房地产销售案场客户鉴定标准
房地产项目客户认定细则
唐霸华府公共客户接待服务细则——客户归属认定标准随着公司拓展部的成立，有大批量的公共客户来访，这批公共客户一直是由销售部置业顾问负责接待服务，然后平均分配到每个置业顾问，经过长期以来的接待服务实践，接待分配流程也不断完善，自2014年9月24日起实行以下处理办法：1、所有来访公共客户均由第一by位人员接待，并全程负责客户的服务、追踪，当天成交的直接归当时接待的置业顾问，不再另行分配其他人。
当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问进行追踪跟进。
2、如A置业顾问第一时间接待客户，客户二次到访时未认出A 置业顾问，A置业顾问也未认出该客户，由B置业顾问接待促成成交，且A置业顾问7天内未及时联系，该客户业绩归B置业顾问，如7天内A置业顾问及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。
（按接待记录为准）3、如A置业顾问老客户介绍新客户，新客户第一次到访未提及A置业顾问，则该客户由一接正常接待，成交后业绩归一接。
如接待过程中，客户又找到A置业顾问，并由A置业顾问促使成交，则业绩归一接，提成二人平分。
4、如A置业顾问第一次接待客户，客户二次到访，A置业顾问当时未在场，客户也未提及A置业顾问，B置业顾问当天接待并促成交易，如果A置业顾问7天内未联系，则业绩及提成归B置业顾问，7天内及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。
当天未成交者，由A置业顾问继续追踪，B置业顾问可补by位一次。
5、如A置业顾问第一次接待客户过程中，客户发现B置业顾问为自己亲朋好友，则B置业顾问有义务促使成交，业绩及提成归A 置业顾问。
6、当来访客户超过3人时，一个置业顾问接待不过来，由第二by位共同接待，仍然是谁接待谁负责服务到底，当天成交的直接归当时接待的二位置业顾问平分，不再另行分配其他人。
当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问平均分配进行追踪跟进。
7、公共客户无论成交与否，均登记入公共客户来访本，公共客户来访资料填写格式与自然来访客户填写格式保持一致，另外加上介绍人的相关明细资料。
房地产客户判定制度
房地产客户判定制度随着现代社会的发展，房地产市场的竞争越来越激烈，客户也越来越重要。
如何判断合适的客户，让我们能够更加高效、有效地开展工作，是房地产企业急需解决的问题。
本文将会介绍房地产客户判定的制度和标准。
1. 概述房地产客户判定制度是根据公司业务需求、客户需求和市场定位，结合实际情况，科学、合理地确定客户的判定标准和方法，以实现可持续发展的经营目标。
2. 判定标准A. 财务能力客户的财务状况是我们判断是否合适的一个重要指标。
首先，物业费、装修款和首付款等房屋交易环节需要客户具备一定的经济能力。
其次，房屋贷款也是一笔非常大的支出，客户的资金状况必须能够支撑起偿还这笔贷款的能力。
B. 购房动机客户的购房动机也是我们重要的考虑因素之一。
客户的购房动机可能是为了改善自己的居住条件，也有可能是为了投资。
针对不同的客户动机，我们需要提供不同的服务。
C. 信用记录客户的个人信用记录是我们判断客户是否合适的一个重要参考因素。
如果客户的信用记录良好，那么可以说明这个客户是一个有规矩的人，我们可以为其提供更好的服务和支持。
D. 社会背景客户的社会背景也是我们衡量其是否合适的一个因素。
客户的社会背景可能会对其购房的决策产生影响。
例如，该客户是否拥有对房地产行业的了解、是否认识律师、房产中介或贷款经纪人等。
E. 交流能力客户的交流能力也是判断其是否合适的一个重要因素。
如果客户能够清晰、准确地表达自己的想法，那么我们可以为其提供更好的服务体验和支持。
3. 判定方法A. 量化分析法我们可以利用数据计算的方式，将客户的财务状况、信用记录等情况进行评估，将其转化为分数，并对客户进行排名，从而判断客户是否合适。
B. 名誉调查法我们可以利用一些名誉调查工具来了解客户的社会背景、交际能力、购房动机等等因素，以此来判断客户是否合适。
C. 人工梳理法我们也可以通过人工与客户进行沟通、交流，了解客户的真实情况和需求，结合客户的个人素质和情况进行判断。
销售案场客户判定制度范本
一、目的为了规范销售案场客户判定流程，提高客户服务质量，确保销售工作的顺利进行，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售案场。
三、客户判定标准1. 客户类型（1）有效客户：具备购房能力、真实意愿的客户。
（2）无效客户：不具备购房能力、虚假意愿或明显干扰销售秩序的客户。
2. 客户判定依据（1）客户身份证明：核实客户身份证、户口本、驾驶证等有效证件，确认客户真实身份。
（2）客户收入证明：了解客户收入状况，判断客户购房能力。
（3）客户职业背景：了解客户职业背景，判断客户购房需求。
（4）客户购房意愿：通过沟通了解客户购房需求、购房预算、购房时间等，判断客户购房意愿。
（5）客户现场表现：观察客户在案场的言行举止，判断客户是否具备真实购房意愿。
3. 客户判定流程（1）接待员接待客户，初步了解客户信息。
（2）接待员根据客户判定标准，对客户进行初步判定。
（3）销售顾问参与判定，与接待员共同判断客户类型。
（4）销售顾问将客户信息录入销售系统，进行客户分类。
（5）销售经理审核客户判定结果，必要时进行现场核实。
四、客户跟进与管理1. 有效客户（1）销售顾问负责跟进有效客户，提供专业的购房建议。
（2）定期回访客户，了解客户需求变化，调整销售策略。
（3）为客户提供优惠信息、活动通知等，提高客户满意度。
2. 无效客户（1）销售顾问将无效客户信息反馈给销售经理。
（2）销售经理对无效客户进行评估，决定是否继续跟进。
（3）对于有潜在购买意愿的无效客户，可将其纳入潜在客户库，定期回访。
五、监督与考核1. 定期对销售顾问的客户判定能力进行考核。
2. 对客户判定结果进行抽查，确保客户判定准确。
3. 对客户判定失误或故意误导客户的行为，给予相应处罚。
六、附则1. 本制度由销售部负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施。
通过以上客户判定制度，有助于提高销售案场的服务质量，确保销售工作的顺利进行，为公司的长期发展奠定基础。
房地产案场和渠道客户判定
房地产案场和渠道客户判定
房地产商品销售是指卖出房地产商品的全部过程，它包括寻找客户、接近客户、面谈、处理客户异议、成交、售后服务等，主要是销售人员与客户之间的一个互动的过程。
渠道判客系统小编总结，房地产商品销售具有如下的特点：
一、由于房地产商品是固定的，不可移动，所以销售人员和客户必须到待售现场进行沟通和洽谈。
二、销售产品的唯一性。
由于每套商品房是各不相同的，包括位置、楼层、户型、价格等条件均不一样，要求销售人员对楼盘的熟悉程度很高。
三、房地产商品是高消费品，客户购买时会相当的慎重，对销售中的服务要求也很高。
四、销售过程中，销售人员与客户的沟通相当重要，注重人际关系学的应用。
五、房地产商品的销售要求销售人员具备专业知识，涉及建筑、结构、水电、建材、装修、法律、政策、金融、经济形势、风水、沟通技巧、说服力、服务意识等方面的知识，因而对销售人员的要求相当高。
地产销售客户界定
客户跟踪规范一、客户跟踪的基本周期规定（一）首次回访的要求和基本要求来电客户首次在次日的2点前完成第一轮回访；来访客户在下午3点前来访的，在当日下午5点前完成第一轮回访，在下午3点后来访的客户，在次日下午3点前完成第一轮回访。
（二）强势跟踪客户1、周期：无论所跟踪客户是否形成二次上门，随即转入强势跟踪期。
这个周期一般为7－10天，约每隔一天一次电话回访。
2、跟踪要求：在该周期内，最多不超过3天给客户打一次电话，有必要的情况下，可以适当提前或推迟，但时间不可以超过5天。
3、基本切入点（1）如洽谈时间不长，可以通过询问对方：“你走的比较匆忙，你又什么问题可以现在问我”作为切入点，展开接触。
（2）如对方不是自己能作主或是帮朋友看，可以以约见家人（或朋友）的理由来切入：“您是否和家人（或朋友）商量过了，你有什么问题不清楚可以问我”，造成你在帮助他的感觉；或者直接问：“什么时间带你的家人（或朋友）一起来看啊？”，随即由此展开接触。
4、态势要求由于是在客户上门后即刻展开客户跟踪，客户对项目印象比较深，所以，要求在气势上一定要压倒对方，要显得强势，占据主导性。
（三）中线客户跟踪要求在进行了约10天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交，随即转入中线客户跟踪阶段。
在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理，在优惠、房源上表现的最为明显。
1、周期：在进行了约10天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交，随即转入中线客户跟踪阶段。
在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理，在优惠、房源上表现的最为明显。
2、跟踪要求：在这个周期内，平均5天给客户打一次电话，主要是通过进一步明确客户的意向和需求，从而适时的决定如何最终完成对客户的最终把控。
3、基本切入点（1）以通报自己案场的销售情况为切入点，缓慢施加压力。
（2）问对方看其他的房子怎么样了?（3）或者，干脆在自报家门后就不说话了，看对方反应4、态势要求一旦进入中线跟踪阶段，就不能着急了，以对方的朋友的较色和客户接触，帮他出主意，免费给对方做顾问，缓缓的给对方压力。
房地产营销中心客户分类标准
房地产营销中心客户分类标准第一条、A类客户：1、已选定房源;2、已支付意向金或预约金;3、已备购房资金或具备贷款资格。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的映像;2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态;3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态;4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售主管组织重点分析;5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由案销售主管指导置业顾问追踪。
第二条、B类客户：1、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源(一套或多套);2、具备购房实力或拥有贷款购房条件;3、认可项目地段及产品;4、认可项目价格或差距不大。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题;2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户;。
3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给予重点辅导;4、每周总结B类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
第三条、C类客户：1)C1、有购房需求，对项目有一定意向;2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导购买);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、通过引导可购买当期产品。
2)C11、有购房需求2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、对价格有抗性(完全不可引导);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、可于促销等活动时购买当期产品。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度背景随着房地产市场的不断发展和变化，主要以销售为主的房地产公司也日益增多。
这些公司在销售过程中需要处理大量的客户信息，而建立一个科学、规范的客户界定制度成为了及其重要的一项任务。
客户界定制度是指建立基于一定标准及规则的客户分类与管理制度，以明确公司客户资源的来源、构成和特点，帮助企业更好地识别目标客户，制定更加精准、合理的销售策略。
本文将针对房地产销售案场客户界定制度进行探讨，分析现今房地产销售案场界面的客户界定以及目前存在的问题，提出相应改进方案，建立更加科学、规范的客户界定制度。
现状分析传统客户界定在传统销售模式下，房地产销售案场会锁定一些客户资源池，以客户关系和情况作为区分标准来确定客户的价值和使用价值。
但这种方式客户界定的主要问题在于将客户界定在一个较为模糊的范围内，缺少明确的标准和规则。
由于客户来源的复杂性和变化性，一些潜在的客户未必能够被界定在“客户资源池”之中，尤其是一些没有直接向企业表达购房意愿的潜在客户。
这些客户往往被忽视，导致销售机会的损失。
目前的客户界定方式针对传统客户界定不够科学、规范的问题，现阶段一些房地产企业已经尝试采用更加规范化的界定方法，将客户界定细化为如下几种类型：•患者客户：已经和企业进行过交流，并且有购房意愿。
•活跃客户：已经与企业访问过，但目前还没有表达出购房意愿。
•潜在客户：没有与企业联络，但可能达成购房意愿。
•无效客户：已经明确表示不会购买房屋的客户。
然而，这种方式还是存在不足，譬如界定标准过于粗略、判断标准不统一等等。
改进方案采用客户身价衡量体系在客户的身价衡量体系中，通过对客户价值进行细粒度划分，确定客户对企业的贡献价值。
在此基础上，将客户界定为主体客户和次要客户两种类型。
主体客户包括了客户身价高、对企业贡献度大的客户，次要客户则是这些客户之外的其他客户。
这种方法将客户界定的精细度提高了不少，能够更加准确地把握不同客户在公司中的地位，更好地制定不同的销售策略。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 简介在房地产销售过程中，客户界定是一个关键的环节。
为了更好地管理客户资源和提高销售效率，房地产企业需要制定客户界定制度，明确客户的分类和标准。
本文将详细介绍房地产销售案场客户界定制度的相关内容。
2. 客户界定的目的客户界定的目的是从大量潜在客户中筛选出有意向购买房地产的潜在客户，并将其进行分类和标记。
通过客户界定，可以更好地了解客户需求，制定针对性的销售策略，提高房地产销售的转化率和效益。
3. 客户界定的方法客户界定可以通过以下几种方法进行：3.1. 市场调研对目标市场进行细致的调研，了解客户群体的特点、需求和购买意向。
可以通过电话调查、问卷调查、线下访谈等方法获取客户信息。
3.2. 数据分析利用房地产企业已有的客户数据库和市场数据，进行数据分析，挖掘客户的特征和规律。
可以通过数据挖掘、统计分析等方法进行客户界定。
通过与客户进行沟通和交流，了解客户的购买意向、购房预算、购房时间等关键信息，进行客户筛选。
可以通过电话咨询、线下咨询、在线咨询等方式与客户进行互动。
4. 客户界定的标准根据客户界定的目的和方法，可以制定以下客户界定的标准：4.1. 意向客户意向客户是指有购房意向的潜在客户。
他们可能已经主动了解过项目信息，对项目有一定的了解，但还没有做出最终购买决策。
4.2. 优质客户优质客户是指购房意向强烈，具备购房能力的客户。
他们可能已经主动与销售人员进行过沟通，对项目有较深入的了解，预算明确，购房时间较为明确。
4.3. 签约客户签约客户是指已经与房地产企业签订了购房合同的客户。
他们已经完成了购房决策，购买意向较强，具备明确的购房预算、时间和需求。
5. 客户分类的标准根据客户界定的结果，可以将客户分为以下几类：5.1. 潜在客户潜在客户是指没有购房意向，但有可能在未来成为购房客户的客户。
他们可能是通过各种渠道了解到房地产项目的，但目前并未表达明确的购房意向。
意向客户是指有购房意向的客户，但还没有做出最终购买决策。
房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
客户
购房需求
级别 购房动机初判
A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
B
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
区域认同度
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
D 类 客 户
客户自己明确表示 无购房意向，只是 随便看看或为了领 取礼品等
不认可区域价值， 购房的区域意向待 定
不认可产品，存在 极大抗性，后期也 无产品可满足该客 户
对价格存在不可引 导抗性，不接受市 场同类产品价格， 差异很大
资金不足或无法办 理贷款
不会购买
到访后一直没有主 不关注认购和按揭相关 动沟通，被动沟通 流程，不配合填写表单 时明确表示放弃 、查询等事宜
资金存在一定的问 题，但近期可以解 决，具备贷款资格
预计成交时间
沟通频次/深度
预计成交时间 主动沟通频次
一周内
到访当日或7日内 主动回访现场或电 话咨询房产或项目 信息1-3次
认购流程及银行按揭 政策须知
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
房地产公司营销中心客户认定分单原则
房地产公司营销中心客户认定分单原则1. 引言在房地产销售过程中，客户认定和分单是关键的环节之一。
客户认定是指房地产公司营销中心对潜在客户进行筛选和确认，确定哪些客户具有购房意向和购买能力。
分单则是将认定的客户分配给相应的销售人员进行跟进，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍房地产公司营销中心客户认定分单的原则。
2. 客户认定原则在房地产公司营销中心，客户认定是一个复杂而重要的过程。
以下是一些常用的客户认定原则：2.1 意向程度房地产公司通常会根据客户的购房意愿程度来进行认定。
这可以通过客户的咨询次数、对项目的了解程度以及参与看房活动的积极性来评估。
一般来说，意愿程度越高的客户则越有可能成为潜在买家。
2.2 购买能力房地产公司需要评估客户的购买能力，以确保他们有足够的资金购买房产。
购买能力可以通过客户的收入、资产和信用状况等方面来评估。
一般来说，购买能力越强的客户则越有可能成为优先认定的对象。
2.3 优先级在客户认定过程中，房地产公司通常会根据客户的优先级来进行分配。
优先级可以根据客户的背景、职业、来源渠道等因素来确定。
例如，一些特殊背景的客户、大型企业的员工或者重要合作伙伴的客户等可能会被优先认定。
2.4 市场状况房地产公司还需要考虑市场状况来进行客户认定。
例如，如果市场上某一户型的房产需求量较大，房地产公司可能会将购买该户型的客户优先认定。
这可以帮助提高销售效率并减少滞销风险。
2.5 个人因素最后，房地产公司在客户认定过程中还需要考虑个人因素。
例如，客户的好奇心、购房经验、人际关系等都可能影响客户的认定。
个人因素可以帮助房地产公司更准确地了解客户的需求和购房动机。
3. 客户分单原则客户分单是将认定的客户分配给销售人员进行跟进的过程。
以下是一些常用的客户分单原则：3.1 地理区域房地产公司通常会将客户按照地理位置进行分单。
这样可以确保销售人员更加熟悉所负责的区域，并提供更好的客户服务。
同时，地理区域分单也可以减少销售人员的交通成本和时间成本。
某房地产销售案场客户判定办法
某房地产销售案场客户判定办法背景随着科技的不断发展，信息的不断迭代，现如今，房地产销售业务已经进入到全新的一步。
越来越多的人享受着一手资讯市场带给我们的便捷，更多人正在享受一个更加优越的生活。
然而，在这个行业也存在这许多问题。
如何对客户进行准确的客户判定，是房地产销售人员们面临的一个大问题。
本文将会针对此问题，提出一种简单的方法进行客户判定。
客户判定为了保证客户判定的准确性，我们需要综合考虑以下几个因素：1. 客户信息首先，我们需要考察客户的个人信息，例如客户的年龄、职业、文化程度、收入、购房需求等。
这些信息可以从客户所填写的登记表中获取。
注意，需要对客户填写的信息进行核实，防止其填写虚假信息。
2. 客户行为其次，我们还需要考察客户的行为，例如客户在案场的停留时间、服务人员的接待情况、是否主动索取宣传资料、是否对楼盘进行了实地考察等。
此外，我们还可以通过客户提交的购房意向书、认购书、合同等文件，来判断客户的真实购房需求。
3. 客户资金能力最后，还需要考虑客户的资金能力。
在客户面签时间，我们需要注意客户是否具有购房房款的支付能力，还需要考察客户资金来源是否符合市场规范，排除非法资金的流入。
客户分类通过上述三个方面的考虑和分析，我们可以初步判断客户是否属于销售潜力客户，以及是否符合购房政策要求。
下面，我们将基于这些方面的考察，对客户进行分类：1. 铁杆客户铁杆客户是指那些非常有购买社区房的意愿，并且有足够的购房资金。
铁杆客户的特征：•购房需求明确，对楼盘了解较为充分。
•具有稳定的职业和良好的收入来源，足够支持购房。
•有购房资金，并且符合政策规定。
2. 一般客户一般客户指的是对购房并没有非常紧迫的需求的顾客。
一般客户的特征：•对购房需求不是非常迫切，对楼盘了解不是非常充分。
•收入和财务状况较好，但支付方式及资金来源支持仍需要进一步核实。
3. 潜在客户潜在客户通常是刚刚接触购房需求或者对楼盘缺乏足够了解的客户。
房地产销售案场客户判定办法
房地产销售案场客户判定办法1. 引言房地产销售案场客户的判定是指根据一系列客户特征和行为指标，对案场中的潜在客户进行鉴定和分类的过程。
通过准确判断客户的潜力和购房意向，可以帮助销售团队更加精准地开展宣传推广和销售工作，提高销售效率。
本文将介绍一种有效的房地产销售案场客户判定办法，为销售人员提供指导和参考。
2. 客户特征判定在进行房地产销售案场客户判定时，可以从以下几个方面对客户的特征进行判断：（1）财务能力客户的财务能力是判定其购房意向和购买力的重要指标。
可以通过以下方式进行评估：•收入水平：查看客户的收入来源和金额，判断其购房能力。
•财务状况：了解客户的资产情况，包括房产、车辆和股票等资产，判断其购房意向和能力。
•信用状况：查询客户的信用记录，了解其信用评级和还款记录。
（2）购房需求客户的购房需求对案场销售工作至关重要，可以通过以下方式进行评估：•客户类型：判断客户是自住购房、投资购房还是其他购房目的。
•户型要求：了解客户对房屋户型的需求，包括室、厅、卫的数量和空间布局。
•配套设施：了解客户对房屋周边环境和配套设施的需求，如学校、医院、购物中心等。
（3）购房意向和购买力客户的购房意向和购买力是判断其购房可能性的重要依据，可以通过以下方式进行评估：•购房时间：了解客户计划购房的时间节点，判断其购房意向的紧迫性。
•购房预算：了解客户的购房预算，判断其购买力和购房意向的一致性。
•购房需求变化：观察客户对不同房源的关注程度和购房决策的变化，判断其购房意向和购买力的稳定性。
3. 客户行为指标判定除了客户的特征外，客户的行为指标也是判定其购房意向和潜力的重要依据。
可以通过以下几个方面进行评估：（1）访问次数和时长通过跟踪客户在案场的访问次数和时长，可以判断客户对房地产项目的兴趣程度和购房意愿。
一般来说，访问次数和时长越多，表示客户对项目越感兴趣，购房意愿越高。
（2）咨询问题和沟通频率观察客户在咨询过程中提出的问题和沟通的频率，可以了解客户对房地产项目的关注点和购房需求。
房地产客户判定制度
房地产客户判定制度房地产客户判定制度，是指房地产企业针对不同客户类型制定的不同销售策略，以达到更好的销售效果和客户满意度的管理制度。
该制度通过分析客户的经济实力、购买需求、购买能力、购买时间等多个方面来划分客户类型，并针对不同类型的客户制定不同的服务和销售策略，达到更加精准、高效的销售目标。
下面，本文将从判定标准、分类和策略等几个方面详细介绍房地产客户判定制度。
一、判定标准1.经济实力：根据客户的收入、资产、消费水平等指标，衡量客户的购房资金量和还款能力。
2.购房需求与意向：通过调查客户对于购房的理解程度、对购房的态度、购房的决心等来衡量客户的购房需求和意向。
3.信用状况：对客户的信用额度、贷款记录、信用评价等指标进行评估，衡量其还款、履约能力，以减少逾期等风险。
4.购房时间：通过调查客户的购房时间表，来衡量客户的购房进度和紧迫性。
二、分类1.意向客户：指客户对于购房的意向明显且较强烈，但尚未确定购房计划。
面向此类客户的销售策略是通过车展、网上平台、社区门店、电视广告等途径，为客户提供全方位的购房咨询和服务，搭建一个交流平台，并在最佳的时间点推荐最佳的产品。
2.选择客户：指有针对性地找寻房屋、需要排除影响购房因素的客户。
销售策略是提供理性购房建议，解决客户的购房矛盾，及时且透明的回答客户的问题。
3.保障客户：需要寻找安全、高品质、及有益的房地产项目的客户。
对于此类客户的销售策略是提供严格考证后，提供上佳的、符合客户要求和期待的房地产项目，以及紧密的跟进服务。
4.直销客户：这类客户基本属于老客户或合作伙伴，其销售策略是进行高度的个性化服务，建立亲密的关系，共同研究案件，并及时反馈客户反馈信息。
三、策略1.意向客户：对于此类客户，销售人员应加强对客户的跟踪、洞察客户心理和需求变化，提供符合客户要求的产品信息，建立良好的口碑效应，促使他们树立信心，增强购房决心。
2.选择客户：注重从客户角度出发，重视真实资料维护，完善购房条件规定，理性推荐合适的房屋，通过提示客户其目前就是该购买的阶段，及时追踪客户动态，并为其提供三维全方位多层面的服务。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 引言在房地产销售领域，客户界定是非常重要的工作，它能有效地提高销售效率，优化资源配置，提升客户满意度。
本文将介绍一套房地产销售案场客户界定制度，旨在帮助房地产销售团队更好地识别和管理潜在客户，实现精准营销。
2. 客户分类2.1 意向客户意向客户是指对购房产生明确兴趣的潜在购房者。
他们可能通过线上咨询、线下实地考察等方式表达了购房的意愿。
2.2 潜在客户潜在客户是指尚未表明购房意向，但具有购房能力和潜在购房需求的群体。
他们可能受到房地产市场信息的影响，但尚未表明购房意向。
2.3 意向不明确客户意向不明确客户指那些表达了购房意向，但其具体需求和意图尚不清晰的客户。
他们可能需要更多的信息和咨询，以明确自己的购房计划。
2.4 确定客户确定客户是指已经明确购房需求和意向，并且已经进入购买决策阶段的客户。
他们可能已经选择了某个房源项目，或是正在比较多个项目，准备做最后的决策。
2.5 成交客户成交客户是指已经完成购房交易的客户。
他们已经签订了购房合同，成为该项目的业主。
3. 客户界定流程3.1 意向客户获取•在线渠道：通过房地产公司的官方网站、手机APP 等渠道，采集网友咨询信息，并对咨询信息进行初步筛选。
•线下活动：通过房地产公司举办的线下活动，如展会、推介会等，收集参与者的联系方式和需求信息。
3.2 意向客户筛选对获取的意向客户信息进行初步筛选，将符合一定条件的客户进一步分析和跟进。
3.3 潜在客户挖掘通过数据分析、市场调查等手段，发掘目标地区的潜在购房客户。
可以与市场研究机构合作，获取相关数据，如该地区的人口结构、经济发展情况等。
3.4 意向不明确客户跟进针对意向不明确的客户，通过电话、邮件等方式进行跟进沟通，了解客户需求，提供相关房源信息和购房咨询服务，帮助客户明确购房意向。
3.5 确定客户跟进对确定客户进行专业的跟踪服务，提供个性化的购房服务，为客户提供购房决策的支持和帮助。
房地产销售案场客户判定办法
房地产销售案场客户判定办法房地产销售案场客户判定办法1、按顺位接待。
2、案场执行"现场首接制"，客户判定以此为惟一依据。
所有客户接待完毕必须在登记簿登记，否则接待的客户不视为该销售人员的客户。
3、接待过程首先应确认客户以及客户的家人（直系亲属）等是否已与其他业务人员联系过。
A、如以上相关自然人曾由其他业务人员现场接待过，则由原接待人员接待。
如该业务人员休息，首先应及时与该业务员联系，可由该业务员同组人员代为接待。
如改组同伴有客户接待，则报请销售主管或者销售经理接待。
（以不影响接待顺序为前提）。
B、如未曾与其他业务人员联系或接待过的客户，则按序正常接待。
C、一般情况下，为使整个案场的销售工作正常公平进行，除特殊情况外，经理不得单独接待。
D、如果该客户的亲戚、朋友曾经代该客户来现场看过房屋，而自己是第一次到现场接待，并且分别由不同的业务员先后接待过，此时成交业绩计入接待购房客户的业务员。
E、老客户带新客户，若该新客户指定接待过老客户的业务员接待，则按照客户意愿执行，如未提出特殊要求，则按序接待。
4、如未按销售流程执行，而且根据《客户来访登记册》证明为他人客户，业绩计入原业务人员。
5、推销或者直接表明身份的所谓客户，该销售人员在接待完毕后可以再补接待一组客户。
6、电话联系不算入有效接待，并且不允许业务员向客户留姓名。
7、以上条款，需业务人员认真做好来访、来电登记，且严格执行销售流程。
每日来访、来电由主管签字确认并呈销售内勤妥善保管。
8、如发生纠纷，由销售经理按销售规则协调、判别。
如有明显的抢客户情况，将由销售经理报请公司撤消其在公司的业务员资格。
9、关系户或者在忙时销售主管接待的客户，可视情况分给适当的销售人员。
10、如遇到特殊情况，销售人员要服从销售主管或者销售经理的处理结果。
房地产公司案场来访客户ABC等级评判标准
关注付款方式，银行按揭贷款，担心是 否符合办理按揭的条件，主动且愿意配 合征信的查询和提交相关按揭办理资料
资金没有问题或资金
C 类 客 户
购买动机模糊、对项 目存在对比、观望情
绪
基本认可或不太认可 区域价值，有一定异 议，正在对比考虑其
他区域
户型、装标、建筑风格、小 区规划等产品要素特征其中ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
几项存在异议和不认可
价格和心理价位存在 差距，需要通过优惠
解决
存在一定的问题，需 要1-2个月甚至更长的 时间，首付款存在难
度需要寻求解决方
一个月左右
到访后一直没有主动沟通，被动 对认购和按揭相关政策流程有一定了
沟通时表现冷淡
解，不愿意主动配合填写表单等事宜
案，具备贷款资格
D 类 客 户
客户购房动机模糊或 只是随便看看或为了 领取礼品、参加暖场
客户级别
购房需求 购房动机初判
区域认同度
房地产公司案场来访客户ABC等级评判标准
产品认同 项目认同度
价格承受能力
购买能力 资金到位
预计成交时间
沟通频次/深度
主动沟通频次
认购流程及银行按揭政策须知
A
类
购房需求明确、清 认可项目区域价值， 户型、装标、建筑风格、小
近期可下单，资金没
到访当日或7日内主动回访现场 关注付款方式，银行按揭贷款，担心是
认可区域价值，或对 区域价值有一定异
议，但可引导
户型、装标、建筑风格、小 区规划等产品要素特征基本 满足其需求，对个别因素存
在抗性但可引导
价格基本符合预期， 但是客户还是希望再 接近心理价格，但可
引导
资资金没有问题或资 金存在一定的问题， 但近期可以解决，具 备首付和贷款资格
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度概述房地产销售案场客户界定制度是指房地产开发商为了提高销售效率和客户满意度，制定的一套客户界定的工作流程和标准。
该制度旨在帮助销售团队更加精确地确定潜在客户、关注客户需求和提供个性化的服务。
目的房地产销售案场客户界定制度的主要目的是：1.优化销售流程：通过客户界定，可以更加准确地判断客户的购房意向和购买能力，从而提高销售效率。
2.提升客户满意度：根据客户的需求和特点，提供个性化的服务和推荐，增强客户对房地产项目的信任感和满意度。
3.建立长期合作关系：通过细化客户界定标准，可以有针对性地培养潜在客户，并建立长期的合作关系，提高客户忠诚度。
工作流程房地产销售案场客户界定制度主要包括以下几个步骤：1.客户信息收集：销售团队需要收集客户的联系方式、家庭背景、购房需求等基本信息。
信息收集可以通过客户填写调查问卷、面谈、电话沟通等方式进行。
2.客户需求分析：根据客户提供的信息，销售团队需要对客户的需求进行全面分析。
包括客户购房目的、购房预算、所需房型等方面的详细了解。
3.购房能力评估：通过对客户的财务状况进行评估，包括收入、资产状况、负债情况等，判断客户的购房能力和信用状况。
4.客户分级界定：根据客户的购房意向、购买能力和服务需求，将客户划分为优质客户、普通客户和潜在客户等不同级别。
5.制定个性化服务方案：根据客户的分级，为客户制定个性化的服务方案。
包括推荐适合客户需求的房源、提供购房优惠、解答客户疑问等。
6.客户跟进和维护：建立客户档案，通过电话、短信、邮件等方式与客户进行持续跟进。
及时回复客户提出的问题，定期提供项目进展情况和市场动态。
7.客户满意度评估：根据客户的反馈和购房行为，对客户满意度进行评估。
及时调整服务策略，提升客户满意度和口碑。
客户界定标准为了确保客户界定的准确性和公正性，房地产销售案场客户界定制度需要制定一系列客户界定标准。
具体标准包括：1.购房目的：判断客户购房是自住、投资、改善居住环境等。
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客户及业绩划分
一、客户区分原则
1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；
2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；
3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；
4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；
5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。
6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；
7、来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；
8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；
9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。
二、业绩界定标准
一般情况的业绩界定
1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。
2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。
3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。
4、客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则A将此情况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。
5、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由第二位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。
6、同时有两个以上客户认购同一套房，以先付定金者为主。
特殊情况的业绩界定
7、同一组客户因为试探价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场，而且不向置业顾问说明情况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应齐心协力配合促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
8、夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但如果分开由不同的置业顾问接待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女朋友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
9、如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。
10、如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩属A。
三、旧客户介绍新客户的业绩界定
1、原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问所有。
2、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时，若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置
业顾问B协助接待，成交业绩归原置业顾问A。
3、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。
若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。
4、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。
若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在现场，由当值置业顾问B协助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。
四、实习人员的业绩界定
1、项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助，当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A 或其他置业顾问B各半。
2、若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的，成交业绩归团队。
3、项目组实习人员D通过考核后，并参与项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来电客户，若有成交，由项目组成员协助相关的签约工作，其业绩归属
D.
4、展销客户的业绩界定
展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩归所有置业顾问。
提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。
五、工作失误的业绩界定
1、原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型，则事件不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%；
2、原则上不保留户型。
若有关系客户或特殊情况需要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将情况反馈
给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。
若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。
六、项目组成员调动调离项目组的业绩界定
1、置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清楚已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一安排移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理安排的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。
2、在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问继续跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。
3、销售人员的职责
客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。
4、其他补充
如出现客户交叉现象，当事人应着友好的态度互相协商，协商不成交由项目组调解。
当所发生的客户交叉情况而本公司标准没有明确时，由项目经理进行界定，置业顾问必须服从，否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组（共有客户）。