《管理行为Administrative Behavior》赫伯特 A.西蒙
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和产品价格、并提供更好的客户体验。
所以当营销总监根据上述内容做出加大广告投入的决策时， 三句话分别是什么要素？道德/事实要素？
练习
✓ 公司应当引进新生产线以增加产能。 ✓ 目前的产品有着广阔的市场，因此不愁没有销路。 ✓ 如果我们引进的话，就能增加公司的销售额和创造更多的利润。
所以当CEO根据上述内容做出引进新生产线的决策时，三句 话分别是什么要素？道德/事实要素？
Friedrich Wilhelm Nietzsche
弗里德里希·威廉·尼采
认知局限 有限理性
决策理论
古典决策理论
清楚界定的问题 掌握所有潜在方案和相
应结果的全部知识
选择“最佳”方案
管理行动
认知局限 有限理性
行为决策理论
未被清楚界定的问题 对潜在方案和相应结果
的知识受限
选择“满意”方案
管理行动
行为决策理论
Gut
逻辑式决策&直觉式决策
➢“逻辑性/分析型”决策过程中，首先要明确地给出标的和备
选方案，然后计算追求各种方案的结果，最后根据结果与标的的 接近程度对结果进行评价。
➢“判断性/直觉型”决策过程中，由于决策者对于决策需求的
反应过于迅速，所以无法对情境进行有条不紊的序列分析，决策 者通常也不能有效地叙述决策制定过程和决策判断基准。但是决
提醒
“事实”不一定代表“正确”
他人/过往的经验真理也不一定现时能用
2、约束条件
管理理论必须研究确定组织成员工作时的技能、知识和价值观等因素。
这些就是管理原则必须涉及的理性的“限制”。
➢ 个人受到无意识的技能、习惯和反射动作的限制 ➢ 个人受到影响其决策的价值观和与目的有关的诸概念的限制。 ➢ 个人受到有关其工作事务的知识水平的限制
……
以上三方面还不足以构成约束理性范围的完整边界，还有其它方面的限制。
提醒
理性抉择就是选择能产生最偏好的后果或结果的方案，但是，
“客观理性”是基本不存在的
1、决策前从全局的角度来看待各备选行动方案； 2、考虑每个决策所导致的全部结果； 3、使用价值系统作为从所有备选方案中选出一个
最佳方案的决策准则。
在若干个实现程度相同的备选方案中，应当总是选择成本最低的方案
决策的任务
➢ 列举所有备选策略 ➢ 确定执行每个备选策略所产生的所有结果 ➢ 对多个结果序列进行比较评价
提醒
➢ 策略和方案具有时间限制特性
✓ 周一做的选择，周二可以修改为其它策略，但如果周一已经 执行了一部分原方案，则周二可选择的其它方案的范围无疑 已经缩小了。
3. 组织影响个人决策
4. 其它
组织中个人的决策前提
➢ 组织目标（-价值/道德要素） ➢ 效率准则（-事实要素） ➢ 个人的组织认同/组织忠诚
1、组织目标
目标
决策的主要价值前提 组织目标/个人目标？
动机
导致个人选择某些目标而 不是其他目标作为决策前
提的原因
均衡机制
均衡 任何组织都有某种或某些
机制
“资产负债表”式效率
➢ 如果成本保持不变，实现收入最大化； ➢ 如果收入保持不变，实现成本最小化。
事实上，我们必须同时考虑收入最大化和成本最小化，也 就是说真正必须实现最大化的应该是这两者之间的差额。
贡献——激励（刺激）
如果一个CEO，任期相对较短，酬劳根据年度利润分红。
会发生什么？
2、效率准则
任何组织中效率
都是管理抉择的一个基本准则
定义：在给定可用资源的 条件下，选择能产生最大 效益的备选方案
✓ 它要求在两个成本相同的备选方 案中，选择组织目标实现程 度较高的方案；
✓ 在目标实现程度相同的备选 方案中，选择成本较低的方案。
策者对自己的直觉决策的正确性很有信心，而且可能把根据直
觉迅速做出决策的能力归功于自己积累的经验。
结论：通过理性分析进行逻辑性决策时，也不能忽略直觉因素。
基本原则和方向
➢ “好的”管理的理性特征下
在若干个费用相同的备选方案中，应当总是选择能够最大程度实现管 理目标的方案。
e.g. 人走路
➢ “效率”原则下
1、决策前提
(价值)道德 & 事实
“应该”“好””更优“
目的 依据：人类的主观价值 （没有对错）
真伪判断
手段 依据：客观的经验真理 （有对错）
练习
✓ 公司今年盈利必须要增长20%。 ✓ 盈利增长20%的必要条件就是销售部完成12亿销售额。 ✓ 要想达成销售额目标的条件就是加大广告投入、降低生产成本
✓ 一旦开始执行某个特定的行动方案，那么最好将它继续进行 下去，而不要完全放弃已经执行的那一部分。
e.g. 一个人的从医择业
目录
1. 基本概念
✓ 古典决策理论&行为决策理论 ✓ 决策前提&约束条件 ✓ 直觉&逻辑 ✓ 原则与方向
2. 组织中个人的决策前提
✓ 组织目标 ✓ 效率准则 ✓ 忠诚与组织认同
➢ 我们使用决策前提来表示决策制定过程中的事实要素
和价值要素，该过程包括事实搜寻、设计、分析、推理、谈判，所
有步骤都适合采用大量“直觉”判断甚至猜测。
➢ 组织功能的主要任务是，首先确定提供各种决策事实前提的知识的所 在Байду номын сангаас置，然后再确定，能可靠地向哪些职位分配责任，确定该组织要
实现的目标以及决策必须满足的约束条件和边界条件等。
专业棋手下棋，如何出招？车轮战时？
“直觉”
➢ 专家以前的学习经历在他的头脑里储存了一大套经过索引 的象棋百科全书，所以他才可能有上述表现，这也是大师
的直觉和判断的秘诀。
专家直觉
学习和经验的成果 多半有环境适应性
Intuition
感情用事的直觉
对原始冲动和受情感限制的 注意力范围产生的反应 经常不合时宜
管理就是决策
——Herbert.A.Simon
管理者之所以为管理者，正是由于 它拥有特殊的地位，所以人们期望 他能做出对整个组织、绩效和成果
具有特殊影响的决策。
目录
1. 基本概念
✓ 古典决策理论&行为决策理论 ✓ 决策前提&约束条件 ✓ 直觉&逻辑 ✓ 原则与方向
2. 组织中个人的决策前提
✓ 组织目标 ✓ 效率准则 ✓ 忠诚与组织认同
3. 组织影响个人决策
4. 其它
古典决策理论
➢ 又称理性/规范决策理论 ➢ 主要盛行于1950年代以前 ➢ 基于“经济人”假设提出来的 ➢ 决策的目的在于为组织获取最大的经济利益
古典经济学——经济人假设
完美理性
In everything one thing is impossible: RATIONALITY.
所以当营销总监根据上述内容做出加大广告投入的决策时， 三句话分别是什么要素？道德/事实要素？
练习
✓ 公司应当引进新生产线以增加产能。 ✓ 目前的产品有着广阔的市场，因此不愁没有销路。 ✓ 如果我们引进的话，就能增加公司的销售额和创造更多的利润。
所以当CEO根据上述内容做出引进新生产线的决策时，三句 话分别是什么要素？道德/事实要素？
Friedrich Wilhelm Nietzsche
弗里德里希·威廉·尼采
认知局限 有限理性
决策理论
古典决策理论
清楚界定的问题 掌握所有潜在方案和相
应结果的全部知识
选择“最佳”方案
管理行动
认知局限 有限理性
行为决策理论
未被清楚界定的问题 对潜在方案和相应结果
的知识受限
选择“满意”方案
管理行动
行为决策理论
Gut
逻辑式决策&直觉式决策
➢“逻辑性/分析型”决策过程中，首先要明确地给出标的和备
选方案，然后计算追求各种方案的结果，最后根据结果与标的的 接近程度对结果进行评价。
➢“判断性/直觉型”决策过程中，由于决策者对于决策需求的
反应过于迅速，所以无法对情境进行有条不紊的序列分析，决策 者通常也不能有效地叙述决策制定过程和决策判断基准。但是决
提醒
“事实”不一定代表“正确”
他人/过往的经验真理也不一定现时能用
2、约束条件
管理理论必须研究确定组织成员工作时的技能、知识和价值观等因素。
这些就是管理原则必须涉及的理性的“限制”。
➢ 个人受到无意识的技能、习惯和反射动作的限制 ➢ 个人受到影响其决策的价值观和与目的有关的诸概念的限制。 ➢ 个人受到有关其工作事务的知识水平的限制
……
以上三方面还不足以构成约束理性范围的完整边界，还有其它方面的限制。
提醒
理性抉择就是选择能产生最偏好的后果或结果的方案，但是，
“客观理性”是基本不存在的
1、决策前从全局的角度来看待各备选行动方案； 2、考虑每个决策所导致的全部结果； 3、使用价值系统作为从所有备选方案中选出一个
最佳方案的决策准则。
在若干个实现程度相同的备选方案中，应当总是选择成本最低的方案
决策的任务
➢ 列举所有备选策略 ➢ 确定执行每个备选策略所产生的所有结果 ➢ 对多个结果序列进行比较评价
提醒
➢ 策略和方案具有时间限制特性
✓ 周一做的选择，周二可以修改为其它策略，但如果周一已经 执行了一部分原方案，则周二可选择的其它方案的范围无疑 已经缩小了。
3. 组织影响个人决策
4. 其它
组织中个人的决策前提
➢ 组织目标（-价值/道德要素） ➢ 效率准则（-事实要素） ➢ 个人的组织认同/组织忠诚
1、组织目标
目标
决策的主要价值前提 组织目标/个人目标？
动机
导致个人选择某些目标而 不是其他目标作为决策前
提的原因
均衡机制
均衡 任何组织都有某种或某些
机制
“资产负债表”式效率
➢ 如果成本保持不变，实现收入最大化； ➢ 如果收入保持不变，实现成本最小化。
事实上，我们必须同时考虑收入最大化和成本最小化，也 就是说真正必须实现最大化的应该是这两者之间的差额。
贡献——激励（刺激）
如果一个CEO，任期相对较短，酬劳根据年度利润分红。
会发生什么？
2、效率准则
任何组织中效率
都是管理抉择的一个基本准则
定义：在给定可用资源的 条件下，选择能产生最大 效益的备选方案
✓ 它要求在两个成本相同的备选方 案中，选择组织目标实现程 度较高的方案；
✓ 在目标实现程度相同的备选 方案中，选择成本较低的方案。
策者对自己的直觉决策的正确性很有信心，而且可能把根据直
觉迅速做出决策的能力归功于自己积累的经验。
结论：通过理性分析进行逻辑性决策时，也不能忽略直觉因素。
基本原则和方向
➢ “好的”管理的理性特征下
在若干个费用相同的备选方案中，应当总是选择能够最大程度实现管 理目标的方案。
e.g. 人走路
➢ “效率”原则下
1、决策前提
(价值)道德 & 事实
“应该”“好””更优“
目的 依据：人类的主观价值 （没有对错）
真伪判断
手段 依据：客观的经验真理 （有对错）
练习
✓ 公司今年盈利必须要增长20%。 ✓ 盈利增长20%的必要条件就是销售部完成12亿销售额。 ✓ 要想达成销售额目标的条件就是加大广告投入、降低生产成本
✓ 一旦开始执行某个特定的行动方案，那么最好将它继续进行 下去，而不要完全放弃已经执行的那一部分。
e.g. 一个人的从医择业
目录
1. 基本概念
✓ 古典决策理论&行为决策理论 ✓ 决策前提&约束条件 ✓ 直觉&逻辑 ✓ 原则与方向
2. 组织中个人的决策前提
✓ 组织目标 ✓ 效率准则 ✓ 忠诚与组织认同
➢ 我们使用决策前提来表示决策制定过程中的事实要素
和价值要素，该过程包括事实搜寻、设计、分析、推理、谈判，所
有步骤都适合采用大量“直觉”判断甚至猜测。
➢ 组织功能的主要任务是，首先确定提供各种决策事实前提的知识的所 在Байду номын сангаас置，然后再确定，能可靠地向哪些职位分配责任，确定该组织要
实现的目标以及决策必须满足的约束条件和边界条件等。
专业棋手下棋，如何出招？车轮战时？
“直觉”
➢ 专家以前的学习经历在他的头脑里储存了一大套经过索引 的象棋百科全书，所以他才可能有上述表现，这也是大师
的直觉和判断的秘诀。
专家直觉
学习和经验的成果 多半有环境适应性
Intuition
感情用事的直觉
对原始冲动和受情感限制的 注意力范围产生的反应 经常不合时宜
管理就是决策
——Herbert.A.Simon
管理者之所以为管理者，正是由于 它拥有特殊的地位，所以人们期望 他能做出对整个组织、绩效和成果
具有特殊影响的决策。
目录
1. 基本概念
✓ 古典决策理论&行为决策理论 ✓ 决策前提&约束条件 ✓ 直觉&逻辑 ✓ 原则与方向
2. 组织中个人的决策前提
✓ 组织目标 ✓ 效率准则 ✓ 忠诚与组织认同
3. 组织影响个人决策
4. 其它
古典决策理论
➢ 又称理性/规范决策理论 ➢ 主要盛行于1950年代以前 ➢ 基于“经济人”假设提出来的 ➢ 决策的目的在于为组织获取最大的经济利益
古典经济学——经济人假设
完美理性
In everything one thing is impossible: RATIONALITY.