新形势下的证券经纪业务服务与管理(中信证券)
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19
我们的对策（一）
1 大力拓展分公司网络
4 建立高端的销售服务团
队
2 建立类似“天下美林”那样的金融产
品超市
券商核心 的业务整合能力
3 建立合理评估客户价值的系
统
20
我们思考的客户细分
以自身责任为横轴，以对信息量的要求为纵轴，将客户种类分为四大类。
对信息的要求
B
A
证券公司责任
C
D
第一象限的A类客户：在交易中自 身担负的责任大，对信息的要求也 高，这类客户属于专业的投资顾问 公司，需要证券公司有着专业的研 究、系统执行能力和高素质的营业 员和交易员； 第二象限的B类客户：在交易中自 身担负的责任小，但对信息的要求
品配置给低风险承受能力的投资人是一种错配；更广泛地说低风险的金融机构销 售了高风险的理财产品也是一种错配。
24
五、中信证券目前可以提供的产品
25
我们为客户提供丰富多样的产品
1. 债券大宗交易 2. 股票质押信托 3. 定向增发信托 4. 直投产品 5. 定向资产管理 6. 企业年金 7. VIP交易通道 8. 资金流向 9. 数量化组合 10. 白马组合 11. 与研究员的视频交流会议、联合调研、资本年会 12. 小非股权管理 13. 结构化信托产品
Total Merrill(天下美林)是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台，采用开放式架构 平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了产品和服务的交叉销售。Total Merrill让美林成为金融服务超级市场, 产品创新和强大的信息平台，可以让FA按照不同 客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金。
6
美国经纪业务的收入及构成
7
Merrill Lynch 的模式和特色
一是将个人经纪转变为财务顾问(FA)和私人财富顾问(PWA)。 二是整合产品平台：建议围绕客户的“Total Merrill”。 三是与之战略匹配的技术变革。
8
Merrill Lynch 金融IT技术的领跑者
“可能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术 使得金融全球化成为可能，我们将继续加大对信息技术的投资，以给我们的客户和 我们公司创造未来的竞争优势。”-----------（美林年报）
4
二、可以借鉴的经验
5
过去五十年美国投行的三次变化
1
在1960-1970年期间，美国正处于牛市，市场交易量大幅度增加，新的纽约交易 所甚至每周三关闭来处理证券经纪的交易量。由于后台部门无法及时跟上这一变
化，不少经纪公司（如古德包弟、杜邦及威尔森）倒闭或者合并。
1975年5月1日，纽约交易所放弃了超过183年的限定价格，彻底废止了固定佣金 2 的制度。嘉信公司获得飞跃式增长。
26
我们的使命是什么？
克里斯汀·科马福德·林奇所言：“能够界定行业方向和改变世界面貌 的公司，在成长过程中会经历潮涨潮落的磨练。”
中信证券一直都在思考证券经纪业务未来的发展道路，是继续维护 传统的荣耀还是重塑自身的发展模式，寻找业务的蓝海便成为迫切 需要思考的问题。
27
致谢！
28
知识回顾 Knowledge
以银行为代表的固定收益类金融机构 基本上占据了理财产品的主导地位， 他们不仅可以销售固定收益类的产品， 也可以销售高风险的证券类产品，甚 至可以销售一些风险极高的衍生类理 财产品。
目前，银监会正在修订现行的银行业 衍生产品相关管理办法，并有意按照 衍生产品的复杂程度采取分类、分层 方式对银行衍生品业务进行监管。
自身责任高，这类客户属于富裕阶层的客户，
是非常重要的市场； 第三象限的C类客户：属于在交易 中自身责任薄弱，即证券公司所需 承担的责任重大，而对信息没什么 要求的客户，该类客户多为小额的、 老龄化的客户，在该象限里，证券 公司整体收益不高； 第四象限的D类客户：典型的网上 交易客户，年轻人居多，对信息服 务要求小，但要求降低交易费用。
我们认为：短时间内提高佣金率并不现实，券商首先要做的是完 善服务体系，研究差异化的竞争策略。
23
希望监管部门能放松产品创新环节的限制 金融机构的职责在于为客户提供满足其生命周期、风险偏好、资产匹配的产品服
务，为客户的跨市、跨时配置提供最优的解决方案。 错配风险才是监管部门最需要重视的风险。 我们认为将期限较长的产品配置给期限较短的投资人是一种错配；将高风险的产
14
第三方理财机构进入高速发展期
第三方理财是指那些独立的中介 理财机构，不代表银行、保险等 金融机构，独立地分析客户的财 务状况和理财需求，判断所需投 资工具，提供综合性的理财规划 服务。在国外，许多第三方理财 机构也是公募基金销售的主力。
国内最优秀的代表---诺亚财富已 经于2010年11月在美国上市。
美林所推出的“财富管理技术平台”的新系统，用Web Service方式将130个新旧应用 整合到一起，在包含原有TGA中的功能外，加强了客户财富管理功能，包括资产分配、 目标制订、策略设置、实现方案、进度评估、计划管理工具等。投资顾问可通过以360 度的全方位角度来查看、分析客户的财富状况，极大的提高了工作效率。
新形势下的证券经纪服务与管理
中信证券经纪业务管理部 2010年12月
目录
一、中国证券行业的现状 二、可以借鉴的经验 三、我国富人阶层的兴起与证券经纪服务的机遇 四、可以采取的对策 五、中信证券目前可以提供的产品
2
一、中国证券行业的现状
3
中国证券行业的现状
强周期行业特征仍未改变。 行业集中度明显下降。 佣金率率大幅度下降。
21
我们的对策（二）
1 提高咨询服务的针对性 2 借助投资顾问业务，扩大证券经纪服务的影响力 3 加大理财产品的开发力度
22
中国投资顾问制度的兴起
2010年10月19日，中国证监会发布《证券投资顾问业务暂行规 定》（证监会公告[2010]27号）和《发布证券研究报告暂行规定》 （证监会公告[2010]28号），两个暂行规定将于2011年1月1日起 施行。 12月3日，国内首家券商财富管理中心在广发证券正式揭牌，宣 告公司正式迈步财富管理业务。广发证券财富管理中心定位是为 高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务，入 门标准为人民币1000万元以上。
9
三、我国富人阶层的兴起与证券经纪服务的机遇
10
国内富人阶层的崛起
11
高端客户竞争分析
12
客户结构的变化对经纪业务的影响
13
银行理财产品正在快速发展
银行理财产品规模出现爆炸式增长。 2005-2009年间，年均增长幅度超过 100%，截至目前，银行理财产品市 场的规模已经从2005年的2000亿元， 发展成为一个超五万亿元的庞大市场。
Review
1984年美国证券委员会第415条引入“储架发行”(SHELF REGISTRATION)制 3 度,导致市场转向大额债务融资.所罗门兄弟公司脱颖而出.
据此，我们大致可以得出这样一个结论：证券行业永恒的特点是变
化，只有适应者才可以生存，那些无法及时调整战略的公司将在激 烈的市场竞争中或者消化，或者被兼并。
有买方认为诺亚财富未来三年的 复合增长率将超过100%。
15
物竞天择，适者生存
市场在变化
宽度 深度
客户在变化
成长
需要
竞争对手在变化
商业银行 外资投行 本土优质投行
更
更强大的网络
优
质
的
服
更
务
雄
厚
的
更丰富的产品
资 本
16
四、可以采取的对策
17
借鉴国际经验,展望未来发展
18
பைடு நூலகம்
经纪业务的模式层级结构
我们的对策（一）
1 大力拓展分公司网络
4 建立高端的销售服务团
队
2 建立类似“天下美林”那样的金融产
品超市
券商核心 的业务整合能力
3 建立合理评估客户价值的系
统
20
我们思考的客户细分
以自身责任为横轴，以对信息量的要求为纵轴，将客户种类分为四大类。
对信息的要求
B
A
证券公司责任
C
D
第一象限的A类客户：在交易中自 身担负的责任大，对信息的要求也 高，这类客户属于专业的投资顾问 公司，需要证券公司有着专业的研 究、系统执行能力和高素质的营业 员和交易员； 第二象限的B类客户：在交易中自 身担负的责任小，但对信息的要求
品配置给低风险承受能力的投资人是一种错配；更广泛地说低风险的金融机构销 售了高风险的理财产品也是一种错配。
24
五、中信证券目前可以提供的产品
25
我们为客户提供丰富多样的产品
1. 债券大宗交易 2. 股票质押信托 3. 定向增发信托 4. 直投产品 5. 定向资产管理 6. 企业年金 7. VIP交易通道 8. 资金流向 9. 数量化组合 10. 白马组合 11. 与研究员的视频交流会议、联合调研、资本年会 12. 小非股权管理 13. 结构化信托产品
Total Merrill(天下美林)是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台，采用开放式架构 平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了产品和服务的交叉销售。Total Merrill让美林成为金融服务超级市场, 产品创新和强大的信息平台，可以让FA按照不同 客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金。
6
美国经纪业务的收入及构成
7
Merrill Lynch 的模式和特色
一是将个人经纪转变为财务顾问(FA)和私人财富顾问(PWA)。 二是整合产品平台：建议围绕客户的“Total Merrill”。 三是与之战略匹配的技术变革。
8
Merrill Lynch 金融IT技术的领跑者
“可能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术 使得金融全球化成为可能，我们将继续加大对信息技术的投资，以给我们的客户和 我们公司创造未来的竞争优势。”-----------（美林年报）
4
二、可以借鉴的经验
5
过去五十年美国投行的三次变化
1
在1960-1970年期间，美国正处于牛市，市场交易量大幅度增加，新的纽约交易 所甚至每周三关闭来处理证券经纪的交易量。由于后台部门无法及时跟上这一变
化，不少经纪公司（如古德包弟、杜邦及威尔森）倒闭或者合并。
1975年5月1日，纽约交易所放弃了超过183年的限定价格，彻底废止了固定佣金 2 的制度。嘉信公司获得飞跃式增长。
26
我们的使命是什么？
克里斯汀·科马福德·林奇所言：“能够界定行业方向和改变世界面貌 的公司，在成长过程中会经历潮涨潮落的磨练。”
中信证券一直都在思考证券经纪业务未来的发展道路，是继续维护 传统的荣耀还是重塑自身的发展模式，寻找业务的蓝海便成为迫切 需要思考的问题。
27
致谢！
28
知识回顾 Knowledge
以银行为代表的固定收益类金融机构 基本上占据了理财产品的主导地位， 他们不仅可以销售固定收益类的产品， 也可以销售高风险的证券类产品，甚 至可以销售一些风险极高的衍生类理 财产品。
目前，银监会正在修订现行的银行业 衍生产品相关管理办法，并有意按照 衍生产品的复杂程度采取分类、分层 方式对银行衍生品业务进行监管。
自身责任高，这类客户属于富裕阶层的客户，
是非常重要的市场； 第三象限的C类客户：属于在交易 中自身责任薄弱，即证券公司所需 承担的责任重大，而对信息没什么 要求的客户，该类客户多为小额的、 老龄化的客户，在该象限里，证券 公司整体收益不高； 第四象限的D类客户：典型的网上 交易客户，年轻人居多，对信息服 务要求小，但要求降低交易费用。
我们认为：短时间内提高佣金率并不现实，券商首先要做的是完 善服务体系，研究差异化的竞争策略。
23
希望监管部门能放松产品创新环节的限制 金融机构的职责在于为客户提供满足其生命周期、风险偏好、资产匹配的产品服
务，为客户的跨市、跨时配置提供最优的解决方案。 错配风险才是监管部门最需要重视的风险。 我们认为将期限较长的产品配置给期限较短的投资人是一种错配；将高风险的产
14
第三方理财机构进入高速发展期
第三方理财是指那些独立的中介 理财机构，不代表银行、保险等 金融机构，独立地分析客户的财 务状况和理财需求，判断所需投 资工具，提供综合性的理财规划 服务。在国外，许多第三方理财 机构也是公募基金销售的主力。
国内最优秀的代表---诺亚财富已 经于2010年11月在美国上市。
美林所推出的“财富管理技术平台”的新系统，用Web Service方式将130个新旧应用 整合到一起，在包含原有TGA中的功能外，加强了客户财富管理功能，包括资产分配、 目标制订、策略设置、实现方案、进度评估、计划管理工具等。投资顾问可通过以360 度的全方位角度来查看、分析客户的财富状况，极大的提高了工作效率。
新形势下的证券经纪服务与管理
中信证券经纪业务管理部 2010年12月
目录
一、中国证券行业的现状 二、可以借鉴的经验 三、我国富人阶层的兴起与证券经纪服务的机遇 四、可以采取的对策 五、中信证券目前可以提供的产品
2
一、中国证券行业的现状
3
中国证券行业的现状
强周期行业特征仍未改变。 行业集中度明显下降。 佣金率率大幅度下降。
21
我们的对策（二）
1 提高咨询服务的针对性 2 借助投资顾问业务，扩大证券经纪服务的影响力 3 加大理财产品的开发力度
22
中国投资顾问制度的兴起
2010年10月19日，中国证监会发布《证券投资顾问业务暂行规 定》（证监会公告[2010]27号）和《发布证券研究报告暂行规定》 （证监会公告[2010]28号），两个暂行规定将于2011年1月1日起 施行。 12月3日，国内首家券商财富管理中心在广发证券正式揭牌，宣 告公司正式迈步财富管理业务。广发证券财富管理中心定位是为 高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务，入 门标准为人民币1000万元以上。
9
三、我国富人阶层的兴起与证券经纪服务的机遇
10
国内富人阶层的崛起
11
高端客户竞争分析
12
客户结构的变化对经纪业务的影响
13
银行理财产品正在快速发展
银行理财产品规模出现爆炸式增长。 2005-2009年间，年均增长幅度超过 100%，截至目前，银行理财产品市 场的规模已经从2005年的2000亿元， 发展成为一个超五万亿元的庞大市场。
Review
1984年美国证券委员会第415条引入“储架发行”(SHELF REGISTRATION)制 3 度,导致市场转向大额债务融资.所罗门兄弟公司脱颖而出.
据此，我们大致可以得出这样一个结论：证券行业永恒的特点是变
化，只有适应者才可以生存，那些无法及时调整战略的公司将在激 烈的市场竞争中或者消化，或者被兼并。
有买方认为诺亚财富未来三年的 复合增长率将超过100%。
15
物竞天择，适者生存
市场在变化
宽度 深度
客户在变化
成长
需要
竞争对手在变化
商业银行 外资投行 本土优质投行
更
更强大的网络
优
质
的
服
更
务
雄
厚
的
更丰富的产品
资 本
16
四、可以采取的对策
17
借鉴国际经验,展望未来发展
18
பைடு நூலகம்
经纪业务的模式层级结构