房地产项目陌拜方案PPT
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业务陌拜工作流程课件
有效沟通
在拜访客户时，使用简洁明了 的语言，表达自己的观点和需 求，同时倾听客户的意见和建
议。
与客户沟通的注意事项
尊重客户
在与客户沟通时，要尊 重客户的意见和观点， 避免与客户产生不必要
的争执。
关注客户需求
在与客户沟通时，要关 注客户的需求和利益， 尽可能满足客户的需求
。
避免过度推销
在与客户沟通时，不要 过度推销自己的产品或 服务，以免引起客户的
产品或服务优势展示
根据客户需求，有针对性地展示产品或服务的优 势和特点，强调对客户的价值和利益。
3
制定合作方案
根据客户需求和产品特点，制定个性化的合作方 案，包括价格、交付方式、售后服务等条款。
04
业务陌拜后续工作
记录客户信息和反馈
记录客户基本信息
包括客户的姓名、联系方式、公司名称等，以便 后续跟进。
调整方案
根据客户的反馈和需求，及时调整业务方案，提高方案的针对性 和吸引力。
对陌拜成果进行总结和评估
总结陌拜经验
对每次陌拜的经验和教训进行总结，提高陌拜技巧和能力。
评估陌拜效果
对每次陌拜的效果进行评估，分析成功和失败的原因，为后续工作 提供借鉴。
制定改进计划
根据总结和评估结果，制定改进计划，优化陌拜工作流程，提高工作 效率。
准备陌拜所需的资料和工具
销售资料
准备产品手册、企业宣传 册、报价单等销售资料， 以便向客户介绍公司和产 品。
沟通工具
携带名片、笔记本、计算 器等沟通工具，方便与客 户进行交流和记录。
个人形象
注意个人形象，穿着得体 、整洁干净，展现专业形 象。
制定陌拜计划和路线
制定计划
根据潜在客户的地理位置和行业 特点，制定合理的陌拜计划，包 括每天拜访的客户数量、时间安
在拜访客户时，使用简洁明了 的语言，表达自己的观点和需 求，同时倾听客户的意见和建
议。
与客户沟通的注意事项
尊重客户
在与客户沟通时，要尊 重客户的意见和观点， 避免与客户产生不必要
的争执。
关注客户需求
在与客户沟通时，要关 注客户的需求和利益， 尽可能满足客户的需求
。
避免过度推销
在与客户沟通时，不要 过度推销自己的产品或 服务，以免引起客户的
产品或服务优势展示
根据客户需求，有针对性地展示产品或服务的优 势和特点，强调对客户的价值和利益。
3
制定合作方案
根据客户需求和产品特点，制定个性化的合作方 案，包括价格、交付方式、售后服务等条款。
04
业务陌拜后续工作
记录客户信息和反馈
记录客户基本信息
包括客户的姓名、联系方式、公司名称等，以便 后续跟进。
调整方案
根据客户的反馈和需求，及时调整业务方案，提高方案的针对性 和吸引力。
对陌拜成果进行总结和评估
总结陌拜经验
对每次陌拜的经验和教训进行总结，提高陌拜技巧和能力。
评估陌拜效果
对每次陌拜的效果进行评估，分析成功和失败的原因，为后续工作 提供借鉴。
制定改进计划
根据总结和评估结果，制定改进计划，优化陌拜工作流程，提高工作 效率。
准备陌拜所需的资料和工具
销售资料
准备产品手册、企业宣传 册、报价单等销售资料， 以便向客户介绍公司和产 品。
沟通工具
携带名片、笔记本、计算 器等沟通工具，方便与客 户进行交流和记录。
个人形象
注意个人形象，穿着得体 、整洁干净，展现专业形 象。
制定陌拜计划和路线
制定计划
根据潜在客户的地理位置和行业 特点，制定合理的陌拜计划，包 括每天拜访的客户数量、时间安
房地产销售接待流程ppt课件
并随时向现场经理口头报告。 2．对于A、B等级的客户，销售人员 应 列为重点对象，保持密切联系，尽一 切 可能，努力说服。
1．追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售、不畅、死硬推销 的印象。 2．追踪客户要注意时间的间隔，一般 以二三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：如可以打电
话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动等。
1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的 决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求 （如：面积、购买意图等）。做完模型讲 解后，可邀请他参观样板间，在参观样板 间的过程中，销售人员应对项目的优势做 重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
3
2019/4/10
销售道具，自然而又有重点地介绍产 品
（着重于地段、环境、交通、配套设
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现 场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边
1．带看工地的路线应事先规划好，注意
沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随 身所带物品。
4．未有客户时，也应注意现场整洁
和个人仪表，以随时给客户留下良 好印象。
2019/4/10
2
2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做 简 单的项目讲解，使客户对项目形成一 个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间 等
1．追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售、不畅、死硬推销 的印象。 2．追踪客户要注意时间的间隔，一般 以二三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：如可以打电
话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动等。
1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的 决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求 （如：面积、购买意图等）。做完模型讲 解后，可邀请他参观样板间，在参观样板 间的过程中，销售人员应对项目的优势做 重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
3
2019/4/10
销售道具，自然而又有重点地介绍产 品
（着重于地段、环境、交通、配套设
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现 场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边
1．带看工地的路线应事先规划好，注意
沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随 身所带物品。
4．未有客户时，也应注意现场整洁
和个人仪表，以随时给客户留下良 好印象。
2019/4/10
2
2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做 简 单的项目讲解，使客户对项目形成一 个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间 等
地产销售陌生拜访,商铺陌拜步骤及说辞,三四线城市实用营销策略(精)
陌拜步骤及话术0331第一轮、首次拜访,赠送小礼品(抽纸一盒,开始由浅入深的交谈:1.开场白:先生/女士你好,我是泛华盛世的销售代表小X,首先我十分肯定的告诉您,我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的,我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题,为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议;您不介意吧?2.请问您贵姓,您是这家店的老板么?您做这一行多久了?当初是怎么进入这个行业的?(打开话匣子,消除客户戒备,大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史,这里少不了恭维和赞美,以博取信任3.现在生意还好做吧?看您这里的生意氛围挺好的;(探测其经济实力及经营信心4.您平时会做哪些投资呢?您炒股么?(然后国家产业转型期,各种投资都风险高不确定等一番渲染5.您对投资商铺怎么看?您身边有投资商铺的亲戚或朋友么?大家都觉得宁都的商铺怎么样?(然后渲染就目前情况下,投资商铺是相对最稳定的一种投资方式,至少店铺在那里,宜商宜居6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面?(然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议,您一定会从中明白商铺投资的要点的,您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么?8.您对我们的项目十分了解吗?我们项目是目前宁都最大的楼盘,分3期开发总共有约3600多户,真正的万人大社区,现在正在开发的是第二期,第一期的业主已经入住了;我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区,公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全;我们项目地处整个县城的东北片区,纵观全城,东北片区的商业基本还是一片空白,我们有理由相信,只要这个城市还在发展,那么我们那个片区就一定会发展起来,而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心,更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生,人流中心的地位毋庸置疑,未来的升值潜力更是无限;9.如果您有投资商铺的想法,那我们项目的商铺一定值得您考虑;俗话说,投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头,升值潜力非常有限,对商铺投资老手来说,泛华盛世就是真正的肥肉,因其自身的优势潜力无限;现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺,面积都在30~40平米左右,价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠,均在8000~12000元/平;我们的商铺是第三代商铺,5.6米挑高,还特意预设排烟排水系统,部分商铺还有大面积的赠送空间,这种商铺等于是买一层用两层了,隔断后就有上下两层的使用空间,阁楼既可以商用也可以用来居住(窗户都开好了的;现在我们政府前不久开完两会,很多支持房地产的政策已经出台了,等这一波政策全部出台后,全国的地产市场必定会发生巨大的变化,所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择;而我们项目的商铺真正是低门槛大未来,都是现铺发售,现在买了就可以现在租,根本就不用等;10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠:开发商承诺返租3年,平均每年返7%,3年就是21%了,所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租,3年的时间店租全由开发商来买单;另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。
陌拜技巧及演练PPT课件
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意 成功进门 话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
房地产项目陌拜方案
提高销售业绩。
建立客户关系管理机制
03
建立完善的客户关系管理机制，对客户进行分类管理，提供个
性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
03
陌拜策略制定
确定目标客户群体
刚需购房者
针对首次购房或换一套面积更大 的房子的客户，重点推介项目性
价比和配套设施。
投资客
针对将房产视为投资品的客户， 强调项目增值潜力、租金收益和
04
陌拜实施步骤
准备阶段
01
02
03
04
目标确定
明确陌拜的目标，如开拓新客 户、挖掘潜在需求等。
资料准备
准备相关的房地产项目资料， 如户型图、价格表、沙盘模型
等。
人员分工
明确团队成员的职责，如谁负 责与客户沟通、谁负责记录客
户需求等。
时间安排
合理安排陌拜的时间，确保在 客户方便的时间进行拜访。
执行阶段
提供专业的讲解服务和贴心的接待 服务，让潜在客户感受到项目的专 业性和高品质。
定期回访
对已经参观过的潜在客户进行定期 回访，了解他们的需求和反馈，提 高客户满意度。
提高销售业绩
制定销售策略
01
根据市场情况和客户需求，制定有针对性的销售策略，如推出
特价房源、推出优惠活动等。
提高销售人员素质
02
对销售人员进行专业培训，提高他们的业务素质和销售技巧，
未来发展前景。
高净值人群
针对高收入人群，提供定制化服 务和高端配套设施，满足其特殊
需求。
选择合适的陌拜渠道
线上渠道
利用社交媒体、房产网站、论坛等平台进行推广， 吸引目标客户关注。
线下渠道
通过户外广告、房产展会、活动策划等形式与潜 在客户建立联系。
房地产项目陌拜方案PPT课件
2019/9/11
本报告是严格保密的。
Ａ区 １组
Ｂ区 ２组
Ｃ区 １组 Ｄ区 １组
15
四、拜访技巧（1）
技巧
第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这 里有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理 的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样 比较省力，待回来后再整理。
2019/9/11
本报告是严格保密的。
22
运河东一号案例
运河东一号团购依据
Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？ Q2 ：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？ Q3：零客户积累。 营销策略：抢占先机，领导大势 关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先 机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！
2019/9/11
本报告是严格保密的。
29
城市风景案例
城市风景团购执行的策略
如何在短期内发挥团购的效用， 采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策 略； 通过已办卡的客户联系其单位团购，例：中山出入境检验检疫局、中国 人民财产保险公司、中国电信、劳教所、中山市规划设计院等团体； 通过老业主挖掘团购群体，例：中国银行、中国移动公司等。 首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合 我们的推广。 根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共 有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人”群发 邮件等。
2019/9/11
本报告是严格保密的。
陌拜步骤 ppt课件
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
房地产项目陌拜方案65页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
房地产项目陌拜方案4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
房地产项目陌拜方案4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
最新整理拓客策略住宅合富辉煌恒大雅苑陌拜拓客分享.ppt
拓客的心态
第一次出去拓客需要什么样的心态？每一次拓客需要抱有什么样的心态？
第一次去陌生的场合对其宣讲项目的相关信息，对于很多人来说是有一定的心理阻力的。他们 可能会考虑很多东西，最直接的就是上门推销。每一次出去拓客需要什么样的心态呢？综合考 量，我们应该抱着以下心态去拓客： <1>将项目的信息以最直观的方式宣讲出去，这是我的工作。 <2>拓客争对的对象是很直接的客户，是经过筛选后的项目目标客户群，成功宣讲的可能性极 大。 <3>用走出去的方式让客户走进我们的项目，其实，这是最好的方式。
拓客需要积极的心态，这种心态是让自己勇 敢走出去最重要的因素。
积极的心态是让一个人自信的第一要素，外出 陌拜与拓客关键的就是拥有一颗积极的心、一
颗无比自信坚定的心！
积极的心态不是没有思想内涵的向前，而 是，沉稳之中彰显良好的精神风貌。
拓客的交流技巧
如ห้องสมุดไป่ตู้让陌拜、拓客收到一定的效果呢？
➢通过市场调研、与当地人交流及结合项目自身定位，了解当地人的讲话习 惯、对项目所在地的俗称了解准确（目的在于拉近与拓展对象的距离）以及 对项目所在位置周边较有代表性的建筑、场所了解，以便使拓展对象清楚项 目所在位置。 ➢讲话要具亲和力，不能过于生硬。要皆在为客户着想的过程中，逐步渗透 项目的资料。 ➢出去陌拜所带的宣传资料、自身对项目的全方位了解、对所在城市房地产 市场/项目的全面了解都是极为影响拓客效果的。 ➢在条件允许的情况下，可以带一定的礼品发放给拓展对象。但是，要注意 礼品发放时注意拓展对象的身份及其办公室的摆放物品，注意察言观色。 ➢学会将项目信息与所拓展单位的层次融合，在适当的情况下，抬高所在单 位身份，使得拓展对象本身的优越性凸显，增强拓展成功率。
房地产销售代理陌生拜访电话营销培训讲义PPT模板56页PPT
训讲义PPT模板
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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房地产项目陌拜方案
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二、陌生拜访的事前准备（2）
2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之 间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克 服和拜访技术上的指导。 3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物 料。
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一、陌生拜访的适用条件 二、陌生拜访的事前准备 三、拜访流程 四、拜访技巧 五、拜访物料
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一、陌生拜访的适用条件
进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户 群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。 也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。
陌生拜访
11月22日 开放
全民营销 外展点铺开
12月 资料购买
巡展
资料购买
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陌生拜访
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前言
淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心 等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户 量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被 动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击 目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提 醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。
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三、拜访流程（5）
时间：11月3日、11月10日、 11 月 17 日 开 始 ， 一 周 完 成 一 个片区； 区域：见右图 人员分配：两人一组，总共 五组，分片区进行陌拜。外展 场开放后，一组留守展场，其 他四组继续外拓。 物料准备：项目资料袋、宣 传手册、户型单张、礼品、名 片、印章、交通工具 人员管理：每天中午出发前 进行上午外拓分享，下午回来 后反馈外拓情况。
Ａ区 １组
Ｂ区 ２组
Ｃ区 １组
Ｄ区 １组
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四、拜访技巧（1）
技巧
第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里 有一些小技巧： 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的 时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比 较省力，待回来后再整理。
实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二 道筛选。
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三、拜访流程（3）
第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客 户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、 服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。
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三、拜访流程（1）
针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行 拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住 机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的 客户。对于有潜力的客户及时挖掘。
某项目 陌生拜访和团购方案
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陌生拜访 团购
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六大保障体系时间节点
11月3日 拜访
11月3日 11月24日
团购
2008年
11 12 月月
起势
2009年
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月
序盘
开盘
中盘一
二次 开盘
中盘二
11 12 月月
尾盘
团购
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二、陌生拜访的事前准备（1）
1.物料 ➢项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给 客户使用，本身就是一种宣传。 ➢足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代 表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备 名片不足之需。 ➢小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜 的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。
实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。
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13Biblioteka 三、拜访流程（4）三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好， 销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市 场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。
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实现目标：（１）真实电话 （２）有效调查问卷——基本资料、 置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。
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三、拜访流程（2）
第二轮：回访阶段 时间：2008年11月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的 客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来） （1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步 拉近距离。 （2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他 们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。
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陌生拜访时间
11月3日 拜访
11月3日 11月24日
团购
2008年
11 12 月月
起势
2009年
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月
序盘
开盘
中盘一
二次 开盘
中盘二
11 12 月月
尾盘
团购
陌生拜访
11月22日 开放
全民营销 外展点铺开
11月 资料购买
巡展