电商销售技巧培训

1、确定产品
你的 产品知识
客户的 需要
+= 客户的 性别、年龄
适合的 产品
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于客户及如 何满足需要
2. 介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第四步：连带销售
运用客户档案
运用客户档案的好处
了解客户的需求，让一位 客户购买更多产品
让客户成为你的忠实客户 帮你形成稳定的客户群
提升平均订单 提高成交率 增加客户人数
提高销售业绩
何时运用？
1、马上运用 2、短信送“关怀”时 3、与客户再联系时运用 4、处理客户抱怨时运用
1、马上运用
❖ 记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名 ❖ 针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
销售五步骤
步骤一：接洽客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第一步：接洽客户
目的：通过正确的打招呼和接近客户，使
客户愿意和你聊下去
打招呼小Tips
如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避 免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后 再切入我们的公司和产品，目的是能够和客 户聊下去
时间、提出的购买需求，并形成记录
建立良好关系的开端
2、短信送关怀时运用
根据客户生日、职业送上生日、节日问侯 给客户送上最新产品、促销活动信息
使良好关系进一步发展
3、与客户再沟通时运用
❖ 根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的 产品以及提出的异议
❖ 感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的 同类产品
“机会” 和“需要”
机会
客户对产品的兴趣
需要
客户想要改变生活及享受生活的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多交流的客户
开放式寻问
“您觉得我们的产品怎么样？” “您想了解哪方面的产品？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意交流过多的客户
限制式寻问
“今年夏季特别流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您 有没有兴趣试试？” 您想不想知道您最适合穿什么类型的拖鞋？
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
正确的销售态度ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否， 从而体会到满足感与成就感 记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！
设立目标的原则
客户确定购买后
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 热销产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
销售五步骤
步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
处理“误解—错误的观念”？
售中连带 售后连带
1、售中销售
❖ 如果你向客户展示推介一件产品，你 将卖给他最多一件产品
❖ 如果你向客户展示推销三件以上产品， 你就有可能卖给他两件以上的产品
请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足客户的需求 ❖ 你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣
2、售后连带
❖树立品牌形象的媒介，能够提 升品牌档次 ❖吸引客户目光，方便客户浏览 购买，增加成交机会
网店要点
❖美观 ❖清晰 ❖统一 ❖标准
其它硬件设施准备
电商工具：电脑、高清相机 宣传资料：产品手册、产品系列展业夹 文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、沟通技巧 形象 热情、亲善的态度
目标原则
具体的（我们具体到每天） 可度量的（业绩） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的（实习期2个月）
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
硬件设施准备
至关重要
电子商务需要有 品牌和精致美观的网店
网店的重要性
称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低
销售五步骤
步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解客户的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了客户的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导客户说出需要，并确认 需要
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立客户档案 定期给客户发祝福短信 运用客户档案
建立客户档案
为什么要建立客户档案？
——使你对客户有充分了解，建立起你与客 户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写客户档案
找准时机，介绍好处 填写客户档案 表示感谢，作出承诺
艺豪工贸驻南通办事处
主讲人：俞晓佳
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的 产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售 整个过程中最重要的两个因素）
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
处理价格异议
重提客户已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
主动找你 问产品功能
讨价还价
咨询产品质量
促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的客户开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
销售五步骤
步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第三步：推介合适的产品
在了解客户需要后，就要向他推荐适 合的产品来满足需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品