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这两个教徒发问的目的和内容完全相同， 只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却 相反。
谈判小故事（二）
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可 带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或 是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后 来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝 咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在 于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一 种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
• 输-输 –谈判内容对双方都不重要 –可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是 最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问 题并寻找新的方法
二、谈判前的准备工作
1、知己 谈判者的心理确立心理 经营能力的了解 自我需要的了解 –我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我 ？该提什么建议？ –对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的 目的？谁监督他们？方式？可能要什么？ • 了解满足对方需要的能力
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看这款式,是今年最流行的-----
来自百度文库判小故事（一）
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时 祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠 闲地抽起了烟。
• 5、谈判失利
–锁住自己的底线，准备第二方案 –为自己预留出口
• 三、谈判开局
–1、营造适当的谈判气氛 –2、掌握开局谈判的主动权 –3、开场阐述的技巧 –4、开局入题的技巧
• 从题外话入题 • 从介绍已方谈判人员入题 • 从介绍已方的经营状况入题 • 从具体议题入题 –5、提出交易条件的方式及技巧 • 提出书面交易条件 • 先提出书面交易条件，然后口头谈判补充 • 在面对面的口头谈判中提出交易条件
谈判者的心理准备
• 信心是重要的精神力量 • 耐心是战术，也是基础 • 诚心是谈判成功的前提条件 • 判断准确，当心陷阱 • 突破对方的心理防线 • 分析及满足对方的需要
2、知彼 对方的主体资格是否合法 对方的组织性质 对方的谈判目的及期望值估计 对方谈判人员的权限 对方的谈判期限 对方的谈判议程 对方谈判者的礼节文化
谈判小故事（三）
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没 有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条 狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗 买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把 双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是 提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地 上，却限制对方，从而制服了对方。
• 赢-输 –谈判内容对你十分重要 –与对方保持良好关系对你并不重要 –你有足够的时间击败对方 –你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与 对方打成平局的唯一机会
• 输-赢 –谈判内容对你并不重要 –你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系 –迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法
一、谈判的定义
1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。
2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。
3、谈判是一种双赢的事业。
双赢的实质
1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。
二、谈判三大要素
1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限
谈判的六个步骤
收尾
准备谈判
讨价还价
制定战略
相互了解
开局
内容—准备谈判
一、确定谈判目标 1、确定谈判要点（政策、费用、合作方式） 2、确定谈判对象 3、确定谈判方法谈判方法（策略）及应变措
施因素 4、确定交易费用（最低底线）
谈判方法
对 方赢 目 标输
你的目标
赢
输
双方皆赢
您输对方赢
你赢对方输
双方皆输
选择策略考虑因素
• 赢-赢 –谈判内容对你十分重要 –你重视与对方的关系 –你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法
• 4、如何开价
–原则：合理性、策略性、综合性、艺术性 –第一价格 –开高走低与开低走高 –持平开价 –多重开价法
• 5、谈判拖延和僵局
–两者是销售谈判中经常遇到的现象
• （1）改变形势，提高自已的位置 • （2）争取有利的谈判条件 • 补充信息 • 逼迫对手
知彼方法：
• 文献调查法 • 面谈收集法 • 观察法
– 纵向观察、横向观察、合并观察
• 电话收集法 • 实验法
– 模拟谈判、试销
• 3、确定议题
–界定议题，单议题、多议题，具体和抽象议题，转移 议题
• 4、安排谈判议程
–谈判的大致期限 –谈判的中心议题 –解决中心议题的基本原则在何时由谁讨论决定 –谈判的议题分阶段，规定每天的日程安排
• 四、谈判过程
–1、辩论与说服技巧
• 自己说得清楚，对方听的明白 • 倾听对方说话 • 问问题，以澄清对方意见 • 中场的沉默 • 注意问题的陷阱 • 常犯的错误 • 如何跳出绕圈子的辩论
2、情绪的控制 –适当的情绪应对 –保持理性的分析、处理 –自控
3、如何建立互信 –认真听对方所言 –不做出成比例的承诺及威吓 –小地方让步 –过去的记录 –挈约中加入罚则
业务员工商务谈判技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
谈判—日常生活的一部分
• 生活、经济的需要 • 新的管理方式在改变人与人的交往方式 • 每天大量的信息在建议
日常生活中的谈判
顾客 这个衣服多少钱？
别逗了，这布料很差! 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
谈判小故事（二）
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可 带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或 是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后 来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝 咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在 于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一 种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
• 输-输 –谈判内容对双方都不重要 –可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是 最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问 题并寻找新的方法
二、谈判前的准备工作
1、知己 谈判者的心理确立心理 经营能力的了解 自我需要的了解 –我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我 ？该提什么建议？ –对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的 目的？谁监督他们？方式？可能要什么？ • 了解满足对方需要的能力
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看这款式,是今年最流行的-----
来自百度文库判小故事（一）
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时 祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠 闲地抽起了烟。
• 5、谈判失利
–锁住自己的底线，准备第二方案 –为自己预留出口
• 三、谈判开局
–1、营造适当的谈判气氛 –2、掌握开局谈判的主动权 –3、开场阐述的技巧 –4、开局入题的技巧
• 从题外话入题 • 从介绍已方谈判人员入题 • 从介绍已方的经营状况入题 • 从具体议题入题 –5、提出交易条件的方式及技巧 • 提出书面交易条件 • 先提出书面交易条件，然后口头谈判补充 • 在面对面的口头谈判中提出交易条件
谈判者的心理准备
• 信心是重要的精神力量 • 耐心是战术，也是基础 • 诚心是谈判成功的前提条件 • 判断准确，当心陷阱 • 突破对方的心理防线 • 分析及满足对方的需要
2、知彼 对方的主体资格是否合法 对方的组织性质 对方的谈判目的及期望值估计 对方谈判人员的权限 对方的谈判期限 对方的谈判议程 对方谈判者的礼节文化
谈判小故事（三）
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没 有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条 狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗 买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把 双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是 提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地 上，却限制对方，从而制服了对方。
• 赢-输 –谈判内容对你十分重要 –与对方保持良好关系对你并不重要 –你有足够的时间击败对方 –你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与 对方打成平局的唯一机会
• 输-赢 –谈判内容对你并不重要 –你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系 –迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法
一、谈判的定义
1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。
2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。
3、谈判是一种双赢的事业。
双赢的实质
1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。
二、谈判三大要素
1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限
谈判的六个步骤
收尾
准备谈判
讨价还价
制定战略
相互了解
开局
内容—准备谈判
一、确定谈判目标 1、确定谈判要点（政策、费用、合作方式） 2、确定谈判对象 3、确定谈判方法谈判方法（策略）及应变措
施因素 4、确定交易费用（最低底线）
谈判方法
对 方赢 目 标输
你的目标
赢
输
双方皆赢
您输对方赢
你赢对方输
双方皆输
选择策略考虑因素
• 赢-赢 –谈判内容对你十分重要 –你重视与对方的关系 –你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法
• 4、如何开价
–原则：合理性、策略性、综合性、艺术性 –第一价格 –开高走低与开低走高 –持平开价 –多重开价法
• 5、谈判拖延和僵局
–两者是销售谈判中经常遇到的现象
• （1）改变形势，提高自已的位置 • （2）争取有利的谈判条件 • 补充信息 • 逼迫对手
知彼方法：
• 文献调查法 • 面谈收集法 • 观察法
– 纵向观察、横向观察、合并观察
• 电话收集法 • 实验法
– 模拟谈判、试销
• 3、确定议题
–界定议题，单议题、多议题，具体和抽象议题，转移 议题
• 4、安排谈判议程
–谈判的大致期限 –谈判的中心议题 –解决中心议题的基本原则在何时由谁讨论决定 –谈判的议题分阶段，规定每天的日程安排
• 四、谈判过程
–1、辩论与说服技巧
• 自己说得清楚，对方听的明白 • 倾听对方说话 • 问问题，以澄清对方意见 • 中场的沉默 • 注意问题的陷阱 • 常犯的错误 • 如何跳出绕圈子的辩论
2、情绪的控制 –适当的情绪应对 –保持理性的分析、处理 –自控
3、如何建立互信 –认真听对方所言 –不做出成比例的承诺及威吓 –小地方让步 –过去的记录 –挈约中加入罚则
业务员工商务谈判技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
谈判—日常生活的一部分
• 生活、经济的需要 • 新的管理方式在改变人与人的交往方式 • 每天大量的信息在建议
日常生活中的谈判
顾客 这个衣服多少钱？
别逗了，这布料很差! 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走