探寻客户真正需求

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客户心理分析：如何了解客户真正需求

在商业领域中，了解客户的真正需求是一项非常重要的任务。只有真正理解客

户的心理和需求，我们才能够提供满足他们需求的产品和服务，进而获取更多的市场份额和客户忠诚度。然而，要了解客户的真正需求并不是一件容易的事情，因为每个人的需求和心理都有所不同。本文将讨论如何进行客户心理分析，以帮助您更好地了解客户的真正需求。

首先，了解客户的背景情况是进行心理分析的重要一环。客户的背景情况包括

但不限于：年龄、性别、教育程度、职业等。这些基本的背景信息能够让我们对客户的心理状态和需求有一个初步的了解。例如，不同年龄段的客户可能对产品的功能和设计有不同的要求，年轻人可能更注重产品的时尚性和创新性，而中年人则更注重产品的实用性和稳定性。

其次，通过与客户的互动和交流，我们可以更深入地了解他们的心理需求。这

可以通过访谈、调研和观察等方式进行。在与客户交流的过程中，我们要善于倾听客户的意见和建议，关注他们的反馈和感受。同时，我们可以通过提出一些开放性的问题，让客户表达更多的想法和需求。

此外，对客户做出的购买决策进行分析也是了解客户真正需求的重要途径。客

户购买某种产品或服务往往是有着一定原因和动机的。我们可以通过分析客户的购买决策，了解他们在做出决策时的考虑因素和关键因素。例如，客户可能考虑的因素有价格、品牌声誉、产品质量、服务保障等。通过分析客户购买决策的关键因素，我们可以更好地满足客户的真正需求，提供更有针对性的产品和服务。

最后，借助现代科技手段，我们可以通过数据分析工具来了解客户的心理需求。通过对客户的消费行为数据进行分析，我们可以发现一些隐藏在数据背后的规律和趋势。例如，了解客户在购物网站上的浏览行为和购买历史，可以帮助我们推断客户的喜好和偏好。这种数据的分析可以帮助我们更精准地把握客户的心理需求，进行更有针对性的市场推广和产品策划。

挖掘客户需求的5种方法

了解客户需求是每个企业成功的关键。只有深入了解客户的需求，才能提供更好的产品和服务，从而赢得客户的信任和忠诚。那么，如何挖掘客户的需求呢？下面将介绍5种方法，帮助您更好地

了解客户的需求。

首先，与客户进行深入沟通。与客户面对面交流是了解客户需

求的重要途径。通过与客户进行深入的沟通，可以更好地了解客户

的真实需求。可以通过电话、会议、或者实地拜访的方式，与客户

进行交流，主动询问客户的需求和意见，了解客户对产品和服务的

期望。

其次，观察客户的行为。客户的行为也是了解客户需求的重要

途径。通过观察客户的购买行为、使用行为、投诉行为等，可以更

好地了解客户的需求。例如，通过分析客户的购买记录和购买频率，可以了解客户的购买偏好和需求变化。

第三，利用市场调研数据。市场调研是了解客户需求的重要手段。通过市场调研可以了解客户的消费习惯、购买动机、购买意向

等信息，从而更好地把握客户的需求。可以通过问卷调查、访谈、

观察等方式，收集客户的反馈和意见，帮助企业更好地了解客户的

需求。

第四，关注客户的反馈。客户的反馈是了解客户需求的重要渠道。企业可以通过客户投诉、建议箱、客服热线等渠道，收集客户

的反馈和意见。通过及时回复客户的反馈，并加以整理和分析，可

以更好地了解客户的需求，及时调整产品和服务，满足客户的需求。

最后，定期进行客户满意度调查。客户满意度调查是了解客户

需求的重要手段。企业可以定期对客户进行满意度调查，了解客户

对产品和服务的满意度和意见建议。通过客户满意度调查，可以及

时发现客户的需求变化，帮助企业更好地了解客户的需求，提升产

如何进行市场调研,获取客户的真实需求

如何进行市场调研，获取客户的真实需求

在当今竞争激烈的市场环境中，了解客户的需求是企业成功的关键之一。市场调研是获取客户需求信息的重要方法之一。但是，只有进行深入且精准的市场调研，才能真正了解客户的需求，从而为企业发展提供有效的帮助。本文将介绍如何进行市场调研，获取客户的真实需求。

一、明确调研目的

在进行市场调研之前，企业需要明确调研目的。调研目的包括以下三个方面：

1. 了解竞争对手。了解竞争对手的产品、服务和市场地位，以及它们的优点和缺点。

2. 了解客户需求。了解客户的需求、购买决策、消费习惯等信息，为企业的产品或服务设计和营销提供指导。

3. 寻找市场机会。从市场调研中发现客户的痛点和需求，为企业开发新产品或服务提供灵感和方向。

二、确定调研样本

为了可以更准确地反映整个市场，企业需要根据特定的调研目的确定调研样本。确定样本的方法包括：

1. 定义调查领域。根据调查目的和主题，选择合适的调查领域和市场范围。

2. 确定调查对象。根据调查目的，选择可信赖的调查对象，并确定调查对象的数量和比例。

3. 展开调查。对调查对象进行统一、标准地调查。调查的方法包括个人面谈、电话访问、网络调查等。

三、设计调研问卷

设计调研问卷是市场调研中至关重要的一步。问卷设计应该从以下几个方面进行考虑：

1. 问题的范围。根据调查目的和调查对象的特点，确定调研问题范围。

2. 问题的数量。合理确定问题数量，避免问卷过长，以减少调查对象提

供信息的疲劳和误差发生。

3. 问题的类型。尽量选择基于客观事实而非主观性的问题，以增强问卷的准确性。

如何挖掘客户需求

挖掘客户需求是市场营销中至关重要的一环，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更有价值的产品或服务。下面是一些常用的方法来挖

掘客户需求。

1.市场调研

市场调研是了解市场和客户需求的重要手段。通过问卷调查、访谈、

观察等方法，可以获取到客户的真实需求和偏好。可以针对不同的群体进

行调研，了解他们的购买习惯、痛点和对产品或服务的期望，从而更精准

地满足他们的需求。

2.数据分析

数据分析是挖掘客户需求的重要工具。通过统计数据，可以了解客户

的行为和偏好。例如，通过网站流量统计可以了解客户浏览的产品或服务；通过销售数据可以了解客户喜欢购买的产品或服务类型等。通过对数据的

深入分析，可以揭示出客户的需求，为产品或服务的改进提供有价值的参考。

3.与客户的沟通

4.用户体验研究

用户体验研究是了解客户需求的重要手段。可以通过用户体验测试、

焦点小组讨论、用户观察等方法，了解用户在使用产品或服务过程中的体

验和反馈。通过观察用户的行为和反应，可以发现他们的需求、痛点和对

产品或服务的改进建议，为产品或服务的优化提供依据。

5.竞争对手分析

竞争对手分析也是挖掘客户需求的重要途径。通过对竞争对手的产品或服务进行分析，可以了解客户对竞争对手的选择原因和偏好。可以通过分析竞争对手的市场份额、销售策略、产品特点等来推测客户的需求和偏好，从而为产品的开发和营销提供参考。

在挖掘客户需求的过程中，需要注重从客户的角度思考和行动。要站在客户的立场上，深入了解客户的行为、需求和期望，才能为客户提供更好的产品或服务。并且要持续关注市场和客户的变化，及时调整策略和改进产品，以满足客户不断变化的需求。

如何通过话术技巧发现客户真实需求

在商业领域，销售团队的最终目标是与客户建立良好的合作关系，并满足客户

的真实需求。然而，客户往往对自己的需求不够明确或者无法准确表达，这就需要销售人员善于运用有效的话术技巧来发现客户的真实需求。本文将介绍几种常用的话术技巧，帮助销售人员在与客户交流时更好地理解客户的需求。

首先，要善于倾听。倾听是发现客户真实需求的基础，也是建立良好沟通的前提。销售人员要保持专注，不打断客户讲话，并且观察客户的言辞和语气，以便更好地了解客户的意图和需求。而在倾听的过程中，销售人员可以使用鼓励性的回应，如“嗯，我了解您的想法。”或者“请继续说下去。”这样可以让客户感受到自己的意

见被尊重，进而更愿意与销售人员进行深入的沟通。

其次，要善于提问。通过提问可以引导客户深入思考和表达自己的需求。在提

问时，销售人员可以使用开放性问题，这样客户可以更自由地回答。比如，可以问：“您对这个产品有什么期望？”或者“您认为哪个方面需要改进？”这样的问题能够让

客户表述自己的意见，帮助销售人员更好地了解客户的需求。

除了开放性问题，闭合性问题也是一种有效的话术技巧。闭合性问题可以用于

确认客户的需求或者了解客户的偏好。例如，销售人员可以问客户：“您更喜欢哪

种颜色的产品？”或者“您是否希望在未来购买我们的产品？”这些问题可以帮助销

售人员更准确地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

此外，还可以通过展示知识和技能来增加客户对产品的信任。销售人员可以向

客户介绍产品的特点和优势，并提供相应的案例或者证明，以说明产品的实际价值和效果。通过展示自己的专业知识和技能，并为客户提供可行的解决方案，销售人员可以增强客户对产品的信任，并更好地发现客户的真实需求。

探寻客户需求的技巧

在现代商业环境中，深入了解和满足客户的需求是商业成功的关键。然而，客

户需求往往不仅仅是表面上的需求，而是隐藏在其背后的真正需求。为了更好地理解客户的需求，以下是一些探寻客户需求的技巧。

1. 开放式提问

开放式提问是一种有效的方式，帮助我们了解客户的需求。与封闭式问题不同，开放式问题可以鼓励客户提供更多的信息和详细的回答。通过询问“为什么”、“怎

么样”和“您希望实现什么目标”这样的问题，可以帮助我们了解客户的背景、动机

和期望。

2. 有效倾听

倾听是探寻客户需求的关键技巧之一。在与客户交谈时，确保全神贯注地倾听，不要打断或中断客户。关注客户的言语和非语言表达，以理解他们的需求、意图和感受。有效倾听可以建立信任关系，并使客户感到被重视和理解。

3. 注意细节

在与客户交谈时，注意到细节非常重要。观察客户的言行举止、表情、肢体语

言等细节，可以获得宝贵的信息。例如，客户的不安表明他们可能有一些隐藏的需求或疑虑。通过观察和解读这些细节，我们可以更好地了解客户的需求。

4. 提供示例

有时，客户可能无法清晰地表达自己的需求。在这种情况下，我们可以使用示

例来帮助客户更好地表达他们的需求。通过提供类似的场景、问题或产品的示例，可以引导客户思考并表达他们的真实需求。

5. 主动追问

在了解客户的需求过程中，主动追问是非常重要的技巧。客户可能仅仅提供了

表面上的需求，而隐藏了更深层次的需求。通过主动追问，我们可以挖掘出潜在的需求和问题，帮助客户更好地了解他们自己的需求。

6. 设计原型

设计原型是一种有效的方式，帮助我们理解客户的需求。通过创建简单的模型

探索客户需求的关键话术

做好销售工作的关键在于了解客户需求，从而为客户提供最合适的产品或服务。然而，客户需求经常是隐藏的，需要通过有效的沟通和提问来揭示。在与客户交流时，探索客户需求的关键话术起着至关重要的作用。本文将探讨一些帮助销售人员探索客户需求的关键话术。

首先，一个重要的开场话术是：“在您决定购买产品或服务之前，我想更了解

一下您的需求，这样我才能提供最合适的解决方案。请问您在寻找什么样的产品或服务？”通过这样的提问，销售人员可以引导客户主动表达需求，同时减少冗余信

息的提供，将对话引向关键问题。

接下来，询问客户的使用场景和目标是探索需求的重要一环。可以使用这样的

话术：“为了更好地了解您的需求，请告诉我您希望使用这款产品或服务的具体场

景和期望的目标。”通过了解客户的使用场景，销售人员可以更好地理解客户的需求，并针对性地提供解决方案。

此外，了解客户的痛点和压力也是非常重要的。销售人员可以使用以下话术：“您在使用现有产品或服务时遇到了哪些问题？您感受到了哪些压力或挑战？”这样的问题可以帮助销售人员准确把握客户的痛点，并针对性地提供解决方案。

在询问客户需求时，切忌提问过于具体或繁琐的问题，以免让客户感到困扰或

不耐烦。相反，可以使用一些开放性的问题，激发客户的思考和表达。例如：“您

对这款产品或服务有哪些期望？”、“您希望从中获得哪些益处？”这样的问题可以

帮助销售人员更好地了解客户的期待和需求。

此外，还可以通过一些情境化的提问，进一步探索客户需求。例如：“假设我

们的产品能解决您现在面临的问题，您认为对您会有怎样的影响？”或者“如果我们能帮助您实现某个目标，您认为会对您的业务产生什么样的改变？”这样的问题可

如何探索顾客真实需求

要探索顾客真实需求，可以采取以下几个步骤：

1. 了解顾客群体：首先需要了解自己的顾客群体是谁，他们的特点和喜好是什么，这可以通过市场调研、数据分析等方式进行。

2. 监听顾客反馈：通过各种途径收集顾客的反馈，例如客户服务中心、邮件、社交媒体等，以便了解顾客对产品、服务的体验和意见。

3. 进行访谈和调查：可以针对一部分顾客进行深入访谈和调查，了解他们对产品和服务的需求、期望和满意度，并将这些信息整合起来进行分析。

4. 竞品分析：了解竞争对手推出的产品和服务，看看顾客会如何做出选择，并从中发现顾客的需求和偏好。

5. 利用数据分析工具：根据线上、线下的数据，结合人工智能算法和数据分析工具，在不同的维度上进行分析，获取更为准确的数据。

通过以上几个步骤，企业可以更好地探索顾客真实需求，为产品和服务的升级改进提供更好的方向。

探索用户需求的方法

探索用户需求的方法有很多，以下是一些常用的方法：

用户调研：通过问卷、访谈、焦点小组等方式，直接与用户交流，了解他们的需求和期望。

用户观察：在用户使用产品的过程中，观察他们的行为、表情、言语等，从而发现潜在的需求和问题。

数据分析：通过分析用户行为数据、反馈数据等，了解用户的需求和偏好，以及产品在满足这些需求方面的表现。

竞品分析：了解竞争对手的产品功能、设计、用户体验等方面的优势和不足，从而发现自身产品的改进空间和潜在需求。

专家咨询：向行业专家、学者等请教，了解行业趋势、技术发展等情况，从而预测未来用户需求的变化。

以上方法并非孤立存在，可以结合使用，以更全面地了解用户需求。同时，需要注意的是，用户需求是动态变化的，需要持续关注和调整。

客户心理的解读洞察客户真正的需求

客户心理的解读洞察客户真正的需求客户心理的解读：洞察客户真正的需求

在商业和市场竞争日益激烈的环境中，了解并满足客户需求变得至关重要。然而，客户不仅仅会直接告诉我们他们的需求，因此，我们需要透过客户的心理，深入洞察客户背后的真正需求。本文将介绍一些有效的方法来解读客户的心理，以帮助我们更好地满足客户需求。

一、倾听和观察

客户经验的第一步是倾听和观察。我们需要与客户建立良好的沟通渠道，聆听他们的亲身经历和反馈。同时，观察客户的行为和表情也能给出重要信号。例如，客户是否对某个产品或服务表现出兴趣，或者在交谈过程中是否流露出疑虑或不满。通过倾听和观察，可以深入了解客户的感受和需求。

二、深入了解客户背后的动机

了解客户背后的动机是解读客户心理的关键。客户购买行为背后往往隐藏着多种心理需求，如满足感、安全感、认同感等。我们需要研究客户的个人背景、文化习惯和生活方式，并分析这些因素对客户行为的影响。例如，一些客户在购买奢侈品时追求身份象征，而其他客户可能更注重产品性能和实用性。通过深入了解客户背后的动机，我们能更准确地洞察客户真正的需求。

三、应用心理学原理

心理学在解读客户心理方面发挥着重要作用。通过应用心理学原理，我们能更准确地预测客户的行为和需求。一种常用的心理学原理是社

会认同，即人们倾向于追求和他人的认同。在市场营销中，我们可以

利用这个原理来打造品牌形象，吸引客户的购买欲望。另外，心理学

原理中的认知偏差也值得研究。客户在选择和决策时可能会受到一系

列认知偏差的影响，如确认偏误、选择支持和羊群效应等。了解这些

五步找出客户需求的正确方式

在商业领域中，了解客户需求是成功的关键之一。只有深入了解客户的需求，

才能提供满足其期望的产品或服务。然而，找出客户需求并不是一项容易的任务。下面将介绍一种五步方法，帮助您正确地找出客户需求。

第一步：积极倾听

要找出客户的需求，首先要做的就是积极倾听。当与客户交流时，不要急于表

达自己的观点或推销产品。相反，要专注于倾听客户的问题、疑虑和期望。通过倾听，您可以深入了解客户的真实需求，并与其建立起良好的沟通关系。

第二步：提问与探索

在倾听客户的同时，您需要提出一些有针对性的问题来更好地了解客户的需求。通过提问，您可以引导客户表达更多的细节和想法。例如，您可以询问客户对现有产品或服务的满意度，以及他们希望在未来得到哪些改进。通过探索，您可以发现客户隐藏的需求，从而更好地满足他们的期望。

第三步：观察与分析

除了倾听和提问，观察客户也是找出需求的重要手段。通过观察客户的行为、

态度和环境，您可以获得更多关于他们需求的信息。例如，您可以观察客户在购物时的偏好，或者他们在使用产品时的反应。通过分析这些观察结果，您可以更好地理解客户的需求，并根据需求进行产品或服务的改进。

第四步：创新与解决方案

找出客户需求后，下一步就是创新与提供解决方案。通过创新，您可以提供与

众不同的产品或服务，从而满足客户的需求。例如，您可以改进现有产品的功能，或者设计出全新的解决方案来解决客户的问题。创新是满足客户需求的关键，它可以帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

第五步：反馈与改进

最后一步是与客户保持良好的沟通，并不断收集反馈以改进产品或服务。客户

探索顾客真实的需求

泓源智略原创

一、价廉物美：

合理的护理和服务价格是美容院长期稳定的主要因素。虽然物美价廉是很难做到的，但是只要收费合理，就有效解决和满足了顾客的需求。

二、优雅舒适：

顾客是花钱来享受的，不是来花钱受罪的。环境的好坏将直接影响到顾客的心情，一个良好的环境是美容院基本要素，一个良好的心情是美容效果的基本保障。

三、清洁卫生：

清洁是美容院最基本的元素，也是顾客的基本要求，更是女性最为注重的环节。不要让清洁和卫生的原因把顾客拒之门外。

四、刺激兴趣：

刺激美容兴趣是保障美容效果的一个方式，也是让别人看到美丽的前景。没有一个足够的理由是不会说服别人对某项事物产生坚持的兴趣和毅力。

五、专业专注：

专业的才识权威的。谁也不愿意在一个什么都不懂的美容师手里购买产品，只有专注专业的人才能让别人放心。也只有专注专业才能建立信任。

六、热情有度：

顾客需求有好效果，还有热情接待，平时美容师对她的态度等等要令顾客感到满意。希望护理与购买都是同等的愉快和同等的待遇。过度的热情会让别人产生猜测和怀疑。

七、力图方便：

让顾客有一种方便的感觉，不要让顾客来了不能服务或者是等得太长时间。事先预约，将是美容院护理有序的最佳方法。

八、指导护理：

护理方法的指导是护理意识的挖掘。别人能信任的把容颜交给你，你就有责任﹑有义务去教育她家庭日常保养皮肤和一些家庭日常保养常识等知识。

九、真诚已待：

只要真诚就能取得信任。让顾客还没开始服务的时候，我们一定要把我们店的所有能做到的事情都跟顾客讲清楚，可能有部分是做不到的事情，我们也要跟顾客讲明白。

客户心理话术：洞悉客户真实需求

在商业领域中，了解客户的心理需求是实现销售成功的关键之一。当我们能够

洞悉客户真实的需求，并运用恰当的话术与之进行沟通，我们就能建立起与客户的信任和共鸣，提供符合其期望的解决方案。本文将探讨几种洞察客户真实需求的心理话术。

首先，了解并关注客户的情感需求是非常重要的。人们通常在购买产品或服务

时会受到情感因素的影响。通过细致入微地观察客户的言语和身体语言，我们可以揭示客户的真实感受。比如，当客户表示他们对某件产品或服务感兴趣时，我们可以问一些开放式问题，如：“您觉得这个产品会对您的生活有哪些积极影响？”这样的问题能让客户进一步陈述感受，从而更好地了解其真实需求，并为其提供更贴合的解决方案。

另外，掌握客户的核心需求也是至关重要的。客户购买某种产品或服务，通常

都是为了解决某个具体的问题。我们需要通过深入的沟通来找出这个问题是什么，并向客户传达我们对问题的理解和关注。例如，当客户表达了对某个产品价格的担忧时，我们可以回应道：“我明白您关心价格，我们一直在寻找降低成本的方式，

并保持产品质量。”通过这样的回应，我们向客户传达了我们理解其核心需求的信息，并给予了积极的回应。

进一步，理解客户的心理需求是洞察其真实需求的重要一环。这就意味着我们

需要关注客户的期望和愿望，并通过合适的话术将其转化为实际需求。举个例子，一位客户可能对一辆新车有着很高的期望，但他可能更关心的是提供给家人安全和舒适的出行方式。在这种情况下，我们可以以客户家庭成员的安全和舒适为出发点，来与客户交流产品的特点，并强调产品具备的安全性能和舒适性。通过倾听客户的愿望并将其转化，我们能更准确地把握住客户的核心需求，从而为其提供更有价值的建议。

客户需求调查总结汇报

尊敬的领导和同事们：

经过一段时间的努力和调查，我们团队成功完成了客户需求调

查工作。在这次调查中，我们深入了解了客户的需求和期望，为公

司未来的发展提供了重要的参考和指导。

在此次调查中，我们主要采用了问卷调查和重点访谈的方式，

以确保我们能够全面了解客户的需求。在问卷调查中，我们收到了

大量的反馈，其中包括了客户对我们产品和服务的满意度、对竞争

对手的比较以及对未来需求的预期等方面的信息。而在重点访谈中，我们与一些重要客户进行了深入的交流，了解了他们的具体需求和

对我们产品的建议。

通过这次调查，我们总结了以下几点客户需求：

首先，客户对产品质量和性能要求越来越高。他们希望我们能

够不断提升产品的质量和性能，以满足他们不断增长的需求。

其次，客户对售后服务的要求也在不断提升。他们希望我们能

够提供更快速、更专业的售后服务，以解决他们在使用产品过程中遇到的问题。

此外，客户也对产品的创新和个性化需求有所增加。他们希望我们能够推出更多具有创新性和个性化特色的产品，以满足他们多样化的需求。

最后，客户对价格的敏感度也在不断增加。他们希望我们能够提供更具竞争力的价格，以提升他们的购买意愿。

基于以上调查结果，我们团队将会结合公司的实际情况，提出相应的改进和发展建议，以更好地满足客户的需求，提升公司的竞争力。

感谢各位领导和同事在调查过程中的支持和配合，相信通过我们的努力，公司的产品和服务一定会更加符合客户的需求，取得更好的业绩。

谢谢！

销售员探询客户需求的方法

销售员探询客户需求的方法：

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

探寻顾客需求步骤

女装二部

一、迎声-----与顾客初步接触迎声是重要的，好的开始是成功的基础。

要求：亲切自然，声音响亮

二、给顾客分类-----根据迎声之后顾客的反映区分顾客类型，区别接待

1、沉默型顾客：迎声之后没有反映，好似没有听到迎声，径自浏览商品。

2、亲切型顾客：迎声之后顾客给予导购员一个微笑或者轻微点头，或目

光与导购员对视眼神示意

沉默型顾客-----浏览型顾客、挑剔型顾客

亲切型顾客-----购买型顾客（有明确的购买目的）

三、沉默型顾客探寻步骤

1、迎声：微笑、声音洪亮

2、开场白：您想选件xx？

3、顾客说随便看看（顾客不说话）----介绍商品信息（店内活动或折扣）

4、顾客还是沉默（或注视某件商品）------根据顾客外在特点，推荐一款先

试探顾客需求，您看这件XX是我们本季的新款，它有XX特点，与您的肤色(身材。。。)很配。

或者赞美顾客的穿着、发型、肤色、身材…….或者谈论天气等打破沉默与顾客找出共同话题，拉近距离，让顾客开口说话。

5、顾客与我们的距离拉近了，也就可以直接探寻需求了。

四、直接探寻顾客需求

1、是您穿吗？还是给朋友带？（谁穿）

2、想选件什么场合下穿的衣服？（去哪穿）

3、想选件上装还是套装？（穿什么）

4、根据以上三点，结合顾客外在情况，推荐适合的一款。

五、推荐后或试穿后的探寻

1、您看这款…..（有什么样的特点）您穿上…..（给顾客带来的好处）

2、顾客根据自己的喜好，评价我们给推荐的商品

3、为顾客解答疑惑（款式、价位….）