招商银行私人银行业务及转介计划方案

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招商银行私人银行业务发展战略

招商银行私人银行业务发展战略第二章招商银行私人银行部外部环境分析2．1宏观环境分析(PEST)2．1．1政策环境分析(P)(1)政治环境稳定自建国以来，我国一直坚持走和平发展的道路，始终以经济建设为中心。

而自二战结束以来，全球政治环境错综复杂，我国依靠经济发展以及政治外交，始终保持着国内政治环境相对稳定，良好的国内政治环境使得我国经济的快速发展有了坚定地政治基础，近十年招商私人银行的崛起与发展也离不开稳定的政治环境。

而国际局部战争不断，朝鲜半岛核问题日益严重，招商银行私人银行布局全球化的时候应该注意，避免不必要的风险。

(2)法律制度的监督与保障依法治国是我党治国的的一项基本方略。

我国在建设法治社会主义国家的道路上坚定不移。

在2014年政府工作报告中，突出金融监管重点，加强和完善金融监管制度，坚决防范系统性和区域性金融风险。

明确指出金融基础设施是一项基础保障工作。

随着我国金融领域的逐步开放，金融市场面临改革，监管法律法规逐步完善并与国际接轨。

但我国目前对私人银行的监管缺机制并不完善，有关于第三方理财机构与私人银行合作是否规范合规，也缺乏正对性的监管法规。

总而言之，我国目前的政治法律环境是招商银行私人银行的发展一个有利条件。

(3)金融分业制度中国在1993年开始实行金融分业经营，以维护金融秩序。

金融分业有两个层面层：一是金融业与非金融业的分业，二是金融业内的按产业分业。

按照法规，银行、保险、信托公司等与其所办的各种非金融实体限期脱钩，并在此之后禁止投资兴办各种非金融实体；重新划分金融产业和市场，将银行业、证券业、保险业和信托业区分，不可直接经营其他行业。

1995年先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《保险法》和《中国人民银行法》，标志我国金融体制分业经营的正式确立格局。

分业经营为证券业和商业银行业务提供了相对封闭稳定的发展环境，避免了其恶性竞争，有助于缓解集团内部的摩擦。

商业银行在发展的时候更注重于维护客户进行长期的深度发掘和合作，招商银行在发展私人银行业务的时候，有利于其客户的发掘，联系，维护，通过资产配置实现私人银行客户的财富增值保值，但在控制风险的同时，因为分业经营的限制与监管，使得不能直接投资证券，保险，或带来产品多样性的缺失，限制了私人银行客户的多元化投资。

招商银行私人银行业务发展策略研究 (1)

Supervisor Associate Professor Lan qiujun
May, 2013
工商管理硕士学位论文
湖南大学
学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
II
工商管理硕士学位论文
Abstract
During the past 30 years of reform and opening-up, China has made remarkable achievements in Economic field. With the increase in wealth and the rising of people’s living standards, the financial concept of Chinese people is changing. In order to meet the change， private-banking business quickly spread in domestic commercial banks, becoming a business model favored by high-income and high-net-worth clients.
本学位论文属于 1．保密□ ，在年解密后适用本授权书。 2．不保密□。 (请在以上相应方框内打“√”)
作者签名：导师签名：
日期：日期：
年月日年月日
I

招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍-文档资料

谢谢！
27
新客户定义：2019年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM）低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
总贡献积分
12 14.5
21 20.5
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心与财富管理室共同认定。 • 分行零售部财富中心每月统计私钻客户推荐情况，每月以快报形式公布竞赛情况和积分排名，并在活动结束时统计获奖名单并核实客户资产状况。
1月
月日均资产客户（万元）
2月
3月
4月 500 5
5月 600 6
6月 700 7
7月 600 6
8月 600 6
9月 600 6
10月 11月 12月合计 600 6 600 6 600 54 6
B 资产积分月日均资客户产（万元） C 资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57 10 11 12 12 12
客户2019年05月1日至12月31日在我行的管理总资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算
• 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍

银行私行活动策划书模板

一、活动背景随着我国经济的快速发展，高净值客户群体逐渐壮大，私人银行业务作为银行业务的高端领域，越来越受到重视。

为了提升银行私行品牌形象，增强客户粘性，提高客户满意度，特制定以下活动策划书。

二、活动目标1. 提升银行私行品牌知名度，扩大品牌影响力；2. 拉近与高净值客户的距离，增强客户粘性；3. 提高客户满意度，促进私行业务发展；4. 吸引潜在客户，拓展业务市场。

三、活动主题“尊享私行，财富增值”四、活动时间202X年X月X日（具体时间根据实际情况调整）五、活动地点银行私行贵宾厅或外部高端场所（如酒店宴会厅、私人会所等）六、活动对象1. 银行私行现有客户；2. 潜在高端客户；3. 媒体合作伙伴。

七、活动内容1. 开场致辞：由银行高层领导致辞，介绍私行业务及本次活动的意义；2. 主题讲座：邀请金融、投资、法律等领域专家，针对高净值客户关心的热点问题进行讲座；3. 互动环节：设置问答环节，专家现场解答客户疑问，提高客户满意度；4. 产品展示：展示银行私行各类理财产品、服务项目，为客户量身定制财富增值方案；5. 茶歇：提供精美茶歇，营造轻松愉快的氛围；6. 赠品抽奖：设置抽奖环节，赠送精美礼品，增加活动趣味性；7. 媒体采访：邀请媒体对活动进行报道，扩大活动影响力。

八、活动流程1. 14:00-14:30 入场签到，发放活动资料；2. 14:30-14:40 开场致辞；3. 14:40-15:40 主题讲座；4. 15:40-16:00 互动环节；5. 16:00-16:30 产品展示；6. 16:30-17:00 茶歇；7. 17:00-17:30 赠品抽奖；8. 17:30-18:00 媒体采访；9. 18:00-18:30 活动结束，合影留念。

九、宣传推广1. 制作活动海报、邀请函，提前一个月向客户发送；2. 通过银行官网、微信公众号、朋友圈等渠道进行宣传；3. 与媒体合作，进行活动报道；4. 邀请客户邀请亲朋好友参加，扩大活动影响力。

招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍共28页文档

招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍
对合作伙伴的奖励推荐一名金卡客户获40元积分奖励推荐一名金葵花卡客户获200元积分奖励推荐钻石以上客户可参与积分排名获马尔代夫双人定制旅游、价值1万元旅游礼券或万宝龙笔。
总贡献积分
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12 11 13 17.5 12 14.5 13 21 20.5 21 21 19
新客户定义：2019年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM）
低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心与财富管理室共同认定。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计
月日均资产
客户（万元） B 资产积分
500 600 700 600 600 600 600 600 600 54
567666666
月日均资客户产（万元）
C
资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57
10 11 12 12 12
月日均资产（万元）
1200
1100
1300
1500
900 1100 1000 1300 1200 1200 1200 1000
客户资产积分 A
折算积分
12 11 13 15 2.5
9 11 10 13 12 12 12 10 195.5 3 3.5 3 8 8.5 9 9 9

私人银行培训私人银行增值服务与私人银行业务推广活动策划大纲

私⼈银⾏培训私⼈银⾏增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动策划⼤纲私⼈银⾏增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动策划⼀、建⽴私⼈银⾏增值服务，加强客户关系1.为什么要建⽴私⼈银⾏增值服务2.增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动的区别3.私⼈银⾏向客户提供的增值服务超出银⾏的经营范围怎么办？4.提供增值服务的第三⽅公司之选择●同类公司⽐较●⾏业地位●与银⾏的对接与接⼝5.增值服务的招标与程序6.增值服务需有详实的内容7.增值服务需有可操作流程8.两点注意9.私⼈银⾏如果向客户提供的增值服务出现质量问题导致客户投诉、影响银⾏（上市公司）的商誉怎么办？●⽬前已经产⽣的⽹上商城产品质量投诉●银⾏发布《平台免责声明》真能免责吗？●银⾏与合作⽅在客户增值服务投诉处理中的责任边界●银⾏商誉的危机应对10.⽬前市场流⾏的五⼤类增值服务介绍11.⾦融产品在电商平台的销售，不仅为私⼈银⾏客户提供服务，也是银⾏销售转型的需要12.对私⼈飞机等⾼档增值服务的看法⼆、招商银⾏增值服务案例分析三、私⼈银⾏业务推⼴活动定义四、私⼈银⾏业务推⼴活动特点1.群体性2.时间性3.区域性4.有很强的⽬的性五、私⼈银⾏业务推⼴活动准备 - ⼴告部分1.私⼈银⾏业务推⼴活动，⼴告先⾏。

⼴告设计必须以客户⾏为学为理论依据，科学地进⾏●没有科学理论为依据，⼴告的质量仁者见仁智者见智，很难评定●艺术家⽤右脑思考，营销⼈员⽤左脑吃饭。

企业设计、投放⼴告的⽬的是促进业务发展，不是创作艺术作品●客户⾏为学理论是指导和评价⼴告设计的科学依据●沃尔玛超级市场曾根据客户⾏为学理论中的视觉原理，尝试进⾏货品摆放的改进，使销售增长5%2.案例分析●市场上失败的私⼈银⾏营销⼴告宣传●市场上成功的私⼈银⾏营销⼴告宣传六、私⼈银⾏业务推⼴活动准备 - 程序部分1.精美的邀请函2.必须选择有⼀定档次的活动场所●私⼈银⾏会所●四、五星级宾馆●⾼档度假村●⽼式花园洋房3.详细的客户名单以及客户经理招待负责制七、⼗⼤类私⼈银⾏业务推⼴活动1.荣誉奖励类推⼴活动2.推荐客户类推⼴活动●客户推荐客户，需要介绍⼈伴随；机构互相推荐客户，也需深度伴随3.专家说明类推⼴活动4.优惠类推⼴活动5.情感加深类推⼴活动6.体验类推⼴活动7.富⼆代名校旅游推⼴活动8.富⼆代夏令营推⼴活动9.⾼尔夫、斯诺克等体育竞赛类推⼴活动10.赴韩国“医疗整容观光游”推⼴活动⼋、私⼈银⾏业务推⼴活动中的风险控制1.国内旅游或境外活动，⽬的地的风险2.组织活动中为客户购买意外伤害保险的重要性九、私⼈银⾏业务推⼴活动后的统计和总结1.客户对活动的满意度2.有否客户特别不满意的情况？3.内容安排和活动流程上有⽆改进的余地？4.如是销售活动，后期销售量的统计。

招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍-PPT文档资料

•关键点
• 入围条件
客户总贡献积分达30分以上且在活动期间成功申领相应等级的银行卡。如果客户本人资产不达标，但成功推荐客户贡献度高，分行可以酌情予以特殊发卡。
•案例分析
我行客户A，2019年4月为我行推荐了新客户B，客户B为达标的钻石持卡客户，在8月份又推荐了新客户C，客户C为私银持卡客户。
一、贡献度最高的前10位客户可参加“至美· 马尔代夫” 专享体验活动。
•转介方案介绍
二、活动积分全行第11～20名的客户：获赠价值人民币一万元的尊贵旅行体验礼券；
•转介方案介绍
三、活动积分全行第21～30名的客户：获赠分行送出的价值人民币4000元左右的万宝龙笔一支；
•关键点
• 客户资产积分
月日均资 1200 1100 1300 1500 产（万元）客户资产积分 A 折算积分 12 11 13 15 2.5 12 11 13 17.5
900 1100 1000 1300 1200 1200 1200 1000 9 3 11 3.5 10 3 13 13 8 12 8.5 12 9 21 12 9 21 10 195.5 9 19
客户2019年05月1日至12月31日在我行的管理总资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算
• 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户

招商银行私人银行经理工作指导手册

• 侧重点放在深入了解客户的需求 • 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、
• 不要在一开始就向客户过急地推 • 在向客户进行销售的过程中，每一步的进
接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系明确销售战略
• 最初通过销售在市场上已获得成 • 不要想向每个客户都推销最新开发的产品功的产品来建立起客户的信任 • 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品， • 让客户充分参与到整个解决问题并主动征求客户的意见的过程中，使客户自己决定选择 • 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的
需求采取不同的销售策略 • 显示银行有独到之处，如强调月对帐单，产品组合等
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CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理成功的指导性原则(续)
关键成功要素出色的实施具体内容/举例
• 确保各项交易的落实
• 向客户提供多种服务渠道(如私人银行
经理，网上银行等) • 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户)
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CYD000406BJ(GB)-RM
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客户需求
初步进行介绍
• 向客户介绍银行所有可提供
客户信息
• 地址 • 联系方式 • 工作/教育情况 • 个人/家庭 • 净资产/收入 • 产品使用情况 • 客户细分
给高价值客户的银行产品及服务 • 倾听客户目前及对未来投资的需求 • 根据客户现状及需求做初步分析 • 及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划 • 将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析 • 记录客户提出办理，但我行尚无的产品需求

招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍教学教材

招商银行私人银行业务的竞争优势
品牌信誉
招商银行作为国内知名的金融机构，拥有良好的品牌信誉和客户口碑。
产品创新
招商银行不断推出符合市场需求的创新产品和服务，满足客户多元化的财富管理需求。
专业团队
招商银行私人银行业务拥有一支专业、经验丰富的团队，能够为客户提供个性化的财富管理方案。
综合服务
招商银行私人银行业务提供一站式的综合服务，涵盖投资、信托、税务、法律咨询等多个领域，为客户提供全方位的财富管理解决方案。
与其他金融机构开展合作，共同开发市场、分享资源，实现互利共赢。例如，与证券公司、基金公司等合作，共同推出创新型财富管理产品。
差异化竞争
发挥招商银行在财富管理领域的专业优势和品牌影响力，通过提供优质、专业的服务，与其他金融机构进行差异化竞争。
监管合规
严格遵守相关法律法规和监管要求，确保业务合规经营，防范金融风险。
为跨境客户提供国际税务咨询服务，解决跨境税务问题。
企业税务服务
为企业客户提供税务咨询服务，包括企业所得税、增值税等税种的筹划和合规咨询。
法律咨询服务
家庭财富保护与传承规划
提供专业的法律咨询，协助客户制定家庭财富保护与传承方案。
商事法律服务
为企业客户提供公司设立、股权转让、合同纠纷等商事法律服务。
招商银行私人银行业务转介计划方案
转介计划的定义与目的
定义
转介计划是指通过现有客户的推荐，将潜在客户引入招商银行的私人银行业务。
目的
提高客户满意度，增加新客户，扩大市场份额，提高品牌知名度。
转介计划的实施流程
01
02
03
04
确定目标客户群体

私人银行工作计划

私人银行工作计划篇一：私人银行工作计划篇一：私人银行部09年工作思路的初步设想私人银行部09年工作思路的初步设想私人银行业务做为中国银行的战略业务之一，是三级财富管理体系中的重要一环。

总行对私人银行业务的发展非常重视，做出了长远的发展战略规划。

但由于私人银行业务在我国处于起步阶段，很多工作还处于探索、磨合阶段，包括组织架构、业务定位、操作流程、服务模式、产品研发、内控制度、赢利模式、考核体系等都还处于不断的调整中，再加上我行的私人银行业务也是刚开头，所谓“万事开头难”。

在此前提下，为完成09年总行下达的业务指标，初步设想做好以下几个方面的工作：一、进一步明确私人银行部的定位问题私人银行业务是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念的产物，是中国银行中高端客户战略的体现，成立私人银行部的目的是为了调整个人客户结构，更好地促进个人业务的发展，从而带动服务水平的提高、品牌效应的提升和银行品质的提高。

因此私人银行的工作定位，第一是要遵循“以市场为导向，以客户为中心”的原则，在制定我们的工作规则时，首先要拿这条原则来衡量内部运做制度是否符合市场化的原则、是否围绕客户在运做；第二是要理顺和分支行、个金部、财富中心、理财中心的关系。

理顺这些关系非常重要。

因此我们要深入分析这些部门的内在的联系与区别，制定相应的游戏规则，目的是各个单位之间既相互促进，又相互补充；既有共同的利益，又有不同的职责、不同的任务。

避免职责不清、重复劳动、利益冲突、效率低下的问题；第三是责权利要相匹配。

根据总行对私人银行的定位的描述，结合山东行的实际情况，初步对我行的私人银行工作做以下基本的定位：1、突出服务功能。

在做好本部客户服务的基础上，加强对分支行的服务力度。

下一步要列出私人银行部的服务清单，并逐步提高服务的专业化水平，这是私人银行部一项长远并有决定性意义的工作。

2、强调客户营销。

这是关系私人银行部能否确立自己应有位置的关键工作。

私人银行本部的营销重点要放在青岛地区，同时要协助分支行做好当地有重要意义的私人银行客户的营销。

招商银行私人银行业务发展策略研究 (1)

1.1 选题背景及意义 .........................................................................................1 1.1.1 选题背景 .............................................................................................1 1.1.2 研究意义 .............................................................................................2
2007 年开始，招商银行相续在全国 21 个大中城市开展了私人银行业务，经过 5 年多的发展，招商银行私人银行在这一领域取得了不错的成绩。作者在招商银行有着多年的工作经验，对其企业文化与业务模式都较为了解，通过本次 MBA 学习中掌握的分析工具与分析方法，结合招商银行私人业务发展的实际情况，对招商银行私人银行业务的发展策略进行了分析。
The Research on the Private Banking business development strategy of China Merchants Bank
By
CHEN Ke B.S. (National University of Defense Technology)2001
1.3 研究思路与研究方法 ............................................................................... 12 1.3.1 研究方法及思路 ................................................................................ 12 1.3.2 论文框架 ............ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ.............................................................................. 13