软件销售培训课件

销售技巧
技巧
兴趣转移 包装产品 解决问题 激发欲望 促单成功
点金问题
公司
软件
专家
绩效
点金问题
你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据 你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据 你做几年股票了？———————目的：了解股龄 你做几年股票了？———————目的：了解股龄 这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况 这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况 你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间 你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间 你现在手上的重仓股是什么？——目的：了解资金量 你现在手上的重仓股是什么？——目的：了解资金量 你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格 你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格 您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅 您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅 您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是 您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是 广 播还是朋友介绍 你平时是在家做股还是在证券公司？——目的：看家里有无电脑，另 你平时是在家做股还是在证券公司？——目的：看家里有无电脑，另 外在家做股的对软件接受效果好 你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受 你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受 软件。 （让顾客产生要么买咱们软件做股票，要么从此退出股市）
拒绝= 拒绝=购买信号？
• • • • 我觉得还可以吧，但…… 我觉得还可以吧，但…… 我很想买一个，但价格太高…… 我很想买一个，但价格太高…… 我想再等一阵子比较好…… 我想再等一阵子比较好…… 等晚上和家人商量一下再说吧…… 等晚上和家人商量一下再说吧……
1.售后服务的重要性 1.售后服务的重要性 2.售后服务的标准 2.售后服务的标准
服务的好坏直接关系 公司的信誉与形象 服务的好坏直接关系 个人的收入（业绩）。 客户接完电话后很开 心，觉得你是站在他 的立场为其服务．
如何做好售后服务？
语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路, 语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路,你不要轻易说 “绝对没问题,坚决持有”你可以说：“一般是没有问题 绝对没问题,坚决持有”你可以说：“ 的”，“可以做”，“有问题的话，你及时和我联系”， 可以做” 有问题的话，你及时和我联系” “正常来讲应该是这样的”之类的话 .也不要在语气上表 正常来讲应该是这样的” 现出不耐烦的口气。 实际行动. 1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自 实际行动. 1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自 己随时查询，了解情况 2.定期联系：在固定的节日，生 2.定期联系：在固定的节日，生 日或你认为应该的日期，打个问询电话，从而建立更加深 厚的友谊，说不定还有意外的收获呢 . 带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1 带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1： 250法则） 250法则）
客户的分类
A客户又冲动又不理性，一天可以打几遍电话，坚决当天
促成
B类客户冲动（非常喜欢软件的作用）但很理性（考虑效
果）此类顾客用讲道理，讲绩效的战略，让他的理性变成 不理性．
C类客户不理性但也不冲动，用获利展望把他的冲动度提
高．
D类客户既理性又不冲动，很难成交，据情况而定不要在
此浪费时间．（可以用畜牧法，但是数量不能太多）
二.营销技巧
语言就是财富 公司的实力跟形象全部是通过跟 客户的第一次交流所体现出来的， 客户的第一次交流所体现出来的，通过语言所传 达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣， 达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣，对 你所提出的观点产生认同， 你所提出的观点产生认同，无意中跟着你的思维 这就达到我们想要的目的跟效果. 走，这就达到我们想要的目的跟效果.
克服自身缺点
经常自我反省改善自我缺点 1.拖延的习惯 快速成单 1.拖延的习惯 2.克服基本恐惧 担心目标客户不买的恐惧 听到别人说不 那只是努力的 2.克服基本恐惧 开始 3.等待景气复苏 守株待兔 不能等待客户来 要把电话打出去自己 主动 3.等待景气复苏 去联系 4事先安排一天的计划 合理安排 有效安排完成当天的工作 5、随时纪录 6.自信 对于产品公司自己本身要有相对的自信心 说话沉稳果断 感染对 6.自信 方 让他相信我们的产品是最后的 也是他所需要的 7、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较 认为在电话里很难把事情说清道明， 方便，延长时间成单时间， 方便，延长时间成单时间，切记要快速成单
电话营销步骤
1.自报家门 1.自报家门 2.点金问题 2.点金问题 3.利用起客户得好奇心 3.利用起客户得好奇心 4.举例子 4.举例子 5.强调我们产品得优势所在 5.强调我们产品得优势所在 6.对客户进行分类 6.对客户进行分类 7.跟踪联系 7.跟踪联系 8.成单 把软件带回家OK 成单! 8.成单!把软件带回家OK
销售
一． 二． 三． 四．
销售的定义 销售的技巧 销售人员应配备的素质 对于拒绝的处理方式
一.销售是什么？
A.销售=卖产品 A.销售= B.销售=售后服务 B.销售= C.销售=销+售=产品+服务 C.销售= 产品+ D.销售=卖产品+售后服务 D.销售=卖产品+ 销售的“ 销售的“销”从狭义上说，代表卖产品， “售”代表的是售后服务，二者同等重要。
四.拒绝处理
事实上， 事实上，在我们的销售过程中遇到拒 绝是很正常的一件事， 绝是很正常的一件事，客户拒绝我们 的理由很多， 的理由很多，所以在我们的心中一定 要正确对待拒绝。 要正确对待拒绝。
心理准备
做任何一行的销售都避免不了拒绝，拒绝也是从 头到尾都会遇到的， 所以我们一定要正确对待， 把拒绝当成是正常的事情处理。给了顾客说“ 把拒绝当成是正常的事情处理。给了顾客说“不” 的机会是不幸的，但是不要让一个“ 的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你 击垮了，销售是一个大浪淘沙的过程，只有“ 击垮了，销售是一个大浪淘沙的过程，只有“剩” 者为王。如果你经历了顾客拒绝的洗礼以后，仍 然在这个行业，那么你就是销售行业的佼佼者， 就是大浪淘出的“金子” 就是大浪淘出的“金子”。成交是在多次拒绝之 后才姗姗而来的，每次交谈在6 后才姗姗而来的，每次交谈在6次拒绝之前是不能 放弃的。每一次的拒绝都能使你的销售技巧更精 湛。
销售人员应注意的几项小 窍门
1)首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样 1)首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样 对待自己的 客户。 2)其次，对任何客户说话，都不要冷冰冰的，说话要有 2)其次，对任何客户说话，都不要冷冰冰的，说话要有 热情，要有感染力。 3)销售人员要与客户保持一定的距离。 3)销售人员要与客户保持一定的距离。 4)在与客户打交道时，要做到德行兼备，特别是许多做 4)在与客户打交道时，要做到德行兼备，特别是许多做 人的细节上。 5)对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人，与他们建 5)对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人，与他们建 立友谊要有十分的耐心。 6)以公司其他销售人员作为自己的镜子，时常进行对照， 6)以公司其他销售人员作为自己的镜子，时常进行对照， 以便不断改进自己 7）不要随便地听从客户的吹拍，他想从你身上得些小 惠，假如你不满足他的期待，他会百般地将先要足够的自信心,相信自己有能力做好 首先要足够的自信心, 这件事,因为销售涉及到谈判, 这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才 能做好自己的谈判工作. 能做好自己的谈判工作. 打电话给客户时要知道自己想做什么? 二：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备 说什么? 说什么? 打电话或接电话时首先要调节自己的心态, 三：打电话或接电话时首先要调节自己的心态, 不能太紧张. 不能太紧张. 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、 四：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、 感染力等等。 感染力等等。 控制电话时间，简化你的对话内容、 五：控制电话时间，简化你的对话内容、保证 谈话效果及良好的效益。 谈话效果及良好的效益。
我们做电话营销说话声音一定要大， 我们做电话营销说话声音一定要大，要坚 自信。 定、自信。不怕你说错话就怕声音小
一个销售人员应该做的
一、做为一名销售人员，要经常揣测客户的心 理，站在客户的立场上考虑问题，这样容易了 解客户的需求，达到销售产品的效果 二、拉近与客户的关系，不一定每通电话都要 谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是 交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心 对方而非在找好处。 三、作为一个销售人员，每和一个客户完成一 笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪， 以便于了解客户下一个需要。
会说话的人三个明显的特点
一丰富的知识面 二较强的语言表达能力和与众不同的风格 三主题明确懂得变通，使用一根主题贯穿 整个谈话过程 交谈中无论发生什么变异 都 能回到原来的起点
电话营销促成技巧
1）典型故事成交法 2）对比成交法 3）直接促成发 4）二选一成交法 5）危机成交法 6）以退为进成交法 7）最后期限成交法
你现在的股票做的怎么样了？ 第二通电话：请问你打来电话是想了解我们的软件还是想分析手中的股票？ 利用点金问题：点金问题穿插在谈话中，不要象审犯人一样。 分析股票的客户： 分析股票的客户： • 一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强） • 分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。 • 分析股票的万能话术。 问软件的客户： 问软件的客户： • 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取） 不要没有重点，想到哪讲到哪。 • 真对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。 结合销售流程进行行销 到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。
Call客流程 Call客流程