中国人保
重要文件
26
重要文件
• 中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知（保监发〔 2015〕14号） • 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（国发〔2014〕29号） • 国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见（国办发〔2014〕50号） • 国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人。
• 被保险人： 在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。
《中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）
4
团险的特点
❖ 保险费率优惠 ❖ 保险方案灵活 ❖ 对个体的关注低
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保险合同内容灵活性
• 团体保险： 当投保单位是较大规模的团体时，投保人可以就条款中保障责任的约定以及保险内容 的定制等方面与保险人进行协商
• 个人保险： 附和合同，即保险人事先拟定合同的主要内容，投保人只能表示同意或不同意
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承保费率的厘定方法
• 团体保险： 参考以往年度团体理赔记录或经验测算本年度承保费率，即采用经验费率法。当投
保单位是具有一定规模的团体时，可以考虑在条款标准保费基础上根据上述因素做适 当浮动 • 个人保险：
依据生命表制定承保费率，严格按照条款规定的费率进行承保
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业务洽谈的对象
• 团体保险： 可能涉及单位各相关部门，如人事、财务、工会、采购及高层领导； 业务洽谈的对象结构更为复杂； 影响业务促成的因素也更复杂；
• 综合开拓（交叉销售）渠道： 通过公司内部团险之外的销售渠道销售团险业务。
• 中介渠道： 通过公司以外的中间商进行团险产品的销售。 例如专业代理公司、经纪公司、兼业代理公司
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团险主要客户
团体客户 •事业单位 •国有企业 •外资企业 •民营企业 •家庭
中介客户 •代理、经纪
政府部门 •建委保建筑工人 •教育机构保学生 •医疗机构保患者 •交通部门保乘客
（财税〔 2009〕27号）
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重要文件
财税[2009]27号 《国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知 》 各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局、地方税务局，新疆生 产建设兵团财务局： 根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例的有关规定 ，现就补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题通知如下： 自2008 年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的 补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计 算应纳税所得额时准予扣除；超过的部分，不予扣除。
团体保险基础知识
目录
CONTENTS
团险概述 团险产品 团险与个险的区别 团险销售 重要文件
中国人保
团险概述
团险的定义
• 团体保险： 投保人为特定团体成员投保，由保险公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险
；特定团体是指法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。
• 投保人： 特定团体属于法人或非法人组织的，投保人应该为法人或非法人组织；特定团体属
❖ 定价因素多样 ❖ 投保手续简便 ❖ 受政策影响大
5
团险的作用
• 降低企业经营成本，稳定企业经营。 • 稳定企业人才，降低人力成本，增强企业凝聚力。 • 完善企业福利保障，提高企业福利水平。 • 优化企业资金运作。 • 支持社会保障制度改革，提高社会整体保障水平。
6
中国人保
团险产品
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团险产品分类
传统型
寿险
分红型 万能型
长险产品
投连型
团
健康险 基金型
险
保障型
产
品
寿险
短险产品
健康险 补偿型 定额型
意外险
险种 人保寿险团体年金保险
人保寿险团体补充医疗 人保寿险团体长期重疾 人保寿险团体定期寿险
举例 人保寿险社保团体补充医疗
人保寿险住院团体收入保障 人保寿险团体意外伤害
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团体短险简介
• 短期险特点 保障期间多为一年或一年以内，保费低廉、保障较高
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中国人保
团险与个险的区别
14
风险选择的对象
• 团险关注的主要因素： 投保团体资格、被保险人是否是能够参加正常工作的在职人员、投保人数、职业工
种分布、年龄结构、健康状况等 • 个人寿险关注的主要因素：
年龄、性别、职业、健康状况、病史、居住地和财务状况等
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承保的方式
• 团体保险： 一张ห้องสมุดไป่ตู้单承保整个团体成员
透明度
与投资收益的 关联度
风险承担者
-----无关 保险公司
分红年金 确定收益+ 不确定分红
较低
间接相关
双方分担
万能 保底收益
一般 直接相关 双方分担
投连 无保底收益
最高 直接相关 客户承担
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长期健康险
• 保障型：保险公司承担赔付风险，主要是定额赔偿责任 • 基金型：保险公司不承担赔付风险，赔款以客户缴费为限 • 示例： 基金型健康险：客户缴费100万，初始费用收取比例为1%，则保险公司将保费扣除收取 的1万元后，99万元进入保险基金帐户。在客户认可的前提下，保险公司承担相关医疗 费用，直到99万元用尽为止，保险公司不承担高于99万元以上的医疗费用。 保障型健康险：例如客户投保重大疾病保险，交费1万元，保额5万元，若客户患重大疾 病，可以获得5万元的赔偿，如客户未患重大疾病，且提出终止合同，客户可能会有一 定的损失。
• 个人保险： 只需要与单个客户洽谈
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保费缴纳的方式
• 团体保险： 是从单位对公账户付费，通常采取支票或转账方式缴费，一般需在确定单位保费到
账后柜面才受理其投保资料。 • 个人保险：
客户是个人缴费，通常采用委托银行扣款方式，核保通过后在指定账户进行扣款。
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中国人保
团险销售
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团险销售渠道
• 直销渠道： 团险销售队伍直接面向客户销售。
• 短期险是团险利润的主要来源 死差和费差的两差利润
• 举例： 航空意外险 企业综合福利保障计划
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团体长险简介
• 长期险特点 保障期限超过一年的产品
• 长期险是团险利润的重要补充 主要来源于利差
• 举例 养老保障计划
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长期寿险 传统型 投连型
分红型 万能型
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长期寿险
产品
传统年金
收益
收益确定
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团险销售渠道
寻找客户
约访客户
客户访谈
需求挖掘
制作方案
讲解方案
业务促成
客户服务
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团险业务流程
• 新契约 填写投保单
交单
初审
录入
复核
核保
承保
• 理赔/生存给付
• 保全 客户资料变更、帐户转移、加保、减保、加人、减人、替换、退保
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中国人保
重要文件
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重要文件
• 中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知（保监发〔 2015〕14号） • 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（国发〔2014〕29号） • 国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见（国办发〔2014〕50号） • 国家税务总局关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人。
• 被保险人： 在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。
《中国保监会关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）
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团险的特点
❖ 保险费率优惠 ❖ 保险方案灵活 ❖ 对个体的关注低