19秋西南大学[0622]《现代谈判学》作业复习资料答案

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国际商务谈判复习思考题及答案(可编辑修改word版)

国际商务谈判复习思考题及答案一、填空1、国际商务谈判是一项集政策性、、于一体的社会经济活动。

2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：、、。

3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过、计划、关系、和五个环节。

4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是谈判，一是谈判。

5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。

“三来”是指国外、和。

“一补”就是指补偿贸易。

6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：、和。

7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是，。

8、以谈判地点的不同而论，谈判分为、和。

9、通常谈判目标可以分为、和三个层次。

10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即和。

11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。

常见的资金来源是：、、、等等。

12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有、、、信用证、、托付等。

13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于。

14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：，和。

15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是、、被许可方市场规模与利润率、和研究与开发的支出。

16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：和。

17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：、和。

18、使用费的支付方式主要有三种：、和。

19、国际商务谈判中的风险可分为和二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。

20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括与二种方式。

21、一般来看，处理风险主要有、、、等四种方式。

22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括、等。

23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即、和。

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。

错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。

二、选择题1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。

依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

《现代谈判学》.doc

现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。

洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。

(2)商务谈判的定义。

商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

2．领会：(1)商务谈判的实质。

在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。

3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。

①谈判目标的实现程度。

②谈判效率的高低。

③互惠合作关系的维护程度。

(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。

①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

②谈判是双方合作与冲突的对立统一。

③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。

(2)商务谈判的特征。

①以经济利益为谈判目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标。

③以价格作为谈判的核心。

(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。

从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

3．应用：实施PRAM模式的程序。

西南大学18春0622现代谈判学机考作业

考试剩余开始计时..答题卡一、单项选择题1 2 3 4 56 7 8 9 10二、多项选择题1 2 3 4 56 7 8三、填空题1 2 3 4 56 7 8四、论述题1 2 3 4已做未做西南大学网络与继续教育学院课程考试课程名称：(0622)《现代谈判学》考试时间：90分钟满分：100分学号：一、单项选择题(本大题共10小题，每道题2.0分，共20.0分)1. 经贸谈判的主要内容是A.调节买和卖之间的关系B.调节买盒买之间的结果C.调节买和卖之间的行为D.调解买和卖之间的目的2. 你是喝咖啡呢还是喝牛奶，属于A.限制型问句B.协商型问句C.启示型问句D.选择性问句3. 经贸谈判是指( )A.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判B.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判C.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判D.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判4. 坚持正义原则主要适用于（）A.经济谈判B.科技谈判C.各种类型、各个层次的谈判D.政治、军事谈判5. 中国人的民族交际服装是（）A.唐装B.长袍C.中山装D.西装6. 就动机的实践性特点来说，动机是( )A.一种心理的动态意向B.一种心理的静态意向C.人们进行活动的直接推动力D.一种对外界的客观反映7. 用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?（）A.以偏概全B.偷换概念C.言实相悖D.歪曲语境8. 坚持争议的谈判原则主要适用于A.经济谈判B.科技谈判C.各个层次的谈判D.政治军事谈判9. 在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.主管B.谈判人员C.领导D.单位10. 杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。

随风潜入夜，润物细无声。

谈判学复习题参考答案

见课件
明确问题
1
整合问题和确定谈判组合
2
明确利益
3
明确各种限制因素及替代方案
4
对影响谈判的各种要素和社会环境进行评估
5
分析对方情况
6
确定谈判规程——何时何地开始谈判、谁参加谈判以及谈判的日程安排
7
谈判准备要在如下方面做好工作：
1.什么是谈判学？谈判发生的原因是什么？
谈判就是有关组织或个人对设计切身利益的分歧或冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。要创造出双方都无法独立完成的新事物
解决双方的问题或争端
2.如何理解谈判中的互赖关系？互赖关系的特点是什么？
当谈判各方要想达到自己理想的目标或结果就离不开对方，也就是说他们要么必须协调各方利益以实现自己的目标，要么选择同舟共济，因为这样做才可能产生要比他们单打独斗更好的结果，所以谈判各方相互依赖方能取得自己满意的结果时，他们之间的关系就是互赖关系。
01
02
不利：
11.单一价格目标讨价还价原则；组合目标讨价还价原则，如何让步？
单一：
不要第一次就让出授权的二分之一
02
不做等幅让步
01
边际递减
05
不要一次让光
03
不要愈让愈多
04
组合目标：
做出无关紧要的让步，但要表现的这些让步十分有价值
每一次让步都要让对方付出更多
在小问题上率先让步，不要在主要问题上先让步
18.沟通的三个基本原则
01
承认感知上的障碍
02
感性在先，理性在后
03
善用多重沟通渠道
19.谈判中的权力来源
信息
01
组织中的地位

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。

A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。

A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。

A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。

A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。

A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。

A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。

A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。

A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。

A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。

(商务谈判)现代谈判学个人复习整理资料

现代谈判学个人复习资料资料2014基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

现代商务谈判复习资料.doc

现代商务谈判试题1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛）2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。

3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。

4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。

5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。

6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。

7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。

1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、屮型谈判）2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准）3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（A、先苦后甜策略）4.谈判屮能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施）5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。

某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是（A.最优期望H标）。

6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采収的谈判策略是（C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步）。

7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B.先报价）8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（C.产品信息）9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、H本）10.国际商务谈判的要求（D.以上全都正确）A首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能11.徳国商人的谈判风格（A、讲效率，自信而固执，严守信用）12.沉默是（B、tl本）商人常用的策略。

现代谈判学第一章到第八章的练习题

现代谈判学第一章到第八章的练习题（答案在课堂上讲解）名词解释：1：谈判的界定2：现代谈判学的定义简答：1：谈判实践的基本含义？2：谈判的一般特征？3：谈判的重要作用？4：谈判学的研究对象？5：谈判学的独立性，普遍性，规律性和理论性是什么？6：古代谈判的主要特点？7：谈判事业的发展现状？8：谈判的基本要素的组合？9：原则是谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点?10 ：谈判的基本原则是什么？11：谈判开局阶段的主要工作和重要作用是什么？12; 经贸谈判的特点和意义？13; 货物买卖谈判的内容和买卖双方的义务？14; 融资租赁谈判的特征和内容？15；科技谈判的特征和作用？16；技术转让谈判当事人的义务？17：专利实施许可谈判的定义和类型？18；政治，军事谈判的特点和功能？19：谈判人员的个体素质包括哪些？20；谈判人员能力培养的途径和原则是什么？21；谈判成员的主要职责？22；代理人的特点与职责？23；产生谈判动机的因素？24；在需要，动机与谈判行为的关系问题上，我们必须注意一下两点？25；谈判决策的思维程序？26；决策在谈判中具有哪些作用？27：谈判决策所面临的问题有哪些种类？28；整理信息的要求是什么？29；信息分析的原则是什么？30：确定目标的原则？31；谈判谋略与策略技巧的关系？32；谈判策略技巧具有哪些作用？33；让步的一般原则是什么？34；让步有哪些基本方式？论述：1：谈判主体的行为特征？2：影响主体行为的因素？3；对动机和行为的预测？4；简述价值观念对行为的影响？5；简述对谈判人员实施激励的主要措施？6；简述谈判过程中如何发挥主体能动作用？7；简述适合不同层次需要的谈判方法？8；简述尼尔伦伯格以需要理论为基础构建的谈判策略系统？9；简述原则式谈判的四个基本点？10；论述原则谈判法的应用条件？11；为什么说问题是谈判决策的思维起点？12；谈判决策需要哪些信息及信息对于谈判决策具有哪些意义？13；拟定方案应当遵循哪些原则？14；简述策略技巧的应用规律？15；简述创造洽谈气氛的策略技巧？16；施加，消除压力有哪些策略技巧？17，简述打破僵局的策略技巧？18；谈判终局的回顾与评估应当注意哪些问题？。

现代谈判学---总复习资料

现代谈判学知识点整理第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

现代谈判学考试题型知识要点(复习必备)已打印

现代谈判学体型一、单项选择题。

1。

谈判的实质是冲突协作竞争既协作又竞争2。

一般来说，商务谈判班子的规模以2人为宜10人为宜4人为宜1人为宜二、多项选择题1。

谈判人员应有的基本观念为忠于职守的观念“先小人后君子”的观念平等互惠的观念集体主义的团队意识重利益不重立场观念2。

影响谈判实力的主客观因素有该项交易对双方的重要性程度竞争状况企业信誉和实力状况对谈判时间限制的反应谈判的艺术和技巧三、名词解释1。

商务谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商达成某项商务交易的行为和过程。

2。

商务谈判的策略商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。

四、判断题1。

谈判是双方使用与冲突的对立统一。

2。

在谈判过程中，实质性利益与关系利益之间是协调一致的。

五、简答题：1。

简述商务谈判策略的特征。

答：谈判策略具有主动性。

谈判策略不是处于被动的服从状态的客观程序，而更具有主观能动性。

商务谈判策略是一种动态决策。

由于商务谈判过程是复杂多变的，而未来将会发生什么情况是极其不确定的，因此要求谈判者要有随机应变的能力，针对不同的情况采取不同谈判决策。

商务谈判策略具有时序性。

那种以后不能修改或不能遵循的，以不变应万变的决策不能称为策略。

2。

要想成功地进行报价，谈判人员必须遵循哪些原则？答：报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”。

对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来说，开盘价必须是最低的。

报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。

只有这样，才能显示出报价者的自信。

在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由以便为自己的报价作为辩护。

报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

六、论述题：1。

试述影响谈判实力的主要客观因素？答；影响谈判实力的因素很多。

有主观的，也有客观的。

归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有：该项交易对双方的重要性程序。

虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。

现代谈判学自考真题与标准答案

现代谈判学自考真题与标准答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()A.田志华C.牟传琳2.满足需求是谈判的()A.基础C.本质3.多用于价格谈判的方式是()A.温和式谈判C.独立式谈判B.立场式谈判D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()A.在实力上的平等C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()A.供用电谈判C.融资租赁谈判B.借款谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。

这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()A.坦诚守信C.作风民主B.法纪严明D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()A.培养和提高能力的途径C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了()A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是()A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是()A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于(A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法)20.愿意采用纵向谈判方式的是()A.中国人C.美国人B.法国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

西南大学国际商务谈判2022考试题

西南大学国际商务谈判2022考试题答案1、从法律学角度来讲,其结果是终局性的是（)1.c诉讼2.c协商3.C调解4.c仲裁v2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ )1.c较强的政策性2.C以价格为核心3.c谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中,属于大陆法系的是()1.c 瑞士v2.C 英国3.0德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于()1.c关系型心理2.C 权力(顽固）型心理√3.c进取型心理4,c自残型心理5、十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是()1 美国2.中国3.英国√4.法国6、把谈判的面撒开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题,这种方式是( )1.c分析式谈判2.C横向式谈判√3. 纵向式谈判4c迁回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.c澄清式发问2.c封闭式发问√3.c探索式发问4c借助式发问8、在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.c 法国2.c 英国3.美国4.c阿拉伯√9、符合商务谈判让步原则的做法是()1.c让步节奏要快2.c 作同等让步3.c在重要问题上不要轻易让步√4.c让步幅度要大10、递盘的发出者通常是()1.c客户2.c买方√3.C竞争对手4.c卖方11、下列符合谈判让步原则的是()1.c让步要果断2.c让步幅度要大3.c让步节奏要快4.G让步要让在关键环节上√12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及,大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为()1.c避正答偏2.c以问代答3.c推卸责任4.c答非所问13、一般商品的交易谈判只需()1.cF10人以上2.5~8人3.c 1~2人4.3~4人√14、德国商人在谈判中往往习惯于()1.c拖拖拉拉2. 先礼后兵3.一速战速决√4.c以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()1.c润滑策略√2.c贿赂3.c为了理解4.0求助16、风险损失的控制是指( )1.cD.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.c通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.C 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险√17、能够控制谈判方向的技巧是(1.c听2.c问v3.c说服4.c辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指()1.c地位平等√2.c实力平等3.职权平等4.c利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是()1.c阐明参加谈判的意愿和条件v汇报谈判工作3.c监督谈判程序4.一掌握谈判进程20、最优期望目标也叫(1.cE。

国际商务谈判(西南大学作业问题详解

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1.F. 10人以上2.5～8人3.1～2人4.3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫( )1.E. 实际需求目标2.最高目标3.可接受目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险3.交货风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1.A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判3.双边谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1.争取最后的利益2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )1.群体的决策方式2.群体规范3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息2.模拟谈判3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈3.叙旧情，强调双方共同点4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。