探寻顾客需求的步骤

探寻顾客需求(商场)

探寻顾客需求探寻顾客需求是为顾客推荐合适的商品，提供满意服务的基础与前提，也就是完成我们服务员职责的基础与前提。

如何了解顾客需求。

望、闻、问、切。

1、望：观察顾客。

①看什么：动作、表情、形态、举止、装饰、携带品、服饰、化妆、年龄等细节。

②看的注意事项：A、要用心。

通过仔细观察，细心地关注顾客的肤色、气质、身材、走路姿式等，大体判定顾客的类型、消费层次，风格特色等，做到有针对性地推荐，才更容易被顾客接受。

当你听到的评价是“也行”、“不难看”时，那并不是真正适合顾客的商品。

顾客看标签——顾客想看价格顾客看吊牌——顾客想了解成分或产地顾客看后面的衣服——顾客想看其他颜色顾客揉衣服—顾客想知道面料特点顾客拿衣服在身上比—顾客想试穿此件商品B、不要单纯地依靠看。

案例：一位男顾客到箱包组看包，服务员没等顾客说话，就拿起一款男手包介绍有多么适合这位顾客，结果这位顾客说：“我想给我给我女朋友买款包做生日礼物。

”通过这个案例，我们可以看出，单纯地依靠看，想当然认为顾客的需求是不行的，我们还应该结合其他方式。

2、闻：①听什么：顾客的每一句话都是一个信息。

听顾客与同伴之间的对话，听顾客询问导购员的话，听顾客对导购员问题的回答，听顾客自言自语时的语言倾向。

②听的注意事项：A、要耐心：不要用自己的惯式思维去曲解顾客的需求。

不能想当然地认为顾客需求什么，不需求什么B、要用心：我们要听顾客反映的问题、听顾客隐含的意思，对于顾客提出的问题，进行更有效的思考，找到顾客的需求点。

例：有两位顾客在柜台前聊了两句：“李姐，我们家亲戚最近生了一个小子，您看我送点什么呢？”“买套小衣服吧，又太俗气了，现在还真的不知送什么好。

”然后就要离开。

我们服务员就及时和那位顾客打招呼：“您是想给孩子送礼物吗？”“我们这有专门为宝宝准备的宝宝礼品，您看这种高档套盒，有脚镯、手镯、童锁，寓意长命百岁，现在的孩子都比较娇圣，送孩子这种礼物您感觉是不是更合适呢？”最后顾客欣然选了那款宝宝套盒。

掌握辨别客户需求的销售话术

掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。

辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。

在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。

首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。

在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。

适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。

例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。

其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。

要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。

给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。

通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。

在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。

”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。

”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。

第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。

通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。

合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。

例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。

最后，记得不断总结和复述客户的需求。

在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。

例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。

有效探寻客户需求分析

表情
２、行为对商品的关注度
反应
匆匆忙忙
３、肢体漫不经心
坐姿
望
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息.
如何观察客户：
望
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
敏锐的观察力的重要性：
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”；一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
互动环节感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？
.你的声音是否充满活力与热情？ .你说话时是否使语调保持适度变化？ .你的声音是否坦率而明确？ .你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ .你发出的声音能让人听起来不感到单调
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到 “被尊重”，充分自主地表达他她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品销介售绍行有为针是对“性用的产前品提和。服务满足客户的需求”，因此，探寻需求是一切销售的前提，清楚不同客户的各项需求，才能有针对性的销售我的的商品。
提但问我不们是没没有有选风择险
，
探寻需求中的提问技巧：
问
• 开放式问题
一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的双向沟通氛围,有助于获得更多的信息,但要掌握好发问的时机，在你需要征询对方的意见,发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用.例如： “您喜欢什么样式的？”、“您对功能有没有特殊要求？”等。
第四步
引导客户执行满足需求的行动

销售六步成交法

销售六步成交法第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。

所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

探寻客户需求的技巧

一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。

为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。

这好比你去约会但忘了问地点，你当然找不到自己的心上人了。

一、探寻需求是销售活动重要的一环我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。

我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。

没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。

所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。

在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。

美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。

”下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

大家想一想，为什么？第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问（注意他的方式），我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

如何挖掘客户

如何挖掘客户需求首先, 探寻客户的需求必然需要提问。

提问的方式有两种: 开放性问题和限制性问题。

开放性的问题可以获得大量的信息, 但同时也容易跑离谈话的方向。

限制性问题可以引导谈话方向, 但是会产生被盘问的感觉。

有没有做过一个游戏, 就是猜人名。

我写一个人名, 大家有限制性的问题问我, 我也只会做出是或者否的回答, 看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。

这其实很难的, 天南海北, 你所有的问题都是在猜测, 所以很难找出正确答案。

所以, 提问的第一原则就是: 多开少限, 先开后限。

不信你可以听听自己的电话录音, 你一定问了很多限制性问题。

其次, 就要了解需求的两层含义。

暗示需求和明确需求。

暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述, 明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。

比如, 客户说效果不好, 这就是一个暗示需求, 我们应该把他变为明确需求, 应该说, 您指的效果不好是哪些方面？客户对问题进行具体陈述了, 你也就了解真正的需求了, 这时才能介绍你的产品。

所以, 有一个原则就是: 不见明确需求不轻易介绍产品, 俗语叫, 不见兔子不撒鹰, 不见鬼子不挂线。

如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛, 感觉吃力, 其实不然, 只要我们注意收集客户资料, 就不难发现, 其实在现有客户群中, 还隐藏着很多准客户, 存在很大的客户市场, 等待我们去开拓。

通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法, 也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。

通过转介绍, 还可减少初次拜访的陌生感, 同时有客户的认可, 更具说服力, 赢得准客户的认可, 促成签单。

取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。

只有得到客户的认可, 客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你, 从而获得准客户的详细资料。

获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感, 笃守信誉, 有责任心。

其次是能为客户提供优质满意的服务, 只有以真诚服务打动客户的心, 才会获得客户的认可, 客户才会放心把这种服务介绍给朋友, 把你推荐给朋友, 自愿反馈朋友信息。

了解顾客需求的5个方法

了解顾客需求的5个方法一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。

下面是小编为大家收集关于了解顾客需求的5个方法，欢迎借鉴参考。

一、观察顾客我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等——来判断消费者的外在消费能力。

2.看消费者的谈吐、性格——来判断消费者的内在消费能力。

(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)二、聆听顾客如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。

要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。

根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人;2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。

图片说明: 黄会超(黄财神)老师战略合作伙伴企业华耐家居(年销售70亿独角兽经销企业)『南京站』授课现场!三、让顾客说语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。

2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。

四、同意顾客当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。

如何挖掘顾客需求

挖掘需求后的推荐？
这样通过特征卖点（Features），优点好处（Advantages），利益效果（Benefits），证据举例（Evidences）这四步，循序渐进，销售就比较容易赢得顾客的心，从而促成成交。
推荐的注意事项？
1.千万不要站在自己的角度去销售产品，顾客不可能像我们一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要，要随时让自己更专业，站在专业的角度和顾客的角度去思考问题，这样才容易成交。 2.关于证据举例(Evidences)：为什么需要向顾客出示证据呢？因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑，间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要美容师提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能下购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：（1）要与顾客有关，证据至少要有1-3项，是同顾客情况相似的内容，这样才会产生代入感（2）出示的证据，最好能包括具体的顾客名字，具体的截图，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。（3）在证据中，要学会使用“对比”，比如：用之前和用之后的对比，危险和安全的对比，两边脸的对比，价格高和平价的对比，芭芭多项目和竞品的对比等等。
何为需求？
显性需求和隐性需求
2、隐性需求
相对于显性需求的是“隐性需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。事实上，大多数顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需求要转变成显性的需要。
需求的表象特征：
F——代表特征卖点(Features) A——代表优点好处(Advantages) B——代表利益效果(Benefits) E——代表证据举例(Evidences)

探寻客户需求的技巧

一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到如此的尴尬情况：当我们专门完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。

什么缘故会如此呢？难道讲自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现如此的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。

这好比你去约会但忘了问地点，你因此找不到自己的心上人了。

一、探寻需求是销售活动重要的一环我们讲销售是一种发觉需求并讲服顾客购买的活动。

我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。

没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。

因此我们在销售工作中，要着眼于如何去发觉客户的需求，同时用我们的产品或服务去满足这种需求。

在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清晰，如躯体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。

美国施乐公司推销专家兰迪克讲：“明确顾客的真实需求，并讲明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。

”下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太讲你有什么水果？小贩讲我那个地点有李子，你要买李子吗？老太太讲我刚要买李子。

小贩赶忙介绍我那个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太认真一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

大伙儿想一想，什么缘故？第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。

老太太接着在菜市场转。

遇到第二个小贩。

那个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太讲买李子。

小贩接着问（注意他的方式），我那个地点有专门多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太讲要买酸李子，小贩讲我这堆李子特不酸，你尝尝？老太太一咬，果然专门酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越快乐，立即买了一斤李子。

五步找出客户需求的正确方式

五步找出客户需求的正确方式在商业领域中，了解客户需求是成功的关键之一。

只有深入了解客户的需求，才能提供满足其期望的产品或服务。

然而，找出客户需求并不是一项容易的任务。

下面将介绍一种五步方法，帮助您正确地找出客户需求。

第一步：积极倾听要找出客户的需求，首先要做的就是积极倾听。

当与客户交流时，不要急于表达自己的观点或推销产品。

相反，要专注于倾听客户的问题、疑虑和期望。

通过倾听，您可以深入了解客户的真实需求，并与其建立起良好的沟通关系。

第二步：提问与探索在倾听客户的同时，您需要提出一些有针对性的问题来更好地了解客户的需求。

通过提问，您可以引导客户表达更多的细节和想法。

例如，您可以询问客户对现有产品或服务的满意度，以及他们希望在未来得到哪些改进。

通过探索，您可以发现客户隐藏的需求，从而更好地满足他们的期望。

第三步：观察与分析除了倾听和提问，观察客户也是找出需求的重要手段。

通过观察客户的行为、态度和环境，您可以获得更多关于他们需求的信息。

例如，您可以观察客户在购物时的偏好，或者他们在使用产品时的反应。

通过分析这些观察结果，您可以更好地理解客户的需求，并根据需求进行产品或服务的改进。

第四步：创新与解决方案找出客户需求后，下一步就是创新与提供解决方案。

通过创新，您可以提供与众不同的产品或服务，从而满足客户的需求。

例如，您可以改进现有产品的功能，或者设计出全新的解决方案来解决客户的问题。

创新是满足客户需求的关键，它可以帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

第五步：反馈与改进最后一步是与客户保持良好的沟通，并不断收集反馈以改进产品或服务。

客户的需求是不断变化的，因此您需要与他们保持密切联系，了解他们的新需求和意见。

通过收集反馈，您可以及时调整产品或服务，以更好地满足客户的期望。

同时，您还可以通过客户的反馈来改进自己的销售和服务技巧，提高与客户的关系。

总结起来，找出客户需求的正确方式包括积极倾听、提问与探索、观察与分析、创新与解决方案以及反馈与改进。

寻找需求的销售话术技巧

寻找需求的销售话术技巧销售是一门艺术，需要销售人员具备一定的沟通和表达能力，同时也需要掌握寻找顾客需求的技巧。

在销售过程中，寻找需求是非常关键的一步，只有了解顾客的需求，才能提供更好的产品和服务。

下面将介绍几种寻找需求的销售话术技巧。

首先，了解顾客的背景和现状是很重要的一步。

通过询问一些开放性的问题，可以更好地了解顾客的个人、家庭或工作背景，以及他们目前的现状。

比如，你可以问：“请问您目前是在哪个行业工作？是否对这个行业感兴趣？”，“您平时有什么兴趣爱好？”这样的问题可以帮助你了解顾客的背景信息，为后续的销售沟通提供参考。

其次，通过询问问题来了解顾客的需求。

在开始销售的过程中，可以提出一些问题来引导顾客表达自己的需求。

比如，你可以问：“您对我们的产品有什么了解吗？”，“您在选择产品时最看重的是什么？”这样的问题可以帮助你了解顾客对产品的了解程度和他们的主要关注点，从而更好地满足他们的需求。

此外，观察和倾听也是非常重要的技巧。

在与顾客交流的过程中，观察他们的言行举止，以及他们的非言语表达。

有时候，他们的肢体语言和表情可以透露出他们的真实需求。

同时，要注意倾听顾客的发言，不要打断他们，尊重他们的意见。

通过观察和倾听，可以更好地了解顾客的需求，与他们建立起真实的连接。

此外，运用故事和案例来引发顾客的共鸣也是一种不错的技巧。

通过讲述一些成功的案例或故事，你可以激发顾客的共鸣，并引发他们对产品或服务的需求。

比如，你可以讲述一个客户通过使用你的产品或服务取得成功的故事，强调产品或服务的价值和优势。

通过故事和案例，可以更加生动地呈现出产品的优势，增加顾客的兴趣和信任度。

最后，承诺和解决问题是成功销售的关键。

一旦你了解了顾客的需求，你要承诺你的产品或服务可以满足他们的需求，并解决他们的问题。

你可以说：“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并提供更好的体验。

”或者“我们的服务团队可以在您使用过程中提供及时的帮助和支持。

如何挖掘客户的需求

如何挖掘客户的需求在商业世界中，了解客户的需求是成功的关键之一。

了解客户的需求可以帮助企业开发出更有竞争力的产品和服务，提高销售和满意度。

但是，挖掘客户的需求并不是一件容易的事情。

下面是一些方法，可以帮助你挖掘客户的需求。

1. 监听客户的反馈和投诉：客户的反馈和投诉是了解其需求的重要指标。

关注客户的意见和建议，及时回应并采取行动。

通过积极回应客户的反馈和投诉，你可以迅速发现并满足客户的需求。

2. 进行市场研究：市场研究是挖掘客户需求的重要手段之一。

通过市场调查、竞争对手分析、行业报告等方式，可以了解客户的消费习惯、偏好和需求。

据此，你可以有针对性地开发出符合客户需求的产品和服务。

3. 客户访谈和调查：直接与客户进行沟通是非常重要的。

通过面对面的客户访谈和调查，你可以深入了解客户的目标和需求，发现他们的痛点和期望。

同时，还要注意倾听客户的言外之意，从客户的表达方式和语气中找到更深层次的需求。

4. 不断改进产品和服务：通过持续地改进产品和服务，你可以更好地满足客户的需求。

开展用户体验测试、产品试用、Beta测试等方式可以及早发现和解决问题，并衡量客户的满意度。

5. 与销售人员互动：销售人员是与客户直接接触的关键环节。

与销售人员定期交流，了解客户的反馈和需求，掌握市场动态和趋势。

销售人员可以为你提供有关客户需求的宝贵信息，例如客户的喜好、购买决策、预算等。

6. 参与行业活动和社交媒体：参与行业活动和社交媒体可以帮助你与客户保持紧密的联系。

通过参加行业展览会、研讨会和社交媒体上的互动，你可以与客户建立起更深入的关系，了解他们的需求和期望。

总之，挖掘客户的需求需要持续的努力和关注。

通过聆听客户的反馈、进行市场研究、与客户进行沟通、改进产品和服务，你可以逐渐了解客户的需求，为他们提供更有价值的产品和服务，从而获得更高的商业成功。

继续深入挖掘客户的需求是非常重要的。

下面是一些进一步的方法和策略，可以帮助你更全面地了解客户的需求。

房地产客户谈判九大步骤

摸底进入室内前, 先灌输客户的位置、亮点、重点、然后
依次进行介绍, 简捷明了, 不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题, 分散思路、这时是拉关
系最好的时机还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
C.公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制, 大量灰色资金涌入房地产。
E.农业人口城市化, 扩大城市住宅的需求
F.银行利率下调, 鼓励老百姓消费
G.公务员工资连续上调, 提高老百姓收入水平, 提高购买力, 促进消费。
H.银行贷款支持, 更多的人买的起房子
（2）国人意识的转变
推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看
好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖
的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到: 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况: （1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。
例: 1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6. 认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11. 承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等

了解客户需求的步骤

了解客户需求的步骤
了解客户需求可以通过以下步骤进行：
1. 监听和观察：通过倾听客户的意见和反馈，观察客户行为来了解他们的需求。

可以通过市场调研、调查问卷、社交媒体分析等方式获取客户意见和反馈。

2. 交流和沟通：与客户进行有效的沟通和交流，倾听他们的需求和问题，了解他们的期望和目标。

可以通过面对面会议、电话、邮件、在线聊天等方式与客户交流。

3. 分析和总结：将收集到的客户意见和反馈进行分析和总结，找出共性和特殊性的需求。

可以使用数据分析工具和技术来处理和分析大量的客户数据。

4. 进一步细化：根据客户需求的优先级和重要性，进一步细化和明确需求。

可以将需求进行分类和排序，确定需求的关键特征和核心要素。

5. 提出解决方案：根据客户需求的细化结果，提出相应的解决方案和建议。

可以根据客户需求设计产品或服务的特性和功能，提供定制化的解决方案。

6. 验证和确认：与客户进行反馈和确认，验证提出的解决方案是否符合他们的需求和期望。

可以进行原型制作、样品测试、小范围试用等方式来验证解决方案的有效性。

7. 持续改进：根据客户反馈和市场变化，不断进行需求分析和改进，提升产品和服务的质量和竞争力。

可以进行定期的客户满意度调研和市场研究，跟踪和了解客户需求的变化。

如何挖掘顾客需求

通过市场调研和分析，销售人员需要全面了解目标客户的行业、规模、经营状况、发展趋势等方面的信息，以便更准确地把握客户的需求。这包括客户的产品或服务需求、竞争优势、目标市场、消费者心理等，为后续的销售过程提供有力的支持。
销售人员需要通过对客户需求的深入理解，发现潜在的问题和需求。他们应主动沟通并倾听客户，以了解他们面临的挑战和问题，并提供相应的解决方案。通过掌握客户的关键需求，销售人员能够在销售过程中与客户进行更有针对性的沟通，提高销售成功率。
技巧1: 提问的艺术
1. 提问的目标：了解顾客的需求和痛点，明确问题的关键点并获取详细信息。 2. 提问的方式：使用开放性问题，引导顾客展开思考和表达，尽量避免简单的"是"或"否"回答。 3. 提问的顺序：先了解顾客的背景和当前情况，然后逐步深入，进一步探究顾客的需求和期望。 4. 提问的技巧：运用倾听和观察的技巧，关注顾客的非言语表达，利用追问和延伸问题引导顾客深入思考和描述需求。
定期收集顾客反馈，例如通过问卷调查、客户满意度调查和市场反馈等，了解顾客对个性化销售方案的反应和建议。根据反馈结果，及时进行相应的改进和调整，提升个性化销售方案的效果。
02
探询顾客需求的四个关键步骤
如何快速实现销售目标
1. 基于市场需求进行目标设定：了解并分析市场需求是快速实现销售目标的关键。
03
如何运用有效的沟通技巧挖掘顾客需求
沟通技巧的重要性
1. 倾听能力：掌握良好的倾听技巧，包括积极回应、理解对方言外之意和提出有针对性的问题，可以更好地理解客户需求，从而更好地满足其需求。 2. 语言表达能力：清晰、准确、简洁的语言表达可以让客户更好地理解产品或服务的优势和特点，从而提高客户对产品或服务的信任度。 3. 情绪控制能力：情绪的控制能力可以帮助销售人员在与客户沟通时保持冷静，不被客户的情绪所左右，从而更好地理解客户需求并提出解决方案。 4. 交流技巧：包括身体语言、语气、节奏等方面的技巧，可以让销售人员在与客户沟通时更加流畅自然，增强亲和力和信任感，从而更好地挖掘客户需求。

快速了解客户需求的高效话术技巧

快速了解客户需求的高效话术技巧在商业领域，了解客户需求并满足他们的期望是成功的关键。

客户需求的理解可以帮助企业更好地定位他们的产品和服务，提高销售额并建立良好的客户关系。

然而，很多销售人员在与客户沟通时遇到了各种各样的挑战。

有时候，客户不愿意表达他们的真实需求，或者他们自己不太清楚自己的需求。

为了解决这些问题，销售人员需要掌握一些高效的话术技巧，能够快速准确地了解客户的需求。

第一，积极倾听与客户交流时，要始终保持积极的倾听态度。

倾听不仅包括听到客户说的话，还包括注意他们的肢体语言和情绪。

用自己的眼睛、耳朵和内心来理解客户，而不仅仅是从字面上理解他们的话语。

当客户表达时，要时刻给予积极的反馈和回应，这样可以帮助客户更好地表达他们的需求。

同时，通过倾听客户的疑虑和问题，可以更好地了解他们的需求并提供解决方案。

第二，提出开放性问题通过提出开放性问题，可以激发客户对话的热情，并帮助销售人员更好地了解他们的需求。

开放性问题是一种不能简单回答“是”或“否”的问题，而是需要客户提供详细回答的问题。

例如：“您对我们产品的期望是什么？”或者“您对我们服务的满意度有什么具体的建议？”通过这些问题，销售人员可以了解到客户的真实需求和期望。

关键在于通过开放性问题的回答，了解客户背后的真正需求。

第三，运用积极的陈述句积极的陈述句是一种可以帮助销售人员更好地了解客户需求的实用技巧。

这种技巧是通过用积极和肯定的方式表达回应，来引导客户更多地披露信息。

例如，“我很想听听您对我们产品的看法”，或者“我了解您对价格敏感，我们可以商量一下”。

这些陈述句可以有效地建立客户与销售人员的互动，促使客户更加主动地表达他们的想法和需求。

第四，不做主观揣测在与客户沟通时，不要过度揣测客户的需求和意图。

即使销售人员具有丰富的经验和知识，也不能忽视客户的个体差异性和独特需求。

不要尝试在没有充分了解客户情况的情况下，给出过于主观的答复或建议。

相反，要敏锐地捕捉到客户真正的需求，并根据客户的回答和要求提供最佳的解决方案。

探寻顾客需求步骤

探寻顾客需求步骤
女装二部
一、迎声-----与顾客初步接触迎声是重要的，好的开始是成功的基础。

要求：亲切自然，声音响亮
二、给顾客分类-----根据迎声之后顾客的反映区分顾客类型，区别接待
1、沉默型顾客：迎声之后没有反映，好似没有听到迎声，径自浏览商品。

2、亲切型顾客：迎声之后顾客给予导购员一个微笑或者轻微点头，或目
光与导购员对视眼神示意
沉默型顾客-----浏览型顾客、挑剔型顾客
亲切型顾客-----购买型顾客（有明确的购买目的）
三、沉默型顾客探寻步骤
1、迎声：微笑、声音洪亮
2、开场白：您想选件xx？
3、顾客说随便看看（顾客不说话）----介绍商品信息（店内活动或折扣）
4、顾客还是沉默（或注视某件商品）------根据顾客外在特点，推荐一款先
试探顾客需求，您看这件XX是我们本季的新款，它有XX特点，与您的肤色(身材。

)很配。

或者赞美顾客的穿着、发型、肤色、身材…….或者谈论天气等打破沉默与顾客找出共同话题，拉近距离，让顾客开口说话。

5、顾客与我们的距离拉近了，也就可以直接探寻需求了。

四、直接探寻顾客需求
1、是您穿吗？还是给朋友带？（谁穿）
2、想选件什么场合下穿的衣服？（去哪穿）
3、想选件上装还是套装？（穿什么）
4、根据以上三点，结合顾客外在情况，推荐适合的一款。

五、推荐后或试穿后的探寻
1、您看这款…..（有什么样的特点）您穿上…..（给顾客带来的好处）
2、顾客根据自己的喜好，评价我们给推荐的商品
3、为顾客解答疑惑（款式、价位….）。

探寻客户需求的步骤

探寻客户需求的步骤1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？3、激发需求的提问例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案。

举个经典例子：让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。

顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户张经理：有的。

我们在招一个电工。

顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？张经理：好的。

再见！请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾客乙顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。

我们在招一个电工。

顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问乙：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。

顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。

但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理：沉默。

顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。

很多事情不怕一万，就怕万一。

如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。

您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。

建议您尽快把这个电工招到位。

3个小故事指导您探寻客户需求的技巧

3个小故事指导您探寻客户需求的技巧一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。

所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。