$APPEALS工具介绍

合集下载

利用战略定位分析SPAN选择细分市场

摘要：在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行进一步分析。

本文介绍一种用于细分市场组合分析的方法：战略定位分析（SPAN,Strategy Positioning Analysis）。

SPAN方法从分析细分市场的吸引力和公司的竞争力出发对各个细分市场进行深入分析，为公司最终选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据。

同时，本文指出针对SPAN矩阵中不同位置的细分市场要采用不同的策略。

一、做为一种评价细分市场工具的SPAN方法细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤。

在这个步骤，首先要根据一定标准对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。

主要从以下5个方面进行考虑：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。

独特性：该细分市场是否要求成本优势、高的资本投入、满足客户独特的需要、或者提供的产品要有足够的差异化。

并且为了满足这些独特性是否需要一定的进入门槛；重要性：这个细分市场要能达到一定的规模，这个规模能产生足够的利润来进行产品差异化、从事大型市场活动或提供售后服务；可衡量性：能够衡量这个细分市场的市场销量与增长率；持久性：最基本的要求是细分市场的存在至少要能够持续到公司产生利润；可识别性：能够通过在这个细分市场中目标明确的销售与宣传，高效覆盖各个独特的客户群体。

初步选定细分市场后，就要对这些细分市场进行量化和深入分析。

推荐使用的SPAN方法对这些细分市场进行分析。

SPAN的全称是Strategy Positioning Analysis，即战略定位分析。

公司进入的目标细分市场应当是有吸引力和有市场潜力的，并且公司在这些细分市场上有一定的竞争地位。

SPAN分析方法从细分市场吸引力和公司在这个细分市场的竞争地位两个维度对细分市场和机会进行优先级划分，以便确定公司要进入的细分市场，并为这些选定的细分市场提供产品和服务。

1集成产品开发(IPD)概述

集成产品开发（IPD）概述一、IPD产生的背景进入九十年代，面对激烈的市场竞争，蓝色巨人IBM公司遇到了严重的财政困难，公司销售收入停止增长，利润急剧下降。

经过分析，IBM发现他们在研发费用、研发损失费用和产品上市时间等几个方面远远落后于业界最佳。

为了重新获得市场竞争优势，IBM 提出了将产品上市时间减少50%，将研发费用减少50%的目标。

为此，IBM公司应用了集成产品开发（Integrated Product Development，IPD）的方法，在综合了许多业界最佳实践要素的框架指导下，从流程重整和产品重整两个方面对其产品开发模式进行变革。

二、IPD的基本概念集成产品开发（IPD）是关于产品开发（从概念产生到产品发布的全过程）的一种理念与方法，它强调以市场需求作为产品开发的驱动力，将产品开发作为一项投资来管理。

IPD的核心是流程重整和产品重整两个方面，流程重整关注于重整产品开发流程，产品重整关注于异步开发和共用基础模块的重用。

IPD通过分析客户需求，优化投资组合，保证产品投资的有效性；通过应用结构化流程，采用规范化的项目管理与管道管理方法，保证产品开发过程的顺利进行；通过建设并使用共用基础模块，采用异步开发模式缩短开发时间，降低综合成本；通过建立跨部门的产品管理与开发团队，并辅以有效的考评体系来保证整个产品开发有效地进行。

三、IPD框架IPD框架是IPD的精髓，它集成了代表业界最佳实践的诸多要素。

具体包括异步开发与共用基础模块、跨部门团队、项目和管道管理、结构化流程、分析客户需求的$APPEALS工具、优化投资组合和衡量标准共七个方面。

其中，跨部门团队、结构化流程、项目和管道管理属于流程重整范围；异步开发和共用基础模块属于产品重整范围。

$APPEALS和优化投资组合侧重于对市场需求的理解和投资的优化，属于市场管理（Market Management，MM）范围。

下面对IPD框架中的各要素加以简要介绍。

需求分析工具之二$APPEALS简介

客客 $AP P E AL S
包包
wt: .09 4
P包包
P可功
需要需需需需功功需可功需征？
可可可可
wt: .031
可功
wt: .2 5 2
$价产
客客客客表客客客客需价客客客多多多？
价产
wt: .17 2
易易可需易维、安包、管管等。。
易易
E易易
w t: .07 9
社社社社社社
wt: .05 3
保保
wt: .28 9
生生生生维维
wt: .03 0
A保保
提供需提提产产 /服服
S社社社社社社
需需“ 形形” 可可可可客客需的的？客客客客客可可客些些些需？
L生生生生维维
需需需需生生生生维维什什影影什客客的的？
从客客需从社， $A P P E A L S 关关客客客客需需关外要通通通通通通通通，加加加加关关加加加客客需关
用户：白领劣势：价格
东风CRV 7 8 7 8 9 9 9 PALADIN 79 8＋ 9＋ 8－ 9－ 9＋
10
案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤?
某公司确定需求规格的步骤
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手三:进行客户访谈或需求整理四:针对客户需求按竞争对手要素找分五:确定竞争差距六:确定开发策略和卖点七:明确开发规格
12
$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)
MSC产品购买要素分析（ APPEAALS） MSC产品购买要素分析（$APPEAALS）产品购买要素分析

市场分析方法

市场分析方法市场分析方法1.分析方法概述市场分析方法或者说分析工具，信息分析方法有以下12种：1.数据分析基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产品，时间的销售数据的分析。

涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图（现在的格局），趋势图（时间的变化），立方图（数量及增长）三种图形方式。

通常进行整体和重点二级分析。

2.SWOT分析环境的优势，劣势，机会，威胁分析，是一种涉及四个维度的分析思路。

3.波士顿矩阵分析产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。

4.4P分析经典的产品、价格、销售模式（渠道）、市场推广（促销）的四个方面的分析方法。

5.4C分析站在客户角度的，客户，成本，便利，沟通的分析。

6.产品生命周期分析判断产品所处的诞生、成长、成熟、衰退的不同阶段。

7.目标市场STP,市场细分，目标市场，产品定位8.五力模型现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供应商9.战略群体分析这是对主要同行的一种分析。

10.宏观环境分析经济，法律，政治，人文，科技11.微观环境分析行业，竞争者，下游客户，上游供应商，替代品，潜在进入者，12.专项分析涉及到具体的内容，如产品货期》供应链分析；产品价格》成本分析；产品质量》结构分析2.常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息基础，但是很难落实到真正的企业实践中。

产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特别是在产品更新十分快的软件和电子行业。

工业品领域在一定时间内（3-5年）产品的变化不大。

专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，并不是常规的分析方法。

因而常用的有六种4P，4C，STP，数据分析，波士顿矩阵，SWOT。

4P分析包括产品（PRODUCT），价格（PRICE），渠道（PLACE），促销（PROMOTION），这是站在公司角度的分析。

该分析起源于消费品行业，在自动化行业可以引申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。

IBM $appeals 分析模型

Customer $APPEALS Factor
$ PRICE ASSURANCES
PERFORMANCE
PACKAGING
EASE OF USE AVAILABILITY LIFE CYCLE COST
SOCIAL ACCEPTANCE
Customer $APPEALS Factor Description
Availability
Packaging
Performance
$ Price
Ease of Use
Social Acceptance
Life Cycle
Assurances
$APPEALS
Customer $APPEALS categories are examined from a customer perspective
This factor represents the desired functions and features of the offering. When rating vendors against these criteria, consider the actual and perceived performance of the product with respect to desired functions and features. How well does the product do its job. Does the product have all the required and desirable features? Does it offer superior performance, as measured by the customers for such attributes as speed, power, capacity?

IPD及项目管理工具介绍

IPD推进办公室
4
2006/11/20
产品竞争力分析的用途
• 理解消费者和确定我们的竞争战略,建立一个通用框架,以此驱动产品开发。 • 帮助我们定义成功产品以取悦我们的消费者,从而提高市场份额。 • 明确我们产品与对手相比的优劣势及提出应对方案，如产品的改进点和需重点加强的目标。
IPD推进办公室
生命周期成本
消费者怎样考虑生命周期成本, 及其对购买决策影响。
IPD推进办公室
7
2006/11/20
指标描述
指标
$ 价格
指标描述
这个指标表示的是消费者对于他们获得的合格产品或服务所愿意支付的价格。用这个指标评价供应商时，考虑的是对于所付出的价格，产品实际的或消费者感知的价值。包括以下感知的价值：技术、低成本制造、原材料、劳动力成本、固定成本、经验、自动化、简单性、制造能力等。这个指标一般用于代表可靠、安全、品质。用这个指标评价供应商时，考虑的是，消费者对该产品在可预见的条件下是否能够实现预定的功能的担心程度的评估，包括保证、证书、冗余设计、强度等属性。这个指标代表消费者期望的产品性能和功能。用这个指标评价供应商时，相对于消费者期望的产品性能和功能，还要考虑实际的和消费者感知的产品性能和功能。产品够好吗？产品具备了必需的和期望的产品性能和功能？性能出众？包括速度、动力、容量等能被消费者感知的属性。这个指标代表对设计质量、性能、外观的一种主观视觉属性。对软件产品而言，它代表的是软件本身及其实现的功能这一总体集合。用这个指标评价供应商时，包装要从消费者的角度考虑形式、设计等，包括风格、模块化、整体性、质地、颜色、图形、工业设计等。这个指标代表产品或服务易于使用方面的属性。用这个指标评价供应商时，考虑消费者的观点在舒适、学习、文档、支持、人机工程、显示、感官输入/输出、界面、直观等这个指标代表消费者的购买体验：更容易、更有效（也就是消费者以其自己的方式拥有它）。用这个指标评价供应商时，考虑整个购买过程消费者的满意程度，包括售前技术支持和示范、购买渠道/偏好的供应商、送货时间、消费者定制能力等。这个指标代表拥有着整个产品生命周期的使用成本。用这个指标评价供应商时，要考虑以下成本：安装、培训、服务、供应、能耗、折让及报废处理等。这个指标代表影响购买决策的其他因素。用这个指标评价供应商时，从以下一些方面来推动消费者的购买决策：语言、第三方专家的观点和意见、咨询顾问的观点意见、形象、行业标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品可靠性等。

IPD基本知识

IBM公司实施IPD的效果不管在财务指标还是质量指标上得到验证，最显著的改进在于：
1、产品研发周期显著缩短；
2、产品成本降低；
3、研发费用占总收入的比率降低，人均产出率大幅提高；
4、产品质量普遍提高；
5、花费在中途废止项目上的费用明显减少；
在IBM成功经验的影响下，国内外许多高科技公司采用了集成产品开发（IPD）模式，如美国波音公司和深圳华为公司等，都取得了较大的成功。实践证明，IPD既是一种先进思想，也是一种卓越的产品开发模式。
PDT是具体的产品开发团队，其工作是制定具体产品策略和业务计划，按照项目计划执行并保证及时完成，确保小组将按计划及时地将产品投放到市场。
PDT是一个虚拟的组织，其成员在产品开发期间一起工作，由项目经理组织，可以是项目经理负责的项目单列式组织结构。
结构化流程
IPD产品开发流程被明确地划分为概念、计划、开发、验证、发布、生命周期六个阶段，并且在流程中有定义清晰的决策评审点。这些评审点上的评审已不是技术评审，而是业务评审，更关注产品的市场定位及盈利情况。决策评审点有一致的衡量标准，只有完成了规定的工作才能够由一个决策点进入下一个决策点。下面是典型的产品开发流程：
接下来安排活动的时间，然后对每个活动进行预算和资源的调配，在项目实施过程中还需要不断地与计划对照，因为没有任何一个计划是完善的，所以可以在细的层面上对计划进行一定的调整，但是PDT做出的承诺不能改变。整个项目的进行过程都需要PDT的参与，因此，PDT在产品开发全流程中自始至终存在。
管道管理类似于多任务处理系统中的资源调度和管理，指根据公司的业务策略对开发项目及其所需资源进行优先排序及动态平衡的过程。
客户需求分析
可以说，没有需求就没有产品，缺乏好的、及时的市场需求是项目方向偏离和产品失败的最主要原因。IPD使用一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具——$APPEALS进行需求分析。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品的哪一方面对客户是最重要的。$APPEALS的含义如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。

$APPEALS 简介

$APPEALS什么样的产品才能在市场上成功？怎样知道我们所做的是正确的？怎样知道我们在市场上还能不能生存下去？答案在我们的客户那里。

如何从客户那里知道这些答案？我们需要有一个工具，来全面了解客户需求，评估我们在满足客户需求方面的竞争能力。

$APPEALS代表八个一般客户购买产品的重要理由，完全站在用户的角度去分析。

$APPEALS由代表这八个要素的首字母组合而来。

这些要素包括：价格($ Price)，可获得性(Availability)，包装(Packaging)，性能(Performance)，易用性(Ease of use)，保证(Assurances)，生命周期成本(Life cycle costs)，社会接受程度(Social acceptance)。

$代表价格，是指产品的销售价格。

竞争对手的产品在什么价位？前面这个A代表可获得性，指客户是否可以通过方便的途径购买到这种产品，或者指产品的销售渠道是否畅通。

也许我们有很受欢迎的产品，可是如果客户需要的时候我们拿不出来，或者客户需要克服很多困难才能买到这个产品，那这个产品在市场上是难以成功的。

第一个P代表对产品的包装，包括造型外观及其他配置。

第二个P代表产品性能，指产品的性能指标是否先进，在业界同行中技术水平的等级高低，包括稳定性、可维护性等特征。

性能是客户购买我们产品的重要原因，但绝不是全部原因。

E代表易用性，是考察产品操作是否简便的指标。

接下来的这个A代表保证，指对产品承诺怎样的售后服务，是否能够兑现这种承诺；以及产品质量保证体系的完善程度等。

L代表生命周期成本，指为拥有产品所需的总费用，即客户从购买到废弃本产品的整个过程中的全部投入，包括购买花费和维护花费等。

S代表社会接受程度。

反映产品在同类产品中是否处于主导地位，同时也反映产品的提供者在客户心目中的地位和印象，即产品及其提供者在社会上的形象和声誉，主要体现在产品品牌和销售量方面。

在新产品开发的概念阶段有一个非常重要的输入，就是客户的声音。

集成产品研发管理

集成产品研发管理(IPD)项目小组成员在对公司新产品开发流程和研发体系管理现状进行深入调研和分析后，对该流程的客户、客户需要进行了界定；并结合业界新产品开发最佳实践，提出了新流程设计时应该遵循的一些基本原则。

公司新产品开发流程客户：公司。

新产品开发流程客户的需要：缩短新产品开发周期（从入口三到产品上市时间、新产品实际上市时间与计划上市时间对比的误差）、提高研发效率（包括研发计划完成率、研发资源投入产出效率）、增加新产品销售收入占总销售收入百分比（公司对上市三年内的产品定义为新产品）、提高新产品开发项目成功率（取得商业成功的上市产品的百分比、取得商业成功的开发项目的百分比）等等。

该流程优化的项目小组提出了公司新产品开发流程应该遵循的基本原则：1、理解顾客需求并管理需求这里的顾客是指购买使用公司产品的组织，主要为电信运营商和一些大型企业。

客户需求管理也称为＄APPEALS，它是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。

＄APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品的哪一方面对客户是最重要的。

＄APPEALS的含义如下：✓＄－产品价格（Price）：客户愿意为产品/服务所支付的价格是多少？✓A－可获得性（Availability）：该产品/服务是否容易买到？✓P－包装（Packaging）：该产品的包装是否精美有吸引力？✓P－性能（Performance）：该产品的性能表现如何？与竞争对手相比如何？✓E－易用性（Easy to use）：该产品是否容易使用、易于操作？易于保养？✓A－保证程度（Assurances）：指产品的可靠性、安全性、质量等有关方面。

✓L－生命周期成本（Life cycle of cost）：该产品在整个使用寿命周期内的总成本，包括购买、安装、维护、培训等方面。

✓S－社会接受程度（Social acceptance）。

对客户需求实施管理要求公司在新产品开发不同阶段必须严格执行以下活动：基于顾客需求形成新产品构思：通过对顾客需求的深入研究，并和顾客一起来发现问题、差距，把握新的机遇；在研发项目早期就进行初步的市场评估：通过在早期评估新产品项目的市场吸引力和测试市场接受性，减少项目失败风险；决定顾客需求的市场研究：深入研究顾客以及顾客的顾客，了解他们的需求、愿望和偏好，并将这些信息反映到新产品设计中；竞争分析：成立专门的产品解剖室，负责研究竞争对手的产品及其优缺点；同时深入研究竞争对手价格、成本、技术、生产能力和营销战略等；观念测试：对于已经立项的产品进行观念测试，分析可能的市场接受程度；开发阶段的顾客反馈：在整个开发阶段，继续进行观念和产品测试；用户测试：通过试验局的开通，测试新产品设备性能、稳定性等，验证产品在顾客条件下的性能表现。

利用战略定位分析(SPAN)选择细分市场

摘要：在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行进一步分析。

本文介绍一种用于细分市场组合分析的方法：战略定位分析（SPAN,Strategy Positioning Analysis）。

同时，本文指出针对SPAN矩阵中不同位置的细分市场要采用不同的策略。

一、做为一种评价细分市场工具的SPAN方法细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤。

在这个步骤，首先要根据一定标准对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。

主要从以下5个方面进行考虑：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。

独特性：该细分市场是否要求成本优势、高的资本投入、满足客户独特的需要、或者提供的产品要有足够的差异化。

初步选定细分市场后，就要对这些细分市场进行量化和深入分析。

推荐使用的SPAN方法对这些细分市场进行分析。

SPAN的全称是Strategy Positioning Analysis，即战略定位分析。

公司进入的目标细分市场应当是有吸引力和有市场潜力的，并且公司在这些细分市场上有一定的竞争地位。

华为BLM第6篇：市场洞察专题(中篇)

华为BLM·第6篇：市场洞察专题|中篇首发：麦子禾咨询作者：石头在市场洞察专题第1篇中，我们发现业务领先模型BLM中的市场洞察，仅仅给我们提供了市场洞察的大致思路，比如市场洞察分析的三个方面，以及市场定位框架、核心竞争力分析等。

具体如何进行宏观环境分析，如何进行客户分析，如何进行竞争分析，BLM模型没有给出详细的方法工具。

前段时间正好写了华为市场管理MM专题，石头看能否将两者的思路与工具方法关联起来，为实际操作提供更多的弹药。

1、MM与BLM的市场洞察对比简单回顾一下华为市场管理MM流程，一共有六个步骤，分别为理解市场、市场细分、进行组合分析、制定业务战略规划、融合和优化业务计划、管理业务计划并评估绩效。

MM第一个步骤理解市场，主要做两件事情，第一件事确定或更新公司、产品线的愿景使命与业务目标，第二件事进行市场分析，获得市场评估报告。

MM中的市场分析由四个板块构成，第一个板块是环境分析（宏观），第二个板块是竞争分析，第三个板块是市场分析，第四个板块是对公司自身的分析。

对应到业务领先模型BLM的内容，MM的理解市场中的市场分析，与BLM中市场洞察的三大分析内容是重叠的，如果一定区隔开来，MM中多了一个自我分析的板块，这个版块在BLM中没有直接讲，但是核心竞争力分析框架，提到的就是资源方面的优劣势。

2、MM-宏观环境分析重点评估环境变化可能给产品线带来的影响，分析过程中只需要考虑那些对业务真正有意义的事件，分析工具通常采用PSET框架。

①PEST分析框架参考P-政治：政策、法规等。

E-经济：经济增长、居民收入、汇率、通货膨胀、就业、关税等。

S-社会：文化、宗教、环境、人口、教育等。

T-技术：新产品、新工艺、新材料、替代技术与标准等。

②宏观分析的核心思路宏观分析时应关注的主要问题有：环境中哪些因素会影响客户的采购行为，什么因素在过去造成过影响，什么因素会影响未来，这些因素发生的可能性有多大，可能对销售产生多大的影响。

IPD课程考试题（二）

IPD课程考试题库一、填空题1、IPD的中英文全称分别是：integrated product development 集成产品开发2、IPMT的中英文全称分别是：integrated portfolio management team 集成组合管理团队3、PMT的中英文全称分别是：portfolio management team 产品管理团队4、PDT的中英文全称分别是：product development team 产品开发团队5、LMT的中英文全称分别是：liftcycle management team 生命周期管理团队6、DCP的中英文全称分别是：决策评审7、TR的中英文全称分别是：评审点8、CBB的中英文全称分别是：common building block 共用构建模块9、KPI 的中英文全称分别是：key performance indicator 关键绩效指标10、TDT 的中英文全称分别是：technology develop team 技术开发团队11、产品战略金字塔分为哪4个层次：战略愿景、产品平台策略、产品线策略及规划12、产品开发流程分为哪4个层次：13、IPD流程中的4个决策评审点：CDCP、PDCP、ADCP、LDCP14、技术评审的3种结果包括：二、选择题1.IPD的最大特点是：A、异步开发模式B、系统性/集成性C、强调市场导向D、产品开发的结构化2.概念决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性3.计划决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性4.可获得性决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性5.生命周期决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性6.PDT在以下哪个里程碑解散？A、ADCPB、GAC、LDCPD、TR67.PDT解散后有哪个团队来负责生命周期管理？A、PMTB、LMTC、TDTD、IPMT8.关于PMT，以下哪种说法是正确的？-1-A、是一个职能部门B、是一个跨部门的团队C、是一个临时组织D、负责技术开发9.以下哪种项目结构下，项目负责人拥有最大的自主权？A、职能性B、项目性C、重度矩阵D、轻度矩阵10.约翰.科特变革8步法的第一步是：A、确定变革愿景B、组建领导团队C、不要放松D、增强紧迫感11.约翰.科特变革8步法的第二步是：A、增强紧迫感B、组建领导团队C、不要放松D、确定变革愿景12.在重度矩阵结构中，职能部门的主要角色是：A、分配资源B、建设并提供资源C、管理项目D、使用资源13.产品开发项目奖最大的弊端是：A、影响非研发部门的配合B、影响项目成员间合作C、长期对文化建设不利14.绩效管理过程中第一个环节应该是：A、绩效计划B、绩效考核及反馈C、绩效辅导D、结果运用15.绩效管理过程中最重要的环节应该是：A、绩效计划B、绩效考核及反馈C、绩效辅导D、结果运用16.产品平台是指：A、产品开发的IT平台B、系列产品的共同要素C、产品的流程平台D、产品开发的组织平台17.技术评审团队一般由：A、IPMT组成B、由各领域的专家组成C、研发人员组成D、各部门领导组成18.技术评审的主要评审目的是：A、项目是否能够为公司带来利润B、市场需求是否得到满足，技术上是否可行C、评价开发人员的工作绩效D、开发计划的合理性19.技术开发过程：A、是随机的，不可预料的B、和产品开发过程一样，可以结构化C、其特点和产品开发过程一样D、可以共用结构化了的产品开发过程20.IPD流程一共包括几个阶段：A、4B、5C、6D、721.IPD流程的第一阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期22.IPD流程的第二阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期23.IPD流程的第三阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期-2-24.IPD流程的第四阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期25.IPD流程的第五阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期26.IPD流程的第六阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期27.IPD流程的概念阶段主要回答：A、WHY?B、WHAT?C、HOW?D、WHO?28.IPD流程的计划阶段主要回答：A、WHY?B、WHA T?C、HOW?D、WHO?29.关于技术开发和产品开发的关系，正确的说法是：A、没有关系B、产品开发以技术开发为导向C、不分离，共同进行开发D、应分开开发，并且技术开发先于产品开发30.PDT Leader（PDT经理）应该来自于：A、研发部门B、市场部门C、制造部门D、可以来自任何一个功能部门31.产品开发质量控制最主要的手段应是：A、质量计划B、技术评审C、FMEAD、测试32.重度矩阵项目组（重量级团队）与轻度矩阵项目组（轻量级团队）最大的区别在于：A、对项目的决策权B、项目管理的复杂度C、考核机制D、成员投入时间33.在产品开发的概念决策评审（CDCP）中，决策的主要依据是：A、项目任务书B、项目进度表C、业务计划书D、市场信息34.IPD项目管理中的WBS第1级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的35.IPD项目管理中的WBS第2级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的36.IPD项目管理中的WBS第3级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的37.IPD项目管理中的WBS第4级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的38.$APPEALS中的$代表：A、可靠性B、可生产性C、价格D、易用性39.$APPEALS中的第一个A代表：A、可靠性B、可获得性C、可生产性D、先进性40.$APPEALS中的第一个P代表：-3-A、性能B、包装C、价格D、人员41.$APPEALS中的第二个P代表：A、性能B、包装C、价格D、人员42.$APPEALS中的E代表：A、早期B、收益C、可靠性D、易用性43.$APPEALS中的第二个A代表：A、竞争性B、保证性C、可获得性D、可持续性44.$APPEALS中的L代表：A、生命周期B、标签C、生命周期成本D、周期性45.$APPEALS中的S代表：A、安全性B、社会影响C、可获得性D、环绕46.决策评审CDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审47.决策评审PDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审48.决策评审ADCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审49.决策评审LDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审50.技术评审TR1是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审51.技术评审TR2是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审52.技术评审TR3是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审53.技术评审TR4是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审54.据大量统计调查，研发人员最为关注的需求是：A、薪酬待遇B、个人发展C、工作氛围D、同事关系55.IPD实施最大的困难是：A、领导精力有限B、职能主管角色转换C、观念及习惯的改变D、客户化设计-4-三、简答题1、简述对IPD核心思想的理解2、简述决策评审（DCP）与技术评审（TR）的区别3、如何理解PDT经理必须对产品的市场成功负责？4、简述PMT与PDT的区别及工作关系？5、对流程结构化的概念你是如何理解的？6、请简述客户需求分析工具$APPEALS的八个方面7、在项目计划和监控中，应注意什么问题？8、研发绩效管理中容易遇到什么问题？应采取什么样的解决措施？9、成功的PDT经理需要具备哪些技能，如何成为成功的PDT经理？10、结合三元达的实际，你对公司如何有效实施IPD有何建议？四、论述题随着企业规模的扩大和竞争的加剧，传统的职能性组织和职能性文化越来越成为产品创新的障碍。

$APPEALS工具介绍课件

客户 $APPEALS要素描述
$价格
这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。
A保证
Packaging
Availability
Performance
Ease
$ Price
of
Use
Social Acceptance
Assurances
Life Cycle
$APPEALS工具介绍
关注最终客户需求的开
发
交付成功的产品交付成功的共享
$APPEALS关注什么？
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的，包括如下方面：
A可获得性 L生命周期成本 S社会接受程度
这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“ 自己的方式” ）。用这个标准来评估供应商时，要考虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道 /供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、抵换价值、处理成本等。
P包装 E易用
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机工程、显示、感觉的输入 /输出、接口、 “ 直觉” 等方面的考虑意见。

IPD

IPDIPD集成产品开发（Integrated Product Development, 简称IPD）是一套产品开发的模式、理念与方法。

IPD的思想来源于美国PRTM公司出版的《产品及生命周期优化法》（简称PACE——Product And Cycle-time Excellence）一书，该书中详细描述了这种新的产品开发模式所包含的各个方面。

目录研发背景最先将IPD付诸实践的是IBM公司，1992年IBM在激烈的市场竞争下，遭遇到了严重的财政困难，公司销售收入停止增长，利润急剧下降。

经过分析，IBM发现他们在研发费用、研发损失费用和产品上市时间等几个方面远远落后于业界最佳。

为了重新获得市场竞争优势，IBM提出了将产品上市时间压缩一半，在不影响产品开发结果的情况下，将研发费用减少一半的目标。

为了达到这个目标，IBM公司率先应用了集成产品开发（IPD）的方法，在综合了许多业界最佳实践要素的框架指导下，从流程重整和产品重整两个方面来达到缩短产品上市时间、提高产品利润、有效地进行产品开发、为顾客和股东提供更大价值的目标。

IBM公司实施IPD的效果不管在财务指标还是质量指标上得到验证，最显著的改进在于：1、产品研发周期显著缩短；2、产品成本降低；3、研发费用占总收入的比率降低，人均产出率大幅提高；4、产品质量普遍提高；5、花费在中途废止项目上的费用明现减少；在IBM成功经验的影响下，国内外许多高科技公司采用了集成产品开发（IPD）模式，如美国波音公司和深圳华为公司等，都取得了较大的成功。

实践证明，IPD既是一种先进思想，也是一种卓越的产品开发模式。

目前国内实施I过PD的企业有长虹、美的、中粮、河南中烟、许继电器等。

国内专业从事IPD咨询的企业有上海益思、深圳汉捷、北京楚星等为数不多的几家公司。

国内最专业及唯一的IPD网站有IPD百科网（ipdbaike）编辑本段二、IPD核心思想和框架IPD作为先进的产品开发理念，其核心思想概括如下：a) 新产品开发是一项投资决策。

需求分析工具之二$APPEALS简介_图文

正常结构 etc.
使用VOC/情景到客户需求的转换表格
客户语言表达的需求记录下的KJ情景转换好的客户需求
把带有客户需求的易事贴放在这里，稍后，帖子将会在需求KJ练习中使用
建立情景KJ
你的角色: 你作为客户的顾问. 话题的内容: 当你在客户使用环境中观察客户行为时，你会想到什么？
寻求: - 多种情景 - 从客户那里来的重要需求，并且没有提到任何解决方案
情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景
是什么: 是采用观察者的语言数据，来理解产品使用环境复杂背景的一种系统流程目的:
• 建立有关客户工作环境的印象和文字性说明 • 加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度 • 提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握
方法: • 在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息 • 分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述 • 其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获得客户需求
什么是卖点？
产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。
￥APPEALS模型
A可获得性
P包装
E易用
$价格
P性能
S社会接受程度
L生命周期成本
A保证
客户购买标准分析（$APPEALS）
• KJ方法有三个主要步骤:
1. 情景KJ分析
…在客户工作环境中
获得的情景….
2. 将情景和语言表达数据转化
为需求 3. 需求 KJ 分析
…与客户语言表达的需求结合起来….
…提供用于得到客户需求的数据….

IPD及项目管理工具介绍

部分IPD工具及项目管理工具介绍
IPO 2009-07
内容
第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分 Customer$APPEALS SPAN /FAN E/V PERT 头脑风暴决策树
IPD推进办公室
2
2006/11/20
第一部分 Customer$APPEALS （产品竞争力分析）
IPD推进办公室
3
2006/11/20
$APPEALS是什么？
原始的市场信息从多渠道收集得来，存在诸如良莠不齐、粗细不一、轻重不分等问题，需要进行筛选、存储和分析。 • 需求信息库； • 一种有效的客户需求收集和分析的方法，从8个维度进行客户需求分析 • 将UCD应用到产品策划的一个途径
4 3 3 2 3 3.00 0.30
小项
质保期质保范围质保方式服务质量
10%
30% 20% 20% 30%
得分
3 4 3 3
100%
3.30 0.50
100%
3.20 0.32
Social Acceptance 小项
品牌形象守法程度认证
Life Cycle Costs 小项
维修成本使用成本升级成本潜在损失
生命周期成本
消费者怎样考虑生命周期成本, 及其对购买决策影响。
IPD推进办公室
7
2006/11/20
指标描述
指标
$ 价格
指标描述
这个指标表示的是消费者对于他们获得的合格产品或服务所愿意支付的价格。用这个指标评价供应商时，考虑的是对于所付出的价格，产品实际的或消费者感知的价值。包括以下感知的价值：技术、低成本制造、原材料、劳动力成本、固定成本、经验、自动化、简单性、制造能力等。这个指标一般用于代表可靠、安全、品质。用这个指标评价供应商时，考虑的是，消费者对该产品在可预见的条件下是否能够实现预定的功能的担心程度的评估，包括保证、证书、冗余设计、强度等属性。这个指标代表消费者期望的产品性能和功能。用这个指标评价供应商时，相对于消费者期望的产品性能和功能，还要考虑实际的和消费者感知的产品性能和功能。产品够好吗？产品具备了必需的和期望的产品性能和功能？性能出众？包括速度、动力、容量等能被消费者感知的属性。这个指标代表对设计质量、性能、外观的一种主观视觉属性。对软件产品而言，它代表的是软件本身及其实现的功能这一总体集合。用这个指标评价供应商时，包装要从消费者的角度考虑形式、设计等，包括风格、模块化、整体性、质地、颜色、图形、工业设计等。这个指标代表产品或服务易于使用方面的属性。用这个指标评价供应商时，考虑消费者的观点在舒适、学习、文档、支持、人机工程、显示、感官输入/输出、界面、直观等这个指标代表消费者的购买体验：更容易、更有效（也就是消费者以其自己的方式拥有它）。用这个指标评价供应商时，考虑整个购买过程消费者的满意程度，包括售前技术支持和示范、购买渠道/偏好的供应商、送货时间、消费者定制能力等。这个指标代表拥有着整个产品生命周期的使用成本。用这个指标评价供应商时，要考虑以下成本：安装、培训、服务、供应、能耗、折让及报废处理等。这个指标代表影响购买决策的其他因素。用这个指标评价供应商时，从以下一些方面来推动消费者的购买决策：语言、第三方专家的观点和意见、咨询顾问的观点意见、形象、行业标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品可靠性等。

$APPEALS工具介绍课件

些信息的？
社会接受程度 wt: .053
生命周期成本 wt: .030
保证 wt: .289
L生命周期成本
什么样的生命周期成本考虑影响了购买决定？
$APPEALS工具介绍
A保证
提供的整个产品/服务
$APPEALS各维度含义
客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户 $APPEALS要素
A保证
顾虑和响应
在可预测的情况下的确定性能的可靠性质量完整性安全性等 ...
E易用性
通过感觉的比较
要考虑所有的使用者、购买者、操作者、分销商界面操作方便人机工程常见故障帮助系统等 ...
视觉评估
物理形式、几何特性，客户看到的是什么？
手册
U I设计
光盘介质
等 ...
A可获得性
P包装
P性能
$价格
E易用性
S社会接受程度
其他方面的影响
来自用户以外的影响购买作用：品牌口碑政府及政策影响力标准组织社会认可程度股东及管理层影响力顾问及专家工作场所伙伴及渠道等 ...
$价格
A 可获得性（购买体验）
P 包装
P 性能
受以下要素影响 • 设计 • 技术 • 生产 • 外包商 • 人力成本 • 管理费用
反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？ • Marketing
• 售前 • 渠道 • 样板客户 • 交货期 • 广告 • 可组合性 • 报价 • 客户定制 • 销售营销 • 销售工具
物理形式、几何特性，客户看到的是什么？ • 手帮册助 • UI 设计 • 光盘介质