$APPEALS工具介绍

E 易用性
L 生命周期
P 性能 社会接受程度
要考虑所有的使用者、 购买者、操作者、分销商
• • • • • 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统
在可预测的情况下的确定 性能的
• • • • 可靠性 质量 完整性 安全性
生命周期成本事一项功能
• • • • • 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本
$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它 把客户的要求转换为产品和服务的属性
关注与竞争有关的八个购买理由
$APPEALS
直接与市场需 求驱动相结合 客户需求 购买影响因素 质量方案
价格（$ Price） 可获得性（Availability） 包装（Packaging） 性能（Performance） 易用性（Ease of Use） 保证性（Assurances） 生命周期成本 （Life Cycle） 社会接受程度 （Social Acceptance）
P包装 A可获得性 P性能
P性能 规格比较 产品如何表现预期 功能？ 功能 吸引力（理念等） 用户数/数据量 适用性 扩展性 开放性 等...
E易用性 通过感觉的比较 要考虑所有的使用 者、购买者、操作 者、分销商 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统 等...
$价格 价格比较 受以下要素影响 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用 等...
$价格
A保证
P性能
这个要素描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供应商时，要从客户所期望的功能和特性方面考 虑产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？从客户角度来衡量，它是 否提供更优性能？如速度、功率、容量等。
P包装
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评 估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模 块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。 这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机 工程、显示、感觉的输入/输出、接口、“ 直觉” 等方面的考虑意见。
$价格
E易用性
S社会接受程度
A保证 L生命周期成本
S社会接受程度 其他方面的影响 来自用户以外的影 响 购买作用： 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响 力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道 等...
A保证 顾虑和响应 在可预测的情况下的确 定性能的 可靠性 质量 完整性 安全性 等...
来自用户以外的影响 购买作用：
• • • • • • • • • 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道
用友的$APPEALS的分解指标
A可获得性 购买过程 P包装 反映另外客户需要 什么？ 何时、何地需要？ 如何来需要？ Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 等... 视觉评估 物理形式、几何特 性，客户看到的是 什么？ 手册 UI设计 光盘介质 等...
A可获得性
P包装 P性能
价值
$价格
E易用
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
Wa rra nte e
客户购买标准——$APPEALS
从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估/捆绑
客户$APPEALS
L生命周期成本
S社会接受程度
$APPEALS各维度的要素分解
从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素
$ 价格 A 可获得性（购买体验） P 包装 P 性能
受 以下要素影响
• • • • • • 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用
反映另外客户需要什么？ 何时、何地需要？如何来 需要？
L生命周期成本 真实成本比较 生命周期成本事一项 功能 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本 等...
包装
wt: .094
P包装
P性能
需要什么样的功能和性能特 征？
可获得性
wt: .031
性能
wt: .252
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
价格
wt: .172
易用性的构成、安装、管理 等。。
易用
E易用
wt: .079
社会接受程度
wt: .053
保证
wt: .289
生命周期成本
wt: .030
• • • • • • • • • • • Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 A 保证（成熟度）
物理形式、几何特性， 客户看到的是什么？
• • • 帮助 手册 UI 设计 光盘介质
产品如何表现预期功能？
• • • • • • • 功能 吸引力（理念等） 功率 用户数 /数据量 适用性 扩展性 开放性
Packaging Availability Performance
关注最终客 户需求的开百度文库发
交付成功的产品
$ Price
Ease of Use Assurances Life Cycle
交付成功的共享
Social Acceptance
$APPEALS关注什么？
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的， 包括如下方面：
E易用
A可获得性
这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“ 自己的方式” ）。用这个标准来评估供应商时，要考 虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、抵换价值、处理成本等。 这个要素描述了影响购买决定的其他因素。用这个要素来评估供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报 告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对客户购买产品起了怎样的促 进作用。
A保证
提供的整个产品/服务
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这 些信息的？
L生命周期成本
什么样的生命周期成本考虑影响了购买 决定？
$APPEALS各维度含义
客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户$APPEALS要素 客户$APPEALS要素描述 这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑 客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费 用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户在可预测的环境下如 何评价整个产品的性能可靠性？这可以包括保修、鉴定、冗余度和强度。