市场营销沙盘模拟

• 有上图可知，第二期我们的销售情况是很好的，因 为我们订购的产品数量与我们实际销售的数量几乎 是一致的，我们不仅消化了a的库存，而且A也全部 销售出去了。
• 我们事先的既定战略得到了发展，为我们的后期发 展提供了很大的动力，为我们开赴M3S市场的B减少 了后顾之忧。
• 这次的销售额极大的增强了流动资金，加速资金的 流动，是企业充满了活力。
A 20 8 160 19 17.8 338. 2
第二期计划与实际对比图表
第二期竞标牌
M1:8*1. 2=9.6
M2:3.1
M3:20.1
第二期，我们的拿到了A的最大 单，成功的销售了20个A，a我们 分别在M1.M2市场上销售，分散 了风险，同时也消化了库存，一 举两得。在价格单方面我们只是 并没有寄托什么希望，一般能拿 尾单就行了，所以价格只是稍微 比最大价格低一些。
市场营销沙盘模拟报告
团队成员 营销总监：卢超 市场调研部经理：张温都苏 促销部经理：李希 直销部经理：刘光明 渠道管理部经理：张温度苏 客户服务部经理：梁畅
企业文化
• 公司名称：飞腾股份 有限公司
• 口号：腾飞，腾飞， 展翅高飞
• 目标：步步为营，做 行业老大
• 愿景：跻身世界五百 强
第一期：摸石头过河
①第一期时，由于对一些规则还不是很了解，在M1市 场没有开拓新市场，仅仅利用原有的四个市场渠道， 却不知道M1市场是按照单渠道来计算的，渠道数量 与促销和销售量有很大的影响。
②在第一期，渠道太少，订货太多，销售出去的也只 有11.2个，余下的28.8个全积压在库存里，积压损 失达20.16，真是白白浪费资金。
• 四期销售收入也渐渐高于费用支出，这说明利润 也越来越多，经营情况也逐渐变好。这与我们小 组的准确分析和预测是分不开的。
四期利润，现金金额，净资产对比图
1000
500
0 第一期 第二期 第三期 第四期
-500
利润 现金金额 净资产
• 由上图可知：利润，现金金额， 净资产都呈上升趋势，第一期利 润为负，但以后几期都是正，且 上升较快。
• 第三期，我们的计划量与实际销售量稍微有 点出入，a,A,B三个产品都有一定的库存。其 中A的库存最多，达到六个，这主要是因为 组间合作失败了，没有合同的合作是没有保 障的。
• 在B产品我们的质量 等级为三，拿到了质量 单最大，因为B产品市场对质量要求很高。
• 在M2市场的A产品，我们的促销费用也比较 高，但也没拿到相应的订单，促销竞争是水 涨船高呀，谁也无法预测到竞争对手的想法。
谢谢欣赏
M1
M2
M3
新建渠道
建设费用
直销分部
4
中介业务员
客服员
2
第三期基本设施建设情况表
• 由上表可知，我们的基本建设主要在 M3市场，因为我们为了销售B产品， 销售人员和客服人员必须跟上，因为 直销人员第一年只有正常值的一半， 所以我们开了四个直销部，以满足市 场的需求。
• 其他产品的销量与渠道，人员都市匹 配的，所以没有必要增加额外的支出 了。
③在促销，价格方面有了更多经验，好钢用在了刀刃 上，实现了我们的既定目标，我们掌握了主动权， 而不是被市场牵着鼻子走。
订购 订购 订购 实际 实际 实际 现库
产品 单位 总费 销售 销售 销售 存数
数量 产品 用 产品 成本 总额 量
成本
数量
a
M1: M1： 318. 28.8
20 11 1
M2: M2： 9 10.9
情况而定，只是让渠道，人员，客服相互匹配。
M1
M2
M3
新建渠道 4
建设费用 4
直销分部
中介业务员 2
客服员
1
第二期基本设施建设情况表
①第二期，我们的基本设施的建设主要集中在M1市场， 还是在弥补第一期的漏洞，虽然说a利润不是很高， 但它的销售量很大，自然的总的销售额也不会比 A,B低。
②我们的客服，业务员跟进的还是很好的，很及时， 既不会因为太早招聘而付出大笔的培训费和薪资费， 也不会因为太迟而耽误产品的销售。
• 在M3市场B产品关键在质量和服务方面，但我们 误以为服务单的系数会比质量单系数高，所以在 服务方面投入过多，质量单投入过少，也造成了 一些消极影响，不过整体还是很不错的。
M1
M2
M3
新建渠道
建设费用
直销分部 2
2
中介业务 员
客服员
1
第四期基本设施建设情况表
• 由于第四期的公开信息说A的成 本价格与a相等，所以我们大量 订购a产品，达80个，这样单位 成本为3，因此A单位成本也将为 3，这也为我们拿下价格单起到 巨大作用。
第三期：稳打稳扎，步步为“盈”
①在第三期里，我们在三个市场，三个产品全面铺开， 这也是我们的长期战略所体现出来的，这说明我们 的战略是正确的。
②在促销方面，我们投入过多，但此时市场已经转为 价格敏感性了，价格系数远远大于促销系数，所以 我们在竞标方面费用花费过多却没有换来相应的订 单。
③让人感到欣慰的是我们的B产品在质量方面做的很 好，也如愿以偿的拿到最大订单。
• 在A产品价格，我们也是最低的，为7.14.因为我们的成 本才为3，所以顶低也一样有钱赚。
• 但我们在B产品的服务方面投入过多，而服务系数却远 远低于我们的预测，所以造成了一定的积压。
第四期竞标牌
价 格 单：
a:7. 16
A:7 .14
在第四期，我们重点在价 格单上面，而促销费用以 最小的费用争取最大的利 益。我们的a,A都拿到了最 大单，实现我们的预测目 标，销售额也达到最高峰， 达到1229.这显然依赖于价 格打得好！
A 25 3 75 38 7.14 271. 6 32
B 20 17 340 14 30 420 2
第四期计划与实际对比图表
• 由上图可知，我们的订单拿的还是很大的，我们之所以 能抢下a,A的最大订单，在于我们的价格战略打得很漂 亮。我们a价格定位7.16，别组可能认为挣不到钱，但 是订购量越大，成本也越低，固定费用平摊在单位产品 上的费用也会下降。
第三期计划与实际对比图表
订购 订购 订购 实际 实际 实际 现库
产品 单位 总费 销售 销售 销售 存数
数量 产品 用 产品 成本 总额 量
成本
数量
a 30 4 120 M1: M1： 258. 12.8 11 8
M2: M2： 10 11.8
A 20 8 160 10 17.8 178. 66
B 10 13 130 8 30 240
• 现金余额一直比较充足，这是因 为我们在第一期进行了长贷，贷 了162，第三期进行了短贷，贷了 200，这对于我们的整个企业的流 转起了很大的作用。对于贷款既 不能太多保守，也不能任意贷款， 要根据实际情况而定。
• 净资产也是逐年增加，每年都是 以1至2倍的速度递增，这也是我 们小组长期战略的体现。
③还好我们在年初时候贷了长期贷款，年末时候净资 产还是34.18，没有破产。此时我们在M2,M3市场 的渠道已经铺开，所以发展潜力还是很大的。
M1 新建渠 道
建设费 用 直销分 部 中介业 务员 客服员 4
M2
M3
2001年 2002年 建成3个 建成2
个
6
Biblioteka Baidu
4
2
1
1
第一期基本设施建设情况表
• 由上表可以了解到我们在第一期中，忽略了M1市场， 导致第一期就输在了起跑线上。
• 这还是由于在M1市场上没有新开拓渠道
有很大关系，同时也与促销费用以及在价格方面的制 定有密不可分的关系。
这次给了我们很大的教训，一定要考虑到渠道与实际 销售量，再去订购相应的产品数量，就是各个方面 相互匹配。
第一期竞标牌
促 销 费 用： 4.2* 4=1 6.8
在第一期，其实我们的 促销费用还是比较高的， 因为我们订购数量较大， 但是A组却比我们还高 一点，所以失去了第一 大单，给我们造成很大 的损失。
四期财务收支报告单分析
四期销售收入与费用支出走势图
1400 1200
1000 800 600 400
200 0
1229.29
792.508832.64 销售收入
624.626583.76
费用支出
408
110552..3146
第一期 第二期 第三期 第四期
• 由上图可知，四期销售收入和费用支出都是逐年 增长，这是因为，销售收入的增加必定需要更多 的固定成本的支出，例如：订购成本，渠道费用， 人员薪资等费用。
8.6
好的方向。
第四期：放手一搏，扭转乾坤
• 由于在第三期的失误，所以在最后一期不得不放 手一搏了，在订购方面，三个产品都订购的较高， 因为没有销售量就不会有收入，净利润就不会上 来。
• 在竞标的时候，我们在价格单方面做了深入的计 算，而不再促销方面与竞争对手拼搏，因为a,A 已是价格敏感型产品了。
• 由于我们的a订购量很大，不得 不增加M1,M2的渠道，因为 M1,M2市场可以同时分销a产品。
订购 订购 订购 实际 实际 实际 现库
产品 单位 总费 销售 销售 销售 存数
数量 产品 用 产品 成本 总额 量
成本
数量
a 80 3 240 M1: M1: 479. 1.2 60 7.16：58 M2: M2： 7 7.14
第二期：幡然醒悟，奋起直追
①在第二期我们洗去了第一期的经验，在订货方面做了 一定的调整，由于a有很大的库存，就不在订购，A订 购20个，因为我们的
渠道，客服都已经配备齐全了。 ②在第二期，把第一期忽略的M1市场的渠道打开，新
增4个渠道，因为a市场的需求量还是很大的。 ③第二期我们不在随意的铺设基础设施，而是根据具体
• 在第三期里，我们的失误还是很多的，所以 排名掉到倒数第二去了，关键就看第四期了。
第三期竞标牌
促 销：
M1:
第三期，我们依然在价格方面
8
没有降低，还是在促销方面与
M2:
竞争对手硬碰硬，但是，这就
22.
是我们的策略失误呀！因为促
6
销系数已经很小了，而价格系
数很高，我们完全是背道而驰！
M3:
但这也让我们在第四期有了很
• 但我们考虑的比较长远，在M2,M3市场上都进行了 一定的铺设，对后来的产品销售起到积极作用。
订购 产品 数量
订购 产品 单位 成本
订购 总费 用
实际 销售 数量
实际 销售 价格
实际 销售 总额
40 3.5 140 11.2 9.9 110.8 8
第一期M1市场a产品计划与实际的对比图表
• 由上图可知，我们计划与实际的数量有很大的出入， 订购了过多的产品，实际的销售数量却很少。