最新珠宝促销策划方案

最新珠宝促销策划方案

当前，随着人民生活水平的逐渐提升珠宝已经从高不可攀的地位

走向了寻常百姓家。而珠宝促销，也已经广泛的存有于各大中高端商

场之中。作为奢侈品，该如何在终端实行促销呢？下面，我先举一个

众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。i品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提升销售业绩，i品牌在终端展开了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各珠宝产品实行

大规模提价，然后将折扣定为3~4折，同时在报纸上以硬广告的形式

告知消费者，并以赠品在终端实行强力推介，以达到促销的目的。在i 品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端品牌的跟进，大家纷纷

举起折扣屠刀试图在终端一决高下。作者作为m珠宝品牌的推广经理，在得知这个消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后作者发现i 品牌的销售业绩并没有显著提升，同时其他跟进的各品牌销售业绩也

是一路坎坷。作者在经过仔细分析后得出了以下结论：1、珠宝属奢侈

品行业，以作者所在的h省来说，支撑各珠宝商业绩的主力消费人群

仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、

各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为

了将这个生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者

都要千挑万选，以保证其品质优良。但是i品牌却高举折扣屠刀张扬

入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样

高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢？其品质是否能得以保障呢？婚姻

大事马虎不得，还是谨慎一些的好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不

是更稳妥吗？因为消费者在购买前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去

选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这个生一次的大事。2、促

销品方面，i品牌选择的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下h省人口的收入状况。

h省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为600~1500元，从全国的角度来看，h省的收入状况总体偏低，所以本地的消费者在购

买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群来说，音乐盒对他们的

用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明；另一方面，新婚人群

在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时i 品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常

不合时宜，最终顾客因为看不到实惠便很可能选择其他品牌。3、i品

牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠宝专柜的商品

陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商

品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客

不能感受到新鲜感，自然对销售状况产生不利。4、售卖过程方面，i

品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。因为终端销售状况

与营业员的收入直接挂钩，所以i品牌的营业员对顾客主推的商品大

多为高毛利珠宝。因为过度的推介，使顾客在购买过程中会产生诸多

疑惑与反感，抵抗情绪变会随之产生，最终也就会导致售卖过程的终结。同时，i品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同，除赠送vip卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法，所以同质化的售后服务也就不能使i品牌在终端促销中占到便宜。终端，是销

售的前沿阵地，i品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为h省龙头珠宝企业的m品牌，如何实行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱

的折扣风暴中走向我们，便成了首要的问题。最终，经过作者的仔细

分析，认为能让m品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对

性的促销政策。第一，依靠m品牌固有的影响力，我们并未采取大幅

度降价。但是，我们却强化了广告宣传力度。在此期间，作者迅速的

在机场、高档写字楼及酒店、时尚dm专刊上增强了广告攻势。同时，

作者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构，实行客户资源共享，并

在该类场所摆放宣传手册及发放代金券，水准的整合了高收入消费人

群及新婚人群。第二，在促销品方面，我们尽量迎合大众的消费心理，给予顾客以看得见的实惠。其中，主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、

高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关

的品项。顾客在购买m珠宝后，便能够节省大量时间与金钱来操办其

他事务，“实惠”二字便切实的走进了消费者的心坎。第三，实行新

型终端激励政策：①鼓励终端营业员实行商品陈列革新，如果陈列方面确实有创新与突破，则立即奖励该营业员200元，改变了过去营业员业绩只与销售挂钩的状况。这个政策的出台，不但大大的增强了终端售卖人员的积极性，同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面，使商品自己“活”了起来。②对终端营业员增强培训，培训的内容包括：a、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层，他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观点所指引。增强情感营销培训，能够使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观点，最终便能够有针对性的实行引导，从而达成商品交易。