探寻需求

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探寻需求提问

Your success is my success!
探寻需求及如何提问
Your success is my success!
探询客户需求
如果电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确
需求后，再开始推荐产品！
你是如何理解上述这句话的？
Your success is my success!
对吗是会不会
请写下你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题
Your success is my success!
使用开放式询问
搜集有关客户情形和环境的资料
“您以前购买过什么黄金产品” “您对黄金有什么看法？” “考虑过购买其他黄金产品么？”
发掘需求
您买过什么产品？对黄金产品感觉怎样？您在选择这样产品时考虑最多的是什么？（为什么购
买）您还有什么要求？您在其它方面还需要什么帮助？
鼓励客户详细讨论他所提到的资料
为什么呢？能不能多谈一些… 这事为什么这么重要？
Your success is my success!
使用封闭式问题
获得客户情形和Βιβλιοθήκη 境的具体信息您的产品是带的多一些还是收藏的多一些？
确定你对客户所讲的有正确的理解
我的理解是您希望价格便宜一些…，对吧？您的意思是…，对不对？
从客户那里得到肯定或否定的回答
Xx先生，您这么懂黄金，也一定知道我们产品的工艺是其他家无法比拟的，是吧? 您也希望购买到真正稀有的产品，对吧？
== 谢谢！==
Your success is my success!
潜在的需求与明确的需求
类型潜在的需求明确的需求

2-《探寻需求基础知识》讲师手册

家庭财务需求分析(2011版)讲师手册课程名称：《探寻需求基础知识》总公司个险培训部2011年6月《探寻需求基础知识》授课指引课程操作说明总公司个险培训部家庭财务需求分析2总公司个险培训部家庭财务需求分析•描述探询需求的沟通要领•能够利用工具查询现值和终值总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析生活中，人思考与追求的是什么？达成希望，成就梦想免予恐惧，祛除忧虑总公司个险培训部家庭财务需求分析基于客户这样的想法，我们可以帮助做什么？总公司个险培训部家庭财务需求分析探询需求的目的获得财务规划需求分析所需的完整资讯--了解客户财务现况的事实--对未来生活安排的想法--找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析需求的探询与沟通要领•客户会不会主动说出他的需求？–以提问促使客户思考及回答！–要提问客户，我们需要先知道答案吗？–在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？•需求探询的沟通要领：–聆听–提问总公司个险培训部家庭财务需求分析聆听与回应的技巧•对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？–选择性的听？想接着怎么说？急着回应？•积极的聆听，呈现的肢体行为是：–颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾•积极聆听的响应，响应的声音是：–『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』提问原则与要领_1•把想说的改为提问–用提问使对方说『你想说的话』•先提问事实的信息–事实信息有那些？–对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续–倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问•再提问未来期望–是否有完成期望目标的达成障碍？–保持中立性的提问总公司个险培训部家庭财务需求分析提问原则与要领_2•保持中立性的提问–『目前20万的保障，是不是太少了？』–『20万的额度，可以保障家人多久？』•深入提问不解决的代价–维持现状，可能的下场？–记得原则：不好的要由客户自己说！•最后提问对解决需求的打算–需求额度？准备期？预算？–谁负责？竞争讯息？总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值复利终值年金现值年金终值递增年金现值总公司个险培训部家庭财务需求分析总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值PF投资周期n回报率i试计算：如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后的购买力为多少？10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万总公司个险培训部家庭财务需求分析整存整取PF投资周期n回报率i试计算：现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后需多少现金才可获得与现在一样的购买力？复利终值10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金现值(期末付)整存零取PaA……AAA投资周期n回报率i试计算：如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金终值（期初存）零存整取A FaAAA……投资周期n回报率i试计算：如果每年存下1万元，假设年利率为3%，请问20年后可一次性领取多少钱？如果想在25年后，一次性领取30万，假设年利率为3%，请问在25年中，平均每年应存下多少钱？1万*年金终值系数(3%,20)27.676=27.676万30万/年金终值系数(3%,25)37.553=7899.7总公司个险培训部家庭财务需求分析递增年金现值(期末付)整存零取PaA 2……A 1A n-1A n投资周期n回报率i ；通货膨胀率（或CPI ）e A 2= A 1*(1+e)······A n = A 1*(1+e)n-1试计算：如果想要在今后25年中：第一年领取2万元，第二年开始每年的领取额均比上一年增加3.5%，以抵御通货膨胀从而维持生活品质不下降。

探寻客户需求

探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发
言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。
销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”，因此，探寻需求是一切销售的前提，清楚不同客户的各项需求，才能有针对性的销售我的的商品。
了解客户的现状和背景资料
探寻需求中的提问原则：
问
1 问题事先经过思考、设计，要明确、具体；
2 问题要与引导的目的有关；
3 问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；
4 询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；
5 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 6 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
2 不利于你和客户之间建立信任关系！
3 客户可能比你清楚竞争对手的商品或服务的不足！
4
指出客户以前所买商品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样等于直接否定了客户的判断能力！
5 尝试肯定你的竞争对手，将会有意想不到的收获！
误区五：总是寄希望于“完美的致命武器”
1
2
3
4
刺激成交没有灵丹妙药
销售技巧永远不是万能的
探寻客户需求的意义：
？？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不殆”，高手出招前一定要对对手了如指掌。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
情景课堂------老太太买李子记
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，即：
聆听的五大禁忌：

探寻客户需求问题集

探寻客户需求问题集：一、行业规模：1.您这个行业竞争激烈吗2.您这个行业好做吗市场压力大吗3.您这个行业有没有什么明显的特点呢4.您做这个行业做了几年了5.6.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式7.您了解您同行业的经营情况吗8.您知道您的同行都在怎么做推广吗9.您这个行业规模这么大,能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢10.11.有没有感觉竞争越来越激烈,客户越来越少,产品越来越难卖呢12.现在的行业竞争这么激烈,怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢13.最近生意怎么样14.您觉得您这个行业的前景如何啊15.您同行很多做了百度了,您知道都有哪家在做吗14.这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊二、广告现状:1.您公司之前做过其他的网络推广嘛2.您公司具体都作过哪些广告啊3.4.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿5.您公司在我们百度上做推广了吗6.要是您的潜在客户有您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢7.您的网站做得很漂亮,通过网站和您联系得客户多吗8.9.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗10.您想不想让您的客户在百度上找到您啊11.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗12.虽然您有自己的网站,您知道他们怎么找不到您吗13.您做了很多其他的网络推广,为什么没做百度阿12.贵有没有老客户流失的现象呢三、运作模式,盈利模式：1您公司的目前的广告推广效果怎么样2您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊,网络啊等媒体广告呢3.平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊4.您的客户一般通过什么样的方式来找您呢5.您通过网站获取的客户多吗6您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢7.王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢8.您是不是也想让公司越做越好,发展壮大呢9.10.您的老客户一般知道您的网站吗11.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢四、公司规模,公司规划：1.咱们公司哪年注册的啊2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧3.您公司属于什么类型的企业阿4.您的公司成立多长时间了5.是您自己创立的这个公司吧6.在公司发展的这些日子里,最难得事情是不是就是开发渠道阿7.咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢8.按照咱们公司的规划,是不是现在该考虑网络推广的方式了9.您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大,但是您想过现在应该怎么做吗10.您公司刚刚成立,对您来说最重要的是什么是不是客户五、产品季节：1您的产品有淡旺季之分吗2旺季一般是哪些月份呢3淡季是什么时候4主打产品随着季节会变化吗5.淡季的时候业务量怎么样呢6.旺季的时候业务量怎么样,您满意吗7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗9.您淡季的时候还做生意不10淡季做生意最好的方式是什么,您想过吗六、市场范围：1.产品面向的是北京市场还是全国市场2.咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢3.您公司的产品是针对什么样的客户群体4.如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊5.您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊6.您产品的客户群是针对团体还是散客7.目前咱们的产品覆盖市场范围还很小,有没有想过扩大市场范围呢8.市场范围扩大了,就证明您的客户群体也扩大了,这样对您来说意味着什么呢七、产品前景1.您公司的产品将来的发展前景如何2.您的产品将来的竞争力怎么样3.您公司的主推产品是什么4.您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗5.您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿6.根据百度每天数以亿次的后台数据显示,每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品.您知道您的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿7.最近您这个行业很火啊,有没有考虑宣传一下阿8.您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊八、互联网营销意识有,无网站1.您公司有自己的网站吗2.您平时上网用百度多吗3.你对百度了解得多吗4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗5.您的网站做得挺漂亮的,平时流量大吗6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户9.您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿11.花那么多钱做的网站,没有人去看,您觉得是不是一种浪费呢12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。

了解自己想要什么的句子

了解自己想要什么的句子1.了解自己的需求是找到幸福的关键2.只有了解自己想要什么，才能有方向和动力去追求3.探索自己内心深处的真正渴望4.了解自己想要的是自我成长的第一步5.每个人都有不同的欲望和目标，要找到属于自己的6.自我探索是发现自己需求的重要途径7.只有清楚自己的内心，才能更好地规划未来8.不要被外界的声音左右，要听从自己内心的声音9.明确自己的目标能让生活更有方向感10.了解自己想要的意味着要做出艰难选择11.坚定自己的目标，不要被别人的期待左右12.时刻审视自己的内心，找到真正的欲望13.只有站在自己的立场，才能真正了解自己的需求14.在追求目标的过程中，要反复问自己想要什么15.认识自己的价值观和愿望，才能找到真正的快乐16.不要害怕面对自己内心的真实想法17.掌握自己的方向，别人的意见并不重要18.扪心自问，了解自己想要的未来是什么19.寻找内心的宁静，澄清真正的心愿20.追随内心的声音，发现自己真正的梦想21.了解自己想要什么是实现目标的第一步。

22.只有了解自己想要的，才能更好地规划未来。

23.追求自己想要的，才能拥有真正的幸福感。

24.不要被外界影响，要清楚自己内心真正渴望的是什么。

25.了解自己想要什么可以帮助你做出更好的选择。

26.每个人应该清楚自己心中的欲望和目标。

27.人生短暂，重要的是要懂得珍惜并追求自己想要的。

28.了解自己想要什么有助于提高自我认知。

29.要想活得精彩，就要先明确自己的人生目标。

30.只有清楚自己的梦想，才能有动力去实现。

31.要变得更强大，就要明确自己想要的是什么。

32.直面自己的欲望和渴望，才能找到人生的方向。

33.不要迷失方向，要清晰地知道自己的目标是什么。

34.明确自己的愿望和梦想，才能活出真正的自我。

35.不要盲目追随别人，要懂得自己想要的是什么。

36.只有知道自己真正追求的是什么，才能有所作为。

37.想要过得更加幸福，就要先了解自己想要的。

探寻客户需求套路及话术

探寻客户需求套路及话术寻问的基本套路：1.基本情况2.详细描述3.具体原因4.情景、环境探寻客户需求的注意事项：1. 提出开放式问题2. 控制销售会谈3. 注意聆听+笔记4. 需求总结探寻客户需求话术举例：1. ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况向发展呢？会有些特殊变化发生吗？2. 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？3. 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？4. 喔原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗?5. 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？6. 你打算如何解决现有的问题？电话中探寻客户需求话术举例：1、客户：我们不需要销售：X 总，您的不需要是指的不需要网络还是指的不需要订单呢？客户：我们当然是不需要网络呀！销售：那现在有订单贵公司能接吗？客户：订单当然是能接的。

销售：那X 总，既然你们订单能接的，那么网络上来的订单你们应该也是能接的，对吗？客户：接是能接，但是网络上能有订单吗？销售：X 总，您这个问题算是问的非常好，其实您不是不需要网络，而是害怕网络到底能不能给你带去生意，就是担心效果，对吗？思路：用订单来探寻客户的需求，并引导到效果疑义上。

2、客户：我们做了很多网络，都没有效果，现在不做网络了销售：X 总，我很理解您，但是您做了那么多的网络，也一定投入了很多费用，对吧？客户：是呀，百度、谷歌、阿里巴巴，我们都做了，可就是没有生意呀。

所以现在已经不相信网络了。

销售：恩，X 总，那我想问问，您投入了怎么多的费用，有没有真正好好的去分析过为什么您投入了这么多的费用，而没有效果呢？客户：分析什么？刚开始做的时候你们都说的很好，可后来都没有效果。

企划部培训中心销售：X 总，我想问您一下，您有去看过您百度或谷歌的后台吗？有去看客户一般在网站上面都会点击你哪些关键词吗？思路：通过了解客户投入网站的费用及回报，来探寻客户的需求，并结合HotDMA 来吸引客户的兴趣。

电话销售员如何探寻客户的需求销.doc

电话销售员如何探寻客户的需求？-销售技巧,销售电话销售员如何探寻客户的需求？|在探寻需求方面，员可参考以下话术：话术一：了解、分析客户的疑虑电话员：“您好，王先生。

我是刚才和您聊过的销售人员。

”客户：“你好，还有什么问题吗？”电话销售员：“是这样的，王先生。

您刚才拒绝了我的方案，可能是我刚才没有表达清楚，让您没能了解清楚。

我打这个电话，是想了解一下还有什么地方是您不太满意的？”客户：“你的方案比较笼统，细节方面都完全没进清楚，我提的一些问题你也说不清，我自己也就不太明白你这个方案是怎么样的。

”电话销售员：“那您对产品的颜色有是不是还有自己的意见呢？”客户：“是的。

颜色看上去与我们这个产品的需求年龄层不相配。

”电话销售员：“您觉得是淡一点好还是稍微深一点好？”客户：“当然是淡一点，你们的那些颜色都太深了，给人的感觉比较压抑。

我们这个产品主要是面向年轻人的市场，据我们这边的市场反映，他们比较喜欢浅颜色的，而且，太深的颜色看起来真的比较压抑。

电话售员：“这样啊。

那对于包装的形式呢，要改变一下吗？”……话术二：有效提问“您是想要节能省电的还是性能比较好的？”“如果是省电的产品，那么尺寸大小方面有什么要求？”“要是您觉得这些都没问题，我给您推荐一台尺寸稍大、但是使用起来还是很方便的，而且节能省电的产品，怎么样？”话术三：引导客户说出其真实想法“您可以再说一遍吗？”“我对您的要求还有一点没弄清楚，如您说要深色的外观。

我们这里的产品很多都是深色为主的，可是不知道您是要单一颜色的，还是杂色，又或者是带纹的？”“您的想法我理解了。

我重复一遍，您再听听有没有问题。

”电话销售员如何探寻客户的需求？-销售技巧,销售电话销售员如何探寻客户的需求？|在探寻需求方面，员可参考以下话术：话术一：了解、分析客户的疑虑电话员：“您好，王先生。

我是刚才和您聊过的销售人员。

”客户：“你好，还有什么问题吗？”电话销售员：“是这样的，王先生。

探寻客户需求的技巧

探寻客户需求的技巧在现代商业环境中，深入了解和满足客户的需求是商业成功的关键。

然而，客户需求往往不仅仅是表面上的需求，而是隐藏在其背后的真正需求。

为了更好地理解客户的需求，以下是一些探寻客户需求的技巧。

1. 开放式提问开放式提问是一种有效的方式，帮助我们了解客户的需求。

与封闭式问题不同，开放式问题可以鼓励客户提供更多的信息和详细的回答。

通过询问“为什么”、“怎么样”和“您希望实现什么目标”这样的问题，可以帮助我们了解客户的背景、动机和期望。

2. 有效倾听倾听是探寻客户需求的关键技巧之一。

在与客户交谈时，确保全神贯注地倾听，不要打断或中断客户。

关注客户的言语和非语言表达，以理解他们的需求、意图和感受。

有效倾听可以建立信任关系，并使客户感到被重视和理解。

3. 注意细节在与客户交谈时，注意到细节非常重要。

观察客户的言行举止、表情、肢体语言等细节，可以获得宝贵的信息。

例如，客户的不安表明他们可能有一些隐藏的需求或疑虑。

通过观察和解读这些细节，我们可以更好地了解客户的需求。

4. 提供示例有时，客户可能无法清晰地表达自己的需求。

在这种情况下，我们可以使用示例来帮助客户更好地表达他们的需求。

通过提供类似的场景、问题或产品的示例，可以引导客户思考并表达他们的真实需求。

5. 主动追问在了解客户的需求过程中，主动追问是非常重要的技巧。

客户可能仅仅提供了表面上的需求，而隐藏了更深层次的需求。

通过主动追问，我们可以挖掘出潜在的需求和问题，帮助客户更好地了解他们自己的需求。

6. 设计原型设计原型是一种有效的方式，帮助我们理解客户的需求。

通过创建简单的模型或样品，可以让客户更直观地了解他们真正需要的东西。

原型可以帮助我们和客户共同形成对需求的共识，并确保我们提供的解决方案符合客户的期望。

7. 进行用户调研用户调研是了解客户需求的重要手段之一。

通过收集客户的意见、反馈和建议，我们可以更全面地了解他们的需求和期望。

用户调研可以采用问卷调查、用户访谈等方式进行，从而获取客观、真实的反馈信息。

3.探寻需求

辨别KP
寻找”关键人”地图：管“钱”的人（预算）： −谁批准用这个预算
M A
Money （钱） Authority （权威）
P
Product （产品）
−谁控制用这个预算 −谁给出用预算的理由管“产品”或“服务”的人： −谁批准买你的产品 −谁建议买你的产品 −谁将使用你的产品
•地图对销售作用：辨别出不同的角色，可以帮助销售明确关键人角色，以及具体能带来什么样的价值。
2016
电销技能课程
——探寻需求
电话销售流程电话前准备
电话邀约电话销售六式
开场白
异议处理
需求探寻
产品推荐
• 什么是探寻需求
学习重点
• 探寻需求的重要性 CO N T E N T
• 客户需求的来源
• 识别需求时机 • 探寻需求的方法 • 探寻需求的注意事项
什么是需求
• 需求=购买欲望+购买力
探寻客户需求
• What
• Why • How
探寻客户需求-What
谁是KP？什么职位？是否有决策权或建议权?
基础信息
所属行业及产品是否有总部或分公司
座机、手机、传真、邮箱决策周期？
是否有网站成立年限
决策流程
是在用传统渠道还是网络渠道进行推广？推广的每天消耗如何？推广的转化效果如何？带来了哪些客户及订单？推广公司是否和您保持着良好的沟通与互动？
探寻客户需求-Why
是想增加品牌曝光还是增加咨询量、成交量？
推广
想侧重PC端还是无线端？
需求
想达到每天怎样的咨询量？
期望的推广效果是怎样的？
是想增加品牌曝光还是增加咨询量、成交量？判断和分析客户推广的目的，从而推荐适合他意向的产品想侧重PC端还是无线端？询问客户的推广的具体形式，确认接下来要推荐的产品及服务想达到每天怎样的咨询量（点击量）？荐根据咨询量一方面运用假设成交法及确定产品，另一方面根据咨询量来判断客户的推广预算期望的推广效果是多少怎样的？确认客户的推广效果及关键词价格来推测预算以及客户的开单金额。

3-《探寻需求解析》讲师手册

3‘
操作提示：在白板上画图讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
3‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
按投影片讲解。
按投影片讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
2‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
原则2、维持事故发生当时的家庭财务水平
如果家庭经济来源的主要贡献者不幸身故，对家庭造成的影响有哪些？（强调“贡献”二字）亲属抚养费用捉襟见肘，家庭生活难以为继，经济债务无从解决等。这种影响是马上显现出来还是一段时间以后才显现出来？马上。所以，若果没有明天，为将生活水平维持在事故发生当时，需预先做最充分的准备，即确保在经济来源断绝，仍能保障家人的生活品质不至于改变。
这个前置动作的目的是什么？有什么效果？
还有其他的办法可以处理这个敏感的问题吗？先讲支出可不可以？
3、对于两个“因素”，如果客户不是很清楚，业务员协助其假定数值，重要的是让客户清楚假设的原因——使结果更准确、更有实用价值。
2‘
！
目的：使学员理解“家庭保障需求”的含义
操作提示：1、此处可带领学员回顾《寿险的意义与功用》中“风险无处不在、风险与时间同在”观念。
例：
业务员：小张，不知道你有没有抚养亲属？
客户：有呀！抚养一个小孩。
业务员：多大了？
客户：6岁
业务员：那你对他一定有很好的期望对吗？
客户：对
业务员：那你希望养他们到几岁？
客户：大学毕业。
业务员：您事业这么成功，孩子大学毕业之后，一定希望供他们出国读书对吗？

探寻需求的方法

探寻需求的方法
真实性
1、拿对比物 2、顾客的穿戴 3、相关性（如结婚酒店、婚纱，朋友圈子）心态要端正，员工得从同有差异的饰品来（2—3款），找到顾客的倾向性
标准
首先要对自己的货品有充分的了解
探寻需求的方法
技巧案例：如果一对情侣，男士的月收入为4千元，打算花7千元购买一对婚戒，如何抓好促成点及提升客单价。
探寻需求的四大要素
二、用途款式
预算材质
探寻需求的方法
送礼对象女友（结婚）送礼
(关系、目的)
适合的款式钻石、K金金镶玉、翡翠、银饰
父母（生日、过节）
小孩（满百）
领导及客户求婚、结婚
银饰、3D吊坠
钻石、摆件钻石套系、黄金三件套
用途
用途
自戴
纪念日
平时佩戴出席重要场合生小孩
钻石
K金、钻石钻石银饰、3D吊坠
探寻需求
1、探寻需求的方法 2、如何让员工有效掌握
探寻需求的方法
一、建立信任
1、仪容仪表：着装统一、妆容完好、发型干净利落、指甲整洁 2、微笑：全程保持稳定而真诚的笑容 3、赞美：真诚、贴切、自然，让顾客感觉舒适 4、安全距离：a、当珠宝顾问与顾客有目光接触时--3m b、迎宾语迎接顾客--1.5m c、全程接待中与顾客保持的距离--118m d、从侧面接待引导客户--0.8-0.9m e、销售过程中与顾客面对面--70m 5、沟通：职业、爱好、穿戴、情侣、家庭、天气、交通
1、彼此未来要相处50年（600个月），您娶到那么优秀的女生仅仅用了不到300分之1的收入，还犹豫什么呢？ 2、像两位用的IPHONE手机都得1万元，婚戒是你们彼此一生的承诺，我相信鉴定你们一生的印记绝不可能连一对手机都不如吧

探寻顾客需求步骤

探寻顾客需求步骤
女装二部
一、迎声-----与顾客初步接触迎声是重要的，好的开始是成功的基础。

要求：亲切自然，声音响亮
二、给顾客分类-----根据迎声之后顾客的反映区分顾客类型，区别接待
1、沉默型顾客：迎声之后没有反映，好似没有听到迎声，径自浏览商品。

2、亲切型顾客：迎声之后顾客给予导购员一个微笑或者轻微点头，或目
光与导购员对视眼神示意
沉默型顾客-----浏览型顾客、挑剔型顾客
亲切型顾客-----购买型顾客（有明确的购买目的）
三、沉默型顾客探寻步骤
1、迎声：微笑、声音洪亮
2、开场白：您想选件xx？
3、顾客说随便看看（顾客不说话）----介绍商品信息（店内活动或折扣）
4、顾客还是沉默（或注视某件商品）------根据顾客外在特点，推荐一款先
试探顾客需求，您看这件XX是我们本季的新款，它有XX特点，与您的肤色(身材。

)很配。

或者赞美顾客的穿着、发型、肤色、身材…….或者谈论天气等打破沉默与顾客找出共同话题，拉近距离，让顾客开口说话。

5、顾客与我们的距离拉近了，也就可以直接探寻需求了。

四、直接探寻顾客需求
1、是您穿吗？还是给朋友带？（谁穿）
2、想选件什么场合下穿的衣服？（去哪穿）
3、想选件上装还是套装？（穿什么）
4、根据以上三点，结合顾客外在情况，推荐适合的一款。

五、推荐后或试穿后的探寻
1、您看这款…..（有什么样的特点）您穿上…..（给顾客带来的好处）
2、顾客根据自己的喜好，评价我们给推荐的商品
3、为顾客解答疑惑（款式、价位….）。

探寻客户需求的步骤

探寻客户需求的步骤1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？3、激发需求的提问例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案。

举个经典例子：让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。

顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户张经理：有的。

我们在招一个电工。

顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？张经理：好的。

再见！请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾客乙顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。

我们在招一个电工。

顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问乙：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。

顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。

但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理：沉默。

顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。

很多事情不怕一万，就怕万一。

如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。

您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。

建议您尽快把这个电工招到位。

3个小故事指导您探寻客户需求的技巧

3个小故事指导您探寻客户需求的技巧一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。

所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

销售技巧之探寻需求

探寻需求的四个步骤
望一一观察判断（客户成熟度分析）
闻——倾听回应（同理心倾听&有效回应
倾听的四个层次
被动式选择式回应式同理心
问一一提问互动
问题类型开放式问题用于收集信息
封闭式问题用于确认方向
探寻四问问现状引发客户思考隐性需求
问背景了解客户信息明确推荐目标问期望客户明确说出现性需求问难点推动客户的成交意愿
品牌曝光那更多点击更多订单
隐性需求
顾客未知的或不愿意与销售直接交流的信息…高性价比的推广
美誉度提升高性价比的推广简单易用的操作
03
探寻的意义
探寻的意义
帮自己了解客户购买信息，明确推荐目标
帮自己了解客户的购买信息，明确推荐目标
帮客户使客户清晰和明确自己的目标和渴望
04
探寻需求的四个步骤
销售技巧之探寻需求
演讲人
2021-03-18
目录
01. 什么是需求 02. 需求的分类 03. 探寻的意义 04. 探寻需求的四个步骤 05. 探寻需求的动作要点
01
什么是需求
什么是需求
是指人们有能力（有预算有权利）购买且愿意购买某个具体商品的欲望
02
需求的分类
显性需求
显性需求。能够或愿意与销售直接交流的信息...
05
探寻需求的动作要点
探寻需求的动作要点
一个问题
一次只问一个问题，而不是一次问几个
一种语言回应客户时多用客户性语言，拉近关系
一个回应每个问题后至少回应客户-次，回应内容听

有效探寻客户需求

详细描述
电商网站用户体验优化需要进行深入的用户研究，收集用户反馈和数据，分析用户行为和需求，制定优化方案，并通过持续改进不断提升用户体验。
案例三：保险产品客户需求探寻
总结词
市场调研、客户访谈、产品创新、个性化方案
详细描述
保险产品客户需求探寻需要进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，通过客户访谈深入了解客户反馈和痛点，不断创新产品，并为客户提供个性化的保险方案。
跨地域性
局限性
问卷调查可以覆盖不同地域的客户，具有较好的泛化性。
问卷调查可能存在填写不认真、理解错误等问题，需要设计合理的问卷和进行必要的验证。
一对一访谈
定性调研
一对一访谈可以深入了解客户的具体需求和背景信息，为定量调研提供基础。
针对性
访谈可以根据不同客户的特点和需求进行针对性的提问，获得更准确的反馈。
耗时性
观察法需要投入较多的时间和精力，对观察者的专业素养要求较高。
焦点小组讨论
群体互动
焦点小组讨论可以模拟客户群体的互动和反馈，了解不同客户的观点和需
求。
效率较高
焦点小组讨论可以在较短的时间内获得较多的信息，效率较高。
信息多样性
焦点小组讨论可以获得不同客户群体的观点和需求，提供更丰富的信息来源。
鼓励开放式交流
积极鼓励客户发表自己的观点和意见，同时也要保证沟通渠道畅通，让客户可以随时表达
自己的需求和关注点。
正确引导客户表达
主动倾听
在客户表达时，要全神贯注地倾听，不要打断或提前做出结论，等客户完整表达后再进行反馈。
提问技巧
通过使用开放性问题（即不能通过“是”或“否”来回答的问题）来引导客户表达自己的观点和需求。

探寻需求的四个原则

探寻需求的四个原则
探寻需求就是通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达其需求。

探寻需求应当坚持四个原则是：
1、把握客户心理的原则。

2、顾客至上的原则。

心里时刻想着客户，并站在客户约角度去思考问题。

3、循序渐进的原则。

4、互相尊重的原则。

需求分析有许多方法，但是总的来看，它们应符合以下四原则：
1、能够表达和理解问题的信息域
信息域反映的是用户业务系统中数据的流向和对数据进行加工的处理过程，因此信息域是解决"做什么？"的关键因素。

根据信息域描述的信息流、信息内容和信息结构，可以较全面地（完整地）了解系统的功能。

2、建立描述系统信息、功能和行为的模型
建立模型的过程是"由粗到精"的综合分析的过程。

通过对模型的不断深化认识，来达到对实际问题的深刻认识。

3、能够对所建模型按一定形式进行分解
分解是为了降低问题的复杂性，增加问题的可解性和可描述性。

分解可以在同一个层次上进行（横向分解），也可以在多层次上进行（纵向分解）。

4、分清系统的逻辑视图和物理视图
软件需求的逻辑视图描述的是系统要达到的功能和要处理的信息之间的关系，这与实现细节无关，而物理视图描述的是处理功能和信息结构的实际表现形式，这与实现细节是有关的。

需求分析只研究软件系统做什么？而不考虑怎样做？。

属于探寻需求的标准三个问题

属于探寻需求的标准三个问题
1.你真心帮助客户了吗？
想让客户为你的设计而买单，设计师首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成签单，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2.你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。

要学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3.你的介绍有重点吗？
当客户细看一款材料主动的问你一些细节的时候就已经开始感兴趣了。

当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。

讲一个卖点，就要把它讲透。

客户最关心的问题点一般不会超过三个。

4.你有做出该有的引导吗？
在日常的店面谈单过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了装修大致情况，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。

为什么呢?
客户方面的原因：他随便看看，没有拿定装修什么样的风格。

没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对设计师的言谈，举止不感兴趣。

设计师方面：自己没有专业度；把握不了客户的需求点，兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。

5.你允诺过客户什么？
客户相信证明，同时更需要我们设计师拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。

同时也更不要夸大和胡乱承诺。

生美美容院探寻顾客真正需求方式

生美美容院探寻顾客真正需求方式在整个销售过程中，从推销开始到推销结束，探询顾客的真正需求的动作都在进行，探询就其实是在帮助你取得订单。

美容师首先要做好开场白引起顾客的注意力，然后，陈述你能给顾客带来的利益，如在产品、守侯服务、价格等方面有哪些是顾客真正的需求，这样才能针对顾客的真正需求做好后期工作。

大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的美容师，认为只有“说”才能说服顾客购买，但顾客的需求、顾客的期望都是又“听‘获得的。

你若不了解顾客的期望，你又如何与顾客成交呢?所以，只有通过询问的方式，技巧性的引导顾客谈话，取得更明确的信息，支持你推销你的产品和服务。

如何进行询问，以什么样的方式询问会更有效呢?在一般情况下，我们使用两种询问方式：开放式询问——就是指美容师提出能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实情况的问题。

例如：您理想中的护肤品能达到什么样的效果?您对我们公司这里的美容护肤品是抱着什么样的看法?您目前使用的状况如何?您认为A品派有什么优点?-了解顾客对其他竞争对手的看法您希望用哪个批品派的防晒霜?——了解顾客需求您的意思是。

表达看法、想法您的问题是。

闭锁式询问——就是让顾客针对某一个问题明确地回答“是”或“不是”例如：您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ?您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品?您购买产品一般先考虑价格还是效果?您是否认为化妆品的安全想最重要?目的：1、获得顾客对某种观点的确认。

如提出“您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ?”这个问题，目的就是让顾客确认每一个人都需要美容。

2、在顾客的确认点上发挥自己的优点。

如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品?‘这个问题时，就是在获得顾客对“品派知名度”要求的确认后，可接受介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。

3、引导顾客进入你要谈论的主题，如询问顾客“您是否认为化妆品的安全想最重要?”时，就是将主题引导向使用化妆品的安全性上。