开拓新客户解决方案
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步骤二：选对对象
第二步是选择合适的公司参加谈判。整个选择应该建立在稳妥报价 的基础上，期间考虑对方公司的报价和能力。根据本公司明确的书 面要求挑选物流服务提供商，而不是依据对方的营销表现。如果提 供商不能满足所需的服务，那么价格再好也没有用。相反的是，即 使是价格不怎么样，但是保证了服务，那么这才是物有所值。
02 如何接近及识别客户
1、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人 介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述， 然后用名片、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。
2、求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好 的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
3、好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们 普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇 心理的驱使。
4、利益接近法 销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处 告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。 从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
06 签订物流服务合同情况
步骤一：清楚目标
想达成一份成功的物流服务协议，第一步是在谈判开始之前确保 你的谈判队伍能清楚地了解目标。你所需的物流服务项目应该一 目了然地列出来，并且能真正反映你公司的实际需求。在整个谈 判过程中，应该对不同选择所相应带来的财务结果进行明确的记 录和探讨，并且不断评估这些选择方案。
开拓新客户解决方案
目 ontents
录
01 如何搜集客户源
05如何促成交易
02 如何接近及识别客户 06签订物流服务合同情况
03 如何推销洽谈
07客户维系方法
04如何处理客户异议
01 如何搜集客户源
1、普遍寻找法： 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是： 在选择特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件 或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无 遗漏地进行寻找与确认的方法。
03 如何推销洽谈
一、说服顾客达成交易 必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品 牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生 产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做 出购买决策。
二、准确把握顾客需求 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可 以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的， 而动机又源于人的基本需要。
07 客户维系方法
1、建立客户档案 2、拉近客户距离 3、建立客户信誉 4、互惠互利原则
5、及时跟踪原则 6、利益共享原则 7、用心倾听原则 8、灵活掌控原则
THANKS 谢谢观赏！
举止、专业形象等，第一印象至关重要。 2、主动发问，迅速拉近双方的沟通频率找寻共同点，消除陌生感。 3、要诚信，不轻许诺，有诺必践。 4、制造顾客的参于感。
二、找准需求，识别顾客购买信号 寻找需求从衣着、穿戴、交通工具、职业、名片找到发问的灵感。
三、促成交易的技巧方法 1、现货原则，不要只提供目录 2、提出促成交易的反问，提高胜算 3、充满信心，不要提没有自信的“不”字 多用二选一的提问方式 4、引起对方好奇，让对方先开口。
3、平衡法 是指当顾客提出异议时，电话营销人员可以在其它地方提示产品能 给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。
必须要注意自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事 不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
05 如何促成交易
一、如何营造轻松的沟通氛围，为成交做铺垫 1、让顾客对你有良好的第一印象 要有好的精神面貌、衣着、言谈
三、促使顾客做出购买决定 推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激 顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成 交易，推销产品。
04 如何处理客户异议
恰当处理顾客的异议 在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，
经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。 顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。
1、借力打力 即用对方的借口来说服对方，也可以说是反客为主，让对方陷入自 己的陷阱。采用借力打力的方法时，注意要尽量地抓住对方拒绝的 根本理由，切中其要之处害。
2、化整为零法 是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话营销人 员可以和客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份 额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。
2、广告寻找法： 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸 引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某 个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销 办法等，然后在目标区域展开活动。
3、介绍寻找法： 这种方法是通过他人的直接介绍或者提Biblioteka Baidu的信息进行顾客寻找， 可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函 介绍、名片介绍、口碑效应等。
第二步是选择合适的公司参加谈判。整个选择应该建立在稳妥报价 的基础上，期间考虑对方公司的报价和能力。根据本公司明确的书 面要求挑选物流服务提供商，而不是依据对方的营销表现。如果提 供商不能满足所需的服务，那么价格再好也没有用。相反的是，即 使是价格不怎么样，但是保证了服务，那么这才是物有所值。
02 如何接近及识别客户
1、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人 介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述， 然后用名片、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。
2、求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好 的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
3、好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们 普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇 心理的驱使。
4、利益接近法 销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处 告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。 从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
06 签订物流服务合同情况
步骤一：清楚目标
想达成一份成功的物流服务协议，第一步是在谈判开始之前确保 你的谈判队伍能清楚地了解目标。你所需的物流服务项目应该一 目了然地列出来，并且能真正反映你公司的实际需求。在整个谈 判过程中，应该对不同选择所相应带来的财务结果进行明确的记 录和探讨，并且不断评估这些选择方案。
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01 如何搜集客户源
05如何促成交易
02 如何接近及识别客户 06签订物流服务合同情况
03 如何推销洽谈
07客户维系方法
04如何处理客户异议
01 如何搜集客户源
1、普遍寻找法： 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是： 在选择特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件 或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无 遗漏地进行寻找与确认的方法。
03 如何推销洽谈
一、说服顾客达成交易 必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品 牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生 产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做 出购买决策。
二、准确把握顾客需求 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可 以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的， 而动机又源于人的基本需要。
07 客户维系方法
1、建立客户档案 2、拉近客户距离 3、建立客户信誉 4、互惠互利原则
5、及时跟踪原则 6、利益共享原则 7、用心倾听原则 8、灵活掌控原则
THANKS 谢谢观赏！
举止、专业形象等，第一印象至关重要。 2、主动发问，迅速拉近双方的沟通频率找寻共同点，消除陌生感。 3、要诚信，不轻许诺，有诺必践。 4、制造顾客的参于感。
二、找准需求，识别顾客购买信号 寻找需求从衣着、穿戴、交通工具、职业、名片找到发问的灵感。
三、促成交易的技巧方法 1、现货原则，不要只提供目录 2、提出促成交易的反问，提高胜算 3、充满信心，不要提没有自信的“不”字 多用二选一的提问方式 4、引起对方好奇，让对方先开口。
3、平衡法 是指当顾客提出异议时，电话营销人员可以在其它地方提示产品能 给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。
必须要注意自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事 不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
05 如何促成交易
一、如何营造轻松的沟通氛围，为成交做铺垫 1、让顾客对你有良好的第一印象 要有好的精神面貌、衣着、言谈
三、促使顾客做出购买决定 推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激 顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成 交易，推销产品。
04 如何处理客户异议
恰当处理顾客的异议 在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，
经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。 顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。
1、借力打力 即用对方的借口来说服对方，也可以说是反客为主，让对方陷入自 己的陷阱。采用借力打力的方法时，注意要尽量地抓住对方拒绝的 根本理由，切中其要之处害。
2、化整为零法 是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话营销人 员可以和客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份 额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。
2、广告寻找法： 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸 引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某 个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销 办法等，然后在目标区域展开活动。
3、介绍寻找法： 这种方法是通过他人的直接介绍或者提Biblioteka Baidu的信息进行顾客寻找， 可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函 介绍、名片介绍、口碑效应等。