如何组建好电话销售团队

如何管好电话销售团队-组建团队

组建团队

第一节从"选马"开始

"21世纪团队竞争靠什么？人才！"

人才是团队发展的基石，"选马"，就是在团队组建之时选拔优秀的销售人才。

【案例】

某电脑公司电话销售三部和四部同时建立，建立时均为12人。下面两张图表是三个月中两部门业绩和人员流动的比较情况：部门第一个月第二个月第三个月

营销三部 20万 18万 15万

营销四部 18万 20万 25万

图表2.1-1业绩情况比较

部门第一个月第二个月第三个月

营销三部 3人 5人 3人

营销四部 1人 0 0

图表2.1-2人员去留变动情况比较

经过调查发现，三部经理惠伟不太注重培养下属，对本月没有出业绩的业务员，下月坚决辞退。这种极端做法使团队内部人心惶惶。四部经理马义平时很注重新业务员的甄选，其部门人员基本稳定，业绩也稳中有升。

"选马"，绝不能说选不出好人才。这里一个严重的问题是，"选马"者经常发现不了"马"的真正本领，只好以"马"的外貌来定取舍。古人对此也曾喟然叹曰："有相马而失马者，然良马犹在相之中。"(《淮南子说山训》)

那么，应该如何"选马"呢？

相马之术

1．"马术"：学识对等是沟通的根本

在选择业务员时，一定要先看学历，学历层次很重要。业务员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的业务员见识少，对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。

在培训时，学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上，都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长，培养成本也较高。因此，选择业务员时以专科以上学历为佳，在专业上与产品相匹配则更佳。

2．"马嘴"：表达流利是沟通必不可少的利器

电话销售是依靠一根电话线把产品卖出去，这要求业务员语言表达一定要清晰，能准确传达要告知客户的内容。很难想象一个连话都说不清楚的业务员，能把产品的特色说清楚。

3．"马首"：思维活跃是沟通顺畅的保证

在实际工作中，客户千差万别，彼此又看不见，有时会突然提出棘手的问题，此时，业务员能否巧妙解决问题就成为销售成功与否的关键。这要求业务员思维活跃，有较强的随机应变能力，懂得巧思妙答。

〖故事〗

用人之道，最重要的是要善于发现、发挥属下的一技之长。

去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客。在他北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥勒佛热情快乐，来的人非常多，但他不好好管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着脸，太过严肃，弄得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖发现这个问题后，就将他俩放在同一个庙里，弥勒佛负责公关，笑迎八方客，保持香火隆盛，而韦陀负责财务，严格把关。两人分工合作之后，庙里呈现出一派欣欣向荣景象。

在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键是如何运用。

一个销售团队里也有各式各样的人才，人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差劲，这要求团队领导者有容人之智，善于发现、利用下属的优势。用兵无固定方式，如水无固定流向，能依情势变化而取胜，就是用兵如神。

优秀业务员的基本素质

在竞争激烈的电话销售行业，应该具备什么素质才能摆脱平庸？也就是说，业务员应该具备什么素质才能在同行中脱颖而出？管理者有必要了解这方面的信息，以便更准确地挑选人才。

1．追求成功的欲望

人的欲望多种多样，但几乎所有的优秀业务员都有一个想法：成为Top-sales。根据欲望源泉的不同，又可以将优秀业务员分为四种类型：

追求成就型。这类业务员特别渴望成功，并会为此做出巨大的努力。他们的自觉性非常高，经理在不在、有没有人监督都一样。这类人员不但可以减轻经理的管理负担，还可以作为团队明星培养，在部门中发挥模范带头的作用。

喜欢竞争型。这类业务员不仅想获得成功，还渴望战胜对手以获得满足感，他们通常会站出来对其他人说："我承认你是本月的Top-sales，但我会与你一比高低的。下月的Top-sales就是我。"这类人员充满激情，对提高团队士气起着举足轻重的作用。

自我实现型。这类业务员喜欢体验实现高业绩目标的感觉，总把自己的目标定得比其他成员高。他们在团队中会起到业绩保障的作用，对稳定团队业绩必不可少。

善搞关系型。这类业务员善于建立、维护良好的客情关系，负责、细致且做事尽力，做的时间越长，业绩就越稳定。

一支销售团队中，没有非常单纯的某一类业务员，优秀业务员或多或少都会带有其他类型的一些特征。如果能有意识地在某种类型的业务员身上培养其他类型的一些特征，这些业务员将更容易成功。

2．过硬的心理素质

过硬的心理素质是成功的关键因素之一。优秀业务员在被拒绝之后会不断调整自己的情绪，继续分析客户，改进工作方法。因此，他们能够克服困难，也不会因一时的顺利而得意忘形。

3．严谨勤奋

优秀业务员总是严格要求自己，制定详细、周密的工作计划，且能在工作中不折不扣地执行。他们非常勤奋，比别人找更多的资料、打更多的电话，或做方案到深夜，或下班后还在与客户沟通。

4．真诚待人

诚心是为人处事的基本要求，只有真挚诚恳地对待客户、同事，才能赢得别人的尊重和友情。优秀业务员不论是在平时的人际交往上，还是在工作中，都能做到真诚待人，这是他们成功的重要原因。

5．自信执著

优秀业务员对自己和自己所销售的产品深信不疑，坚信自己的决策正确。他们有一种百折不挠、坚持到底的精神，总会想方设法与客户达成共识，甚至到最后一刻也不放弃努力。

6．善于处理客情关系

优秀业务员都是解决客户问题的能手，发展客户关系的行家。他们全神贯注，充满耐心，细致周到，反应迅速，力求敏锐地把握客户的真实需求。他们能站在客户的立场上，以客户的眼光来看问题，真正关心客户的利益，关心怎样才能帮上客户的忙。也只有这样，才能争取到更多的客户。

7．处处留心

"处处留心皆学问"，优秀业务员都勤于思考，善于总结自己和别人的销售经验。他们每天都会反思自己的工作，找到工作中的不足，改进工作方法。此外，他们也很留意客户和市场的变化，努力把握工作中的每个细节，为以后的工作做好准备。

8．自觉学习

业务员要与各种各样的人打交道，而不同的人关注的话题不同，因而需要具备广博的知识，为此，要有自觉学习的能力和习惯，还要随时向身边的人学习请教。这也是优秀业务员身上非常突出的一个特点。

慎防团队内部的"刺头"

1．缺点和优点一样鲜明的人

这些人往往有很强的销售能力，在工作中表现不俗，优越感很强。但当这种优越感发展到一定程度时，就表现为高傲、自负。此外，这些人的独立意识很强，不屑于与其他同事沟通，协作精神不足，甚至不把经理放在眼里，并故意使唤别人以显示自己的特殊。

从工作能力上看，这些人大都是"销售精英"，是团队完成业绩的主力军。他们并不畏惧更高的业绩目标、更有难度的销售任务，往往希望通过挑战来显示自己高人一等的能力，在团队中无可替代的地位。但从团队管理角度看，他们很多时候扮演着"团队破坏者"的角色，会引起其他同事的反感，也可能因恃才傲物而成为团队冲突的源头。

这些人是经理需要重点关注的对象，应该如何应对他们呢？

如果是善于捕捉别人心理的管理者，可以试着找他们谈心，做思想工作。

行动永远比语言更具说服力，巧妙而又强硬地运用权力处理团队问题，让他们看看有权威的人怎样处理问题。

这些人往往好胜自负，在分派业绩任务时，最好用一句简洁有力、但很能刺激他们的话："这个任务对你来说会有困难吗?"在得到他们略带轻蔑的回答后，目的也就达到了。