探寻客户需求的5W2H法则

5W2H法

是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动。5W2H技术是工作/任务设计中需要认真思考的问题，它可以帮助你完善工作和任务设计，防止遗漏，使设计的结果更有效。

WHAT---什么事？目的是什么？要做什么？

明确工作/任务的内容。

WHO---谁？由谁来执行、完成、谁来负责？

明确工作/任务的对象。

WHEN---何时？什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？什么时机最适宜？

====任务的时间表。

WHERE---何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？

====任务的空间位置和变化。

WHY---为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？告诉下级事情的重要性可以使他更负责任！或受到激励。

====明确任务的目的。

HOW---如何做？应该用什么方法做？

====任务完成的程序/方法设计。

HOW MUCH---多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

====任务的问题是什么与解决如何解决问题。

做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。这样有助于大家全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。

探寻客户需求的5W2H法则

产品革新技术开发工作改进企业活动改善管理价值分析

5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY

2H HOW HOW MUCH

要明确客户需求，我们必须解决一下问题：谁什么怎样为什么时间地点多少

Who——关于谁的问题

谁是我们真正的客户？

谁是这种产品的直接使用者？

我们的竞争对手是谁？

谁是购买的最后决策者？

谁是ABC类客户？按照需求的轻重缓急或者需求的数量划分客户类别。

What——是什么的问题

客户需要什么？包括潜在需求。

我们的产品是什么？我们的产品优势在哪里？能否满足客户需求？什么事决定客户购买的关键因素？产品质量，售后服务，价格？

决定销售成败的关键因素是什么？

Why——关于为什么购买的问题

客户为什么需要购买？客户的需求背后存在的问题是什么？更大的问题是什么？

客户为什么要购买我们的产品，而不会向竞争对手购买？

客户为什么要向我购买，而不是向企业其他的销售人员购买？When——在什么时间购买的问题

客户准备什么时间购买？

什么时候准备下一次拜访？

什么时候是和推出我们的产品？把握介绍产品的时间。

Where——关于在哪里的问题

下一次会面的地点在哪里？客户办公室？你的办公室？茶楼？

产品展示的地点在哪里？

How——关于怎样购买的问题

客户的购买流程？

如果是产品换代，客户准备如何处理以前的产品

How much——关于购买多少的问题

客户需求多少？数量或者价值，这可能成为我们划分客户类别的标准。

客户对此次购买的预算？

此次采购，有多少竞争对手参与竞争？