汽车营销课程设计
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在促销宣传力度上，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司在节日的促 销活动，宣传力度只是停留在大体，没有进入到客户生活中去，让很多潜在 的客户作出购车决定时没有得到相关促销信息，错失良好购车机会。客户只 能在想买车时才去店里寻找相关活动信息，没有引领客户了解该品牌的魅力 与该店的优惠，从而促使客户提早消费。
2.3 主营产品竞争对手分析
2.4 企业竞争者分析
大众4S店 标致、雪铁龙4S店 日产4S店 本田4S店 通用4S店
2.5 SWOT分析
3、营销策略分析
3.1 汽车产品策略
长安福特汽车产品涵盖了紧凑型轿车、经济型轿车、SUV车、 中高档轿车和ＭＰＶ商务车，价格区间在8万元—50万元，产品 的价格区间覆盖范围基本符合市场需求，但每一个价格区间仅有 一款车为主打车型，无法满足消费者个性化需求。福特根据中国 消费市场的特点，首先引进的是紧凑型车嘉年华，然后引进的是 福特中高端车型蒙迪欧—致胜，奠定了福特在中国消费者心中的 中高端形象，最后引进的是畅销欧美的福克斯，成为中级车市场 上的一颗新星。最近一两年又引进了MPV麦柯斯和SUV锐界，进 一步丰富了福特在中国的产品线。
Fra Baidu bibliotek
1.4 十堰市威汉公司企业文化
经营理念：倡导“企业人性化管理”，坚持 “以人为本、诚信经营”的原则，注重服务质 量，注重用户满意度，注重企业人才培养。
企业宗旨：2010年，活得精彩； 2011年，感受非凡。
企业精神：团结，拼搏，忠诚，奉献。 人才战略：发现人才、培育人才；创造员工成
长的机会和空间，致力于员工自身价值的实现。
1.5 十堰市威汉公司客户管理
客户关系管理
客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与 每一位顾客建立一种学习关系的基础。十堰市威汉（长安福特）汽 车销售公司在硬件设施上(计算机系统、软件等)满足顾客要求。在 执行的过程中，充分发挥该系统的功能，倡导顾客就是上帝的经营 理念，与顾客建立一种良好的学习关系。
3.3 汽车的分销策略
十堰威汉汽车销售公司的分销策略很简单， 其货源来自襄樊、武汉以及周边地级市的经销商， 由于其在十堰市建店时间不长，也只是个2S店， 所以在十堰所属的五个县级市也没设代理点。
3.4 汽车产品的促销策略
通过调查得知，在产品促销方面，由于车辆购置税与车船税的改 革，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司汽车销售出现加价提车的现象。 而促销是公司有效占领市场的有力武器，在市场上几乎每一个公司都在绞 尽脑汁的开展着各种促销活动，使其更快的进入并扩大市场。十堰市威汉 （长安福特）汽车销售公司应该把促销视为一种沟通活动，把作为刺激物 的各种信息传递到更多的消费者中，以影响其态度和行为。显然，十堰市 威汉（长安福特）汽车销售公司在这方面做的不够到位。在2010年年末， 并未采取任何促销方式，平常的促销也只是停留在单一的送大礼包上。
十堰市威汉（长安福特）汽车 销售公司营销策略研究
研究小组成员： 高超 张渊博 沈柳红
目录
1、企业简介 2、营销环境分析 3、营销策略分析 4、营销现状分析、改进建议
1、企业简介
1.1 十堰市威汉（长安福特）汽车公司简介
公司上市于2009年6月29日 专业代理长安福特产品及进口产品，主要经营品牌有： 长安福特、进口福特、福克斯、嘉年华、福特蒙迪欧、福
2.2 经济和文化环境
在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市 总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左 右。在这篇文章的统计中，18—35岁的有106.96万人， 占30.66%。这部分人今年的年龄为20—37岁，也正是 福特产品的目标客户群。这部分人是很早接触到市场 经济、时尚和文化的人群，收入较高，且消费观念也 较超前和浓厚，在他们的成长过程中，生活水平和家 庭财富都处于不断上升的阶段，因此生活的方式和质 量、个性与品牌将成为他们的流行。
客户信息管理
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司客户资料信息非常完善， 尤其是对于分期付款的客户，资料详尽到其连带一系列家属。信息 系统中客户信息量大，多数客户管理的内容采用人工管理的方式， 客户细分与精准营销难以标准化实施。
2、营销环境分析
2.1 政策与法律环境分析
2009年春节前夕，国家推出《汽车产业调整和振兴 规划》，并从1月20日开始对1．6升及以下排量的乘 用车减半征收购置税。车购税优惠政策从2010年起 调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1 日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万 元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了 2010年底的一波购车潮。
特S-MAX ，是具有整车销售和信息反馈的2S汽车销售 公司。 公司地址：湖北省十堰市人民南路40-2号。 地理优势：周边汽车销售店集中，交通便利，便于客户直
接对比。
1.2 十堰市威汉公司组织结构
1.3 十堰市威汉公司产品结构
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了 紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和Ｍ ＰＶ商务车等。其中福特福克斯为经济型轿车，紧 凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑 者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此 款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全 新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形 简洁明快。
福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯， 均为先上市三厢车型，后上市两厢车型。福特车型基本上是根据 消费者的需求新年推出新款，使得产品生命周期得以延长。
3.2 汽车定价策略
长安福特在中国的产品价位覆盖8-50万，其紧凑型车嘉 年华在中国不仅要面对一些合资品牌的竞争，尤其还要面对 国产车的挤压，经济型车福克斯，其价格在10-15万，这一 价位区间是中国汽车市场竞争最为激烈的市场，福克斯以较 高的性价比进入这一市场，凸显了福特对这一巨大市场的重 视，同时也为蒙迪欧的潜在消费者奠定基础，在中高端市场， 蒙迪欧致胜上市时的价位有些偏高，面对日系，德系，还有 自己的老乡通用别克的竞争，显得缺乏优势，后来上市的麦 克斯，锐界从其价位来看，基本避开了现有竞争对手的竞争， 这也说明福特这个进入中国的国际品牌的高明的定价策略。
2.3 主营产品竞争对手分析
2.4 企业竞争者分析
大众4S店 标致、雪铁龙4S店 日产4S店 本田4S店 通用4S店
2.5 SWOT分析
3、营销策略分析
3.1 汽车产品策略
长安福特汽车产品涵盖了紧凑型轿车、经济型轿车、SUV车、 中高档轿车和ＭＰＶ商务车，价格区间在8万元—50万元，产品 的价格区间覆盖范围基本符合市场需求，但每一个价格区间仅有 一款车为主打车型，无法满足消费者个性化需求。福特根据中国 消费市场的特点，首先引进的是紧凑型车嘉年华，然后引进的是 福特中高端车型蒙迪欧—致胜，奠定了福特在中国消费者心中的 中高端形象，最后引进的是畅销欧美的福克斯，成为中级车市场 上的一颗新星。最近一两年又引进了MPV麦柯斯和SUV锐界，进 一步丰富了福特在中国的产品线。
Fra Baidu bibliotek
1.4 十堰市威汉公司企业文化
经营理念：倡导“企业人性化管理”，坚持 “以人为本、诚信经营”的原则，注重服务质 量，注重用户满意度，注重企业人才培养。
企业宗旨：2010年，活得精彩； 2011年，感受非凡。
企业精神：团结，拼搏，忠诚，奉献。 人才战略：发现人才、培育人才；创造员工成
长的机会和空间，致力于员工自身价值的实现。
1.5 十堰市威汉公司客户管理
客户关系管理
客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与 每一位顾客建立一种学习关系的基础。十堰市威汉（长安福特）汽 车销售公司在硬件设施上(计算机系统、软件等)满足顾客要求。在 执行的过程中，充分发挥该系统的功能，倡导顾客就是上帝的经营 理念，与顾客建立一种良好的学习关系。
3.3 汽车的分销策略
十堰威汉汽车销售公司的分销策略很简单， 其货源来自襄樊、武汉以及周边地级市的经销商， 由于其在十堰市建店时间不长，也只是个2S店， 所以在十堰所属的五个县级市也没设代理点。
3.4 汽车产品的促销策略
通过调查得知，在产品促销方面，由于车辆购置税与车船税的改 革，十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司汽车销售出现加价提车的现象。 而促销是公司有效占领市场的有力武器，在市场上几乎每一个公司都在绞 尽脑汁的开展着各种促销活动，使其更快的进入并扩大市场。十堰市威汉 （长安福特）汽车销售公司应该把促销视为一种沟通活动，把作为刺激物 的各种信息传递到更多的消费者中，以影响其态度和行为。显然，十堰市 威汉（长安福特）汽车销售公司在这方面做的不够到位。在2010年年末， 并未采取任何促销方式，平常的促销也只是停留在单一的送大礼包上。
十堰市威汉（长安福特）汽车 销售公司营销策略研究
研究小组成员： 高超 张渊博 沈柳红
目录
1、企业简介 2、营销环境分析 3、营销策略分析 4、营销现状分析、改进建议
1、企业简介
1.1 十堰市威汉（长安福特）汽车公司简介
公司上市于2009年6月29日 专业代理长安福特产品及进口产品，主要经营品牌有： 长安福特、进口福特、福克斯、嘉年华、福特蒙迪欧、福
2.2 经济和文化环境
在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市 总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左 右。在这篇文章的统计中，18—35岁的有106.96万人， 占30.66%。这部分人今年的年龄为20—37岁，也正是 福特产品的目标客户群。这部分人是很早接触到市场 经济、时尚和文化的人群，收入较高，且消费观念也 较超前和浓厚，在他们的成长过程中，生活水平和家 庭财富都处于不断上升的阶段，因此生活的方式和质 量、个性与品牌将成为他们的流行。
客户信息管理
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司客户资料信息非常完善， 尤其是对于分期付款的客户，资料详尽到其连带一系列家属。信息 系统中客户信息量大，多数客户管理的内容采用人工管理的方式， 客户细分与精准营销难以标准化实施。
2、营销环境分析
2.1 政策与法律环境分析
2009年春节前夕，国家推出《汽车产业调整和振兴 规划》，并从1月20日开始对1．6升及以下排量的乘 用车减半征收购置税。车购税优惠政策从2010年起 调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1 日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万 元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了 2010年底的一波购车潮。
特S-MAX ，是具有整车销售和信息反馈的2S汽车销售 公司。 公司地址：湖北省十堰市人民南路40-2号。 地理优势：周边汽车销售店集中，交通便利，便于客户直
接对比。
1.2 十堰市威汉公司组织结构
1.3 十堰市威汉公司产品结构
十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了 紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和Ｍ ＰＶ商务车等。其中福特福克斯为经济型轿车，紧 凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑 者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此 款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全 新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形 简洁明快。
福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯， 均为先上市三厢车型，后上市两厢车型。福特车型基本上是根据 消费者的需求新年推出新款，使得产品生命周期得以延长。
3.2 汽车定价策略
长安福特在中国的产品价位覆盖8-50万，其紧凑型车嘉 年华在中国不仅要面对一些合资品牌的竞争，尤其还要面对 国产车的挤压，经济型车福克斯，其价格在10-15万，这一 价位区间是中国汽车市场竞争最为激烈的市场，福克斯以较 高的性价比进入这一市场，凸显了福特对这一巨大市场的重 视，同时也为蒙迪欧的潜在消费者奠定基础，在中高端市场， 蒙迪欧致胜上市时的价位有些偏高，面对日系，德系，还有 自己的老乡通用别克的竞争，显得缺乏优势，后来上市的麦 克斯，锐界从其价位来看，基本避开了现有竞争对手的竞争， 这也说明福特这个进入中国的国际品牌的高明的定价策略。