绝对成交PPT课件
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《绝对成交》课件
建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系，提高客户满意度和 忠诚度，促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议，以便改进产品 和服务，并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户，销售人员需要主动引导谈话， 积极展示产品或服务的特点和优势，同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售，每组需针对指定产品或服务进 行销售展示，充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评，指出其中的优点和 不足，帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验，互相学习借鉴，提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确，避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，不 要过于固执己见，要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通，了解客户需求和反馈 ，以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机，为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始，逐步深入，涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识，还提供了实用的方法和技巧
，可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法，让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件
营销培训之绝对成交(ppt 35页)
• 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所 有成功人物具备的素质了，要有口才和说服力，要有心理 素质。。。。这些并不是一朝一夕能学会的，更不是用钱 能买到，是要一点一滴积累学习的。
• 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做 销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实 际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间 或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业 家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售 做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察 哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售 ，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的 位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接 让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能 使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是 带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。
3、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础
4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？
5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物——人打交 道
销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
就是要认可自己的职业
最基本的要素 第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把“销售”销售给自已。
一般人对销售的五大误区
1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作
2、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的 台湾的王永庆也是从销售做起的 比尔盖茨也是从销售做起 推销轶件跟客户签合同 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都
• 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做 销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实 际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间 或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业 家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售 做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察 哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售 ，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的 位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接 让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能 使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是 带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。
3、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础
4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？
5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物——人打交 道
销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
就是要认可自己的职业
最基本的要素 第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把“销售”销售给自已。
一般人对销售的五大误区
1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作
2、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的 台湾的王永庆也是从销售做起的 比尔盖茨也是从销售做起 推销轶件跟客户签合同 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都
绝对成交PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
绝对成交课件PPT(66张)
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
《绝对成交》PPT大全.ppt
特点： 客户需要用陈述句来回答。
作用： 了解客户情况及想法。
开放式提问
封闭式提问
特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或
者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。
作用： 用来引导客户，促成。
互动
分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。 各小组选一名代表发言。
分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。 各小组选一名代表发言。
• 果敢 应变 自信 坚持 执着 要求
• 2010年10月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自 己的价值！
• 20号 清零行动
配合促销：5180 3年黄展，明天6个名额， 进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？ 我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱，
爆单破零是明天的唯一使命！
• 李总，您付现金吧 …………
虎口夺单的特点
如何“快”
走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信
快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户
‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺 单’式销售 ！
• 我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？ • 客户：恩，没问题了，就是钱的问题 • 我们：哦，那我们今天就能定吧 • 客户：能啊 • 我们：哦，那您是付现金呢还是支票 • 客户：你先看能不能便宜吧，能了再说 • 我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。 • 客户：支票 • 我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请示一下我们领
看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现
杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件
销售人员需要深入了解产品， 才能准确地向顾客介绍产品的 好处和利益。
产品如何帮助顾客解决问题和实现梦想
产品可以帮助顾客解决各种问题 ，如提高工作效率、改善健康状
况等。
产品也可以帮助顾客实现梦想， 如获得财富、赢得尊重等。
销售人员需要了解顾客的需求和 梦想，才能准确地推荐产品。
04 解除顾客的疑虑
01
02
03
04
缺乏自信
顾客可能对购买决策没有信心 ，担心自己的选择是错误的。
信息不足
顾客可能认为自己掌握的信息 不足以做出明智的决策。
经济压力
顾客可能因为经济压力而难以 做出购买决策。
缺乏支持
顾客可能希望得到他人的支持 或建议，才会做出购买决策。
如何让顾客立即购买
提供解决方案
向顾客展示您的产品或服务如 何解决他们的问题或满足他们
注，增加他们对你的信任感。
不断改进和优化产品或服务
03
不断关注客户的反馈，改进和优化产品或服务，提高
客户满意度，增强客户的信任感。
如何让顾客成为你的忠实拥趸和粉丝
01
提供个性化的服务 和体验
根据客户需求提供个性化的服务 和体验，让他们感受到你的独特 性和专业性。
02
建立品牌忠诚度
通过有效的品牌营销和推广，建 立品牌忠诚度，让客户对你的品 牌产生情感连接和认同。
如何让顾客无法拒绝你
建立信任
01
在销售过程中，建立与顾客之间的信任关系，让顾客对你和产
品或服务产生好感。
提供价值
02
让顾客认识到产品或服务的价值和优势，以及购买后能够带来
的好处。
灵活应对
03
在销售过程中，灵活应对顾客的需求和变化，以及时调整策略
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件
通过与客户沟通，了解客户的预算范围和预期价格，以便更好地为其提供符合预算 要求的产品或服务。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
绝对成交koobeeppt课件
深圳酷比通信设备有限公司
顾客进门如何迎接？何时接待？ 如何说好您的第一句销售话术？话术 内容要注意什么？如何有效地拦截顾 客？话术！动作演示！
深圳酷比通信设备有限公司
在终端常用的几种建立信赖感 的方式有：倒水、让座、照看小孩、 微笑。
深圳酷比通信设备有限公司
如何更好的了解顾客需球？怎么 样提问？是封闭式的还是开放式的？ 通常我们的所问顾客的问题是： 例：欢迎光临！请问您是想找一款什 么款式的手机？什么价位的呢？什么 功能的呢？
深圳酷比通信设备有限公司
通常我们给顾客介绍产品时都会 根椐顾客的第一需求来先介绍其功能 卖点。然后会结合产品的做工工艺、 材料选取、功能应用来一一为顾客介 绍。那么更好的一种产品介绍方法是 什么呢？我们又如何运用？
深圳酷比通信设备有限公司
注意：不是所有款式都要做竞品 分析，针对顾客提及而做分析。 运用“对比销售法则”完成销售， 并用二选一法则为顾客下决定。
深圳酷比通信设备有限公司
当顾客提出不同的异议时， 我们要如何回答？怎样的方式顾 客才会满意些？才会最终成交？
深圳酷比通信设备有限公司
开单成交过程速度要快，注意忌 讳话不要乱讲： 例： “你觉得我们的产品怎么样？”“是 不是一定要买啊”“这个价位是不是 很优惠呀？”
深圳酷比通信设备有限公司
开完单后，要确认检查是否 完整，配件是否齐全？试机卡有 没有拿出来？电池、保修卡、数 据线、充电器、耳机、赠送的T卡 等等。
深圳酷比通信设备有限公司
老年顾客
特点－－？ 喜欢购买用惯的东西 购买习惯稳定，不易受广告影响 希望产品方便、舒适 对促销员态度反应敏感（耐心很重要） 经常会“跑题” 用最容易理解的方式介绍产品
深圳酷比通信设备有限公司
顾客进门如何迎接？何时接待？ 如何说好您的第一句销售话术？话术 内容要注意什么？如何有效地拦截顾 客？话术！动作演示！
深圳酷比通信设备有限公司
在终端常用的几种建立信赖感 的方式有：倒水、让座、照看小孩、 微笑。
深圳酷比通信设备有限公司
如何更好的了解顾客需球？怎么 样提问？是封闭式的还是开放式的？ 通常我们的所问顾客的问题是： 例：欢迎光临！请问您是想找一款什 么款式的手机？什么价位的呢？什么 功能的呢？
深圳酷比通信设备有限公司
通常我们给顾客介绍产品时都会 根椐顾客的第一需求来先介绍其功能 卖点。然后会结合产品的做工工艺、 材料选取、功能应用来一一为顾客介 绍。那么更好的一种产品介绍方法是 什么呢？我们又如何运用？
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注意：不是所有款式都要做竞品 分析，针对顾客提及而做分析。 运用“对比销售法则”完成销售， 并用二选一法则为顾客下决定。
深圳酷比通信设备有限公司
当顾客提出不同的异议时， 我们要如何回答？怎样的方式顾 客才会满意些？才会最终成交？
深圳酷比通信设备有限公司
开单成交过程速度要快，注意忌 讳话不要乱讲： 例： “你觉得我们的产品怎么样？”“是 不是一定要买啊”“这个价位是不是 很优惠呀？”
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开完单后，要确认检查是否 完整，配件是否齐全？试机卡有 没有拿出来？电池、保修卡、数 据线、充电器、耳机、赠送的T卡 等等。
深圳酷比通信设备有限公司
老年顾客
特点－－？ 喜欢购买用惯的东西 购买习惯稳定，不易受广告影响 希望产品方便、舒适 对促销员态度反应敏感（耐心很重要） 经常会“跑题” 用最容易理解的方式介绍产品
深圳酷比通信设备有限公司
绝对成交的十大步骤PPT课件
9
可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 五、行动计划
▪ 3、我的底线是什么？ ▪ 4、你要问自己：“客户可能会有哪些抗拒?” ▪ 5、你要问自己：“我要如何解除这些抗拒？” ▪ 6、你要问自己：“我该如何成交？”
10
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绝对成交的十大步骤
▪ 第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态
▪ 1、兴奋度理论 ▪ 世界上90%以上的成功来自于兴奋度 ▪ 2、巅峰的生理状态 ▪ 伟大人生的秘诀在于伟大的状态 ▪ 巅峰的人生等于巅峰的状态 ▪ 一流的销售人员一定要有一流的状态 ▪ 3、销售时信息的传递，情感的转移。
8
可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 五、行动计划
▪ 建立客户档案 ▪ 为每次通话前做好准备工作 ▪ 与客户通话前的六个问句 ▪ 1、我要的结果是什么？今天我和他谈话要达到什么目
标？例如：让客户信任我或是与客户产生共鸣等。 ▪ 2、对方要的结果是什么？他最想要什么？你知道的越
多，成交的概率就越高。
5
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绝对成交的十大步骤
▪ 二、专业知识的准备
▪ 基本知识，专业术语 ▪ 竞争对手平台的基本情况 ▪ 要想成为赢家，必先成为专家
6
可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 三、非专业知识
▪ 顶尖的销售人员是一个杂学家 ▪ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛的兴趣爱好 ▪ 2、研究客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性的积累充实自己
28
可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 第七步骤：解除客户的反对意见
▪ 教你如何判断真假抗拒 ▪ 客户是说谎找借口的专家 ▪ 大多数客户跟你讲的问题都是借口！ ▪ 客户找借口的原因通常有两个 ▪ 1、害怕讲真话，害怕被成交 ▪ 2、不好意思拒绝你
相关主题
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业务的准备（2）：准备客户资源
如何寻找潜在客户
• 利用现有的客户介绍客户 • 调查现有的客户，看看是否可以提供新的服务项目（尤其有周期
性的产品和服务） • 服务有抱怨的客户 • 以前曾经有过业务往来的客户 • 其它人不愿服务的 • 把自己的“死客户”与同事交换 • 报纸、杂志上出现的企业广告 • 电话黄页 • 与客户类别相似的非竞争对手的企业交换名单 • 直邮DM、信函 • 陌生拜访
销售的秘密究竟在哪里?
顶尖销售的八大步骤
一、做好准备 二、建立信赖感 三、找出客户的问题和需求 四、塑造产品价值 五、分析竞争对手 六、解除顾客抗拒点 七、成交 八、做好客户服务，要求转介绍
一、做好准备
Getting a good start
·心态的准备 ·业务的准备
·精神状态的准 备
优秀销售人员的条件
乔吉拉德:吉尼斯世界销售纪录
·连续12年保持世界销售记 录
·共卖出过14,000多辆汽车
·平均每天成交6辆车子
原一平:推销之神
·仅1米45的日本推销之神 ·23岁时仍然贫困潦倒,坐不起公车,吃 不起中饭 ·36岁时成为美国百万圆桌会议终身成 员 ·连续17年销售额超过百万美金 ·被日本天皇颁发旭日小勋章
2、从否定到肯定的评价 例：“我很少佩服别人，你是个例外”； 我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊（行业的领袖或是领导）一个是你
3、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美 例：如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩； 如果一个人提官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他
4、主动同别人打招呼 尤其是平时你不重视的人（门卫、清洁工）
资料来源：网易商业评论
风物常宜放眼量
泰安中学连续三年全校第一成绩
必备信念和心态
• 假如我不能，我就一定要； 假如我一定要， 我就一定能。
• 我要… ，我愿意… • 过去不等于未来 • 凡事发生必定有助于我 • 凡事马上行动 • 每天进步一点点 • 要为成功找方法，不为失败找理由；
业务的准备（1）：准备产品知识
1、自我确认 2、冥想/心灵预演 3、问对的问题
二、建立信赖感
Setting up a sense of trusting
赢得客户的信任的七种武器（1）
1，倾听
2，赞美
赢得客户的信任的七种武器（2）
3，模仿
视觉型 听觉型 感觉型
4，不断的认同
赢得客户的信任的七种武器（3）
5，专业的产品知识
6，得体的服装仪表， 敲门、握手、递名片、 坐姿等礼仪
绝对成交
—成为业界的英雄—
wealth
标题添加
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前言
学习的过程
——从蛹到蝶的蜕变过程
1、无意识，无能力 2、有意识，无能力 3、有意识，有能力 4、潜意识，有能力
从竹芽到竹子
Pullulating…
赢得客户的信任的七种武器（4）
7，全面了解客户背景， 要有客户见证，最好有 大客户见证。
附（1）倾听的原则
1、对顾客的话真正感兴趣，把它当成享受 2、站在对方的立场倾听 3、永远不要假设你知道顾客要说什么 4、要能确认自己所理解的就是对方所讲的 5、不要打断顾客的话头，除非他不想买 6、每个人都喜欢谈自己，耐心听顾客讲 7、不要相信顾客都是讲的真话 8、要听出话中话
业务的准备（4）：销售目标的制订和计划的完善
• 设定销售目标，拟定行动计划 • 销售成功绝不是靠运气，目标至关重要
业务的准备（5）： 设计一套接近顾客的话术
顶尖的销售员总有一套经典话术
自我行销草稿
精神状态的准备
原因：
1、注意力等于事实 2、销售是信心的传递、情绪的转移 3、肢体动作创造情绪
方法：
5、适度指出别人的变化
6、与自己做对比（比较适合高层自己）
7、逐渐增强的评价 例：之前听别人介绍说您经营企业很有思想，今天跟您一交流， 才知道是特有思想
7、逐渐增强的评价 例：之前听别人介绍说您经营企业很有思想，今天跟您一交流， 才知道您的经营思路非别人能及
HEAD 学者的头脑
HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚
咨询行业销售代表的特质
使命感
高标准
有爱心 乐于付出
讲团队 不断学习
福布斯：中国首富的平常心态
玖龙纸业董事长 张茵 2006胡润百富榜 ，以270亿元名列第一位
记：您是如何做到这一点的？ 张：我常常告诉自己，做任何事 情都要努力。如果尽力了，即使 没有做好，也不要放在心上，因 为我已经问心无愧了。现在的年 轻人整天抱怨说自己压力很大， 这样做是不可取的。为什么你压 力大，因为你能力不行。如果你 不怕压力，尽力把事情做好了， 你就没有压力了。
附（2）倾听的方式
1、坐在顾客的左边 2、适度地看着他 3、保持适度的提问方式 4、做记录 5、不要发出声音（注意对方的表情） 6、不要插嘴，认真听 7、等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
附（3）：一些赞美的建议
1、赞美的具体化 例：一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉； 说她人漂亮还不如说她眼睛漂亮有效的多
面谈拜访准备清单（供参考）
1、客户的了解 2、工具的准备
3、仪表仪容的检查
• 公司规模
公文包
头发
• 年营业额
名片
脸部
• 员工人数
公司介绍资料
衣服
• 行业类别
公司课程宣传单 鞋子
• 公司发展历史
水笔2支
公文包
• 企业文化
白纸数张
• 公司负责人
笔记本1本
• 公司的联系方式 报名申请表或报名回执数份
• 主要产品和服务
• INTERNET • 参加各种聚会、协会的活动
业务的准备（3）：准备行销工具箱
• 个人行销工具箱
包括：完整的附销工具、相关的资料、产品的行路、 文件证明、客户的满意见证、销售过程当中必须要使 用到的表格、纸、笔、笔记本等。 它具有两个重要的功效： （1）让我们更加地自信 （2）用一些视觉化的工具，可以加强对方的印象
• 百分之百了解我们的产品或服务，并且因此建立 百分之百的信心
（1）我们必须要清楚地了解到我们的产品带给客户什么样 的好处和帮助？
（2）我们必须了解到我们产品的特色以及我们的产品跟其 他的竞争者之间有什么样一个区别，也就是我们的优势点 到底在哪里。
（3）我们所需要知道的我们的客户可能针对我们的产品所 提出来的种种问题以及各种的回答的方式。