探寻客户需求问题集
如何探索客户需求
•.
•17
聆听技巧
• 用自己的话说出对方的意思
• 用自己的说法简洁地讲出对方的意思, 让他知道你 明白他的意思
• 对客户的感受作出回应, 让他明白你认出他的的感 受
• 重复对方说话
• 重复对方的话不是简单的重复, 是用自己的话对客 户重复一次
• 不要炫耀你从别人说话中的总结的结果, 而是把人
生化的理解插入重复的话中
•.
•14
开放式问题的最佳时机
• 客户初次见面希望客户畅所欲言 • 希望客户在大范围内提供信息 • 想转换话题时 • 有足够的时间的时候
•.
•15
有效的封闭式问题
• 1、注意点
• 封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径
• 尽量让客户说“是”
• 态度温和，脸带微笑
• 语调轻柔
• 不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题
• 总结：提问后，需要得到的结果：１、所在的市场，产品情况、市场竞争情况。
• 2、客户的销售模式、目前客户需求情况 • 3、客户的网络意识、目前客户网络投异议点 7、客户的决策地位
• 8、根据需求，我下一步做什么？下一通电话讲什么？
•8
忽略探寻客户的需求
销 售:
销售不仅仅是卖东西, 是一个 发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程
在推出销售产品之前的一切沟通都是 探寻需求的过程
•.
•9
显性需求
客户很清楚自己需要什么, 客户是带着期望来的
我要做一个网站
需
求
我要通过网盟让更多的客户找到我的企业
隐性需求
{ 客户不清楚自己想要什么，抱着“随便ХХ”的心态
•.
•20
探寻顾客需求(商场)
探寻顾客需求探寻顾客需求是为顾客推荐合适的商品，提供满意服务的基础与前提，也就是完成我们服务员职责的基础与前提。
如何了解顾客需求。
望、闻、问、切。
1、望：观察顾客。
①看什么：动作、表情、形态、举止、装饰、携带品、服饰、化妆、年龄等细节。
②看的注意事项：A、要用心。
通过仔细观察，细心地关注顾客的肤色、气质、身材、走路姿式等，大体判定顾客的类型、消费层次，风格特色等，做到有针对性地推荐，才更容易被顾客接受。
当你听到的评价是“也行”、“不难看”时，那并不是真正适合顾客的商品。
顾客看标签——顾客想看价格顾客看吊牌——顾客想了解成分或产地顾客看后面的衣服——顾客想看其他颜色顾客揉衣服—顾客想知道面料特点顾客拿衣服在身上比—顾客想试穿此件商品B、不要单纯地依靠看。
案例：一位男顾客到箱包组看包，服务员没等顾客说话，就拿起一款男手包介绍有多么适合这位顾客，结果这位顾客说：“我想给我给我女朋友买款包做生日礼物。
”通过这个案例，我们可以看出，单纯地依靠看，想当然认为顾客的需求是不行的，我们还应该结合其他方式。
2、闻：①听什么：顾客的每一句话都是一个信息。
听顾客与同伴之间的对话，听顾客询问导购员的话，听顾客对导购员问题的回答，听顾客自言自语时的语言倾向。
②听的注意事项：A、要耐心：不要用自己的惯式思维去曲解顾客的需求。
不能想当然地认为顾客需求什么，不需求什么B、要用心：我们要听顾客反映的问题、听顾客隐含的意思，对于顾客提出的问题，进行更有效的思考，找到顾客的需求点。
例：有两位顾客在柜台前聊了两句：“李姐，我们家亲戚最近生了一个小子，您看我送点什么呢？”“买套小衣服吧，又太俗气了，现在还真的不知送什么好。
”然后就要离开。
我们服务员就及时和那位顾客打招呼：“您是想给孩子送礼物吗？”“我们这有专门为宝宝准备的宝宝礼品，您看这种高档套盒，有脚镯、手镯、童锁，寓意长命百岁，现在的孩子都比较娇圣，送孩子这种礼物您感觉是不是更合适呢？”最后顾客欣然选了那款宝宝套盒。
探寻需求提问
探寻需求及如何提问
Your success is my success!
探询客户需求
如果电话销售过程有什么顺序 必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确
需求后，再开始推荐产品！
你是如何理解上述这句话的？
Your success is my success!
对吗 是 会不会
请写下你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题
Your success is my success!
使用开放式询问
搜集有关客户情形和环境的资料
“您以前购买过什么黄金产品” “您对黄金有什么看法？” “考虑过购买其他黄金产品么？”
发掘需求
您买过什么产品？ 对黄金产品感觉怎样？ 您在选择这样产品时考虑最多的是什么？（为什么购
买） 您还有什么要求？ 您在其它方面还需要什么帮助？
鼓励客户详细讨论他所提到的资料
为什么呢？ 能不能多谈一些… 这事为什么这么重要？
Your success is my success!
使用封闭式问题
获得客户情形和Βιβλιοθήκη 境的具体信息 您的产品是带的多一些还是收藏的多一些？
确定你对客户所讲的有正确的理解
我的理解是您希望价格便宜一些…，对吧？ 您的意思是…，对不对？
从客户那里得到肯定或否定的回答
Xx先生，您这么懂黄金，也一定知道我们产品的工艺 是其他家无法比拟的，是吧? 您也希望购买到真正稀有的产品，对吧？
== 谢 谢！==
Your success is my success!
潜在的需求与明确的需求
类 型 潜在的需求 明确的需求
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
探寻顾客需求的步骤
探寻客户需求的步骤
（仍然以人才服务业为例）
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
探寻客户需求
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发
言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地 表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客 户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性 的前提。
销售行为是“用产品和服务满 足客户的需求”，因此，探寻需 求是一切销售的前提，清楚不同 客户的各项需求，才能有针对性 的销售我的的商品。
了解客户的现状和背景资料
探寻需求中的提问原则：
问
1 问题事先经过思考、设计，要明确、具体；
2 问题要与引导的目的有关；
3 问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；
4 询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；
5 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 6 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
2 不利于你和客户之间建立信任关系！
3 客户可能比你清楚竞争对手的商品或服务的不足！
4
指出客户以前所买商品或服务的不足时，应该更为 小心，因为这样等于直接否定了客户的判断能力！
5 尝试肯定你的竞争对手，将会有意想不到的收获！
误区五：总是寄希望于“完美的致命武器”
1
2
3
4
刺激成 交没有 灵丹妙药
销售技 巧永远 不是 万能的
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不 殆”，高手出招前一定要 对对手了如指掌。
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
情景课堂------老太太买李子记
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
聆听的五大禁忌：
探寻客户需求问题集
探寻客户需求问题集：一、行业规模：1.您这个行业竞争激烈吗2.您这个行业好做吗市场压力大吗3.您这个行业有没有什么明显的特点呢4.您做这个行业做了几年了5.6.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式7.您了解您同行业的经营情况吗8.您知道您的同行都在怎么做推广吗9.您这个行业规模这么大,能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢10.11.有没有感觉竞争越来越激烈,客户越来越少,产品越来越难卖呢12.现在的行业竞争这么激烈,怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢13.最近生意怎么样14.您觉得您这个行业的前景如何啊15.您同行很多做了百度了,您知道都有哪家在做吗14.这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊二、广告现状:1.您公司之前做过其他的网络推广嘛2.您公司具体都作过哪些广告啊3.4.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿5.您公司在我们百度上做推广了吗6.要是您的潜在客户有您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢7.您的网站做得很漂亮,通过网站和您联系得客户多吗8.9.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗10.您想不想让您的客户在百度上找到您啊11.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗12.虽然您有自己的网站,您知道他们怎么找不到您吗13.您做了很多其他的网络推广,为什么没做百度阿12.贵有没有老客户流失的现象呢三、运作模式,盈利模式：1您公司的目前的广告推广效果怎么样2您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊,网络啊等媒体广告呢3.平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊4.您的客户一般通过什么样的方式来找您呢5.您通过网站获取的客户多吗6您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢7.王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢8.您是不是也想让公司越做越好,发展壮大呢9.10.您的老客户一般知道您的网站吗11.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢四、公司规模,公司规划：1.咱们公司哪年注册的啊2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧3.您公司属于什么类型的企业阿4.您的公司成立多长时间了5.是您自己创立的这个公司吧6.在公司发展的这些日子里,最难得事情是不是就是开发渠道阿7.咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢8.按照咱们公司的规划,是不是现在该考虑网络推广的方式了9.您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大,但是您想过现在应该怎么做吗10.您公司刚刚成立,对您来说最重要的是什么是不是客户五、产品季节：1您的产品有淡旺季之分吗2旺季一般是哪些月份呢3淡季是什么时候4主打产品随着季节会变化吗5.淡季的时候业务量怎么样呢6.旺季的时候业务量怎么样,您满意吗7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗9.您淡季的时候还做生意不10淡季做生意最好的方式是什么,您想过吗六、市场范围：1.产品面向的是北京市场还是全国市场2.咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢3.您公司的产品是针对什么样的客户群体4.如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊5.您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊6.您产品的客户群是针对团体还是散客7.目前咱们的产品覆盖市场范围还很小,有没有想过扩大市场范围呢8.市场范围扩大了,就证明您的客户群体也扩大了,这样对您来说意味着什么呢七、产品前景1.您公司的产品将来的发展前景如何2.您的产品将来的竞争力怎么样3.您公司的主推产品是什么4.您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗5.您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿6.根据百度每天数以亿次的后台数据显示,每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品.您知道您的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿7.最近您这个行业很火啊,有没有考虑宣传一下阿8.您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊八、互联网营销意识有,无网站1.您公司有自己的网站吗2.您平时上网用百度多吗3.你对百度了解得多吗4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗5.您的网站做得挺漂亮的,平时流量大吗6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户9.您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿11.花那么多钱做的网站,没有人去看,您觉得是不是一种浪费呢12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。
快速洞察客户需求的问询话术
快速洞察客户需求的问询话术在商业领域中，洞察客户需求并能够满足他们的需求是十分重要的。
然而，很多销售人员常常在与客户交谈中难以真正了解客户的需求。
这可能是因为他们没有使用正确的问询话术来获取信息。
在本文中，我将介绍一些快速洞察客户需求的问询话术，帮助销售人员更好地了解客户。
第一，使用开放性问题。
开放性问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，而不是简单的“是”或“否”的闭合性问题。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者是“您对当前市场的态势有何看法？”通过这样的问题，你可以获得客户更详细的需求和想法，从而更好地理解他们的问题所在。
第二，运用反向问题。
反向问题是指以不同的角度提问，引导客户从一个新的视角思考问题。
例如，你可以问：“如果有一天，您不再使用我们的产品，您会出于什么原因？”这种问题可以帮助销售人员了解客户对产品的不满之处，进而改进产品或服务。
第三，运用“为什么”问题。
当客户表达了他们的需求或问题时，你可以适时地问：“为什么您对这个问题特别关注？”这样的问题可以帮助你了解客户需求背后的动机和原因。
通过了解这些，你可以更好地为客户提供解决方案，并满足他们的期望。
第四，使用细节追问。
当客户提到一个具体的需求或问题时，你可以进一步追问更多的细节，以获得更全面的了解。
例如，当客户说：“我需要更高效的解决方案。
”你可以追问：“您认为目前的解决方案有什么不足之处？有哪些具体的功能或特征您希望改进？”通过细节追问，你可以更加准确地把握客户的需求并提供满意的解决方案。
第五，倾听技巧是至关重要的。
有效的问询并不仅仅是提问，还需要善于倾听。
当客户回答问题时，要专注地听取他们的回答，避免打断或中断他们的说话。
通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，并能够更好地回应他们的问题。
第六，利用总结和澄清。
提问的过程中，总结和澄清是必不可少的环节。
当客户多次提及某一需求或问题时，你可以总结并重申客户的观点，以确保自己正确地理解客户的需求。
挖掘客户需求的话术
挖掘客户需求的话术挖掘客户需求是销售和市场推广中至关重要的环节。
只有了解客户的需求，才能提供最合适的产品或服务，进而实现销售增长和客户满意度的提升。
挖掘客户需求的过程中，恰当的话术可以起到很大的作用。
本文将分享一些挖掘客户需求的话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户，满足客户需求。
1. 开放式问题：开放式问题是了解客户需求的有效工具。
这类问题可以引导客户详细描述他们的需求和问题，让他们充分表达自己的想法，而不仅仅是简单回答“是”或“否”。
以下是一些开放式问题的示例：- “请告诉我您对我们产品的期望是什么？”- “可以描述一下您希望我们的服务如何满足您的需求吗？”- “您在寻找一个解决方案的过程中有遇到过哪些问题？”通过这些问题，销售人员可以了解到客户的具体期望和困扰，为后续的销售过程提供有力的参考。
2. 以客户为中心：在沟通中，将焦点放在客户身上，迅速建立良好的关系。
客户在自己的需求和问题上花费了很多心思，因此要善于倾听，并针对客户的回答给予积极的反馈。
这样会让客户感到被重视，更有动力与销售人员进行深入交流。
以下是一些相关的话术技巧：- “非常感谢您分享您的想法。
我明白您的需求非常重要，我们会努力为您提供最合适的解决方案。
”- “我能理解您面临的困扰，我们已经在这个领域积累了丰富的经验，很愿意与您分享。
”- “我们的目标是确保您的需求得到满足，不论是在产品功能上还是在售后服务上，我们都会努力做到最好。
”通过这些话术，销售人员可以赢得客户的信任，加强与客户的关系，为挖掘客户需求打下良好的基础。
3. 引导客户共享信息：有时候客户可能不太愿意主动分享信息，销售人员可以通过巧妙的引导让客户更多地参与到对话中。
以下是一些相关的话术技巧：- “您能告诉我更多关于您目前面临的痛点和挑战吗？”- “我很想了解您对竞争对手产品的看法。
有什么优点和缺点？”- “您认为我们的产品在哪些方面可以改进或者增加新的功能？”通过这些问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求和期望，并根据这些信息进行产品或服务的定制，提高客户满意度。
探索顾客最关注问题的精准话术
探索顾客最关注问题的精准话术在今天这个信息迅速传播的时代，顾客总是能够通过各种渠道了解到产品和服务的最新信息。
然而，当他们决定购买一个产品或者使用一个服务时，他们仍然会有很多疑问和担忧。
作为销售人员和客服人员，我们需要学会用精准的话术来回答顾客最关注的问题，以提供他们需要的支持与帮助。
首先，我们要了解顾客的需求。
每个顾客的需求都有所不同，因此我们不能一概而论。
在与顾客交流的过程中，我们可以采用开放式问题来了解他们的具体需求。
比如，可以问顾客：“您对这款产品有什么特别的需求或者期望吗？”通过这样的问题，我们可以了解到顾客对于产品的功能、性能、服从、售后等方面的需求，从而更好地回答他们关注的问题。
其次，我们要记住顾客最关注的问题通常与他们的个人利益和价值观息息相关。
顾客购买一个产品或服务的最终目的往往是为了满足自己的需求或者解决自己的问题。
因此，我们需要从顾客的角度出发，想一想他们最关心的问题是什么。
比如，顾客可能会关心产品的质量、价格、售后服务等方面。
当我们能够更好地回答他们关注的问题，他们就会更有信心地购买我们的产品或者使用我们的服务。
第三，我们要在交流中使用正面和积极的语言表达。
无论顾客的问题有多困难，我们都应该用积极和友善的态度去回答。
这样不仅能够增加顾客对我们的信任度，也能够为我们的销售和服务工作带来更好的效果。
比如，当顾客问到一个困难的问题时，我们可以回答：“这是一个很重要的问题，让我帮您找到一个满意的答案。
”通过这样的话术，我们能够传递给顾客信心和专业度，帮助他们解决问题。
第四，我们要及时提供准确的信息。
顾客最关注问题的一个重要原因是他们需要获得准确的信息，以便做出决策。
因此，我们在回答顾客问题时要确保所给的信息是准确可靠的。
如果我们不确定某个问题的答案，我们可以主动承认自己的不知道，并告诉顾客我们会尽快给他们答复。
这样做不仅能保持我们的诚信和透明度，也能赢得顾客的尊重和信赖。
最后，我们要时刻关注顾客的反馈和需求变化。
87个问题话术
开场白一、客户知道我们的号码，说某某的吧、不需要!对方情况：1、习惯性拒绝。
2真拒绝。
策略：首先要视具体情况，判断清楚说这句话的人是什么样的身份，判断是真拒绝还是习惯性的拒绝，进而选择不同的话术。
话术：场景一：接电话说不需要的是前台：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：某某的吧，不需要。
：你这边是公司负责网络推广项目的负责人吗？客户：不是，但是就是不需要。
：这个推广项目关系到你们公司客户开发方向，很重要，请帮忙转到老板或者网络负责人。
场景二：接电话的是决策人(或老板)：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：某某的吧，不需要。
：你这边是公司负责网络推广项目的x总吗？客户：是的，不过不需要。
：x总，你是不是经常接到咱们某某的电话啊？（语气略带轻松和随意）今天给你打电话过来，也是想做个回访，看我们之前的销售有没有给您说清楚。
你刚才说不需要，是服务态度不好还是其他原因？是因为价格不合适还是其他原因？（然后处理异议+激发兴趣）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------二、你是哪里，你做什么的?对方情况：话术：①当客户第一次说哪里时，就反过来确认客户的信息：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：是的。
你是哪里的？：咱们公司是做xx产品的吗？客户：嗯，是的。
你是做什么的啊？：噢，我姓x，叫xx，是青峰公司的。
我跟您打电话过来最近在某某上看到有很多人在搜咱们公司的xx产品，想问下，x总，你是公司的总决策人吧。
②当客户第二次说哪里时，就直接表明来意，自报家门xx总，我姓xx，叫xx，我是青峰公司的，我们这边是从事网站建设，以及某某推广业务的，今天给你打电话过来，是帮助你通过互联网这个渠道带来更多的潜在客户，扩展你的业务。
（接下来就直接激发客户兴趣。
客户需求分析的有效提问话术
客户需求分析的有效提问话术在商业领域，了解和满足客户需求是成功的关键。
客户需求分析是商业活动中的一个重要环节，它能帮助企业更好地了解客户的期望和需求，并据此优化产品和服务。
然而，在进行客户需求分析时，提问的方式和技巧也是至关重要的。
本文将介绍一些有效的提问话术，以确保我们能够获取客户真实的需求信息。
“为什么”是一个非常有用的问题。
通过问“为什么”，我们可以深入挖掘客户的需求背后的原因和动机。
例如，当我们在与客户交流时，可以问：“您购买这个产品的原因是什么？”或者“您选择我们的服务的理由是什么？”通过这个问题，我们可以了解客户的价值观、目标和需求的优先级，从而更好地为客户提供服务。
“您希望实现什么样的效果？”是另一个重要的问题。
客户往往有一个具体的目标或期待，通过这个问题，我们可以了解客户对产品或服务所期望的效果。
例如，当我们在销售一款减肥产品时，可以问客户：“您希望通过使用我们的产品实现什么样的效果？”或者“您期待在多长时间内看到效果？”通过这个问题，我们可以更好地了解客户对产品的期望，并根据客户的需求进行推荐。
“您最关心的是什么？”是一个能够迅速了解客户需求的问题。
客户在购买产品或服务时，通常会有一些特别关注的因素。
例如，当我们在销售一款手机时，可以问客户：“在购买一部手机时，您最关心的是什么？”或者“您对手机的哪个功能最看重？”通过这个问题，我们可以了解到客户追求的特定功能或特点，从而更好地推荐适合的产品。
“您之前使用过类似的产品或服务吗？”是一个了解客户经验和偏好的问题。
通过这个问题，我们可以了解客户对之前产品或服务的评价，从而判断是否满足客户需求。
例如，当我们在销售一款家用电器时，可以问客户：“您之前使用过类似的产品吗？对那款产品的使用感受如何？”通过听取客户的反馈，我们可以更好地了解客户的偏好，从而提供更好的产品或服务。
“您认为现有的产品或服务有哪些不足？”是一个能够了解客户痛点和改进方向的问题。
探寻客户需求的技巧
探寻客户需求的技巧在现代商业环境中，深入了解和满足客户的需求是商业成功的关键。
然而，客户需求往往不仅仅是表面上的需求，而是隐藏在其背后的真正需求。
为了更好地理解客户的需求，以下是一些探寻客户需求的技巧。
1. 开放式提问开放式提问是一种有效的方式，帮助我们了解客户的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题可以鼓励客户提供更多的信息和详细的回答。
通过询问“为什么”、“怎么样”和“您希望实现什么目标”这样的问题，可以帮助我们了解客户的背景、动机和期望。
2. 有效倾听倾听是探寻客户需求的关键技巧之一。
在与客户交谈时，确保全神贯注地倾听，不要打断或中断客户。
关注客户的言语和非语言表达，以理解他们的需求、意图和感受。
有效倾听可以建立信任关系，并使客户感到被重视和理解。
3. 注意细节在与客户交谈时，注意到细节非常重要。
观察客户的言行举止、表情、肢体语言等细节，可以获得宝贵的信息。
例如，客户的不安表明他们可能有一些隐藏的需求或疑虑。
通过观察和解读这些细节，我们可以更好地了解客户的需求。
4. 提供示例有时，客户可能无法清晰地表达自己的需求。
在这种情况下，我们可以使用示例来帮助客户更好地表达他们的需求。
通过提供类似的场景、问题或产品的示例，可以引导客户思考并表达他们的真实需求。
5. 主动追问在了解客户的需求过程中，主动追问是非常重要的技巧。
客户可能仅仅提供了表面上的需求，而隐藏了更深层次的需求。
通过主动追问，我们可以挖掘出潜在的需求和问题，帮助客户更好地了解他们自己的需求。
6. 设计原型设计原型是一种有效的方式，帮助我们理解客户的需求。
通过创建简单的模型或样品，可以让客户更直观地了解他们真正需要的东西。
原型可以帮助我们和客户共同形成对需求的共识，并确保我们提供的解决方案符合客户的期望。
7. 进行用户调研用户调研是了解客户需求的重要手段之一。
通过收集客户的意见、反馈和建议，我们可以更全面地了解他们的需求和期望。
用户调研可以采用问卷调查、用户访谈等方式进行，从而获取客观、真实的反馈信息。
询问顾客需求的话术
当你询问顾客需求时，以下是一些常用的话术：
1.您好，请问有什么我可以帮忙的吗？
2.我可以了解一下您对产品的需求吗？
3.我可以帮您列出几个产品的功能和特点，看看是否有符合您需求的产品。
4.您对这款产品有什么具体的需求或者疑虑吗？
5.我们可以先了解一下您的使用场景和需求，看看是否能够为您提供更好的
解决方案。
6.您希望这个产品能够满足您哪些方面的需求？
7.我们可以一起来探讨一下这个产品能够为您带来哪些实际的好处，以及如
何更好地满足您的需求。
8.您觉得这个价格可以接受吗？我们可以商量一下优惠政策或者其他促销方
案。
9.您对我们的服务有什么意见或建议吗？我们会尽力改进，为您提供更好的
体验。
10.如果您有其他的问题或者需要更多的信息，请随时告诉我们。
以上是一些常用的询问顾客需求的话术，希望能够对你有所帮助。
记住，要以礼貌和尊重的态度与顾客交流，让他们感受到你的关心和诚意。
拜访面谈挖需求技巧
有关“拜访面谈”挖掘需求的技巧
在拜访面谈中，挖掘客户需求是一项重要的技巧。
有关“拜访面谈”挖掘需求的技巧如下：1.前期准备工作：在拜访之前，尽可能多地了解客户的业务、背景和需求。
可以通过查阅
资料、与客户初步沟通或向第三方了解情况来收集信息。
这将帮助你更好地理解客户的需求和问题。
2.提问开放性问题：在面谈中，提问开放性问题，避免是或否的回答。
例如，你可以问：
“您目前面临的主要挑战是什么？” 这样可以引导客户分享更多关于其业务和需求的信息。
3.倾听和观察：倾听客户的回答，观察其身体语言和情绪。
这有助于你更好地理解客户的
反馈和需求。
在客户发言时，不要打断或提前做出判断，而是尽可能地倾听和理解。
4.寻找需求和机会：在面谈中，寻找客户的需求、痛点和问题。
客户可能不会主动提及这
些问题，因此需要你主动引导和探寻。
同时，关注客户的机会和潜在需求，这可能是你提供帮助和价值的切入点。
5.确认和澄清：在客户分享信息后，确认和澄清你理解的是否符合客户的真实意图。
可以
用自己的语言复述一下客户的需求或问题，以检查理解是否准确。
这将建立信任并确保你的产品或服务能够满足客户的期望。
6.提供价值：在了解客户的需求后，向客户展示如何通过你的产品或服务满足这些需求。
重点强调你的产品或服务的独特价值和优势，以及如何帮助客户解决问题或实现目标。
7.持续跟进：在面谈结束后，整理笔记和记录，总结客户的需求和关注点。
基于这些信息，
制定后续的行动计划，包括提供进一步的资料、安排进一步的面谈或讨论等。
深入分析客户需求的专业提问话术
深入分析客户需求的专业提问话术提问是有效了解客户需求的关键步骤之一。
只有通过深入的提问，我们才能真正了解客户的需求和期望，从而提供更加个性化的解决方案。
然而，并非每个人都擅长提问，尤其是在商务谈判或销售过程中。
因此，掌握一些专业的提问话术非常重要，能够帮助我们更好地分析客户需求。
1. 开放性问题开放性问题是指需要客户进行详细回答的问题，通常无法简单回答“是”或“否”。
这种问题可以帮助我们了解客户的具体需求和问题，激发客户思考，同时也能够展示我们对客户的关注和专业知识。
例如，我们可以问：“请问您目前遇到的主要挑战是什么？”或者“请详细描述您希望解决的问题和期望的结果是什么？”。
这些问题可以引导客户分享更多的信息，帮助我们有效了解客户需求。
2. 闭合性问题与开放性问题相反，闭合性问题通常可以简单回答“是”或“否”，或者给出简洁的答案。
这类问题通常用于核实特定的信息或者确认客户的想法。
例如，我们可以问：“您是否有预算限制？”或者“您是否有特定的时间要求？”这些问题能够帮助我们了解客户的限制和要求，并为我们提供合适的解决方案。
3. 探索性问题探索性问题是指用于探索客户深层次需求的问题，帮助我们发现客户可能无意识的需求，并提供更好的解决方案。
例如，我们可以问：“如果您成功解决当前面临的挑战，您预计会带来哪些最大的好处？”或者“您与竞争对手相比，有哪些优势和劣势？”这些问题能够引导客户思考具体问题，揭示他们真正的需求。
4. 优先级问题为了更好地满足客户需求，我们需要了解客户对不同需求的优先级。
通过提问客户对问题的重要性，我们可以帮助客户更好地评估和排序他们的需求。
例如，我们可以问：“对于您来说，以下哪个因素是最重要的：价格、品质、交货期限或售后服务？”或者“如果您只有有限的资源，您最关注的是哪个问题？”这些问题可以帮助我们了解客户的价值观，以便在满足需求时作出正确的决策。
5. 共鸣问题共鸣问题是指通过共鸣客户经历的经历，建立情感联系，增强客户对我们的信任和共同利益。
有效探寻客户需求
电商网站用户体验优化需要进行深入的用户研究，收集用户反馈和数据，分析用户行为和需求，制定优化方案 ，并通过持续改进不断提升用户体验。
案例三：保险产品客户需求探寻
总结词
市场调研、客户访谈、产品创新、个性化方案
详细描述
保险产品客户需求探寻需要进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，通过客户访谈深入了解客 户反馈和痛点，不断创新产品，并为客户提供个性化的保险方案。
跨地域性
局限性
问卷调查可以覆盖不同地域的客户，具有较 好的泛化性。
问卷调查可能存在填写不认真、理解错误等 问题，需要设计合理的问卷和进行必要的验 证。
一对一访谈
定性调研
一对一访谈可以深入了解客户的具体需求 和背景信息，为定量调研提供基础。
针对性
访谈可以根据不同客户的特点和需求进行 针对性的提问，获得更准确的反馈。
耗时性
观察法需要投入较多的时间和精力，对观察者的专业素养要求较高。
焦点小组讨论
群体互动
焦点小组讨论可以模拟客户群体的互 动和反馈，了解不同客户的观点和需
求。
效率较高
焦点小组讨论可以在较短的时间内 获得较多的信息，效率较高。
信息多样性
焦点小组讨论可以获得不同客户群 体的观点和需求，提供更丰富的信 息来源。
鼓励开放式交流
积极鼓励客户发表自己的观点 和意见，同时也要保证沟通渠 道畅通，让客户可以随时表达
自己的需求和关注点。
正确引导客户表达
主动倾听
在客户表达时，要全神贯注地倾听，不要打断或提前做出结论 ，等客户完整表达后再进行反馈。
提问技巧
通过使用开放性问题（即不能通过“是”或“否”来回答的问 题）来引导客户表达自己的观点和需求。
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求在销售和市场营销领域中，了解客户的需求是取得成功的关键之一。
然而，很多销售人员在与客户进行沟通时常常只了解表面需求，而未能发掘到客户真正的需求。
为了解决这个问题，我们需要学会利用有效的提问话术来挖掘客户真正的需求。
首先，重要的是要建立良好的沟通基础。
与客户建立信任关系是了解他们需求的第一步。
确保你对客户的语气友好、耐心倾听，并积极与他们互动。
只有当客户感到舒适并信任你时，他们才会更愿意与你分享真实的需求。
其次，学会提出开放性的问题。
开放性的问题可以激发客户的思考，使其更愿意详细描述他们的需求和期望。
与封闭性的问题不同，开放性的问题无法简单回答“是”或“否”，而需要客户提供详细的回答。
例如，询问“你认为什么是你最需要解决的问题？”比询问“你是否需要我们的产品？”更能够激发客户深入思考和表达更多细节。
此外，了解客户的背景和状况也是挖掘需求的关键。
在进行初步交流时，了解客户所处的行业、公司的规模以及竞争对手等信息，可以帮助你更好地理解客户的需求。
然后，根据这些信息，你可以提出一些与客户特定情况相关的问题，以更准确地了解他们的需求。
例如，如果你了解到客户的竞争对手近期推出了一项新产品，你可以问客户是否有类似的规划，并询问他们对该产品的看法。
在提问中，还要注意表达的方式。
确保你的问题简明扼要、清晰易懂。
避免使用行业术语或复杂的语句，以免客户产生困惑。
另外，适时给予客户一些启发性的建议，引导他们更准确地表达需求。
例如，当客户提到他们正在寻找一种解决方案时，你可以提供一些建议，如“您是否考虑过XXX方案？它能帮助解决您提到的问题。
”最后，要将客户的需求与你的产品或服务相结合。
当你发现客户的需求时，要能够清晰地解释你的产品或服务如何帮助他们解决问题。
你需要将你的解决方案与客户的需求对应起来，让客户能够认识到你的产品或服务的价值和效果。
例如，你可以说“基于你提到的需求，我们的产品可以提供一种快速、简便的解决方案，能够显著提高您的效率。
掌握客户需求的提问话术
掌握客户需求的提问话术现代商务竞争激烈，了解和满足客户需求是企业获得成功的关键。
而掌握客户需求的提问话术是销售人员必备的技能之一。
通过恰当的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供更具针对性的产品或服务，增加销售成功的机会。
了解客户需求的提问话术，首先要建立好良好的沟通和信任关系。
一个与客户建立良好关系的销售人员，在提问时才能更易于客户倾诉，真实的表达他们的需求和痛点。
在与客户交流中，销售人员要表现出诚挚、友善和专业的态度，通过与客户建立情感共鸣和充分沟通之后，才能更好地了解客户的真实需求。
其次，销售人员应该采用开放性问题来引导和促进客户的回答。
开放性问题通常以“什么、怎样、为什么、为什么不”等开头，可以激发客户的思考和表达，给予客户充分发言的机会。
例如，可以问客户：“您最看重一款产品的哪些方面？”或者是“您认为对优化您的业务来说，最需要什么样的解决方案？”这样的问题可以让客户更深入地阐述自己的需求和期望，销售人员也能根据客户的回答进行更具针对性的解答和推荐。
另外，还可以通过反馈式问题来确保自己对客户需求的全面理解。
反馈式问题通常用于确认和澄清之前所了解的信息，以避免信息误解和偏差。
例如，在客户提到某个需求时，销售人员可以说：“如果我没听错的话，您希望的是……。
请问我理解得正确吗？”这样的问题可以让销售人员更清楚地了解客户的需求，同时也为客户提供一个机会来纠正任何可能的误解。
此外，销售人员还可以通过关联式问题来进一步了解客户的需求和背后的动机。
关联式问题是在客户回答某一个问题后，再提出与之相关的问题，从而深入了解客户的具体需求和期望。
例如，当客户谈论他们对产品价格的关注时，销售人员可以进一步追问：“您认为这款产品的价格对您来说合理吗？是否还有其他因素会影响您的购买意愿？”通过这样的关联式问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，从而提供更具有竞争力的产品或服务。
最后，销售人员在提问时需要灵活运用不同类型的问题，根据客户个体的特点和情况，深入挖掘客户需求的底层原因。
探寻客户需求的步骤
探寻客户需求的步骤1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？3、激发需求的提问例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
举个经典例子：让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？张经理：好的。
再见！请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾客乙顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问乙：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
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探寻客户需求问题集：
一、行业规模：
1.您这个行业竞争激烈吗
2.您这个行业好做吗市场压力大吗
3.您这个行业有没有什么明显的特点呢
4.您做这个行业做了几年了
5.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式
6.您了解您同行业的经营情况吗
7.您知道您的同行都在怎么做推广吗
8.您这个行业规模这么大，能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢
9.有没有感觉竞争越来越激烈，客户越来越少，产品越来越难卖呢
10.现在的行业竞争这么激烈，怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢
11.最近生意怎么样
12.您觉得您这个行业的前景如何啊
13.您同行很多做了百度了，您知道都有哪家在做吗
14. 这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊
二、广告现状:
1.您公司之前做过其他的网络推广嘛
2.您公司具体都作过哪些广告啊
3.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿
4.您公司在我们百度上做推广了吗
5.要是您的潜在客户有关于您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢
6.您的网站做得很漂亮，通过网站和您联系得客户多吗
7.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗
8.您想不想让您的客户在百度上找到您啊
9.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗
10.虽然您有自己的网站，您知道他们怎么找不到您吗
11.您做了很多其他的网络推广，为什么没做百度阿
12.贵有没有老客户流失的现象呢
三、运作模式,盈利模式：
1 您公司的目前的广告推广效果怎么样
2 您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊，网络啊等媒体广告呢
3. 平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊
4. 您的客户一般通过什么样的方式来找您呢
5. 您通过网站获取的客户多吗
6 您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢
7. 王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢
8.您是不是也想让公司越做越好，发展壮大呢
9.您的老客户一般知道您的网站吗
10.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢
四、公司规模，公司规划：
1.咱们公司哪年注册的啊
2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧
3.您公司属于什么类型的企业阿
4. 您的公司成立多长时间了
5. 是您自己创立的这个公司吧
6. 在公司发展的这些日子里，最难得事情是不是就是开发渠道阿
7. 咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢
8. 按照咱们公司的规划，是不是现在该考虑网络推广的方式了
9. 您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大，但是您想过现在应该怎么做吗
10.您公司刚刚成立，对您来说最重要的是什么是不是客户
五、产品季节：
1您的产品有淡旺季之分吗
2旺季一般是哪些月份呢
3淡季是什么时候
4主打产品随着季节会变化吗
5.淡季的时候业务量怎么样呢
6.旺季的时候业务量怎么样，您满意吗
7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗
8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗
9.您淡季的时候还做生意不
10淡季做生意最好的方式是什么，您想过吗
六、市场范围：
1. 产品面向的是北京市场还是全国市场
2. 咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢
3. 您公司的产品是针对什么样的客户群体
4. 如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊
5. 您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊
6. 您产品的客户群是针对团体还是散客
7. 目前咱们的产品覆盖市场范围还很小，有没有想过扩大市场范围呢
8.市场范围扩大了，就证明您的客户群体也扩大了，这样对您来说意味着什么呢
七、产品前景
1. 您公司的产品将来的发展前景如何
2. 您的产品将来的竞争力怎么样
3. 您公司的主推产品是什么
4. 您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗
5. 您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿
6. 根据百度每天数以亿次的后台数据显示，每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品。
您知道您
的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿
7. 最近您这个行业很火啊，有没有考虑宣传一下阿
8. 您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊
八、互联网营销意识(有,无网站)
1.您公司有自己的网站吗
2.您平时上网用百度多吗
3.你对百度了解得多吗
4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗
5. 您的网站做得挺漂亮的，平时流量大吗
6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗
7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢
8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户
9. 您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗
10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿
11.花那么多钱做的网站，没有人去看，您觉得是不是一种浪费呢
12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗
13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿
14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢
15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您
16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。