浅谈房地产销售之联合代理模式
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理公司销售人员谈论相关敏感话题。 • 4、注意客户资料的保密，现场不能遗留任何本公司
销售资料及文件。
第三部分 抢客行为的处理方法及心理调整
• 一Fra Baidu bibliotek抢客的种类 • 二、出现抢客行为时的处理方法 • 三、心理调整
抢客的种类
• 1、客户资料登记和记录不全，无法证明客户归属； • 2、对方销售人员通过各种方式暗地撬客；
客户入门接待时问客的准确与否直接决定客 户的归属，现场来访“二位”问客技巧常用问句： • “您好！请问您是第一次过来吗” • “请问之前是哪位销售人员接待您的呢？” • “是收到我们的短信吗？” • “请问您之前有来电咨询吗” • “请问先生/小姐您贵姓”“您的手机号尾数号码 是？”
（向客户提问时必须注意语气和礼貌）
• 常见疑难：接待过程中发现客户是发展商关系客户 ；
• 解决方法：做好来访登记及接待确认，只要客户没 有明确指定接待，按正常接待流程。不要因此而却 步；
现场注意事项
• 1、客户来访来电的登记。（客户来访，尽量登记多个） • 2、客户每次到访记录及客户的详细描述。 • 3、不透露本公司的销售策略，平时应避免与对方代
• 常见疑难：短信客户、来电咨询后到访客户的确认；
• 解决方法：来电客户应及时记下客户姓名和来电号 码，可询问客户现处位置，具体到访时间销售人员 还应立即以短信形式发送的自己姓名与联系方式给 客户。如客户马上到访，必须交待现场同事帮忙留 意；凡入场客户，必须礼貌性询问客户，确认是否 来电客户；
现场常见疑难与解决方法（4）
不纳为轮位范畴的现场来客
• 1、没有沙盘讲解、了解项目情况的来客 • 2、指名接待 • 3、公司资源客户 • 4、来电后到访客户 • 5、旧客到访
现场常见疑难与解决方法（1）
• 常见疑难：曾经到访的客户，想不起曾接待的销售 人员；
• 解决方法：销售人员必须牢记每台曾接待过的客户， 做好客户登记之余努力让客户记得自己销售团队的 同事协助记客；
现场常见疑难与解决方法（2）
• 常见疑难：销售人员休息或不在现场，接待过的客 户再次到访时无指名，而销售团队成员对此客户有 印象却无法确认时；
• 解决方法：一旦觉得客户面熟或有印象而又不是自 己头位接待，可礼貌地询问客户姓名和手机号码尾 数，复查来访记录，确认客户归属；
现场常见疑难与解决方法（3）
第一部分 关于“联合代理”
• 一、 何谓“联合代理” • 二、“联合代理”的起源 • 三、“联合代理”的优势 • 四、“联合代理”的劣势 • 五、联合代理的销售人员应具备的素质
何谓“联合代理”
“联合代理”：指在房地产市场体系 中，为了促进有效的资源配置和提高有 效的销售效率，开发商一个项目选择两 家或两家以上的代理商同时代理。
• 3、发展商关系客户，指定成交；
出现抢客行为时的处理方法
• 1、立即与客户相认，确认曾经跟进； • 2、及时出示有效的客户登记及跟进记录，及时确
认客户归属； • 3、及时报上级主管，作协调沟通工作； • 4、与客户沟通，尽量让客户为你证明；
心理调整
• ——自古以来，得与失之间就存在着一种平衡的关 系。中国有句古话：有的必有失，有失必有得。
• 二、客户归属界定 • 三、现场常见疑难与解决方法 • 四、现场注意事项
“头位”与“二位”的概念
• “头位”——由当日总值的代理公司销售人员首先 接待客户，对方代理公司为“二位”；※
• 轮位界定：当客户进入销售中心时，由“二位” 问客确定到场客户性质（二位问客时头位必须在 旁） ※
客户归属界定
竞争对手动向的摸底，知己知彼， 及时调整销售策略
• 1、引导对方销售人员透露信息； • 2、平时多留意对方谈客，可从客户在现场的
表现和言语透露信息
“箍客”技巧
• 1、良好的外观，给客户较好的印象； • 2、要记住客户并常说出客户的名字； • 3、得到客户的认可，让客户放心； • 4、平时做好客户关系的维护； • 5 、能为客户解决难题；
“联合代理”的起源
联合代理最早流行于香港。几十年前的香港房 地产市场上，“联合代理”就大行其道。——所有 楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源， 为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处 可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼 人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车 站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理 公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交 了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广 发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。
联合代理的优势
• 1、拓宽客源市场，形成‘全民售楼’局面； • 2、多家公司代理，能够形成竞争局势，促
进销售进度； • 3、学习不同代理商的管理方式以锻炼自己
的销售队伍。
联合代理的劣势
• 1、“联合代理”项目任何一个新问题的表决或策 划，不同的利益集团都会体现出为了各自利益的 角逐。
• 2、不同公司的销售人员或明或暗争“挖”对方公 司的客户，或为成交而对客户胡乱承诺。
• ——如果没有辛勤的耕耘，就不会有丰收的喜悦； 如果没有真诚的付出，就不会有获得的喜乐，如果 没有尝试过失败，就不会有成功的欢喜！
第四部分 联合代理制胜的关键点
• 一、快速成交 • 二、知己知彼 • 三、过硬的“箍客”技巧
快速成交
• 1、熟悉项目情况 • 2、了解客户需求 • 3、永远走在竞争对手的前面
• 3、代理商互相抢客，容易令客户无所适从，管理 方协调不下来就演变为恶性竞争，影响了开发商 的形象，而且弄得售楼处全无秩序。
联合代理的销售人员应具备的素质
• 1、对客户的高度敏感度 • 2、机智、反应灵敏 • 3、良好的职业道德与操守 • 4、心胸广阔
第二部分 销售现场
• 一、“头位”与“二位”的概 念
销售资料及文件。
第三部分 抢客行为的处理方法及心理调整
• 一Fra Baidu bibliotek抢客的种类 • 二、出现抢客行为时的处理方法 • 三、心理调整
抢客的种类
• 1、客户资料登记和记录不全，无法证明客户归属； • 2、对方销售人员通过各种方式暗地撬客；
客户入门接待时问客的准确与否直接决定客 户的归属，现场来访“二位”问客技巧常用问句： • “您好！请问您是第一次过来吗” • “请问之前是哪位销售人员接待您的呢？” • “是收到我们的短信吗？” • “请问您之前有来电咨询吗” • “请问先生/小姐您贵姓”“您的手机号尾数号码 是？”
（向客户提问时必须注意语气和礼貌）
• 常见疑难：接待过程中发现客户是发展商关系客户 ；
• 解决方法：做好来访登记及接待确认，只要客户没 有明确指定接待，按正常接待流程。不要因此而却 步；
现场注意事项
• 1、客户来访来电的登记。（客户来访，尽量登记多个） • 2、客户每次到访记录及客户的详细描述。 • 3、不透露本公司的销售策略，平时应避免与对方代
• 常见疑难：短信客户、来电咨询后到访客户的确认；
• 解决方法：来电客户应及时记下客户姓名和来电号 码，可询问客户现处位置，具体到访时间销售人员 还应立即以短信形式发送的自己姓名与联系方式给 客户。如客户马上到访，必须交待现场同事帮忙留 意；凡入场客户，必须礼貌性询问客户，确认是否 来电客户；
现场常见疑难与解决方法（4）
不纳为轮位范畴的现场来客
• 1、没有沙盘讲解、了解项目情况的来客 • 2、指名接待 • 3、公司资源客户 • 4、来电后到访客户 • 5、旧客到访
现场常见疑难与解决方法（1）
• 常见疑难：曾经到访的客户，想不起曾接待的销售 人员；
• 解决方法：销售人员必须牢记每台曾接待过的客户， 做好客户登记之余努力让客户记得自己销售团队的 同事协助记客；
现场常见疑难与解决方法（2）
• 常见疑难：销售人员休息或不在现场，接待过的客 户再次到访时无指名，而销售团队成员对此客户有 印象却无法确认时；
• 解决方法：一旦觉得客户面熟或有印象而又不是自 己头位接待，可礼貌地询问客户姓名和手机号码尾 数，复查来访记录，确认客户归属；
现场常见疑难与解决方法（3）
第一部分 关于“联合代理”
• 一、 何谓“联合代理” • 二、“联合代理”的起源 • 三、“联合代理”的优势 • 四、“联合代理”的劣势 • 五、联合代理的销售人员应具备的素质
何谓“联合代理”
“联合代理”：指在房地产市场体系 中，为了促进有效的资源配置和提高有 效的销售效率，开发商一个项目选择两 家或两家以上的代理商同时代理。
• 3、发展商关系客户，指定成交；
出现抢客行为时的处理方法
• 1、立即与客户相认，确认曾经跟进； • 2、及时出示有效的客户登记及跟进记录，及时确
认客户归属； • 3、及时报上级主管，作协调沟通工作； • 4、与客户沟通，尽量让客户为你证明；
心理调整
• ——自古以来，得与失之间就存在着一种平衡的关 系。中国有句古话：有的必有失，有失必有得。
• 二、客户归属界定 • 三、现场常见疑难与解决方法 • 四、现场注意事项
“头位”与“二位”的概念
• “头位”——由当日总值的代理公司销售人员首先 接待客户，对方代理公司为“二位”；※
• 轮位界定：当客户进入销售中心时，由“二位” 问客确定到场客户性质（二位问客时头位必须在 旁） ※
客户归属界定
竞争对手动向的摸底，知己知彼， 及时调整销售策略
• 1、引导对方销售人员透露信息； • 2、平时多留意对方谈客，可从客户在现场的
表现和言语透露信息
“箍客”技巧
• 1、良好的外观，给客户较好的印象； • 2、要记住客户并常说出客户的名字； • 3、得到客户的认可，让客户放心； • 4、平时做好客户关系的维护； • 5 、能为客户解决难题；
“联合代理”的起源
联合代理最早流行于香港。几十年前的香港房 地产市场上，“联合代理”就大行其道。——所有 楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源， 为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处 可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼 人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车 站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理 公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交 了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广 发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。
联合代理的优势
• 1、拓宽客源市场，形成‘全民售楼’局面； • 2、多家公司代理，能够形成竞争局势，促
进销售进度； • 3、学习不同代理商的管理方式以锻炼自己
的销售队伍。
联合代理的劣势
• 1、“联合代理”项目任何一个新问题的表决或策 划，不同的利益集团都会体现出为了各自利益的 角逐。
• 2、不同公司的销售人员或明或暗争“挖”对方公 司的客户，或为成交而对客户胡乱承诺。
• ——如果没有辛勤的耕耘，就不会有丰收的喜悦； 如果没有真诚的付出，就不会有获得的喜乐，如果 没有尝试过失败，就不会有成功的欢喜！
第四部分 联合代理制胜的关键点
• 一、快速成交 • 二、知己知彼 • 三、过硬的“箍客”技巧
快速成交
• 1、熟悉项目情况 • 2、了解客户需求 • 3、永远走在竞争对手的前面
• 3、代理商互相抢客，容易令客户无所适从，管理 方协调不下来就演变为恶性竞争，影响了开发商 的形象，而且弄得售楼处全无秩序。
联合代理的销售人员应具备的素质
• 1、对客户的高度敏感度 • 2、机智、反应灵敏 • 3、良好的职业道德与操守 • 4、心胸广阔
第二部分 销售现场
• 一、“头位”与“二位”的概 念