顾客真正的需求

顾客真正的需求

顾客要买的，是一种对他们的好处，好处就是产品的价值。好处产生价值。

我们的产品能为顾客带来的好处：

重点：1：了解顾客的需求。

2：探寻顾客的深层次需求。（提问方式）

3：告诉顾客使用这种产品的好处。

4：让顾客联想到这种产品对自己的重要性。

5：了解产品的好处及为顾客带来的方便。

永恒的定律

任何人都受两种力量的影响。

1：逃避痛苦的力量。

2：追求快乐的力量。

1=2*4

花钱买家具是一件痛苦的事情，顾客在逃避存款变少。如果顾客不买我们的产品，会感到那些痛苦：

如果顾客买了我们的产品，会得到那些快乐：

独特的方法（技巧）

痛苦加大法

1：新房里放旧家具，你会不会感觉不太舒服？？？假如你的朋友到了你家，一定也会这样想，是吧？？？（提问的方式）

2：房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响家人的生活品质，你一定希望你和你家人拥有最棒的生活吧？？？

3：如果家具不环保，对小孩的健康和成长有很大影响啊！！！！

快乐加大法

1：你想象一下，你的房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派，亲戚朋友看到了，一定非常羡慕的哦！！！！

2：其实在家里就是享受一种家的感觉，对吧！！！你想这样的家具摆放在家里，一进门就会给你一种很有品位，很有档次的感觉。你一定会感觉很好，是吗！！！

3：正如你知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每件家具的健康标准都有严格的要求和控制，使用这种产品，你完全可以后顾无忧。

4：像你这种有品位的人，唯有我们这种品质一流的品牌，才适合你，你看我们才被评为“中国驰名商标”。现在全国有很多像你这样成功的人选择我们的产品。

5：选择这种大品牌的产品，除了档次高，质量好之外，售后服务是最让人放心的，平时有什么问题，我们都有专门的人员为你解决，不用担心质量和售后问题。

建立信赖感

关键点1：第一步主要是调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的朋友，为他提出最合适的解决方案。

家居配置方案。

站在顾客的立场看问题。

帮助顾客的心态来销售产品。

关键点2：建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。

精神面貌

语言魅力

真诚务实

关键点3：购买家具是一种复杂的购买行为（并且是痛苦的）

顾客需要一种可信赖的顾问式的销售服务。

以建立关系为导向，争取帮助的心态。

让自己成为家居环境的专家。

站在对方的立场。

通过提问了解顾客的深层次需求。

帮助顾客作出决定。

关键点4：专业水平

非常熟悉产品的

风格

结构

材质

价格

功能

特性

内涵

特殊的生产工艺

售后服务

企业的优势

品牌的影响力

对主要竞争对手的上述方面非常了解

对家具行业要有整体的认识

懂得如何布置家具环境，如何摆放家具，家具的保养

顾客心理学

用丰富的专业知识，给顾客留下深刻的第一印象，让顾客实际得到的比期望的更高。

关键点5：发自内心的赞美顾客。

实事求是赞美，真诚

语言要组织好。

找机会真心而又自然地赞美对方，可以调节说话的氛围，可以带给顾客许多开心。

最重要的是，赞美顾客可以让你快速建立顾客对你的信赖感。

关键点6：倾听顾客的心声。

关键点7：适应顾客的行为习惯。

瞬间拉近与顾客的距离。

向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲切感，，将能够影响到顾客自己的购买行为和决策。

当你们之间的距离变小，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。

适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。

关键点8：表达同理心（站在对方的立场思考的一种方式）

举例：我理解你的感受，这种情况很多人都碰到过

如果我是你的话，我也会这样想。

关键点9：不要攻击的你的竞争对手。

花时间谈论自己的优势，比直接谈论竞争对手更有价值。

关键点10：与顾客保持长期的关系

有很多竞争对手也会这样做。

电话跟踪

做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。

顾客的生日，要电话祝福

电话通知顾客有新的促销活动

维持与顾客长期关系的好处

1：建立并增强信赖感

2：更容易了解顾客的真正需求

3：有机会重复购买

4：意向客户

重点：1 记住顾客结婚或搬家的日期或生日

2 节日时，打电话表示祝福

3 公司新产品上市或有促销活动时通知顾客