《医药代表的五把利剑》读书分享ppt课件
宋媛-医药代表的五把利剑
第一把利剑：立场
5. 对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家 一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求。 6. 你是否难以向医生提出处方要求，连熟悉的医生也觉得难以启齿？ 7. 似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或产品知识，其实你压根就说不清楚 拜访的目的？ 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售， 还有公司内部活动甚至家庭生活。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户 面前名正言顺，从从容容。
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 • 第三步：问 提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么，或 提供什么样的信息。 • 作者建议要试着以提问的方式来回答，或者在回答最后加上一个提问。这样能 够达到销售给出的两个中心目标: 1、由我主导整个销售过程 2、尽快把销售过程向前推进
第二把利剑：五步销售法
3、重新定义他的任何问题（您是说.....）: 把客户的所有问题都转化成他应 该见你的理由。
4、 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等, 即使你能,临床上的病人不能等. 5、 练习。要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要 见你的理由，只有靠练习，熟能生巧。
第五把利剑：内部沟通
• 不写报告——最终与成功无缘
销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们 在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。 不要把“埋头苦干”和“不事张扬”当做你不写报告的借口,也不要相信报
告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。
谢谢观看
客户信息收集的来源
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 如果说找到正确的客户是成功的一半，那么创造一个合适与客户交流的氛围，就 完成了销售过程的百分之九十。 邀约的方法： 1、 要见解明了，不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果。(夜访、吃饭) 2、 要具体:提议的地点、时间越具体越好;也不要用2选一的方法，很容易引起 客户的反感。
医药代表如何逆市提高业绩：祝你成功的五把利剑
医药代表的五把利剑优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
重新认识“我是谁”人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。
医药代表的五把利剑（完整版）
做自己的教练——医药代表的五把利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。
谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...自序缘起专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。
关于医药营销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了相当大的推动作用。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版发表了关于医药代表的系列文章。
这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。
当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。
医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。
为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的命运》-2011-11-16解析
反商业贿赂与医药代表的命运
如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，
很多医药代表又显得很无奈。
反商业贿赂与医药代表的命运
“按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”
或类似的困难
阻碍自己成功的进度。
反商业贿赂与医药代表的命运
那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会 受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布， 并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为， 这在我国其他行业是并不多见的。
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表行为准则》 首先肯定医药代表是一种正当职业，
反商业贿赂与医药代表的命运
当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨
自己的角色价值——医药代表是干什么的？
如果说周围的人
把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，
医药代表把自己也当成“卖药的”
就不应该了。
反商业贿赂与医药代表的命运
很多人会说：难道不是吗？ 你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，
（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）
医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑”的学习笔记销售的真谛：A代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户B任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准C完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息第一剑：立场A我是谁,我在干什么？让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特,具体的好处.B谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式处方习惯,以及尝试新事物的愿望对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处C我需要他们怎么帮我？当地的影响力临床情况需要的重要信息引荐人，起到介绍客户，桥梁作用组织保健教育，加强网络作用处方量D他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动价格利益其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品设定正确的客户拜访目标(处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：思考问题如下：A谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？B我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）C怎么提高要约成功率和邀约成功的次数D客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)E客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品F为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点思考顺序不能调换!!!!!第二剑五步销售法第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)A谁应该是我们的客户B谁是我们重要的客户C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么客户信息收集的来源1公司内部客户记录,医生卡片,重要客户信息表同事,包括主管名其他代表或他们的人脉公司收集的论文汇编2医院内部任何单位,容易接近最好的信息源护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.院长~~~药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量门诊主任:可以知道潜力医生的动向3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.D重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.重点客户的几点影响因素:A客户的潜力,b对我们公司产品的接受程度c对新事物的敏感程度d科室环境影响力第二步邀约邀约的方法：A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E练习练习再练习邀约的时间A想好理由B多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项C想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)D要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由第三步问问的原则:A由我主导整个销售过程B尽快把销售过程向前推进C不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。
《医药代表的五把利剑》读书分享 共26页
——读书分享
胡子威 2019年3月18日
0
我们的疑问
医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？ 一个故事 两个角度 一个必要条件 医药代表属于什么行业？ 医药代表是卖药的吗？
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医药代表的价值
医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。 医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服 务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域 的医药学，属于信息咨询。 非固有商业行为有三钟， 辅助商，如：仓储、代理等 协作商，如：融资、出版等 牵连商，如：咨询、宣传等 医药代表的价值：传递医药产品知识。
1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利 于医患的沟通等
每个医生都想和代表谈事，而非谈情。 8
第一把利剑：立场
确定目标客户的因素 1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度） 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的） 11
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的行为方式，
以及行为背后的理念是存在差异的，
这也是导致不同的医药代表
职业发展速度不同的一个主要原因。
他们有的简单直接，有的灵活多样，
这取决于各个公司的文化以及
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医药代表的自我角色认定！
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
“反商业贿赂”反多久？
一位医药代表问：“这阵风什么时候能刮过去？” 这个问题很有代表性。其实，应该这样理解：
首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性； 其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；
再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常 工作的所有事件；
最后，我们应该对自己提出这样的问题：“正在发生的事情， 为什么就不能是一次机遇呢？”
你清楚的，那还不是做做姿态？
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毕竟销售才是最真实的。
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表到底是不是在卖药？ 医药代表是不是商人？
明确的回答是，医药代表不是卖药的！
但是医药代表确实是商人！
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会
受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，
并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表的五把利剑》读书分享 ppt课件
1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）
2、对我及产品的接受程度
3、对新事物的敏感程度 11
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的关键：
A 要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键 (守住!!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: （您是说…）把客户的所有问题都转向他应该见 你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你 不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习
的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒
ห้องสมุดไป่ตู้
犯他们呢？
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第一把利剑：立场
医药代表拜访医生要的结果：销售处方量
拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类 产品的差异以及这种差异给临床带来的好处
每次的拜访目标：1、谁是我的客户？谁是我的重要客户?2、 我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景）3、 怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？4、客户为什么处 方和不处方我的产品？5、客户还需要认识到什么才会开始 处方或处方更多我的产品？6、为了客户自身的利益，他应 该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？
非产品方面的利益：包括有形和无形的，如前沿资讯、学 术活动、临床试验、个人交往、社交机会。
价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格 就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。
其他心理上、时间上的利益：当医生需要掌握新的药品疗 效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代 表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确 信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。
医药代表五把利剑读后感
医药代表五把利剑读后感## English Response: ##。
The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives: A Book Review."The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives" is a captivating book that delves into the intricacies of pharmaceutical sales and provides invaluable insights into the strategies and techniques employed by pharmaceutical representatives to promote their products to healthcare professionals. Written by an experienced pharmaceutical professional, the book offers a comprehensive understanding of the industry and its key players.1. Understanding the Market and Customers.The first sword, "Understanding the Market and Customers," emphasizes the importance of thorough marketresearch and customer segmentation. Pharmaceutical representatives must possess a deep understanding of the target audience, their needs, and the competitive landscape to effectively craft and deliver tailored presentations.2. Building Strong Relationships.The second sword, "Building Strong Relationships," highlights the crucial role of building strongrelationships with healthcare professionals. Establishing rapport, demonstrating empathy, and providing valuable clinical information can help representatives gain trust and influence prescribing decisions.3. Effective Communication and Persuasion.The third sword, "Effective Communication and Persuasion," focuses on the art of delivering compelling presentations and persuasive arguments. Pharmaceutical representatives must master storytelling techniques, use data effectively, and anticipate objections to effectively convey the benefits of their products.4. Negotiation and Closing.The fourth sword, "Negotiation and Closing," explores the skills required for successful negotiations. Understanding the goals and objectives of healthcare professionals, anticipating their concerns, and employing negotiation tactics can help representatives secure favorable outcomes.5. Ethical and Professional Practice.The fifth and final sword, "Ethical and Professional Practice," underscores the importance of upholding ethical standards and maintaining professional conduct. Pharmaceutical representatives have a responsibility to act with integrity, avoid conflicts of interest, and adhere to industry regulations.Conclusion:"The Five Sharp Swords of PharmaceuticalRepresentatives" is an essential guide for individuals seeking a career in pharmaceutical sales or for anyone interested in understanding the dynamics of the healthcare industry. By mastering these five swords, pharmaceutical representatives can effectively promote their products, build strong relationships, and drive positive outcomes for patients.## 中文回答， ##。
医药代表的五把利剑
●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;医药代表认识自己在销售过程中的隐痛,是通往杰出销售人的很重要的一步;只有拔掉病根,医药代表才能做到在客户面前名正言顺,从从容容;“我是谁我在干什么”这是医药代表不能回避的问题;这个问题的答案不仅是你想要的结果销售,而且要体现对客户的利益;带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩,含糊其辞;确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提;有了拜访目标,医药代表才能真正的尝试成功的愉悦;医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益,而不是只于一方有利;销售是一个只对医药代表一方有利的目标,客户为什么要欢迎你所以销量不能算是目标,只能是结果；“来看看你”是目标吗不是行为的结果才是目标;举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利,又对客户有利的目标;理解销售真谛带来的启示是：1作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；2任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；3销售活动不仅仅是说实话,还要能够说完整的实话,尤其是不能错过客户需要的那部分信息;立场,就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值,以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法;医药代表一定要确定：●谁治好了病人——是医生,而不是任何所谓的药物;很多医生极其反感单纯强调药物的功效,药物对医生来说只是诸多医疗手段之一,开药之前的望、闻、问、切,或现代医学的诊断过程才是决胜的关键●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择,是对临床治疗手段的一种补充,所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作;●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药;我们的工作也不是要证明你的产品的完美,而是要认识到它与同类药物的差异,从而在临床上得到完美地使用五步销售法：第一步：找对人1潜力,既可能使用我们产品的量;2对我们以及我们产品的接受程度;3对新事物的敏感程度;4竞争性大小,竞争对手对他的重视程度;第二步：邀约——创造合适交流的氛围邀约的意义：提高拜访效率,减少拒绝,提高医药代表的自身价值;邀约的办法：充分准备的理由,紧盯自己的目标,拜访前进行头脑预演邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题,把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由;四是一定要约在两周之内；五是练习;第三步：问提问,是贯穿销售过程始终的一个重要技巧;可以说,销售就是要向客户提出问题;在销售过程的不同阶段,提问的目标也不同：第一步之前的提问,是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步,是为了引起客户的注意,激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处,从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处,在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步,也就是本小节的提问步骤,就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因;第四步：说——提案1、从结论说起,从一般到具体;2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点;3.陈述时注意运用停顿;4.要有所侧重5.用词简洁明了6.要确定你的解说确实已经解决他的问题;第五步：缔结——获得承诺医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值●个人价值●公司价值●医学领域的价值★拜访客户之前,要先向自己提问：“我对客户的价值何在”不弄清楚这个问题的答案,绝不推进到下一步;★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问;★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问,都应该成为你“邀约”的理由;★不管用什么方法或用什么样的口吻,医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品”或“为什么使用我的产品”这两个重要的问题;★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰,找到上述两个问题的答案;在老市场上业绩突破的三个问题：1他们为什么使用你的产品2你的资源投入的侧重点有调整的余地吗3在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系★三个基本问题,可以增加与院长沟通的机会：1我遇到的人是谁,那个人在做什么2医院怎样赚钱3医院与医药公司都有些什么样的合作★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前;★即使是相同的问题,在五步销售法的不同阶段,也要有不同的回答;回答问题的目的只有一个：推进销售的进程,到达五步销售法的下一步;★把公司内部影响你销售的人也当做客户,确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程,是成功的医药代表不宣之秘;★把任何对白都当成是一个销售过程,主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点;★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯,还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由;★有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量;★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口,也不要相信报告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好,报告也好”才是你的选择;处理内部冲突的目标不是“尽力”而已,而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果;。
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第一把利剑：立场
医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我 们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？
设定拜访目标的诀窍：
1），先确定你要的结果，那才是你的起点，是计划的全部依据。 2），确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而 不是一方有利。 3），目标不要太大，目标太大一次拜访完成不了，就算不得是拜访 目标。
不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户 “为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两 个重要的问题。
假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题 的答案。
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第三、四把利剑：问与答
在老市场上业绩突破的三个问题：
（1）他们为什么使用你的产品？ （2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？
（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？
有效提问的时间性：“先问自己要什么”总是在“再问主自己你怎么达到” 前。
即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答 问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。
医药代表有效提问的要诀：
1）经常构思所在市场的问题。针对自己要达到的目的、提问对象以及提问的时间和场合不断构思 各种各样的问题，并积累问题。 2）注意提问是的立场。不是为了为难他人才提问，也不是为了自己的利益提问，而是为了双方的 利益。 3）留心提问的方式。不要一连串提问，给对方思考的时间，保持提问时的中立立场和好奇心。
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的 关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的 信息。
医药代表的五把利剑
引言：屈云波回到派力营销作者：仲崇玉出版社：企业管理出版社因为多年身体透支的原因，与科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。
认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销概念，我们应该继续专注营销并且继续向中国营销人员倡导专业实战和持续成长理念，但需要做较大的、更具使命感的业务升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也提高了，但派力营销应该、也完全有实力迅速站在中国营销知识传播和专业营销服务领航者的位置！过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。
正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和导航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销人的成长伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。
派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销人的启蒙者”升级为“中国营销人的成长伙伴”。
具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”，升级为“分众分层次的营销综合服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”，并借助于“中国营销人才网（战略目标是成为中国最具商誉的、最大的专业营销人才、专业营销产品和服务交易平台；第一阶段的业务主要是营销人才中介和营销知识传播）”及其他新的专业营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销人越来越信赖的成长伙伴。
医药代表销售心得ppt课件
精选PPT课件
1
• 销售要有计划性
• 销售要有执行力
• 销售要不带个人情绪
• 客户管理
精选PPT课件
2
销售要有计划性
• 时间规划：什么时间（月、周、日） • 事务规划：做什么事，见什么人，带什么
资料，怎么做 • 目标规划：达成什么意向
• 例子：
精选PPT课件
3
销售要有执行力
• 执行=做：在规划的时间做规划的事 • 结果导向：执行计划了就必定有反馈。根
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总结
脑子有条理，做事就特别有 效率，做事也特别有激情
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客户管理
• 一个重点客户相当于一家小型医院
• 客户分级：A、B、C
• 政策倾斜：不同级别客户给予相应政策(日 课件
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谢 谢！
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据反馈，调整方式方法。最后达成结果。
• 例子：
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销售要不带个人情绪
• 做销售很重要的一点是控制个人情绪。这 个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。 不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作 （没有执行力），拜访客户极易碰壁（效 率）。
• 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到 工作中。
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的时间 A 想好理由 B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项 C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他) D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约 见客户的理由
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你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单 明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。 ▪ 我是谁？我在干什么？ ▪ 谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？ ▪ 我需要他们怎么帮我？ ▪ 他们为什么要帮我？
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第一把利剑：立场
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么 ？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？
2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时
间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的 最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选 择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？
3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这
(客户一定在医院,一定要把他找出来)
A 谁应该是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他 在做什么 客户信息收集的来源
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的方法：
A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成, 突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等, 即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习
正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 第四步：说——提案
建议
▪ A 从结论说起，从一般都具体 ▪ B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因） ▪ C 陈述时注意运用停顿 ▪ D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了 ▪ E 要确认你的解说确实已经解决他的问题
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销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的 东西。
▪ 销售概念一：销售是信心的传递 ▪ 销售概念一：销售就是去转变客户 ▪ 销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话
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销售代表的五把利剑
第一把利剑：立场
第二把利剑：五步销售法
第三把利剑：问 第四把利剑：答
}医药代表的攻守剑
第五把利剑：内部沟通
你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。 尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊Байду номын сангаас见客户时举止拘谨
医药代表的五把利剑
——读书体会
钟群锋
仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母， 选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。
经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和 应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工 作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。
频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的 预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不 吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的 才能所在。
设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方 的切身的利益关系，而不是一方有利。
所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的 认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议 医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们 呢？
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的 关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的 信息。
“老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚
至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
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第一把利剑：立场
立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的 原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、 对竞争的一些基本认定。
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 第四步：说——提案 第五步：缔结——获得承诺
▪ 告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药 品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会， 介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是 很不方便，
我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任 何一个可能和我们公司合作的机会
有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一 下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点 在您办公室可以吗？
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问
问的原则: A 由我主导整个销售过程 B 尽快把销售过程向前推进 C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我
的产品？
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练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？”
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第一把利剑：立场
当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有） 什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？
你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇 不前，不知所措？
你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口 气？