探寻客户需求的5W2H法则
5W2H需求分析法+FABE销售法则
5W2H需求分析法
5W2H是五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，寻找提问的思路，发现解决问题的线索。
•What租赁/购买房屋
•Where去哪看过房（中介）看过哪个小区，满意度
•Who谁做主买房，新产权人
•Why 购买原因
•When:什么时间看房方便，什么时间入住，最晚买房时间
•How much 首付款金额，价格（包不包括税费和中介费）
•How old 房龄，贷款年龄，公积金的资质
•
FABE销售法则
•FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。
成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机;
•例句（因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”）
•
•例句：因为我们公司主要服务于中高端客户，300个分行又覆盖于上海各城市中心，拥有市场上85%的客户信息。
从而我们可以全体店面集中推荐您的房子，让您的房子覆盖所有的客户。
线上可以为您制作网店的集中展示，线下制作门店橱窗展示、集中看房。
而且，我们会一对一的为您服务，减少您接听电话，谈论价格等时间。
对您而言，您将可以卖个心仪的价格，同时又勿需投入过多的时间与精力，完全让您省心和放心。
您看，我们签的很多独家委托，业主也都是出于认可我们的服务和可以卖个好价格，而
且都已成功售出。
5w2h分析法经典案例
5w2h分析法经典案例在管理学和市场营销领域，5w2h分析法被广泛运用于问题解决和决策制定过程中。
5w2h分别代表了what（是什么）、why（为什么）、where（在哪里）、when（何时）、who（谁）以及how（如何）、how much（多少）。
通过对这七个问题的深入分析，可以帮助我们全面了解问题的本质，并找到解决问题的最佳途径。
下面，我们将通过一个经典案例来详细介绍5w2h分析法的运用。
案例背景，某公司销售额下滑。
What（是什么），公司销售额下滑。
Why（为什么），市场竞争激烈，产品陈旧。
Where（在哪里），全国范围内。
When（何时），最近一年。
Who（谁），公司销售团队、市场部门。
How（如何），通过市场调研、产品创新、营销策略调整。
How much（多少），销售额下滑了20%。
在这个案例中，公司销售额下滑是一个明显的问题。
通过5w2h分析法，我们可以发现问题的本质是市场竞争激烈，产品陈旧，导致了全国范围内销售额的下滑。
这个问题发生在最近一年，涉及到公司的销售团队和市场部门。
为了解决这个问题，公司可以通过市场调研、产品创新和营销策略调整来提升销售额。
What（是什么），市场调研、产品创新、营销策略调整。
Why（为什么），了解市场需求、满足消费者需求、提升产品竞争力。
Where（在哪里），全国范围内。
When（何时），立即开始。
Who（谁），市场部门、产品研发团队、销售团队。
How（如何），利用市场调研数据、创新技术、市场营销知识。
How much（多少），需要投入一定的人力物力财力。
通过市场调研，公司可以了解市场需求，抓住消费者的喜好和趋势，为产品创新提供有力支持。
产品创新是提升销售额的关键，通过引入新技术、新材料、新设计，使产品更具竞争力，满足消费者的需求。
同时，营销策略的调整也是非常重要的，可以通过调整定价策略、渠道策略、促销策略等方式来提升销售额。
通过5w2h分析法，我们可以清晰地了解问题的本质，找到解决问题的方法。
5W1H与5W2H、5why分析法(5问法)、鱼骨分析法
5W1H与5W2H、5why分析法（5问法）、鱼骨分析法(2015-11-23 00:32:53)转载▼标签：教育法。
在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。
5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。
1、对象（What）——什么事情公司生产什么产品？车间生产什么零配件？为什么要生产这个产品？能不能生产别的？我到底应该生产什么？例如:如果这个产品不挣钱，换个利润高点的好不好？2、场所（Where）——什么地点生产是在哪里干的？为什么偏偏要在这个地方干？换个地方行不行？到底应该在什么地方干？这是选择工作场所应该考虑的。
3、时间和程序（When）——什么时候例如这个工序或者零部件是在什么时候干的？为什么要在这个时候干？能不能在其他时候干？把后工序提到前面行不行？到底应该在什么时间干？4、人员（Who）——责任人这个事情是谁在干？为什么要让他干？如果他既不负责任，脾气又很大，是不是可以换个人？有时候换一个人，整个生产就有起色了。
5、为什么（Why）——原因为什么采用这个技术参数？为什么不能有变动？为什么不能使用？为什么变成红色？为什么要做成这个形状？为什么采用机器代替人力？为什么非做不可？6、方式（How）——如何手段也就是工艺方法，例如，我们是怎样干的？为什么用这种方法来干？有没有别的方法可以干？到底应该怎么干？有时候方法一改，全局就会改变。
目的：5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就其工作内容（What）、责任者（Who）、工作岗位（Where）、工作时间（When）、怎样操作（How）以及为何这样做（Why），进行书面描述，并按此描述进行操作，达到完成职务任务的目标。
用途：5W1H分析法为人们提供了科学的工作分析方法，常常被运用到制定计划草案上和对工作的分析与规划中，并能使我们工作有效地执行，从而提高效率。
5W2H和5Why分析法是什么
5W2H和5Why分析法是什么5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。
简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。
① WHAT--是什么？目的是什么？做什么工作？② HOW --怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？③ WHY--为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？④ WHEN--何时？什么时间完成？什么时机最适宜？⑤ WHERE--何处？在哪里做？从哪里入手？⑥ WHO--谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？⑦ HOW MUCH--多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？提出疑问于发现问题和解决问题是极其重要的。
创造力高的人，都具有善于提问题的能力，众所周知，提出一个好的问题，就意味着问题解决了一半。
提问题的技巧高，可以发挥人的想象力。
相反，有些问题提出来，反而挫伤我们的想象力。
发明者在设计新产品时，常常提出:为什么(Why);做什么(What);何人做(Who);何时(When);何地(Where);如何(How );多少(How much)。
这就构成了5W2H法的总框架。
如果提问题中常有"假如……"、"如果……"、"是否……"这样的虚构，就是一种设问，设问需要更高的想象力。
在发明设计中，对问题不敏感，看不出毛病是与平时不善于提问有密切关系的。
对一个问题追根刨底，有可能发现新的知识和新的疑问。
所以从根本上说，学会发明首先要学会提问，善于提问。
阻碍提问的因素，一是怕提问多，被别人看成什么也不懂的傻瓜，二是随着年龄和知识的增长，提问欲望渐渐淡薄。
5w2h的方法论
5w2h的方法论5W2H方法论是一种常用的问题分析工具，用于帮助人们全面、系统地思考和解决问题。
它由五个W和两个H组成，分别代表着问题的几个关键方面：What（是什么）、Why（为什么）、Where （在哪里）、When（何时）、Who（谁）、How（如何）、How much（多少）。
下面将分别从这七个方面来解析5W2H方法论。
What（是什么）：What 是问题的核心，也是问题的定义。
在使用5W2H方法论时，首先要明确问题是什么。
只有明确问题，才能有针对性地进行分析和解决。
例如，问题可能是公司的销售额下滑、产品质量问题等。
Why（为什么）：Why 是问题的原因。
通过分析问题的原因，可以找到解决问题的方向。
为什么销售额下滑？可能是市场竞争激烈、产品不符合消费者需求等原因导致的。
了解问题的原因有助于寻找解决问题的方法和策略。
Where（在哪里）：Where 是问题的发生地点或范围。
确定问题的范围有助于缩小解决问题的范围，提高效率。
问题可能发生在某个部门、某个地区或某个系统中，根据问题的具体情况确定范围。
When（何时）：When 是问题发生的时间。
问题可能是新出现的，也可能是长期存在的。
了解问题发生的时间可以帮助我们确定解决问题的紧迫性和优先级。
例如，如果问题是长期存在的，我们可能需要制定长期的解决方案。
Who（谁）：Who 是问题的相关人员或责任人。
问题涉及的人员可能包括相关部门的员工、公司的管理层、供应商、客户等。
了解问题的相关人员有助于明确责任和沟通合作，推动问题的解决。
How（如何）：How 是解决问题的方法和策略。
通过分析问题的性质和原因，我们可以制定解决问题的具体方法和策略。
如何提高销售额？可能需要改进产品、加强市场营销、提升客户服务等。
How much（多少）：How much 是问题的数量或程度。
了解问题的数量或程度有助于我们评估问题的严重性和影响，进而制定相应的解决方案。
销售额下滑的程度如何？是否严重影响了公司的经营状况？5W2H方法论是一种全面、系统的问题分析工具，通过对问题的几个关键方面进行分析，帮助我们全面理解问题的本质和原因，从而制定有效的解决方案。
5w2h方分析法
制定行动计划
根据分析结果，制定具体的行动计划，包括 解决方案、实施步骤和时间表。
关键节点把控技巧
抓住主要矛盾
在众多问题中，识别并优先解决对整体 影响最大的关键问题。
关注细节与异常情况
对实施过程中的细节和异常情况保持警 惕，及时调整计划。
沟通与协作
考虑地点对项目实施的影响和限制条 件。
How：方法策略制定及实施步骤
探讨可能的解决方案和实施步 骤。源自评估各种方案的可行性和风险 。
制定具体的实施计划，明确每 个步骤的操作方法和标准。
How much：成本预算与效益评估
估算项目或问题解决的成本和预 算。
列出各项费用，并进行合理分配 。
评估项目实施后的效益，确保投 入与产出相匹配。
重视程度。
建立激励机制
建立与持续改进相配套的激 励机制，鼓励员工积极参与
改进活动。
推广成功经验
将成功的改进经验进行总结 和推广，促进持续改进文化
的形成和发展。
THANKS
谢谢您的观看
略、促销策略等。
评估与调整
对营销策略的实施效果进行定期评估，根 据实际情况及时调整策略，确保营销目标 的实现。
04
5w2h方法实施步骤及注意事项
实施步骤梳理
明确问题与目标
清晰定义需要解决的问题，设定明确、可衡 量的目标。
收集与分析信息
针对每个要素收集相关信息，进行深入分析 ，找出根本原因。
分解问题要素
03
5w2h方法应用案例分析
案例一：项目管理中5w2h应用
明确项目目标与范围
制定详细计划
利用5W（何事、何人、何时、何地、何因 ）明确项目具体任务，确保所有相关人员 对项目目标有清晰认识。
如何运用5w2h法
如何运用5W2H法什么是5W2H法5W2H法是一种问题分析方法，通过回答问题中的5个W（what、who、when、where、why）和2个H（how、how much）来全面了解一个问题或情况。
这种方法可以帮助我们深入思考和解决问题，确保我们获得准确的信息并采取适当的行动。
1. What（什么）在使用5W2H法时，首先要明确问题的本质是什么。
了解问题的核心内容对于进一步分析和解决问题至关重要。
例如，如果我们正在讨论如何改善公司的销售业绩，那么“销售业绩”就是我们需要关注和解决的核心内容。
2. Who（谁）接下来，我们需要确定谁与问题相关。
这可能涉及到相关人员、团队或组织。
在改善销售业绩的例子中，相关人员可能包括销售团队成员、市场营销人员以及公司管理层。
3. When（何时）第三个问题是确定时间因素。
了解何时发生或计划发生的事情可以帮助我们制定合理的计划和时间表。
在改善销售业绩的例子中，我们可能需要知道过去一年的销售数据，以及我们希望在未来几个月内达到的目标。
4. Where（何地）第四个问题是确定地点。
这对于了解问题发生的具体环境和条件非常重要。
在改善销售业绩的例子中，我们可能需要考虑不同地区或市场的销售情况，以便针对性地制定策略。
5. Why（为什么）第五个问题是了解问题发生的原因或目标。
通过回答为什么，我们可以深入分析问题，并找到解决方案。
在改善销售业绩的例子中，可能有多个原因导致业绩下降，如竞争加剧、产品质量下降等。
6. How（如何）第六个问题是找到解决问题的方法或步骤。
通过回答如何，我们可以制定具体可行的计划和行动方案。
在改善销售业绩的例子中，我们可以考虑培训销售人员、改进产品质量、加大市场推广等方法来提升销售业绩。
7. How much（多少）最后一个问题是确定资源投入和成本效益。
通过回答多少，我们可以评估解决问题所需资源和预期收益。
在改善销售业绩的例子中，我们可以考虑投入人力、资金和时间，并预估可能的销售增长率。
5w2h问题描述案例
5w2h问题描述案例摘要：一、5W2H 问题描述概述1.5W2H 问题的含义2.5W2H 问题在问题解决中的应用二、案例分析1.案例背景2.遇到的问题3.使用5W2H 进行问题描述4.问题解决过程5.结果与反思正文：一、5W2H 问题描述概述5W2H 是一种问题描述方法，它包括了七个方面：What（什么）、Why （为什么）、Who（谁）、When（什么时候）、Where（在哪里）、How（如何）和How much（多少）。
通过这七个方面的问题，可以全面、详细地描述一个问题，从而更好地理解问题，找到解决方案。
5W2H 问题解决法广泛应用于质量管理、项目管理、产品设计等各个领域。
它可以帮助我们更清晰地认识问题，避免遗漏关键信息，提高问题解决效率。
二、案例分析1.案例背景某公司生产部门近期发现，产品合格率有所下降，导致客户投诉增多。
为了解决这个问题，公司决定采用5W2H 方法进行分析，并寻求解决方案。
2.遇到的问题在运用5W2H 进行分析后，发现问题的主要表现如下：- 产品合格率下降：从95% 下降到90%- 客户投诉增多：近一个月内收到10 起投诉3.使用5W2H 进行问题描述通过5W2H 问题的提问，可以更具体、全面地了解问题：- What：什么产品合格率下降？为什么客户投诉增多？- Why：为什么产品合格率会下降？是什么原因导致了客户投诉？- Who：涉及到哪些部门和人员？谁负责解决这个问题？- When：问题什么时候开始出现的？客户投诉主要集中在哪个时间段？- Where：在哪个生产环节出现了问题？客户投诉发生在哪些地区？- How：如何提高产品合格率？如何减少客户投诉？- How much：这个问题对公司的影响有多大？需要投入多少资源来解决？4.问题解决过程根据5W2H 的分析结果，公司对生产过程进行了全面检查，发现问题是由于新入职的操作工对生产流程不熟悉，导致操作不当。
为了解决这个问题，公司采取了以下措施：- 对新入职的操作工进行培训，确保他们熟悉生产流程- 增加质检环节，对产品进行严格把关- 加强与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整产品5.结果与反思经过一段时间的努力，产品合格率逐渐回升至95%，客户投诉也明显减少。
5w2h的实用技巧
5w2h的实用技巧5W2H分析法是一种实用的技巧，可以帮助人们更好地理解和解决各种问题。
以下是关于5W2H分析法的实用技巧：1. 明确问题：在开始分析之前，确保你清楚了解问题的核心，然后从5W2H的每个方面去思考，寻找相关的信息和数据。
2. 不要忽视任何部分：5W2H包括七个部分，每个部分都与问题的解决有关。
不要只关注某些部分而忽视其他部分，以确保全面性。
3. 注重细节：在分析时，深入挖掘每个部分的细节，这可能会帮助你发现之前没有考虑到的问题或线索。
4. 灵活性：根据问题的性质和复杂程度，可能需要调整5W2H的顺序或重点。
例如，在紧急问题中，时间（When）可能是一个关键因素。
5. 记录分析结果：将分析过程中的发现和结论记录下来，这有助于你回顾和整理思路。
6. 持续改进：每次使用5W2H分析法后，反思你的分析过程和结果，看看有哪些地方可以改进。
这样，你在下一次分析时可以做得更好。
7. 团队合作：如果可能的话，与其他人一起使用5W2H分析法。
不同的人可能会从不同的角度提供有用的观点和见解。
8. 总结和归纳：在分析结束后，总结和归纳你的发现，以明确问题的解决方案或进一步行动的步骤。
9. 持续学习和研究：5W2H分析法并不是一成不变的。
随着你的经验增长和知识的积累，你可以进一步扩展和改进这个方法。
10. 保持开放心态：在分析过程中，保持开放的心态，愿意接受新的观点和想法。
这可以帮助你创新地解决问题。
总的来说，5W2H分析法是一个非常实用的技巧，可以帮助你全面地理解和解决问题。
通过持续地实践和应用，你可以提高自己的思维能力和解决问题的能力。
5w2h沟通方法
5w2h沟通方法
5W2H沟通方法是一种有效的沟通技巧，它可以帮助你更清晰、更具体地表达你的想法和需求。
这个技巧包括以下七个问题：
1. What：这是什么？
明确地描述你想要沟通的主题或内容。
2. Why：为什么重要？
解释为什么这个主题或内容是重要的，以及它对你的影响。
3. Who：谁关心？
确定哪些人或哪些方面会受到这个主题或内容的影响，或者他们为什么应该关心。
4. When：何时进行？
确定一个适当的时间来讨论或处理这个主题或内容，确保所有的相关人员都能参与。
5. Where：在哪里进行？
确定一个适当的地点或环境来讨论或处理这个主题或内容，确保所有的相关人员都能舒适地参与。
6. How：如何进行？
描述你打算如何处理这个主题或内容，包括你的目标、计划和策略。
7. How Much：花费多少？
评估这个主题或内容的成本和效益，包括时间、资源和其他相关因素。
通过这种方式，你可以全面地思考你想要沟通的主题或内容，并清晰地表达你的想法和需求。
这种沟通方式可以帮助你更好地理解对方的观点，建立更好的关系，并更有效地解决问题。
5w2h客户需求
爸爸为我保驾护航。我们先选定场地，决定在塑胶操场 上我慢练 抓 慢习着地。爸，5创一爸我W。开才可2简始敢以H单分，上加、析我车快方法有。一便又些上点，叫害车速易七怕先度于问，掌，理分我握爸解析们平爸、法给衡鼓使，平，励用是衡进我，二车行勇富战装直敢有中上线、启美扶练放发国手习轻意陆，。义军，兵广器泛修用理于部企首 松，我接业着管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助
人数 100.0%
百分比 120%
100%
80%
4
60%
3 40%
2 2
1
20%
1
0 90～100分
80～89分
0% ＜80分
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一、5W2H是什么？
中国铁通郴州分公司《工单管理》培训考试卷得分统计表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
经营部
安仁
五岭
桂阳
苏仙
永兴
下湄桥
桂东
汝城
宜章
Part
5W2H是什么？
5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意 义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考 虑问题的疏漏。
第一章 5W2H是什么？
爷爷学会了骑电单车，我也很喜欢骑电单车！但就是要 注意安全，不要开得太快。学骑平衡车作文400字
2 0 20 5w2h客户需求
CONTENTS
1 5W2H是什么？
目
录 2 5W2H法的优势
3 5W2H实际应用（四个小例）
销售技巧5W2H分析法
销售技巧5W2H分析法5W2H：不做无效的沟通“销售的时间、客户的时间都是很宝贵的，客户进店后我们要快速获取客户的一些信息，比如今天是否会买，是否有预想车型，心里预算等等。
5W2H：其中，5W代表的是谁（who）、何地(where)、何时(when)、是什么（what）和原因（why）；2个H代表的是事情达成的方式（how）和耗费的成本（how much）。
在销售沟通中，5W2H代表了7个方面信息：第一个W，WHO，提醒了我们了解是谁用车？谁做购买决定？谁推荐购买？谁来付款；第二个W，WHY，了解买车的主要用途和使用方式是什么；第三个W是WHEN，是指具体用车时间以及购车周期；第四个W是WHAT,提醒我们了解目标车型、需求配置、客户偏好等；第五个W,WHERE,是了解相关信息来源、用车路况等；第一个H是HOW,是来了解购买方式、付款方式以及客户对车辆的感觉怎么样；第二个H是HOW MUCH ,是了解购车预算范围、其它衍生品预算范围。
运用：5W2H法的运用Who“您买车都是谁在用呢？”/“请问这车是您开吗？”/“除了您之外还有其他人在开吗？”/“您还需要参考家人的意见吗？”这几个问题都是在对Who这个关键信息进行设问。
根据客户的反馈我们可以迅速找到哪位才是我们需要重点下功夫的对象。
Why”您买车的主要用途是什么？“/“您买车是家用还是商用嗯？”/“您关注XX车型的原因是什么？”这些问题是搜集WHY对应的信息。
When“您关注我们的车子多久了呢？”/“您大致用车时间是什么时候呢？”/“您打算在本周/这个月内买车吗？”/“您大概多久更换一辆车子呢？”这些问题是搜集WHEN对应的信息。
What“您比较关注车子的哪几个方面呢？”/“您对车子的配置有什么要求吗？”/“您打算买什么颜色的车子呢？”/“您除了我们这款车型还看来其他什么车型呢？”/“您现在都在参考哪些车型呢？毕竟我是搞这行的，可以给您参考参考。
”这些问题是搜集WHAT对应的信息。
做事方法-拜访客户(5W2H,PDCA)
总结分享--PDCA
PDCA是爬楼梯上升 式循环，每转动一周， 质量就提高一步
思考
思考问题： ①拜访客户中还需要注 意哪些地方？ ②PDCA不足之处是什么？
祝大家工作愉快
5W2H法则篇
HOW MUCH
HOW
WHAT
5W2H
WHY WHO
WHERE
WHEN
5W2H
5W2H法则篇
1、WHAT——是什么？做什么工作？ 2、WHY——为什么？为什么要这么做？目的是什么？ 3、WHO——谁？谁负责？谁完成？ 4、WHEN——什么时间？？什么时间开始？什么时间完成？ 5、WHERE——什么地方？在什么地方做？ 6、HOW——怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？ 7、HOW MUCH——多少？做到什么程度？结果和效果如何？
拜访客户5H2W法则-WHEN 4、WHEN（什么时间）------约定最佳时间开始和完成
拜访客户5H2W法则-WHERE 5、WHERE（什么地方）------约定最佳地点
拜访客户5H2W法则-HOW 6、HOW（怎么做）------最佳的实施方案使效率到达最高！
拜访客户5H2W法则-HOW MUCH 7、HOW MUCH（多少）------最终要达到多少效果
分析调整——分析本次的客户拜访内容，并调整客户拜访 策略
分享提高——和团队分享本次拜访的过程和效果，提高以 后工作效率
总结分享--PDCA
处理 策划 Actio享--PDCA
总结分享--PDCA
大环套小环，小环保 大环，互相促进，推动大 循环，促进事件发展，提 高工作效率
客户拜访-HOW
HOW---怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？ 客户拜访前
5w2h 的描述架构
5W2H的描述架构一、5W5W，即五个“为什么”，是一种深入探究问题的根本原因、明确问题的来源与背景的方法。
通过依次询问“Why”（为什么），对问题的本质进行多层次的挖掘，旨在识别并确定问题的根本原因，从而制定相应的解决方案。
这种方法的核心在于对问题进行连续追问，直至找到问题的根本原因为止。
在5W的分析中，首先是“Why”被提问，其回答常常引导对问题起源与背景的理解。
第二个“Why”进一步挖掘上一个答案的原因，依此类推，直到无法继续追问下去，这样可以确保对问题的根源有了深入的了解。
5W分析广泛应用于各个领域，尤其在解决复杂问题时，它能帮助分析人员聚焦于问题的核心，避免在无关紧要的信息上浪费时间。
通过对问题刨根问底，不仅提高了解决方案的有效性，也加强了对问题实质的洞察力。
二、2H2H，即“How”和“How Much”，是针对问题解决方案的执行方式及所需资源进行量化的过程。
通过明确解决方案的实施方式（How）和所需资源（How Much），确保了方案的可行性和资源的合理配置。
“How”涉及到的是执行方案的具体步骤和方法。
这包括实施方案所需的步骤、流程、时间安排等，是方案能否成功执行的关键因素。
对“How”的明确和细化，有助于避免在实施过程中出现混乱或误解。
“How Much”关注的是资源的需求和投入。
这涉及到人力、物力、财力等资源的数量和类型，以及这些资源如何被合理配置和使用。
对“How Much”的准确评估，有助于确保资源的有效利用，避免浪费和不必要的成本。
三、实际应用示例假设某企业在生产线上遇到了问题，通过使用5W2H方法进行分析：Why（为什么）生产线会停止？因为某个零件出现了故障。
Why（为什么）零件会故障？因为供应商提供的零件不符合规格。
Why（为什么）供应商会提供不符合规格的零件？因为供应商在生产过程中出现了误差。
Why（为什么）供应商会出现生产误差？因为他们的质量控制不严格。
至此，已经找到了问题的根本原因（供应商质量控制不严格），接下来进行2H分析：How（如何）解决供应商的质量问题？通过与供应商协商，加强质量检查和控制流程。
需求分析-提问技巧5W2H
需求分析提问技巧5w2h挖掘需求的提问技巧汽车需求分析技巧需求分析技巧需求分析的首次提问用wh开头的疑问词提问hr面试提问技巧面试提问技巧提问技巧提问的技巧
提问技巧考核
培训大纲 题号
考核点
备注
1
怎么称呼您呢？X先生，您好！很高兴认识你，您是第一次来我们 店吗？
2 您从哪里过来？W您想看哪款车呢？
3 W您买车是商用还是是谁开呢
6 您之前看过哪些车？
7 您比较喜欢哪一款？为什么喜欢这一款呢？
需
求
8 我觉得XX也很符合你的需要！W您打算什么时候购买？
分
析
-
9 您之前开过哪款车，您觉得怎么样？
提
问
技
10 你是怎么知道我们店的，之前有朋友开过这款车吗？
巧
11 操控性能，舒适，安全，经济节能您比较注重哪一点？
12 我觉得XX这款车真的太适合您了，您车上一般坐几个人？
13 您是从事什么行业？
14 H您买车准备多少预算？
15 H您想分期付款还是一次性购买？
16 提问的顺序，连贯性、语气、笑容。
17
必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出 来，
每天由展厅经理检查，并考核。以数据表格方式留存并上报行政部存档
做事方法-拜访客户(5W2H,PDCA)
5W2H
WHERE
WHO
WHEN
5W2H法则篇
1、WHAT——是什么？做什么工作？ 2、WHY——为什么？为什么要这么做？目的是什么？ 3、WHO——谁？谁负责？谁完成？
5W2H
4、WHEN——什么时间？？什么时间开始？什么时间完成？
5、WHERE——什么地方？在什么地方做？ 6、HOW——怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？
客户拜访-HOW
HOW---怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？
客户拜访前
HOW
客户拜访时
客户拜访后
HOW-客户拜访前
预约客户——简单介绍自己和公司，明确预约时间、地 点、拜访客户的目的
资料准备——客户和客户公司的信息资料、对方的习 惯，顶呱呱公司的相关文件资料、工具 （笔、笔记本、计算器等等
分享提高——和团队分享本次拜访的过程和效果，提高以 后工作效率
总结分享--PDCA
处理 策划 Action Plan A P C D 检查 执行 Check Do
总结分享--PDCA
总结分享--PDCA
大环套小环，小环保
大环，互相促进，推动大
循环，促进事件发展，提 高工作效率
总结分享--PDCA
7、HOW MUCH——多少？做到什么程度？结果和效果如何？
拜访客户5H2W法则-WHAT 1、WHAT（做什么）------将要去做什么事
拜访客户5H2W法则-WHY 2、WHY（为什么）------为什么拜访客户，目的是什么
1、了解客户需求 2、解决客户问题 3、提高工作效率客户满意
拜访客户5H2W法则-WHO 3、WHO（谁）------选择谁去做 选择谁的前提条件 ① 对客户了解的人 ② 能处理解决客户问题的人
5W2H原则范文
5W2H原则范文5W2H原则是指What, When, Where, Who, Why, How, How much或者How many的原则。
这是一种用于问题分析和解决的方法论，可以帮助我们全面地了解和分析一个问题，从而更好地找到解决方案。
What是指问题的核心是什么，即问题的本质和要解决的内容。
例如，如果我们的问题是"公司的销售额降低了"，那么What就是销售额的下降。
When是指问题发生的时间或者时间范围。
例如，我们可以进一步问，销售额下降的时间是在哪个季度或者哪个月。
Where是指问题发生的地点或者范围。
例如，在全球化的时代，我们可能需要了解销售额下降的地点是哪个区域或者国家。
Who是指问题的相关人员或者组织。
例如，我们可以问，销售额下降是否与公司内部的销售团队或者外部的供应商有关。
Why是指问题的原因或者背景。
这是一个非常重要的问题，因为只有找到问题的根本原因，才能够制定出解决方案。
例如，销售额下降的原因可能是由于市场竞争力的下降，或者是产品质量出现问题。
How是指问题是如何发生的或者是如何影响的。
例如，我们可以问，销售额下降是由于公司的市场份额减少导致销售额下降，还是由于市场整体萎缩导致销售额下降。
How much或者How many是指问题的数量或者程度。
例如，我们可以问，销售额下降了多少百分比，或者是具体的销售额减少了多少。
通过运用5W2H原则，我们可以全面地了解和分析一个问题。
这有助于我们更好地制定解决方案和做出决策。
以一家公司的销售额下降为例，来说明如何运用5W2H原则。
What：公司的销售额下降了。
When：在最近的财年。
Where：全球范围内。
Who：公司内部的销售团队。
Why：销售额下降是由于市场竞争力的下降。
How：市场竞争力的下降导致公司失去了一部分市场份额。
How much：销售额下降了10%。
通过使用5W2H原则，我们可以了解到公司销售额下降的具体情况。
5W2H管理原则
5W2H管理原则5W2H管理原则是一种用于问题分析和解决的工具，它是由What（什么）、Why（为什么）、When（何时）、Where（何地）、Who（谁）和How（如何）这五个W和一个H（How much（多少）、How many（多少个））组成。
通过回答这七个问题，可以全面而系统地了解问题的情况，为问题的解决提供指导。
首先是What（什么），这个问题需要明确问题的性质、内容和目标。
我们需要明确具体的问题是什么，是什么导致了这个问题，以及这个问题的目标是什么。
只有明确了问题的本质，才能有针对性地制定解决方案。
接下来是Why（为什么），这个问题需要找出问题发生的原因和影响。
我们需要分析问题的成因，是什么原因导致了这个问题的出现，以及这个问题对组织或个人有什么影响。
通过找出问题的根源，才能避免问题的再次发生。
然后是When（何时），即了解问题发生的时间和频率。
我们需要明确问题是在什么时候发生的，以及它的发生频率是多少。
通过了解问题的发生时间和频率，可以预判问题的可能性和影响，有针对性地采取措施。
然后是Who（谁），即问题的责任人和相关人员。
我们需要明确问题的责任人是谁，以及与这个问题相关的人员都有哪些。
通过了解问题的责任人和相关人员，可以明确各自的责任和角色，有针对性地解决问题。
最后是How（如何），即问题的解决方法和步骤。
我们需要明确问题的解决方法和步骤，以及需要采取的措施和资源。
通过制定解决方案和采取措施，可以有条不紊地解决问题。
除了这五个W和一个H外，5W2H管理原则还包括两个问题：How much（多少）和How many（多少个）。
How much（多少）即了解问题的数量和程度，我们需要明确问题的具体数量和程度，以便评估问题的规模和严重程度。
How many（多少个）即了解问题的个数和种类，我们需要明确问题的具体个数和种类，以便更好地管理和解决问题。
综上所述，5W2H管理原则是一种有助于问题分析和解决的工具，它通过回答这七个问题，全面而系统地了解问题的情况，为问题的解决提供指导。
5W2H销售法
销售的5W2H一、什么是销售的5W2H？5W2H是一个循序渐进的引导顾客，最终让顾客认同并购买的完整销售流程。
WHY(为什么、原因)：客人进试衣间单位第一步要做这个动作，这就是分析客人身材，曲线变坏的原因，分析到客人想改变身材，不想穿她原来穿的内衣为止！What（什么）：也就是内容，是我们这件产品有什么地方可以解决她身上why的所有内容和问题。
分析透，有针对性。
When（何时）：多长时间有什么样的效果？Who（谁）：举例说明。
Where（何地、在哪儿）：举例时说主人公是什么地方的人，还有就是穿上后哪些地方发生了明显的变化（越详细越好）。
How多少（方法）：是什么用产品达到的效果。
Howmuch（多少钱）结果：最关键的一个环节，集所有技巧为一体，目的达到最后成交。
二、运用销售的5W2H的重要性遵循5W2H流程，会让每一步都紧扣主题，有章可循。
熟练运用，更有意想不到的效果。
例：一个极其优秀的男士，在谈女朋友的时候见了面就要结婚，结果对方被他吓跑了。
结论：再优秀的人省略中间必要的过程都会出问题，欲速则不达。
遵循5W2H流程，要的不是单纯的销售产品而是在顾客没有想法的时候培养她的想法，只想买一件时激发她买两件的欲望。
销售遵循流程形成良好结果：1．在沟通语言不重复，不罗嗦。
2．帮客人分析到位。
3．不逼客人去买。
4．买后客人不易后悔。
遵循流程沟通，即使你停顿下来，你也知道说到哪一步了，不会断线。
遵循流程沟通更容易问对问题抓住核心最后达成成交。
作业：遵循流程，设计问题，员工对练。
三、进试衣间后的工作顺序1．进试衣间后，先稳定客人的情绪，说明你要在试衣间里进行的工作内容。
例：姐，先帮您进行体形分析。
让您了解您的身材究竟哪里比较完美，哪里需要修正。
然后再进行数据分析，“来，把外衣拖掉”。
2．客人穿内衣内裤让她照镜子，对她进行形体分析。
例：胸外扩、下垂、副乳、腰粗、蝴蝶肉、臀下垂、大腿粗等。
3．量体量体守要告诉她标准数据。
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5W2H法
是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。
简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动。
5W2H技术是工作/任务设计中需要认真思考的问题，它可以帮助你完善工作和任务设计，防止遗漏，使设计的结果更有效。
WHAT---什么事？目的是什么？要做什么？
明确工作/任务的内容。
WHO---谁？由谁来执行、完成、谁来负责？
明确工作/任务的对象。
WHEN---何时？什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？什么时机最适宜？
====任务的时间表。
WHERE---何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？
====任务的空间位置和变化。
WHY---为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？告诉下级事情的重要性可以使他更负责任！或受到激励。
====明确任务的目的。
HOW---如何做？应该用什么方法做？
====任务完成的程序/方法设计。
HOW MUCH---多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
====任务的问题是什么与解决如何解决问题。
做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。
这样有助于大家全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。
探寻客户需求的5W2H法则
产品革新技术开发工作改进企业活动改善管理价值分析
5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY
2H HOW HOW MUCH
要明确客户需求，我们必须解决一下问题：谁什么怎样为什么时间地点多少
Who——关于谁的问题
谁是我们真正的客户？
谁是这种产品的直接使用者？
我们的竞争对手是谁？
谁是购买的最后决策者？
谁是ABC类客户？按照需求的轻重缓急或者需求的数量划分客户类别。
What——是什么的问题
客户需要什么？包括潜在需求。
我们的产品是什么？我们的产品优势在哪里？能否满足客户需求？什么事决定客户购买的关键因素？产品质量，售后服务，价格？
决定销售成败的关键因素是什么？
Why——关于为什么购买的问题
客户为什么需要购买？客户的需求背后存在的问题是什么？更大的问题是什么？
客户为什么要购买我们的产品，而不会向竞争对手购买？
客户为什么要向我购买，而不是向企业其他的销售人员购买？When——在什么时间购买的问题
客户准备什么时间购买？
什么时候准备下一次拜访？
什么时候是和推出我们的产品？把握介绍产品的时间。
Where——关于在哪里的问题
下一次会面的地点在哪里？客户办公室？你的办公室？茶楼？
产品展示的地点在哪里？
How——关于怎样购买的问题
客户的购买流程？
如果是产品换代，客户准备如何处理以前的产品
How much——关于购买多少的问题
客户需求多少？数量或者价值，这可能成为我们划分客户类别的标准。
客户对此次购买的预算？
此次采购，有多少竞争对手参与竞争？。